返品・返金率0%は「目指すな!!」

あなたの院では、キャンセルや返金・返品はどのくらいの確率で起こっているでしょうか?

僕の知る限り、治療院業界はそこまで返金率の高い業界ではないと考えていますが、それでもまぁしっかりとプレゼンを行っている院では毎年1~3件くらいの返金は普通に起きるかな、と感じております。

ちなみに、あなたは返品・返金率0%という状況が「最高」の状態だとは思っていないでしょうか!?

「返品・返金率0%、顧客満足度最高です!!」みたいな謳い文句をたまに見ますが、実はビジネスにおいて返品・返金率が全くの0というのは必ずしもベストとは言えない状況なのです

それどころか、売上の損失すら生んでいる可能性があります。それは・・・

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集客が上手くいっている治療院がやっていることは皆同じなのか?

治療院の集客において、究極的なことを言ってしまえば、多額の広告費を用意して、ありとあらゆる媒体すべてを使いこなし、圧倒的な物量作戦で集客を行うのがもっとも集客数の増える方法と言えるでしょう。(こんなこと超大手でもなかなかやりませんし、完全に費用対効果を無視した話ですが。笑)

とはいえ「多額の広告費」を用意することも「ありとあらゆる媒体を全て使いこなす」こともどちらも簡単ではありませんよね。

ましてや1人治療院なんかでは実質的に不可能といっても過言ではないでしょう。

だからこそ治療院の経営者は「限られた予算」で「成果の出る媒体を見極めて利用する」ことで日々の治療院集客を行っていく努力をしているわけです。

では、この「限られた予算」で「成果の出る媒体」は何なのか??と聞かれると・・・

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治療院で集客を始める時にやりがちな失敗

あなたはこれまでに「意識して集客を行っている」と言えるくらい集客に意識を割いて来ていたでしょうか?

そして実際に集客を行った際に、ちゃんと狙い通りの成果が出ていたでしょうか?

成果が出ている先生には本日の話は必要ないかもしれませんが・・・

本日は治療院が集客を始めていく際に、多くの先生がついついやってしまう「間違え」についてお伝えしようと思います。

もしあなたが現在思ったように集客の成果を出せていないのであれば、ここを修正するだけでも成果が伸びる可能性もありますよ^^

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数字の失敗はマーケティングでは取り返せない

治療院経営に限らずですが、基本的にマーケティングというのは数字と心理学が足し合わされたものです。

集客だとかリサーチなんかは、マーケティング活動を構成する表面的なアクションに過ぎず、基本的に本当に地味で大変でめんどくさい数学的な作業の繰り返しがマーケティングの本質とも言えるのです。汗

なので、もともと数字の計算が狂っているものを集客やリサーチなんかの表面的なマーケティングでどうにかしようとしても、絶対に上手く行きません。

つまりどういうことかと言うと・・・商品やメニュー作成の段階で数字に致命的なミスがあれば、集客やリサーチ活動がどれだけ上手くいったとしても、その先には失敗しかないよ、ということですね!

具体的に治療院経営でどういったケースが起こりやすいのかというと・・・

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整骨院の自費移行や単価アップには付加価値が必要不可欠

これまで保険診療のみでやっていた整骨院の先生たちも、今ではどんどん自費移行したり、単価アップのための自費メニュー導入を行っていますね。

長く続く新型コロナによる影響でも、特に保険メインでやっている院のほうが強い影響を受けていたように感じておりますし・・・個人的にもこれからの時代に保険診療「のみ」でやっていくのは厳しいと考えているので、健全な流れだとは考えています。(保険自体が全部ダメとは思っていませんからね!保険は保険でメリットのある仕組みですから。笑)

では、そういった先生たちが単価アップのために何をしているかと言えば、新しい施術メニューの習得だったり、新しい機械の導入だったり、新しい施術器具の導入だったりしているわけです。(発毛とかダイエットとかの別メニューの導入もそうですね。)

つまり、「施術メニュー自体」に変化を加えて単価アップをはかろうとしているわけです。

たしかにこれはこれで必要なことではあるのですが・・・ぶっちゃけ導入する商品によってはかなり導入費用もかかるんですよね。汗

でも、実は本当に単価アップや自費移行のために必要なのはこのようなメインの部分ではなく、むしろ「こういった部分」なんですよ!

