整骨院や整体院では新患さんの人数も重要ですが、それ以上にリピートをしっかりと出して、既存患者さんを増やしていけるかどうかが生命線と言えます。

売上の推移を見てると分かるのですが、なかなか売上が伸びていかない・・・・・・と悩んでいる先生は、毎月の売上がただ単に新患さんの人数や成約率で増減しているだけだったりしますし、逆に徐々にしっかりと売上が伸びている院では、ちゃんと既存患者さんからの売上が右肩上がりに伸びていくという傾向が見て取れることが多いです。

だからこそ、本当に伸ばしていくべきなのは新患さんの人数よりも、既存患者さんの人数とも言えるのですね！（新患さんの人数はある程度安定していればずっと同じままで大丈夫です。もちろん、院のキャパによって抱えられる総カルテ枚数の限界値はあるでしょうけど。）

ただ、この「新患さん」から「既存患者さん」になる手前に、もう一つ別の「ステージ」があることを、あなたはしっかりと認識出来ているでしょうか？

このステージの存在を理解せず普段から患者さんへの対応を行なっていると・・・・・・

どうしても既存患者さんが増えない治療院が出来上がってしまいますよ。汗

ではそのステージを超えて、既存患者さんへとステップアップしていくためにしなくてはならないことが何なのかと言うと・・・・・・

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治療院経営において、毎月必ず追っていかなければいけない数字というのは当然いくつもありますが、そのうちの一つには「離脱率」というものがあります。

あなたは毎月の離脱率がどのくらいで収まるか、しっかりと目標立てて経営を行っているでしょうか？

この離脱率をただの数字でしか見ていない先生と、離脱率によってどのような部分にどのような影響が出てくるのか意味がしっかりわかっている先生とでは、治療院経営の結果に大きな差が出てきます。

この数字の影響を理解し、毎月必死にコントロールしようとする院はどんどん来院数も伸び、院も賑わってきますが、逆に深く理解せずなんとなく離脱率を集計しているような院では、なかなか来院数も伸びず、院の成長が止まる原因にもなってしまうのです。汗

そこで今回は、どの程度の離脱率が適正で、またその数字によってどういった部分での方向性が決まってくるのかについてお伝えしていきますね！

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治療院経営を行っていく上で、戦略的に行動を起こしていくことは非常に大切です。

「離脱率を長期的に下げて行って、母数を増やした経営基盤安定を図ろう」

「１人治療院だと１日に診れる人数に限界もあるから、段階的に値上げして可能な限りの高単価施策を取って行こう」

「地域でウェブ戦略を強く行っている院が少ないからウェブ集客をガッツリ展開していこう」

なんていう戦略的な方向性を定めたりですね＾＾

年末だからこそ、今まさにこういった来年の院の経営方向をじっくりと考えているところでしょう。

とはいえ・・・・・・

残念ながら、そもそも具体的な戦術をあなたがたくさん持っていないのであれば、戦略的に経営を行っていくなんて逆立ちしたって出来やしません。（あるいは、自分が出来なくてもチームの誰かができる、とかなら別ですが。）

だからこそ戦略を実現するために、その前段階で数多くの戦術を修めることが大事になるのです！

戦術なき戦略（具体策の無い構想）は机上の空論で終わりますからね。汗

あなたは自身の思い描く経営戦略を実現するための、沢山の戦術をしっかりと学んでいるでしょうか？

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先日福岡のほうでもチラっと初雪が舞っていました。

新潟や長野に居るクライアントさんに関してはすでに雪かきをする日も普通にあるみたいですし、寒さも本番という時期に入ってきましたね。

気がつけばもうあっという間に年末でしょうし、ここからさらに寒くなってくるのでしょう。汗

残念ながら、これくらいの時期から２月後半くらいにかけてまでは、どうしても治療院業界としては新患さんの数も減りやすく、来院数が減ってくる院も多くなってきます。（そうでない院がたくさんあるのも事実ですが、傾向としてはこのような院が多いですね。）

