多くの治療院が抱えている悩みで、もっとも悩みが深いものの一つに「患者さんの通院期間がなかなか伸びない」ということが挙げられます。
多くの患者さんから選ばれて、何度も通ってもらえるようにならなければ売上が伸びないビジネスモデルな以上、ここに頭を悩ませるのも当然と言えるでしょう。
この点をどうにかするために、サブスクの導入を試みてみたり、仕組みの改善を色々と行ってみたりする院が多いわけですが……
それでもいわゆる「継続の回数券やプリカ、リピートの成約が取れない」というような状態ですね。
保険請求のみで単価を激安にしている整骨院はまだマシなのですが、自費施術も組み合わせたり、あるいはほぼ自費に移行した整骨院や整体なんかは、特にこの状態に陥ってしまう院が後を絶たなかったりします。
そこで今回は、治療院業界（とくに整骨院）において根本的に勘違いしている「ある致命的な欠点」についてお話しようと思います。
ここの認識を変化させることで患者さんの通院期間を伸ばすことも可能になってきますよ！
ネット上での集客だったり、プレオープンだったり、チラシ集客だったりと、普段から多くの集客を試している先生ほど「オファー」を使う機会は多くなると思います。
通常〇〇円が、今回に限り〇〇円とか、初回限定価格〇〇円、みたいなね。
オファーの形としては他にもたくさんありますが、もっとも一般的なのがこのような初回割引オファーでしょう。
このオファーというのは集客を行う際に頭を悩ませるもので、厳密な意味では何度か地域でテストしてみないことには「あなたの院にとってのベスト」と思えるものが出てくるわけではありません。
全国のすべての治療院が同じ属性のターゲットを対象としているわけではないので、ベストなオファー内容に差が出て当たり前ってことですね。
オファーがただ安ければ良いのか？と言われればそうではありませんし、じゃあオファーは高くても良いのか？と言われれば、やっぱりそれはそれで欲しいだけの患者さんが集まらなかったりと問題があったりするわけです。
じゃあ、これから集客を始めていく（あるいは現在試している最中の）先生は、まずはテストとしてどのような考えでオファーを設定していけば良いのかと言うと……
「予約表がパンパンでこれ以上売上が伸びない……」
「値上げをしたいけれど、料金を上げるのは既存の患者さんが離れそうで怖い……」
なんて頭を抱えている先生、いらっしゃいませんか？
一生懸命現場を回して、予約もそれなりに埋まっているのに、何故か売上の天井がなかなか突破できない。
そんな時、多くの先生がまず考えるのが「値上げ」だと思います。
もちろんアクションとしてはかなり有効な手だとは思います。
しかし、いざ値上げをしようと思うと「既存の患者さんが離れてしまうんじゃないか」「クレームが来るんじゃないか」という恐怖心がブレーキになって、結局踏み切れないまま何年も同じ料金で頑張り続けている……という先生も、正直かなり多いんですよね。汗
そこで有効になってくるのが「時短」という選択肢です！
院の売上や単価を上げる方法は決して「施術料金そのものを引き上げる（直接的な値上げ）」だけではないのです！
今行っている施術の「時間を短縮する（時短）」ことで実質的な分単価を引き上げるアプローチは、経営のキャパシティを広げつつ、利益率を大幅に改善する非常に強力な戦略なんですよ＾＾
今回は、時短による実質的な値上げがどれほど効果的なのか、そして時短の際に現場で絶対にやってはいけない注意点まで、お伝えしていこうと思います！
治療院経営において、売上を伸ばしていこうと思うと必ずどこかのタイミングで「カルテ枚数」勝負になってくる部分が出てきます。
カルテ枚数が売上に与える安定感はもちろん、新しいメニューを導入する時や、アップセルなどを行う時でも、母数の多さはそのまま売上に直結してきますからね！
単価や来院頻度を伸ばすといったことも重要ですが、最後の部分でモノをいうのは「抱えている数」ということですね。
その「カルテ枚数」を増やしていくために重要になってくるのが「離脱率をコントロールしていく」という発想なのですが……
ところで、あなたの院では毎月どれだけの人数の離脱が起こっているでしょうか？
あるいは、毎月の院全体での離脱率は何％くらいでしょうか？
