オファーとターゲットはちゃんとマッチしているか?

ネット上での集客だったり、プレオープンだったり、チラシ集客だったりと、普段から多くの集客を試している先生ほど「オファー」を使う機会は多くなると思います。

通常〇〇円が、今回に限り〇〇円、みたいなね。

このオファーというのは集客をする際に頭を悩ませるもので、厳密な意味では何度か地域でテストしてみないことには「あなたの院にとってのベスト」と思えるものが出てくるわけではありません。

オファーがただ強ければ良いのか?と言われればそうではありませんし、じゃあオファーは弱くても良いのか?と言われれば、やっぱりそれはそれで問題があったりするわけです。

じゃあ、これから集客を始めていく(あるいは現在試している最中の)先生は、まずはテストとしてどのような考えでオファーを設定していけば良いのかと言うと・・・

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治療院経営ステップアップの問題をもっとシンプルに考える

あなたが現在1人治療院で頑張っており、できれば今後もっと売上を伸ばしていきたいと思うのであれば・・・

そのためには当たり前ですが、目の前で起こっている課題を解決し次のステージへと進むためのステップアップをしていかなければなりません。

そして多くの場合において、1人治療院で発生してしまう問題のパターンというのは大別すると似通ってくるのですね!

つまり、ある程度パターン化して問題解決に取り組んでいけるってことです!

そこで今回は治療院経営を行う際に起こりやすい問題のパターンについてそれぞれの対処に対する考え方をお伝えしていきます。

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整骨院・整体院の売上は3箇所で作ることを意識する

整骨院や整体院の経営を行っていると、ついつい新患さんから売上を作ろうと必死になってしまいますよね。汗

やはり初回から数万円数十万円するような回数券やプリカが販売できれば、売上に対するインパクトは大きいですからね。

とはいえ、整骨院や整体院などのような経営体系で売上を作ろうと思うと、新患さんからの売上だけに頼ろうとする経営ではすぐに無理がかかってきてしまうのです。

1人治療院で、月に100万円くらいの売上だけで良ければそれでもなんとかやっていけるかも知れませんが、月に200万、月に300万という売上を達成したいのであれば新規からの売上だけでの達成はおそらく難しいでしょう。

実際ここ1年くらいの動きとして、新型コロナなどの影響で新患さんの問い合わせが減っている院などで、毎月の売上の大部分を新患さんからの売上に頼っていた院はかなり苦しくなっていると思います。汗

しかしそれとはまったく逆に、先月も1人治療院にも関わらず300万500万オーバーと、こういったコロナ禍と呼ばれる時期でも売上をガンガン伸ばし、過去最高売上を更新しているクライアントさんがたくさんいらっしゃるのも事実なのです。

その違いは一体どこからくるのでしょうか??それは・・・

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整骨院で物販を成功させる2つの戦略

毎月多くの先生とお会いしていると、施術だけではなく物販を導入していきたい、と言われる先生とも多く出会います。

特に新型コロナなどの影響によって、店舗内で売上を作りにくかった時期が長かった先生ほど、こういった新しい売上の柱を作れる余地がある部分が気になるのでしょうね。

整骨院の先生の中には「整骨院で物販なんて怪しくて売れないよ」とか「いろいろ試したけど、結局整骨院で売れるのは手技だけだったよ」なんて言われる先生も多くおられますが・・・

私自身は整骨院での物販は十分取り組むだけの価値と可能性がある分野だと思っています。(もちろん、簡単ではないとも考えていますけどね。笑)

実際にコンサルに入らせて頂いている先生の中にも、物販での売上を大きく伸ばしている先生はいらっしゃいますしね!

では、いったい上手く行きやすい治療院での物販と、失敗しやすい治療院での物販では何が違うのでしょうか?

今回は物販の肝の部分についてお話していきたいと思います。

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単価が作り出す限界値を把握しておく

治療院経営では、集客が上手くいって、リピートもしっかりと取れた上で、どうしても最後には単価が作り出す売上の上限というものにぶち当たることになります。

もちろん人を雇ってキャパを広げるという選択肢は常にあるわけですが、現在の治療院業界の流れを考えるとおいそれと人を雇うという判断もしづらかったりしますしね。汗

そのうえで一人でやっていく覚悟を決めて、自費売上目標100万!200万!300万!と目標を掲げることは良いことですが、あなたは自分自身の院の単価から推測できるおおよその限界値というものをしっかりと把握した上で目標を描けているでしょうか?

