あなたは初回での問診をする際にどういったことを意識して行っているでしょうか？
これから新患さんに通院を決めてもらって、院のファンになってもらうための第一歩として初回問診での成約率というのは治療院経営に大きく大きく影響を及ぼしてきます。
当然、成約率やリピート率を高めるためにいろんなポイントを意識されていますよね？
例えば話す内容ですか？それともビフォー＆アフターでの変化の見せ方ですか？あるいは相手の話を良く聞くことかも知れませんね？
いろいろと意識されていることはあるでしょうが・・・
これまでも何度かブログでも伝えてきていますが、まず一番最初に意識してもらいたいことと言えば、それは「メラビアンの法則」を腑に落とすことからはじめてもらいたいのですね！
あなたは未だに「新患さえ来れば治療院の売上は成り立つ」なんてことを考えてはいないでしょうか？
このブログでもたびたび口をすっぱくして言っていることですし、さすがにこのあたりは大丈夫だと信じていますが・・・笑
確かに、新患さんを安定して集客出来る仕組みを用意しておくことは非常に大切です。
しかし、それ以上に大切なことは１度来院した患者さんのリピート回数や利用頻度を増やし、LTVを最大化していくことなんですね。
そのために非常に活用できるのが、あなたもいつも使っているであろう「カルテ」なのです。
「カルテ」を上手に利用すれば、あなたの院でも患者さんのLTVを激増させることも可能になるかも知れませんよ？
６～７年ほど前までは、そこまで重要視している先生も少なかったスキルですが・・・
ここ数年では治療院の集客で求められるスキルとして「ライティング」のスキルを挙げる先生も随分増えてきたように感じますね。
実際、集客の成果を上げる基本は「どれだけ相手の立場に立てているか？」ということに尽きるとも言えるので、この考えは非常にツボをついている考えだと思います。
何故なら「どれだけ相手の立場に立てているか」を表現する方法というのがライティングによる表現だからなのですね。
どれだけ良いサービスを用意しようと、どれだけ綺麗な内装にしようと、それらが相手のメリットになるように伝わっていなければ、残念ながら治療院における集客面においてプラスにはならないのです。
そこで今回は、ホームページやチラシ、紹介パンフレットなど、ありとあらゆる媒体で使える「基本的なライティング」についてお伝えします。
治療院を開業されるような「経営者気質」をお持ちの先生というのは、ついつい売上や成果というのは「新しいやり方」の先にたどり着くものだと思っていらっしゃる方が沢山います。
確かにイノベーションとしての「新しいやり方」にチャレンジしていくこと自体は、院を次のステージへと推し進めるためにはとても大切なことではありますが・・・
安定した成果や、安定した売上というのは意味では、実は「成功パターンの繰り返し」を行ったほうがよっぽど早く達成されるものなのですね！
分院を出すたびに何故かプレオープンのやり方を変える。
チラシやミニコミ誌を出すたびに何故か内容をまるっと変える。
新人教育の方法が何故か毎年違う。
などなど。。。汗
良かったものを残して、悪かったことを改善するブラッシュアップは大事ですが、毎回新しい手法を試すのは改善ではなく博打です。汗
あなたには一体いくつの「成功パターン」があるでしょうか？
あなたの治療院には美容や交通事故を除いた、基本的な手技メニューとして最高いくらの商品を用意しているでしょうか？
１人治療院で自費売上が２００万とか３００万を超える治療院に共通していることの一つに、実は「ある程度の支払い額になる商品」を最低でも１つは持っているという共通点があったりするのです。
これは１回の施術単価が２万円とか３万円する手技メニューがある、という「単価」的な意味ではなく・・・
購入できる商品に５万円や１０万円分のプリカがあったり、７万円や１１万円するような回数券が用意されているという「総額」的な意味です。
実は自費売上を伸ばしていく際には、１回単価だけでなく、こういった「販売単位での商品の金額設定」も非常に大切になるのですよ！
近頃では治療院業界でも「〇〇専門院」とか、症状に特化させる院がすごく増えてきました。
もちろん、これにはこれで非常に大きなメリットがあるからやっているわけです。
