治療院経営を成長させるための2種類の真似る能力

あなたは物事を成功に導くためには「まずしっかりとうまくいっている人をそのまま真似るのが大事」という話を聞いたりしたことはないでしょうか?

これは本当に的を得ていることだと私も思っています。

先駆者の成功例というのはまさしく教科書であり、ゴールを指し示す地図であり、模範なわけです。

ある程度の段階まで成功するのであれば可能な限り成功例を模倣することが、おそらくもっとも手っ取り早い手法だと言えるでしょう。

しかし、あなたがもしそこからさらにもう一段階上のステージに辿り着きたいのであれば「ただの真似」だけではなく「もう1つ別の(難しいけど強力な)真似」を身につけなければなりません。

実はビジネスにおける真似には大きな「2種類の真似」が存在するのです。

あなたはただの真似だけではなく、もう1種類の真似方まで身に着けているでしょうか?

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治療院経営はカルテ枚数を増やしていくという感覚を意識する

あなたの院では毎月どのくらいのカルテ枚数を行き来しているでしょうか?

1人治療院であればカルテ枚数はだいたい70枚~150枚くらいの間に落ち着くことが多いですね。(ちょっと幅は広いですが。笑)

予約枠の時間にもよりますが、さすがにこれ以上の枚数を抱えようとするとキャパオーバーしがちです。

スタッフさんを雇っている治療院であれば、もっと多く200枚とか300枚くらいのカルテ枚数を抱える治療院だって少なくありません。(保険診療メインの整骨院なら400枚を超える院も多かったりしますね。)

もちろん単価にもよりますが、カルテ枚数が150枚もあれば250万前後くらいの売上を作ることは無理ではありませんし、カルテ枚数が300枚を超えている院であれば500万を超える売上を立てることも十分に出来ますので一つの目標としやすい数字にもなってくるでしょう。

このカルテ枚数に注視し、この枚数を増やしていくことこそ、治療院経営の安定化と成功に直結してくるのです。

その月の終わりに結果的に今月は何名来た、ではなく、あなたはしっかりと「このカルテ枚数を目標にして、その数にたどり着く」という意識を持って施策を行えているでしょうか?

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売上の柱を複数持つことは大事だが小さい柱を増やしすぎるのはダメ

あなたの院には今現在いくつの(十分な売上のあがっている)メニューがあるでしょうか?

治療院経営の安定化を目指す手法の一つとして、収益の上がる柱を複数持つということは非常に理にかなった戦略です。

一輪車と二輪車と三輪車と四輪の自動車が、それぞれ地面に接しているタイヤの数が増えれば増えるほど安定性が増すのと同様、治療院でも売上の柱が複数あるほうが売上が安定しやすいのは事実ですからね。

保険のみで経営を行っている院よりも、保険と自費を組み合わせて経営を行っている院のほうが。

保険と自費に加えて美容メニューなども取り入れている院のほうが。

さらにそれに加えて物販などの販売も積極的に行っている院のほうが。

経営基盤が強いのはなんとなく想像がつくと思います^^

しかし・・・・・・。

実は、ある程度太い柱を増やしていくのは経営に取ってプラスになるのですが、小さい柱を増やしすぎるのは逆に経営に取ってマイナスに働くことも多いんですよ!

これは気をつけてくださいね!

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ザイオンス効果を利用して整骨院・整体院への定着率を上げる

基本的に自費の治療院へと移行していけば行くほど、患者さんの定着率を高めるのは難しくなり、逆に保険メインの整骨院ほど患者さんの定着率が高めやすいです。

この定着化が起きやすい理由のひとつには確かに「価格が安くて通いやすい」という理由も含まれているのですが、その通いやすいという理由が持つもう一つの側面がより定着率を上げることに寄与していたりするのです。

それは「ザイオンス効果」と呼ばれる心理効果を利用したものなのですが・・・

これを意識して活用することで単価の高い、自費の治療院でも患者さんの定着率をしっかりと上げていくことは可能なんですよ^^

おそらく名前くらいは聞いたことがあるであろうこの心理効果を、あなたはしっかりと意識して使いこなせているでしょうか?

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治療院経営はセグメントによってサービスを変えることが重要

あなたの治療院では、優良患者さんと、一般患者さん、あるいは短期患者さんなどといった風に患者さんのセグメント分け(一定の基準による区別)を行っていたりするでしょうか?

「患者さんを区別するなんて失礼じゃないか」なんていう声も聞こえて来そうですが、もちろん治療自体は患者さん全員に対して治療家として全力で行わなければなりません。

しかし「治療院経営」という観点から患者さんを「顧客」として見た場合には、提供するサービスを「ある意味公平にする」ためにも、そういった視点が必要になるのです!

誤解を恐れずにいえば、提供するサービスを一定にし過ぎることこそ、逆に「不公平を生んでしまう」とも言えるのですよ!

