値上げ自体が目的になってはいけない！

僕のクライアントさんでも今年４月からのタイミングで値上げを検討しているクライアントさんは多いです。

世間的にもいろんなものの価格が上がっている現状を考えると、治療院の先生方も同じように考えることもある意味仕方ないとも言えるでしょう。

もしかすると、あなたも「今年中には値上げをしたい」と考えて行動しているかも知れませんね。（というより毎年１度は値上げしている、という先生もいらっしゃるかも知れませんね。）

治療院経営における値上げのインパクトは非常に大きいです。

売上に直接的に関わってくる顧客単価にモロに影響しますからね！

長い目で見てみるとカルテ枚数が安定しているタイミングでしっかりと過去に値上げをしてきている院ほど、やはり現在の経営状況が良くなっている院が多いです。

とはいえ、ここで気を付けて頂きたいのが値上げを意識するあまり、手段だったはずの「値上げすることだけ」が目的となり、本来の大目的である「院の売上目標の達成」という部分が疎かになっているケースをたまに見かけます。（それでも値上げした分だけは経営にとってプラスの影響が出ることが多いですけどね。）

まさに手段が目的化してしまうという失敗ですね。汗

あなたのその値上げは、しっかりと目標達成のための手段になっているでしょうか？

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集客は「後でいいや」と思われたら終わり

治療院の集客に限らず、どんな集客でも絶対に回避しなければならないのが、相手から「後でいいや」と思われてしまうことです。

集客を仕掛ける側の肝となるのは、いかに見てくれた人に即断即決して行動してもらえるようにするかです。

あなたにも経験があると思いますが、「後でいいや」って思ってそのまま忘れてたことが何回ありますか？笑

そのまま気づいたら締切が過ぎ去っていたり、「後でいいや」が「もういいや」になったことが何度ありますか？笑

税金や公共料金の支払いなどであれば締切後でも慌てて対応するでしょうが、僕らの業界なんかでは１度めんどうに思われてしまったら、後から慌てて行動してくれるなんてことはかなり少なくなってしまいますからね！（それこそ今は治療院なんて他の選択肢が死ぬほどあるんですから。汗）

集客における「後でいいや」は本当に致命的で、集客失敗とほぼイコールなのです。

では、そう思われないために何をしなければならないかというと・・・・・・

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問診で相手の心の内側に入る秘訣は相手の言葉を使うこと

成約率やリピート率を高めるための良い問診を作るためには「大枠としての構成の流れ」（トークスクリプト）と「実際のトークレベルでのスキル」（セールストーク）という２つの要素が重要になります。

構成の流れ自体が欠けていると、ただトークが上手なだけで患者さんからのウケはいいけど、肝心の言いたいことが患者さんに伝わらない問診になりますし・・・・・・

トークスキル自体が低いと、これもまた言いたいことは分かるけどなんとなく商品を買う気にならない・・・・・・（感情が動かない）という事態になってしまうものです。

結局どちらの要素がかけても回数券の成約が決まったり、リピートを決めてもらえるといった「成果の得られる問診」にはならないのですね。

だからこそ、問診においては両方のスキルをそれぞれ意識して伸ばしていく必要があるのです！

そこで、普段は「問診の構成」についてお話することが多いですが、今回は「トークレベルでのスキル」について少しお話しようと思います＾＾

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治療院集客を安定させるための３つの鉄則

月が変わるごとに「今月は何人新患さんが来てくれるかな・・・」と心配している先生は少なくないと思います。

「先月は多かったのに、今月はさっぱり・・・」 「カレンダーの予約表を見ては、溜息をついてしまう」

そんな風に、集客の波に一喜一憂していませんか？

新患さんに依存することは危険だといつもこのブログでも伝えていますが、とはいえそれでも「少しでも多くの新患さんが来てくれればいいなぁ」と考えてしまうのが本音なところでしょう。（それに、依存しきってしまうことは危険だとしても新患さんが来てくれること自体は必要なことですからね！）

そこで今回は少しでも治療院における集客を安定させるために必要な３つの考え方についてお伝えしていきます。

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パターンの深堀りこそ治療院集客成功へのステップ

治療院において集客（あるいは教育など）を行う際に、あともう少し頑張れば成果が出るのに！！！というところで諦めてやめてしまう、非常にもったいない先生をよく見かけます。

少しでも早く成果を得たい・・・・・・ダメならダメで他のことに時間と労力を割きたい・・・・・・という気持ちは確かにわかります。

ゴールが見えていない時の、成果が出るまでもう少しの「待ち時間」の辛さが耐えられないのですね。汗

そんな時に、成果が出るために「あと一歩」だけ頑張るための、ある大事な法則をお伝えします。

このことが頭の片隅に残っているかどうかで、最後のもうひと踏ん張りに差がつき、成果が得られるか、あるいは全く成果が得られずに終わってしまうかが分かれたりすることもあるのですから。

実は努力と成果との間にはこんな「イジワルな法則」があるのです。

あなたにもそんな時が来たら、ぜひこの法則を思い出してください！

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治療院経営を安定させる仕組みとしての回数券やプリカ導入のメリット・デメリット

あなたの治療院では回数券やプリカなどの仕組みは導入されているでしょうか？

最近では自費移行の流れもあって、とりあえず主流だし回数券（プリカ）くらいは用意しておくか、といって導入している院は少なくないでしょう。（その際にメリットやデメリットを深く理解しているかどうかはさておき。）

またその逆に「安売りしているみたいで、なんだか抵抗がある・・・」「回数券が切れたタイミングで、パタッと離脱されるのが嫌だから使いたくない・・・」と、回数券やプリカの導入に拒否感を抱いている先生もまだまだいらっしゃいます。