例えば、症状を特化させてペルソナを明確にすれば、マーケティング上の集客で有利に立ちやすい、などですね。
とはいえ、実はこういった面で優位に立てる院は、それはそれで条件があったりするのです。汗
表面上だけで「あ、専門特化させてほうがいいのかな？集客が有利になるなら自分も真似しようかな？」ってくらいの考えで専門特化するのであれば、オススメはしません。
まず今回の記事を見たうえでハッキリと「あ。自分の院は専門特化させるべきだな」って感じるのであれば、検討してみてください＾＾
普段治療院の現場で働いている先生の中には、やらなくちゃいけない・・・と思いつつも、問診ファイルだったり、ステップレターの作成だったりといった書類作成の仕事や、あるいはチラシ作成だったり、ホームページの修正だったりという集客に関わる作業が後回しになり続けている先生もいらっしゃるのではないでしょうか？汗
どうしても、これまで現場で治療技術の習得に時間を割いていた分、書類作成うんぬんの前にパソコン自体に苦手意識を持っている先生も少なく無いのですから、それも仕方ないことだと思います。汗
あるいは単純に現場が忙しすぎて夜にはもう体力が残ってない・・・なんてこともあり得ますしね。汗
とはいえ、令和という激動の時代を生き抜いていくためにも、そういった「仕組み作り」的な作業も十分にこなしていかなければいけないことも事実です。
今回はそんな「仕組み作り」が苦手な人が、いかにそういった仕事に取りかかれば良いか？についてお伝えします。
治療院経営において「平均顧客単価」を段々と上げていくことは非常に重要になります。
何故なら売上を伸ばす公式は「総来院数×平均顧客単価×平均来院頻度」で表されるので、平均の顧客単価が伸びればそのままダイレクトに売上に影響を与えてくれるからです。
ちなみに一番イメージしやすい単価アップの方法は、施術料金の値上げですね。
いわゆる自費移行による施術単価アップはこの方法なわけですが・・・
ぶっちゃけ一律で患者さんの施術料金を上げるのって怖さもありますよね！汗
僕のクライアントさんでも「やっぱり値上げは怖さがある」という先生だっていますよ。（そういいながらも値上げはちゃんとしてるんですけどね。笑）
そこで今回はもう一つ、保健依存の割合が高い院でもできる単価アップの方法をお伝えしていこうと思います！
あなたの院では、普段平均してどれくらいの回数（あるいは期間）患者さんが通ってくれているでしょうか？
あるいは、どれくらいの通院期間を目標にしてアクションを取っているでしょうか？
十分に満足の行く期間通ってくれる患者さんばかりなら問題ありませんが、中にはなかなか患者さんが居つかくて困っている治療院もあると思います。
こういったリピート・通院期間に関していえば初回問診でのプレゼンも非常に大事なのですが・・・
そもそものことを言えば、あなたの院が用意している商品だったり、メニューの見せ方で通院期間が短い新患さんが来ることが決まっていたり、あるいは通院期間の長い患者さんが来ることが決まっていたりすることもあるんですよ！
そういった要素のことを意識しながら、商品選定・メニュー設置をちゃんと行えているでしょうか？
通販会社や物販会社が顧客のリピート購入率アップや他の商品を購入してもらうために一番注力している点が何か聞いたことがありますか？
それは「商品をちゃんと（成果を感じるまで）使ってもらう」ことだそうです。
「え？商品を購入してるんだから、何もしなくても使うでしょ？」と思った人は、よーーーく自分の人生を思い出してみてください。
これまで買った商品で、買う時は欲しいと思ったけど買ってみたらほとんど使わずにお払い箱になってしまった商品はありませんか？
健康サプリを買ってみたものの、最初の１箱すら空っぽになるまで飲まずに終わったことはありませんか？笑
買っては見たものの、ほとんど袖を通さずにタンスに眠っている服はあったりしませんか？笑
実は多くの商品は「購入されたにも関わらず（ほとんど）使われずに終わってしまう」ことも少なくない、というデータが出ているのです。
当然使ってもらってないのですから、リピート購入もしませんし、他の商品に手を付けようとも思わないですよね・・・汗
でも実はこれ、治療院でも同じようなことが言えるんですよ？
あなたはしっかりと初動での対策を打てているでしょうか？
