治療院経営ステップアップの問題をもっとシンプルに考える

あなたが現在1人治療院で頑張っており、できれば今後もっと売上を伸ばしていきたいと思うのであれば・・・

当たり前ですが、目の前で起こっている課題を解決し次のステージへと進むためのステップアップをしていかなければなりません。

そして多くの場合において、1人治療院で発生してしまう問題のパターンというのは大別すると似通ってくるのですね!

そこで今回は治療院経営を行う際に起こりやすい問題のパターンについてそれぞれの対処に対する考え方をお伝えしていきます。

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あらゆる治療院集客の成果を左右する重要なライティング力

数年ほど前までは、あまり重要視されていなかったのですが・・・

現在では治療院の集客で求められるスキルとして「ライティング」のスキルが挙げられるようになってきています。

何故かと言えば集客の成果を上げる基本は「どれだけ相手の立場に立てているか?」ということに尽きるからです。

そして「どれだけ相手の立場に立てているか」を表現する方法というのがライティングによる表現だからなのですね。

どれだけ良いサービスを用意しようと、どれだけ綺麗な内装にしようと、それらが相手のメリットになるように伝わっていなければ、残念ながら治療院における集客面においてプラスにはならないのです。

そこで今回は、ホームページやチラシ、紹介パンフレットなど、ありとあらゆる媒体で使える「基本的なライティング」についてお伝えします。

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治療院の現場でリピート率を上げていくために必要なトーク

治療院経営において集客と同じくらい大きな悩みになりやすい「リピート率」。

正直に言えばこのリピート率を他のどの院よりも高くすることができるだけで、間違いなく治療院経営がうまくいくと断言できますが・・・

分かっていても難しいのがリピート率を伸ばしていくことですよね。汗

多くの先生が常に現状に満足せず、常に意識続けている永遠の課題とも言えるでしょう。

そういった意味でこのブログでも何度も取り上げてきている題目ではありますが、今回は特に初回から3回目とか4回目くらいで患者さんの痛みが徐々に取れ始めてきた頃に通院が途切れてしまう先生がやってしまいがちな失敗と、そうならいために必要な考え方をお伝えします。

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集客が上手くいっている治療院がやっていることは皆同じなのか?

治療院の集客において、究極的なことを言ってしまえば、多額の広告費を用意して、ありとあらゆる媒体すべてを使いこなし、圧倒的な物量作戦で集客を行うのがもっとも効果の高くなる方法と言えるでしょう。(こんなこと超大手でもなかなかやりませんが。笑)

とはいえ「多額の広告費」を用意することも「ありとあらゆる媒体を全て使いこなす」こともどちらも簡単ではありませんよね。

ましてや1人治療院なんかでは実質的に不可能といっても過言ではないでしょう。

だからこそ治療院の経営者は「限られた予算」で「成果の出る媒体を見極めて利用する」ことで日々の治療院集客を行っていく努力をしているわけです。

では、この「限られた予算」で「成果の出る媒体」は何なのか??と聞かれると・・・

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施術単価を上げる以外に平均顧客単価を伸ばす方法

治療院経営において「平均顧客単価」を上げることは非常に重要になります。

何故なら売上を伸ばす公式は「総来院数×平均顧客単価×平均来院頻度」で表されるので、平均の顧客単価が伸びればそのままダイレクトに売上に影響を与えてくれるからです。

ちなみに一番イメージしやすい単価アップの方法は、施術料金の値上げですね。

いわゆる自費移行による施術単価アップはこの方法なわけですが・・・

ぶっちゃけ一律で患者さんの施術料金を上げるのって怖さもありますよね!汗

僕のクライアントさんでも何度値上げしても「やっぱり値上げは怖さがある」という先生だっていますよ。

そこで今回はもう一つ、保健依存の割合が高い院でもできる単価アップの方法をお伝えしていこうと思います!

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集客に踏み出せない先生は「これ」を計算していないだけ

あなたも普段からなんとなく「集客って何かやったほうがいいんだろうな・・・」というようなことは考えていると思います。

しかし、実際に集客をかける段階になって、例えば5万かかりますとか、10万かかりますってなった時に「わかりました、すぐやります!」となれないことのほうが、もしかしたら多いのではないでしょうか?

そして結局いくらぐらい広告費にかければ良いかもわからず行動ができないまま時間が過ぎていく。

それは行う集客が成功するのか失敗するのかがわからないというよりも・・・

そもそもどのくらいで成功なのか?どれくらいだと失敗なのかという基準自体が曖昧だからこそ、行動に移せないのではないでしょうか?

今回はそんな広告費に対する基準についてのお話をしていきますね!

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プレゼンにおいて選択肢が多いことは良いことだとは限らない

あなたの院では現在最初の初回問診で提案するメニューをいくつ用意しているでしょうか?

いろいろと考えた結果なのは分かるのですが、その結果メニューを用意しすぎてしまい、内容が複雑化し、逆にプレゼンの成約率を下げてしまっている先生というのもたまに見かけます。

回数券とプリカと会員制が同時にあったりね。汗

絶対にダメとまでは言いませんが、やっぱりそれは分かりにくいです。

そして分かりにくい商品というものを人は基本的に買いません。

だからこそ、メニューというのは必要十分なだけを用意したら、あとはシンプルにまとめていくのが一番なのです。

似たような例として、実際にクライアントさんであったケースを少しお話します。

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次回予約が取れない先生が持つべきマインドセット

次回の予約が取れずに、患者さんが離脱してしまうことが悩み・・・という先生は少なくありません。

これがプレゼンをした結果、相手の気持ちを変えることができずに予約が取れないというのなら、練習次第でどうにでもなりますが・・・

ひどくなると「相手に次回来て」と伝えることに抵抗を覚える先生もいるようです。汗

特に自費でそれなりの料金を頂こうとし始める最初の段階でこういった心理状態に陥る先生がいるのですが・・・

そのときはこの話を思い出してください。

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広告費は費用対効果が高い時期に投資する

今月はクライアントさんの集客状況が非常に良い院が多いですね!

気持ち厚めに広告費を投資してもらっているのもありますが、それを考えても十分な費用対効果が得られる成果を叩き出しています。

来院数も一気に上昇傾向にあるので、嬉しい限りですね^^

このように「費用対効果が高くなるタイミング」を狙って広告費を投下していくというのは非常に重要です。

しかし、残念ながら世の中の多くの先生たちはまったく真逆で費用対効果が得られにくいタイミングでばかり集客に走ってしまっていたりする方も多いのです。汗

なぜこんなことになってしまうのでしょうか?

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DMは相変わらず費用対効果が高い

あなたの院では、年間にどれくらいの回数DMを患者さんに向けて送っているでしょうか?

昔で言えばDMといえばハガキ(やメール)でしたが、最近ではLINE@(正式には公式ラインアカウントですがこっちのほうが慣れてますね。笑)を使ってのDMを利用する先生が増えてきましたね!

実際ハガキよりもレスポンスが早く、ブロックさえされていなければ確実に患者さんに届くことも考えてもLINE@を利用したDMは非常に使い勝手のよい媒体だと思っています。

先日もクライアントさんが「たった2通」メッセージを送っただけで、50万を超える売上をLINE@でのDMから作ることに成功しました。

もし「いまさらDMなんて・・・」と思っているのであれば、今もDM戦略というのは形を変えて生き残っているので考えを改められてみてくださいね!

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