治療院経営のジレンマの一つに早く痛みを取ってあげようと思えば思うほど「痛みが取れたらリピートしてくれない」ということがあります。
もちろんこれはあくまでも「そういう患者さんも一定数いる」という話であり、本来であれば決して痛みが取れたことが、そのままイコール離脱になるわけではないのですが、実際にそういう風に思っている先生も多かったりしますね。
あるいは、予防通院を主眼において、初めから予防治療を含めたメニューを勧めようとしても「なかなか患者さんが購入してくれない」ということも起きますね。
そう。基本的に継続治療を念頭に置いた「予防」という商品は売れにくいのです。
これは何も治療院業界に限った話ではなく、多くの業界における壁の一つとも言えるのです。
やはりどんな業界でも「今必要なもの」が当然売りやすく、「いつかのために備えておくもの」は売るのが大変なのです。
では、そういった「予防」商品を出していくためには、どんなアクションが必要なのでしょうか？
集客を始める時は「自分が欲しい患者さんに来てもらうためにペルソナをしっかりと設定することが大事」なんてことを聞いたことはありませんか？
自分の院にあった患者さんを集めるというのは、集客における費用対効果や院におけるLTVを高めるためには必須の考え方になってきます。
極端な例を挙げれば産後の骨盤矯正専門でやってる院に、ご高齢の男性患者さんが来てしまったとしたら、なかなかベストな提案もしにくいですからね。
まぁさすがにここまで大きく外れているケースは少ないかも知れませんが。汗
と言っても、各集客媒体を使う際に、イマイチ自分の設定しているペルソナが合っているのか？？と言われるとわかりにくいところがありますよね。笑
そこで今回はこのペルソナの設定が各媒体ごとにしっかりと稼働しているかどうかをチェックするための簡単な方法をお伝えしましょう。
整骨院や整体院経営における、初回問診の影響はすさまじく大きいです。
初回の問診のクオリティが上がれば、それだけでカルテ枚数は増えていき院の売上は大きく上がりますし、逆にクオリティが下がってしまえばカルテ枚数はどんどん減っていき一気に売上も落ちてしまいます。
回数券やプリカの販売による単純な売上に与える影響も大事ですが、やはり初回の問診がうまく行かないと、そもそも院に患者さんが残っていきませんからね。汗
当然あなたも日々初回問診のクオリティを伸ばそうと努力されてらっしゃるとは思いますが・・・・・・
それでも何故かリピート率やフロントエンド商品の契約率なんかが落ちてしまったりすることがあるんですよね。汗
しかも、自分としては良かれと思って改善しているつもりだったわけだから、何故契約率が下がってしまっているのかの理由もわからなくて、なかなか数字が戻らなくなってしまうという・・・・・・汗
一種のスランプですよね。
そんな時はあらかじめ「こういった物」を用意しておくと、すぐにまた数字を元に戻すことができますよ！
あなたの院では、何か一つの症状に特化した手技を提供していたりはするでしょうか？
腰痛専門院とか、五十肩専門院とか、産後の骨盤矯正専門院とかってことですね。
地域の競合院との競争が激しくなってくると、自分の院のポジショニングを明確にするために専門特化させることが戦略としてはアリになってきます。
特に集客段階では、何かに特化したメッセージを発信することで地域の方の目に留まりやすくなる可能性も高まるため、最近ではご自身の治療院を専門院化させる先生も少なくありませんね。
と言っても、地域と院の状況によっては、「幅広くいろんな症状に対応できる」ほうが集客が最大化するケースと、「１つの症状に特化して対応する」ほうが集客が最大化するケースの両方のパターンがあるのは事実なので、どちらがより有利なのかはちゃんと調べてみないことには分かりませんけどね！
そこで今回は仮に専門技術に特化していく際に、『安全・確実』に院を移行していくための方法をご紹介しましょう。
最近の治療院業界では、分単価を非常に重視し、この分単価を下げすぎないように、施術単価を決定したり、あるいは施術の時短を行なったりします。
確かに治療院経営を安定させていくためには、十分な分単価が獲得できるような設定にしておくことは絶対に必要です。
この部分を気を付けておかないと、どれだけ忙しくても利益が残らない院になってしまったりしますからね。汗
しかし、そこだけに意識を向けてしまって、施術以外の時間を全て削ってしまったりすると・・・・・・
それはそれで、結果的にリピート率が低下したりして、結局売上が落ちてしまう危険性があるのです。
時短が大事とはいえ、リピート率を維持するために削ってはいけない「ある時間」があるんですよ！