当然ですが数字をコントロールしようと思えば、その前に数字を正確に把握しておかなければなりません。
もし、このあたりがフワッとしていて、正確に数字を把握出来ていないのであれば……
今回の記事をしっかりと読んで、あなたの治療院経営に役立ててみてください！
リピートが伸びない整骨院や整体院の特徴として「技術力はあるし効果も出るけど、問診や説明、ヒアリングが足りてない」というケースの院はけっこうあったりします。（特に施術が終わったあとの説明が全然足りてない先生は多いですね。汗）
僕のクライアントさんにも最初は「問診は５分くらい。長くても１０分以内です」という先生も居ましたよ。
別に短いのが絶対にダメとか、ただ長ければ良いとは言いませんが、十分に患者さんのことを理解しようと思えばある程度の時間は必要になってくるでしょう。
そして、自費移行してから問診もその際に一緒に強化したらリピートも売上もすごく伸びた、っていう院は結構多いですからね。
いかに問診やヒアリングが成約やリピートを得るために大事かがよくわかりますね。
自費移行直後の治療院が経営を安定させるために１番最初に力を入れなければいけないのが、この自費施術におけるヒアリング部分と言っても過言ではないでしょう！
しかし、実際いまだに「しっかりと治せば患者さんは来てくれる」と思っている先生も少なからずいたりします。
もちろん施術で治療の効果を出すのは大前提です。そこがブレてはいけません。
しかし、結果さえでれば、途中のヒアリングや説明は省いてよいかというと……決してそんなことはないのですね！
リピート率に対する治療効果の影響はそれだけで十分という訳では無く、問診や説明による患者さん自身の納得や協力を得ることも非常に重要になってきているのです！
このブログを読んでいる先生の中には、１人院長で現場を回している先生もいれば、スタッフを複数名雇ってチームとして頑張っている先生もいると思います。
もちろん、さらに多くの人数を雇って複数の分院を持っている先生だっていらっしゃるでしょう！
また、現場で治療する先生は１人だとしても、受付さんだけはパートで雇ったりしている先生も少なくないでしょう＾＾
そういった「自分以外の人を含めてチームで治療院を経営する」時に大事になっていくことは、いかに「チームとしての力」を高めていけるか？ということです。
スポーツでも何でも、たった１人だけ個の力が優れている選手がいるチームよりも、チームプレーや団結力などで総合力の高いチームが勝ちますからね＾＾（そのうえで個々の力がそれぞれ優れていることも重要ですけど。）
治療院で言えば、それが売上や来院数などの増加に直接つながってくるわけです！
そういった「チーム力」を高めていきたいときにやって欲しいアクションがこれです！
自費を取り扱っている治療院であれば、初回（あるいは２回目くらい）から、ある程度高額な回数券やプリカを販売していくスタイルの治療院は結構多いですよね。
１０万以上するコースを進めるような治療院もどんどん増えていますけど、ボリュームゾーンでいえば３万～８万くらいの価格設定を組む治療院が多いですかね。
最初から契約を決めることができればリピートやキャッシュフローが安定しますし、メリットも多いですから、回数券やプリカの仕組みを導入していくことも経営を軌道に乗せやすいという意味で合理的と言えるでしょう。
それに治療に来られる患者さんというのは、正直１番最初が１番問題意識が高いわけですから、早い段階で回数券やプリカの販売を行うというのは、これはこれで理にかなった方法だと思います。
まぁそれでも金額次第でプレゼン自体のハードルは当然それなりに高くはなるわけですが。笑
しかし初回だから成約率が伸び悩むのも仕方ない……なんて甘いことは一切無く、初回からある程度の金額の回数券などをプレゼンをしていくとしても、しっかりとそれなりの成約率を出していかなければ治療院の経営は成り立ちません。（回数券の成約率が９０％とか超えてる先生も居たりしますが、いきなりそこまでの数字を出せなくても大丈夫なので、まずは６０％とか７０％くらいの数字を目指していきたいですね。）
そこで今回は高額な自費施術をオススメしていく際に意識すべき「コツ」のお話をしていきたいと思います。