ちなみにセグメント分けというのは、いろんな基準で分けることが出来るので、何も分け方が一つとは限らないのですが、今回はLTVを基準にしたセグメント分けをした際に考えるべき、各アプローチの変化をお伝えしていきたいと思います。

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ライバル院に対して競争優位性を保つためのビジネスの基本

ビジネスを長く続けるに当たって本当に大切なことの1つに、自分のビジネスの『競争優位性を理解して保ち続ける』ということがあります。

何故このことが重要かと言うと、競合に比べて自分の院が勝っている「強み」がハッキリしていないと常に価格競争に巻き込まれてしまうことになるからです。

全国チェーン店の牛丼屋や、クイックマッサージ店などが過去に行った価格競争の結果を見ればなんとなくわかりますよね?

競合に対して優位な点がないから、値段で差別化を図るしか無くなってくる・・・結果として価格競争の末に利益が残らず疲弊しきってしまうのです。

だからこそ、今ではそういったチェーン店であっても自社の強みを押し出すためのメニュー開発などを行って、少しでも競合との差別化を行っていますね。

今回はそういったあなた自身の”売り”を簡潔にまとめたフレーズ『USP』というものについてお話していきます。
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整骨院において自費メニューが売れる問診とは?

自費移行した初期の整骨院において、自費メニューを提案していく際に、初回のリピートが伸び悩む先生は非常に多いです。

まぁ、これまでとは違うことをやろうとしているわけですから、最初は上手くいかないのも仕方ないかも知れません。(というよりも、最初のほうだけと言わず自費移行した先生はどこまでいっても基本常に初回問診のクオリティを突き詰めることに悩み続けていることが多い印象です。)

ちなみに、この原因の多くは「保険診療の時のままの問診で、自費メニューを提案しようとする」ことが原因だったりすることが多いです。

当然ですが価格が高くなっている以上、問診自体のクオリティも求められるレベルが高くなってきます。

それこそ実は単価アップの影響としては、施術内容以上に問診内容のほうが高いクオリティを求められるようになるのです。

では、自費メニューをしっかりと提案していくときの初回問診は、何を意識してどのように変えていくべきなのでしょうか?

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治療院の売上は集客ではなくマーケティングで伸ばす

治療院で売上を伸ばす際に、なんとかして「集客」で状況を変えようとする先生は多いです。

すでに2月にはなりましたが、今年から新しい集客媒体を増やしていこう!すでに新しい集客媒体を増やして稼働させている!という先生も決して少なくはないでしょう。

もちろん、新しい集客媒体によって新患さんが増えれば売上が伸びる可能性は高いので、やっていることとしては間違いではないのですが・・・・・・

できればもう少し深く踏み込んで、「マーケティングの転換」という視野で行動を起こせば、集客だけを頑張る以上に、さらに成果が上がりやすくなるかも知れませんよ?

今回は単純な集客からもう一歩踏み込んだマーケティングという観点から新患さんを増やしていくアプローチについてお伝えしていきます。

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予約枠を全部施術に使ってはいけない

以前は予約制でない治療院のほうが一般的でしたが、最近では予約制(予約優先制)を導入する治療院もずいぶん増えてきましたね。

実際、自費で施術を行う場合であれば予約制でやっておいたほうが正直やりやすいです。

「待たせない(相手の時間を尊重する)」

ということ自体が一つの付加価値になりますからね。

ちなみに、あなたの院では予約枠を何分で取っているでしょうか?

20分か、あるいは30分くらいでしょうか?1人院であれば1時間枠という先生もいらっしゃるでしょうね!

そして、そのうえで施術時間は何分で考えているでしょうか?

「え?どういうこと??予約枠イコール施術時間じゃないの??」

と思った先生は要注意です。

実は、自費施術でやっている場合、予約枠の時間と施術時間がほぼイコールのままだと・・・

残念ながら自費患者さんの満足度は高まっていかないんですよ!

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問診で相手の心の内側に入る秘訣は相手の言葉を使うこと

成約率やリピート率を高めるための良い問診を作るためには「大枠としての構成の流れ」(トークスクリプト)と「実際のトークレベルでのスキル」(セールストーク)という2つの要素が重要になります。

構成の流れ自体が欠けていると、ただトークが上手なだけで患者さんからのウケはいいけど、肝心の言いたいことが患者さんに伝わらない問診になりますし・・・・・・

トークスキル自体が低いと、これもまた言いたいことは分かるけどなんとなく商品を買う気にならない・・・(感情が動かない)という事態になってしまうものです。

結局どちらの要素がかけても「成果の得られる問診」にはならないのですね。

だからこそ、問診においては両方のスキルをそれぞれ意識して伸ばしていく必要があるのです!

そこで、普段は「問診の構成」についてお話することが多いですが、今回は「トークレベルでのスキル」について少しお話しようと思います^^

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