治療院の集客を増やすなら問題解決を提供しなければならない

多くの治療院のホームページやチラシを見ていると、実は本質的な部分で「集客」に必要な要素を捉え間違いしている先生がかなりいます。

当然「集客の本質」を勘違いしているわけですから、集客がうまくいくわけがありません。汗

これは自体は非常に勿体ないことですが・・・

逆に言えば周りのライバルが勘違いしている内に、あなたがササッとポジションを変えればかなり高い確率で地域の集客で優位に立つこともできます。

では、みんながやってしまっている勘違いとは一体なんなのか?

それは・・・

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初回問診の成約率を高めるための「場」を作るという考え

あなたは初回問診におけるプリカや回数券、あるいはリピート獲得などの成約率を高めるためにどれだけのポイントにこだわっているでしょうか?

トークスクリプトの作成や、プレゼン自体の流れの構成、クロージングの手法や、喋り方や見た目など当たり前の部分など、いろいろとこだわっているポイントはあると思います。

こういったポイントのそれぞれが全部初回問診での成約率に影響を与えてくるので、どれが大事、というよりは全部頑張らなきゃいけないところが大変なところですね。汗

そこで今回は、さらにその中の一つとして初回問診の成約率を高めるための、そもそもの「場」作りについて気を付けてもらいたいポイントをいくつか紹介していきたいと思います。

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治療院集客におけるそれぞれの媒体の適正水準

あなたの治療院では普段いくつの集客媒体を利用しているでしょうか?

そして、その際の広告費はそれぞれどのくらいになっているでしょうか?

そのときに「あれ?もしかして広告費高すぎる?」と感じることはあったりするでしょうか?

大きく分ければ治療院の集客はPPC広告やFacebook広告などのオンライン媒体と、チラシやミニコミ誌などのオフライン媒体に分けられます。(もちろん紹介や通りがかりもありますが、紹介や通りがかりは基本コストがかかる方法ではないので、今回の広告費の話からは省きます。)

そこで今回は適切な集客を行うために、それぞれの媒体でどれくらいの集客コストで納めれば、安定した利益体質の治療院経営が行えるかをお伝えします。

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治療院に美容メニューを導入する際の2つの注意点

あなたは将来的にご自身の院に美容メニューなどを導入していく展望は持ってらっしゃるでしょうか?

なかなかすぐに・・・というわけにはいかないと思いますが、最近ではある程度治療部門で売上を伸ばしている店舗が美容部門を立ち上げ、痩身や発毛、脱毛なんかの美容メニューを導入する店舗も増え始めてきていますね。

僕のクライアントさんでも、治療部門である程度成果を出している先生で、美容メニューを導入する先生は少なくありません。

ただし!

メニューの追加といっても、治療の手技を少し加えるのとは訳が違います。

店舗内とはいえ、これまでの治療とは全く違ったメニューなわけですし、言ってしまえば「新店舗開業」と言えなくもない大きなアクションなわけです!(さすがに少し大げさに言ってますけどね。笑)

そんな新しい部門を立ち上げる際のスタートアップ時にぜひ気を付けて頂きたい点が2つほどあるのです。

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グレードの高い商品を用意すれば売上は自然に上がる

あなたの治療院には美容や交通事故を除いた、基本的な手技メニューとして最高いくらの商品を用意しているでしょうか?

1人治療院で自費売上が200万とか300万を超える治療院に共通していることの一つに、実は「ある程度の支払い額になる商品」を最低でも1つは持っているという共通点があったりするのです。

これは1回の施術単価が2万円とか3万円する手技メニューがある、という「単価」的な意味ではなく・・・

購入できる商品に5万円や10万円分のプリカがあったり、7万円や11万円するような回数券が用意されているという「総額」的な意味です。

実は自費売上を伸ばしていく際には、1回単価だけでなく、こういった「販売単位での商品の金額設定」も非常に大切になるのですよ!

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高単価の治療院が気を付けておくべき経営のリスク

最近では、単価が5000円を超えるような治療院も珍しくなくなってきましたね。

中には、施術単価が10000円を超えるような治療院だって沢山あります。

もちろん、10000円だろうが20000円だろうが、その対価以上の治療価値を提供出来ているのであれば、それは「価格以上の価値がある商品」なわけですし、それ自体に問題は一切ありません。

しかしそのことを理解した上で、高単価のビジネスモデルが陥りやすい経営上の注意点があるのも事実です!

良い部分にだけ目を奪われて、負の側面を見逃してしまわないように気を付けましょう!(この側面は気をつければ、ちゃんとコントロール可能です。)

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治療院HPの写真はプロに撮影してもらったほうが良いのか?

あなたは自分の治療院のホームページ用写真をどのように準備しているでしょうか?

近頃ではiphoneのようなスマホも性能がかなり上がってきて、綺麗な写真が取れるようになってきているので、サクッとスマホで撮影してホームページ写真として利用している先生も多いのではないかと思います。

確かに、ブログの更新や定期的に更新する患者さんの喜びの声の写真くらいならそれでも良いのですが・・・

しかし、安く済ませようと思って全部が全部スマホで撮影した写真を使ってもよいかというと・・・

確実にHP集客に対してネガティブな影響を与えてしまうので気をつけてくださいね!

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プリカの契約率が伸びないならセールスプロセスを見直す

プリカや回数券の販売というのは面白いもので、ほんの少しの変化でも大きく販売が伸びたり、あるいは大きく下がったりすることもあります。

僕のクライアントさんでも良かれと思って行った改善で販売率が低下してしまったケースもあれば、そんなことで??と思える程度の変化で回数券の販売が大きく伸びた院もあります。

自分自身の院でのやり方というのはついつい定着化してしまい大きな変更を行うことがなくなってしまったりしますが、もし今現状の契約率にどうにも納得がいっていない先生は一度自分の院でプリカや回数券が出るまでのセールスの流れを一度見直してみるというのはいかがでしょうか?

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PPC広告の運用費が上がっている時にすべきこと

ウェブ集客の導線として、SEOだけには頼り切れなくなってきている現在、PPC広告の運用を始めてみたという先生が非常に増えています。

むしろウェブ集客のメインはすでにPPC広告になっている、という先生も少なくないでしょう。

僕としてはPPC広告は最高の広告媒体の一つだと考えているのでぜひオススメなのですが・・・

とはいえ、もともとPPC広告を使っていた先生なんかからは「今までやってなかったところがPPC広告を出してきて、広告費が高くなった」というお話もよく伺います。

PPC広告の性質上ライバルが増えれば広告費が上がってしまうこと自体は仕方ないのですが・・・

そんな中で少しでも広告費を有効活用するために設定を見直すべき点についてお伝えしていきます!

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整骨院や整体院で継続通院率を上げるための顧客アンケートを導入する

整骨院や整体院において患者さんの治療継続率を上げることは非常に大切です。

ここがしっかりと仕組み化されれば、離脱率は下がりますし、月のカルテ枚数は増えていきますし、何より1人あたりの顧客のLTVが伸びていきます!

そしてLTVが伸びれば、1人あたりの顧客獲得に使える広告費が増大したり・・・って。

言い続けるとキリがありませんが、要はとっても治療院経営にとってプラスだってことです!笑

おそらくあなたも普段から「どう全力を尽くせば初回でのリピートを決められるだろう?」「どうやったら少しでも患者さんが回数券が切れても通い続けてくれるだろうか?」なんてこと考えてると思います。

そこで今回は、予防通院の可能性を高め、治療の継続率を上げるために「現場で使えるツール」をご紹介したいと思います。

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