僕のクライアントさんの院でもインフルだとか体調不良になってしまって急遽キャンセルが入ることが頻発し、稼働率が下がりがちになってきているという相談をたびたび耳にするようになってきました。

特にせっかく予約が入っていた新患さんがインフルとかでキャンセルになってしまうのはショックが大きかったりもしますよね。汗

しかしだからこそ、そのうえで休眠患者さんの呼び起こしだったり、（他のまだ元気な）既存患者さんの通院ペースをコントロールしたりと、来院数を減らさないための施策を色々と打っていくことも経営上大事ではあるのですが・・・・・・

それとはまったく別の視点から、これからの３カ月間でやるべきオススメのことをお伝えします！（ただし、すべての院に当てはまる訳ではありません。笑）

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現在、あなたの治療院では１回あたりどれくらいの単価で施術を行っているでしょうか？

保険のみで窓口５００円ぐらいでやっているところもあれば、自費と組み合わせて毎回２０００円や３０００円くらいでやっているところもあれば、完全自費で毎回７０００円～１万円くらい頂いている院さんもいるでしょう。

施術単価自体は、その院のスタッフさんの人数や戦略によって、少し低いから悪いだとか、高ければ良いというものでもないため、どんな金額設定でも（意図して狙い通りの価格に設定できているのであれば）構いませんが・・・・・・

とはいえ、もっと単価を上げたいと考えているのにも関わらず、なかなか単価を上げ切らないというのであれば、その場合は問題があると言えるでしょう！

やりたいことが出来ていないってことですからね！

そしてそういった先生はもしかしたら「自費移行に対する認識」自体が間違ってしまっている可能性があります！

この話題は何度もブログで紹介してはいますが、一体どんな認識エラーが値上げを引き留めてしまうのかというと・・・・・・

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治療院の売上の大部分を決定づけると言っても過言でないほど重要なのが「初回問診」によるリピートの獲得になります。

２回目の来店が行われないのであれば院内でどれだけ大量の仕組みを用意していたとしても、そもそも使う機会すら与えられませんし、当然売上も初診料以外発生しませんからね。

リピートが上手に取れずに治療院経営を軌道に乗せていくことは不可能といっても過言ではありません。

だからこそ、初回問診だけは本当にどれだけ準備してもし足りない、と言えるほどです。

しっかりとした自身の「型（テンプレート）」を固めておくのはもちろん、問診票の作り込みやトークスクリプトの作成、問診に使うツールなんかも当然用意しておかなければなりませんね！

しかし・・・・・・

それほど重要な初回問診にも関わらず、未だに当たり前のように事前にできる準備が足りていなかったりする先生がいたりすることもあります。汗

では、あらかじめどんな準備をしておかなければならないのかと言うと・・・・・・

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あなたの治療院には何種類の自費メニューがあるでしょうか？

最近では自費メニューの導入といって、どんどん院内のメニュー数を増やしている先生も多いですね。

自費メニューが沢山あれば患者さんの細かいニーズにまで対応できるといった点もメリットになりますが・・・・・・実はメニューをどんどん増やすことにはそれなりにデメリットも存在するのです。

経営という視点からシンプルに見れば、売上の柱が増えることは良いことと言えますし、たしかに自費メニューがあればあるほど利益も高くなりそうな気がしますが・・・・・・

集客にかかるコストや教育にかかるリソースを考えると、残念ながら導入している自費メニューの全てが、ちゃんと利益として伸びることに直結しているとは限らなかったりするのですね。

これは分院を増やした時にも同じようなことが起こったりしますね、人件費の増加や間接コストの増加などで、見た目上の売上だけは（分院の売上分は）伸びてたりするけど利益としてはあんまり伸びていないってことが起こったりするのです。

実は自費メニューを導入して、単価を上げていきたいとは言っても商品が「ある状態」になってしまっているなら、導入しないかあるいは撤退したほうがマシという「最悪の状態」があるのです。

では、その最悪の状態とはどんな状態なのかというと・・・・・・

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