今回はそんな単価が決定づける上限のお話を少ししていこうと思います。

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治療院のネット集客に必要な3方向からのアプローチ

治療院でネット集客を行っていく上で、ホームぺージの完成度が高いほうが望ましいことは言うまでもありませんね。

ペルソナを絞ったり、デザイン自体を見やすく綺麗にしたり、メッセージにとことんこだわったりと、様々なこと全てがHPの完成度に関わってくることは言うまでもありませんね!

ちなみにメッセージと言えば、見る人によって刺さるメッセージというのはそれぞれ違うわけですが・・・

実はそれでも大別すれば人が反応する大きな理由は「3種類」に大別されることが多いです。(あくまでも大雑把にですからね!笑)

つまり、3方向からのアプローチすべてをホームぺージに取り入れておけば、おおよそユーザーを引き込みやすいホームぺージになる可能性を高めることができるということです!

では、治療院のネット集客の反応を高めるためにホームページに取り入れるべき3方向からのアプローチとは・・・

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治療院集客成功の鍵はメディアミックス

おそらく、治療院経営におけるあなたの最大の関心事の一つに、毎月の新患獲得はおそらく課題として入っているでしょう。(というか、この課題がない治療院なんて全体の5%も無いんじゃないかと思いますが。)

日々「どの集客媒体が良いのか?」に目を光らせて、情報を集めていることと思います。

確かに時代に合った集客方法にアンテナを張っておくこと自体は悪いことではありません!

しかし、本当に治療院の集客をうまくいかせる秘訣は・・・

「どの集客を使っているか」ではなく「〇〇〇の集客を使っているか」なんですね!

それは何かというと・・・

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初回問診「でしか」伝えないから途中で離脱してしまう

近頃では初回問診の重要性もどんどん認知されはじめ、初回問診にこだわって頂ける先生も本当に増えてきました。

これ自体はとてもいいことなのですが、とはいえ初回問診に「だけ」力を入れればリピート対策は万事OKというわけでもありません。

特に気を付けたいのが「初回問診で全部伝えきることが重要」ということを、ちょっと間違って解釈してしまっている場合なのです。

ここを勘違いしたまま初回問診だけを頑張っても、結局最終的なリピート率はあがっていかないんですよ!

どういうことかというと・・・

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LINE@やインスタグラムで「喜びの声」を流し続ける

患者さんの通院期間を伸ばす上で、患者さんの通院のモチベーションを維持し続けるということは非常に大切なことです。

いくら腕が良くても、患者さんが通ってくれなければ治しようがありませんからね。汗

特に治療初期の5~6回目くらいまでの通院に関していえば、期待感はありつつも「本当に治るのかな??」という不安も合わさって、このモチベーションが急に無くなったりすることもあります。

この期間は本当にサンキューレターを送ったり、ステップレターを渡したりと、とにかく患者さんに気を使って(この時に限らずいつも気は使わないといけませんけどね。笑)新患さんから既存患者さんへのステップを踏んでもらうようにするわけですが・・・

現場に出ている先生は、どうしてもそういった作業を負担に感じてしまい何もやっていない先生が多かったりするのです。汗

しかし、これからカルテ枚数を増やして治療院の売上を伸ばしていきたいのであれば、メンドクサイなんて言ってられません!

常に患者さんのモチベーションを上げるために、ぜひ続けておいて欲しい施策をご紹介します。

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「1」という数字の恐怖について

経営において一番怖い数字は「1」という数字、という話はあなたも聞いたことがあるかも知れませんね。

これはザックリどういうことかと言えば、どんな物事でもたった「1」つのことで成り立たせようとすると、リスク分散がまったく行えないという危険性を示唆したお話になります。

実際にこれまで集客をSEO1本に頼っていた先生の中には、度重なるグーグルアップデートによるSEO変動などによって、集客でとても苦労されているという話をよく聞くようになりました。

あるいはこれまでチラシメインで集客が出来ていた先生が、現在の新型コロナによる影響でチラシからの反応がパッタリと途絶えて集客に困っているという話も聞きました。

ちなみに、これは「今たまたまそうなっている」という話ではなくこれからも(例えば自然災害や法改正など)同様なことが起こる可能性が十分あることですからね。

別の視点でいえば「1」人治療院で、あなたが体調を壊すと院を閉めなきゃいけない、とかね。汗

あなたは今現在、いったいいくつの「1」を抱えているでしょうか?

そして今後どのような対応を検討出来ているでしょうか?

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