まぁ確かに回数券のデメリットの一面を捉えている考え方ではあるので、一概にこれらの考え方を否定することはできませんね。

ただ、回数券やプリカというのは別に「単なる値引き」の手段という訳ではありません。

これらは院の経営体質を根本から変え、患者さんにしっかりと治ってもらいつつ、治療院経営を安定させるための「経営戦略の仕組み」とも言えるのです。

そこで今回は回数券やプリカのメリットやデメリットがどのように治療院の経営に影響を与えていくのかについてお伝えさせていただきます。

導入するもしないも、これらのメリット・デメリットをすっきりと理解した上で考えないと、判断を間違えるかも知れませんよ！

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治療院での院内集客を成功させるための大事なポイント

治療院経営を長く行っていると、治療というサービスだけでなく、何か別の新しいメニューを導入する機会が増えてきたりもしますね。

それは院によってはサプリメントかも知れませんし、鍼灸メニューかも知れませんし、痩身メニューかも知れませんし、脱毛や発毛かも知れません。

何を導入されるかはあなたの経営方針次第と言えるでしょう。

この時、スタート直後から新しく導入したメニューに対して外部からの新患さんをどんどん獲得できるような集客導線を作れていれば良いのですが、多くの場合新しく導入したメニューに対しての外部からの集客導線はまだまだ固まっていないことが一般的です。（むしろ個人的には新規メニューはまず院内集客から徐々にスタートしていくべきだとすら考えています。）

なので、多くの場合では外部からの新規集客が安定するまでにまずは既存の患者さんに向けた「院内集客」を行い、そこから新メニューの稼働を始めていくのがベターと言えますし、実際そのように新メニューを稼働させていく治療院さんは多いです。（もちろん、仮に外部集客が初めから稼働していたとしても、それはそれとして院内集客も同時に行うべきだと自分は考えていますけどね！）

しかし院内集客を行う際に、大事なポイントを外してしまって残念ながら既存患者さんから上手に新メニューへの集客ができなかった・・・・・・という失敗をしてしまう院さんが多いのも事実なのです。

この「大事なポイント」を外してしまうと、残念ながら院内集客の成果が最大化していかないのですね。汗

では、院内集客成功にかかせない「大事なポイント」が何かというと・・・・・・

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身に付けておかないと治療院経営がしんどくなるマインドセット

治療院（というかあらゆる事業）を経営していくということは本当に難しいことですよね。

どんなに成功する確率が高そうな施策でも「絶対」なんてことはあり得ませんし、常に「失敗したらどうしよう」という不安が拭えないものです。

多くの先生とお話ししていると「最近、スタッフの動きが悪い」「ライバル院が増えて集客が落ちてきた」・・・・・・そんな風に、つい外部の環境や他人のせいにしたくなっている瞬間を目にします。

しかしその「不安」や「他責」の壁を乗り越えて、院を右肩上がりに成長させている先生たちは皆さん同じようにしっかりとした「経営者としてのマインドセット」を身に付けられています。

そこで今回は繁盛する治療院の院長が共通して身に付けているマインドセットがどのようなものなのかについてお伝えします。

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数字の失敗はマーケティングでは取り返せない

治療院経営に限らずですが、基本的にマーケティングというのは根拠のある数字を基にした計算による論理的思考を出発点に置きます。

集客だとかリサーチなんかは、マーケティング活動を構成する表面的なアクションに過ぎず、基本的にまず最初に本当に地味で大変でめんどくさい数学的な作業の繰り返しがマーケティングの本質とも言えるのです。汗

なので、何かしらの計算違いによって、もともと数字の計算が狂っているものを集客やリサーチなんかの表面的なマーケティングでどうにかしようとしても、絶対に上手く行きません。

つまりどういうことかと言うと・・・・・・商品やメニュー作成の段階で数字に致命的なミス（特に価格設定）があれば、その後の集客やリサーチ活動、プレゼンや販売がどれだけ上手くいったとしても、その先には失敗しかないよ、ということですね！

目の前にある崖に気づかずに全力で車を走らせているような、破滅に向かって突き進んでいるような状態になってしまうわけです。汗

これはどんな業種でも起こりえることですから、当然治療院経営にも付きモノと言えます。

では具体的に治療院経営では、どういったケースが起こりやすいのかというと・・・・・・

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初回問診でリピートを得るためにもっとも大切な質問

保健診療の整骨院だろうと、自費メインの整体院だろうと、治療院経営を安定させるためにもっとも大切なことはリピートをしっかりと得ることです。

それも２回、３回でなく、できれば５回、１０回、２０回とリピートしてもらえるようになることが大切ですね。

そういった回数リピートしてくれる患者さんが１人でも２人でも増えていけば、治療院の経営はどんどん安定経営に向かっていくようになります。

逆にリピートがうまく取れない院は経営的にはどんどん厳しい状況に追い込まれていってしまうわけです。汗（リピートが全然取れない院は仮に毎月新患さんが３０人来ていたとしても、数字が伸びずしんどい経営になりますよ！）

ではどうやってそういった患者さんを増やしていけば良いのかと言えば、当然ここで大事になってくるのが「初回問診」なわけですが・・・・・・

細かい注意点は数あれど、リピートを得るために必ずしなければならない大事なポイントなのが「この質問」への深堀りになります！

ここをしっかりと抑え患者さんの心を掴めた先生と、ここをイマイチ抑えられず患者さんの心を掴めなかった先生とでは、リピート率に大きな差が生まれてきますよ！

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