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整骨院でサービスをサービスのまま提供してはダメな理由

僕のブログでもたびたび触れる話題ではありますが、整骨院経営に限らず、多くの企業で多くの営業マンが勘違いしていることがあります。

なんのことかというと・・・ほとんどの営業マンは顧客が商品を購入しに来ていると思っている、ということです!(確かに現実での行動は商品購入ではあるのですが・・・汗)

しかし、厳密に言えば顧客は「商品そのものを購入したい」から、あなたの院に訪れる訳ではないのです!

ここの理解を一歩でも二歩でも深めることができれば、きっとあなたのプレゼンは患者さんの心をつかみ、あなたのサービスを「ぜひそれをお願いします!」と頼まれ、そしてサービスを受けた人から「ありがとうございます」と言われるようになれるでしょう^^

今回はそのために必要な3ステップをお伝えします。

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新しい仕組みを導入する際の、経営者とスタッフの認識の違い

整骨院業界は比較的流れや変化の遅い業種と言われたりしますが、それでも1院単位で見れば毎年毎年やることが変わったり、増えたりする院も沢山あると思います。

あなたも今年1年を通して、新しい仕組みや方法の一つや二つ、現場で導入してみようと試みてみたのではないでしょうか?

1人院長の院でもない限り、この時に仕組みがうまく周り始めるかどうかはスタッフがどれだけその仕組みを理解してくれたか?どのくらい協力的か?で決まると言っても過言ではありません。

しかし、現実的にはスタッフから理解を得られず、なかなか仕組みが稼働出来なかった・・・という経験をしたことのある先生も多いのではないでしょうか?

今回は、新しいことをし始めようとしたときにどうすればスタッフからの支持が得られやすいか、についてお話していきたいと思います。

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間違ったホームぺージ作成を依頼するな!

今回のお話は治療院経営を軌道に乗せるための大事な大事な考え方を、HP作成の依頼を例にとってお伝えしていこうと思います。

コンサルという役割上、結構な割合で「ホームぺージをどうすれば良いでしょうか?」という悩みをいろんな先生から伺います。

そして実際にHPを見てみると、出来るだけコストを抑えようとしたのか、いまいちパッとしないHPを使っている先生も割と見ます。汗(もちろん、しっかりと作り込まれた素晴らしいページを持っている先生も少なくありませんけどね!)

コストを抑えようとする意識自体が大事なのは認めますが・・・

残念ながらマーケティングにおいてその考えが強すぎると、結果的に損失をガンガン生む結果になってしまうことも少なくないんですよ!

あくまでも治療院経営を軌道に乗せていくために、マーケティングにおいて持たなくてはいけない視点はこういった視点なのです!

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12月は新患さんよりも再来さんや既存患者さんを狙え!

本日から12月を迎え、いよいよ今年も残すところあと1カ月となりましたね。

あなたの院の現在の新患さんの来院具合はいかがでしょうか?

新型コロナの感染者数が一旦落ち着きつつあると思ったら、オミクロン型というさらに新しい変異株が見つかってしまったりと、どうにも落ち着いてくれませんね。汗

変異株がここからどれだけ影響を与えるかは分かりませんが、急激に寒くなりつつある12月というのは、なかなか新患さんを集めにくい月になったりすることも多いです。

そんな時にやるべきことは、新患さんを無理に獲得することではなく・・・

再来患者さんや既存患者さんをターゲットにした施策を打っていきましょう!

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治療院の電話対応は治療院の状況によって大きく2つに分ける

よく聞く話だと思うのですが「集客の段階から顧客を絞る」だとか「理想の患者さんだけを相手したほうが良い」っていうような話は1度くらい耳にしたことがあると思います。

確かに言ってることは正しいですし、最終的にそういった状態を目指すこと自体は間違っていないのですが・・・

これをそのまま真に受けて実践しようとするとほとんどの院がまず間違いなく「経営的に厳しい状態」になってしまいます。

実はあくまでもこの状態は最終段階であり、どの院もこのような対応をすれば良いか?と言われると決してそうではないのですね。汗

特に電話対応なんかで強くこの部分の差が出るのですが・・・

あなたの院はしっかりと自分の院の状態にあった電話対応になっているでしょうか?

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