継続した患者さんのリピートを獲得していくためには、患者さんとの関係性をある程度深めていくことがとても大切です。
もちろん、まるで友人のように近すぎる距離感は治療効果を下げてしまう恐れもあるので、あくまでも適度に……といったところですが。汗
それでも、やはりある程度患者さんとの信頼関係・距離感が近い院のほうが平均のリピート回数は高くなってくる傾向にあります。
信頼関係や距離感を詰めていくって行動は、相手に対して「しっかりと興味を持っています」ということが伝わるからですね＾＾
逆に患者さんに「あ、この先生は自分に特に興味を持ってくれてないんだな」と感じられてしまうことは、離脱される大きな理由になりますからね！
院内での対応に関しては言うまでもなく大切ですが、それだけだと他の院も他の先生も誰でも意識してやっていることなので、それほど大きな差別化には繋がりません。
他院との違いを少しでも感じてもらうために大切なのは、院内での対応による関係性構築だけではなく、院外での仕組みによる関係性の構築なのですね！（とはいえ、院内での対応のクオリティが高いことは大前提ですよ！？）
そういった院外での関係性を作っていくために、最初に患者さんに取ってもらいたい基本的なアプローチはまずはこれからです。
整骨院経営において、これからも保険診療がメインのままでもやっていける院が無いとは言いませんが……
今年の７月にもあった療養費の改定はこれから同じように何度もあるでしょうし、個人的には多くの整骨院にとって自費移行、あるいは自費導入していくことはほぼ必須の要件だと捉えています。
近頃で言ってしまえば、毎年のように自費移行して整体院化した整骨院も増えてきていますし、そこまでいかなくても自費導入くらいは行っている整骨院がほとんどになってきていますからね。（とはいえ、まだまだ保険請求が売上の半分以上を占める整骨院がかなり多いのも事実ですが。）
そしてこの決定は院長であるあなたにしか行えない以上、遅かれ早かれどこかで決断しなければいけない問題とも言えるでしょう。（やろうとして中々うまくできないのはスキルの問題かも知れませんが、やる・やらないの意思決定は完全にTOPの判断だけの問題ですからね！）
非常に大きな決断であるため勇気を振り絞る必要はあるでしょうけど、いずれにせよずっとは避けられない問題ですからね。
そこで今回は自費移行に対する技術的なものではなく、自費移行とは本質的になんなのか？ということについてお伝えしていきたいと思います。
自費移行していく際にここの焦点がズレているとうまくいかない場合が多くなってしまうので、ぜひ念頭に置かれてみてください！
現在では治療院業界にもマーケティングの波がどんどん浸透してきて、以前よりもはるかに集客活動が活発になりましたね。
もはやホームぺージを持っていない治療院なんてさすがに絶滅危惧種でしょうし、PPC広告だって業者さんにお願いしてかけている院もどんどん増えてきていますし、meta広告での動画広告だってやってるとこはやってますし、あはき柔整プランが出来てからはホットペッパーへ掲載する治療院さんも以前よりずいぶん増えていますよね。
PPC広告やFacebook（Instagram）広告なんて、業者さんに頼めば割とササっと稼働まではこぎつけることもできます。（成果が出るかどうかはHPのクオリティや業者さんの腕次第ですが。汗）
ホットペッパービューティーだって掲載依頼すれば、２カ月後には掲載が開始されていることでしょう。
そういった意味では、現在では集客というのは「やろう！」と意思決定してからスタートするまでが随分お手軽になってきているのです。（あくまでも外注を許容すればですが。）
金銭面を抜きにすれば「やろう」と思って「できない」ようなことが随分無くなってきてる感じですね。
しかし……以前ならば新しい集客を始めればそれだけで新患さんが増えていたような時期もあったかも知れませんが、残念ながら現在ではこういう「手軽」にできることでは、誰もが簡単に参加しすぎて、なかなかライバル院との「差」がつきにくくなってしまっているのですね。
そんな中で本当にライバル院と差をつけていきたいのであれば常に何を意識しなければならないかというと……