時短はこの点に気を付けながら行ってみてくださいね！
整骨院や整体院のような地域ビジネスでは立地が有利であればあるほど、集客が楽になることは間違いありません。
単純に人通りが多くなればなるほど、看板やタペストリーなんかを工夫した際の集客数に与える影響なんかも大きくなりますし、何にしても単純に「見つかりやすい」「入りやすい」という条件は強いですからね。
立地選びのミス（というよりも、予算の問題でそんなに取れる選択肢そのものが多くないケースも多々ありますが。汗）を後から取り返すのは非常に難しいため、これから分院を出したり、新規開業する人は最初の時点でぜひこだわって欲しいところですね。
慌てて立地を決めるよりも、絶対にいろいろと見て回って納得のいく立地を抑えるほうが良いです。
とはいえ、駅構内だったり、商業施設内のテナントだったり、コンビニ跡地だったり、駐車場がたくさんある角地なんていうのは家賃も高く、簡単に抑えられるものではありません。
「自分にはそんな好条件の立地を抑える資金なんてないから・・・」と、ぜんぶを諦めてしまっていませんか？
確かに、現実に存在する土地を低予算で抑えるのは難しいですが、実は資金が少なくても好立地が抑えられる可能性がある部分が残っているのです！
それが、「メディア立地」という考え方になります。
あなたはこのメディア立地において良いポジションをしっかりと確立できているでしょうか？
治療院というのは、どうしてもそれほど患者さんと長い期間付き合える業種ではありません。
確かに保険を使っている整骨院であれば、３年４年とずっと通ってくれる患者さんが居るのも事実ですが、ヘタをすれば保険のみの整骨院だって、１人の患者さんとの付き合いは１ヶ月程度・・・・・・という院も少なく無いのです。（まぁ、これはただ単にリピート率が悪いとかって話なだけかも知れません。汗）
このあたりのことは、きっとあなた自身も普段経営を行っていることから、離脱率という数字を見ることで実感としてしっかりと感じていることでしょう。
あるいは直接現場で患者さんと接していれば普段から感じていることかも知れませんね。
当然、自費の治療院であれば尚更患者さんの通院期間が短くなってしまう可能性が高くなるのは言うまでもありません。
だからこそ早期での離脱を防ぐために、仕組みレベルで患者さんのLTVを伸ばすためのアクションに取り組まなくてはならないのです！
では、１人ひとりの患者さんのLTVを今よりも少しでも高めるために、治療院の経営者としてやらなくてはいけないことというのは一体どんなことなのでしょうか？
整骨院や整体院の経営を行っていると、ついつい新患さんから売上を作ろうと必死になってしまいますよね。汗
やはり初回から数万円・数十万円するような回数券やプリカが販売できれば、売上に対するインパクトは大きいですからね。
勘違いはしてほしくないのですが、新患さんからの売上を最大化する努力を行うこと自体は決して悪くありません！
むしろ、それ自体は絶対に必要なことでしょう。
とはいえ、整骨院や整体院などのような経営体系で売上を作ろうと思うと、新患さんからの売上だけに頼ろうとする経営ではすぐに無理がかかってきてしまうのです。
どれだけ気を使ったとしても新規集客だけは上振れ下振れといった波があったりするからですね。汗
１人治療院で、月に１００万円くらいの売上だけで良ければそれでもなんとかやっていけるかも知れませんが、月に２００万、月に３００万という売上を安定して達成して行きたいのであれば新規からの売上だけでの継続的な目標達成はおそらく難しいでしょう。
どちらの院も新患さん自体はある程度十分来ていたとして、売上が１００万くらいで止まってしまう院と、そこから２００万、３００万と着実に売上を伸ばしていく院。
その違いは一体どこからくるのでしょうか？？それは・・・・・・
現在１人で治療院を経営している先生の中には漠然と「もっと自費の単価を上げて、売上を伸ばせたらいいなぁ・・・」と考えている先生も多いと思います。
ぶっちゃけて言ってしまえば最近はお米やら電気料金やらガソリンやら、なんでもかんでも値上がりしているので便乗しての「値上げ」に関しては行いやすいタイミングと言えるかも知れません。
クライアントさんでも今月から値上げを行っている先生達がチラホラといらっしゃいますが、どの院もそれほど反発も無く値上げに成功していらっしゃいますし、患者さんからも「まぁこんなご時世だからね、仕方ないね」くらいの感覚で、過去に行った値上げよりも受け入れてもらいやすかった感覚があった、とのことでしたね。
ただ、一概に「値上げ」と言っても、最終的にどれくらいを目指して値上げしていけばいいのでしょうか？
３０００円？５０００円？７０００円？１００００円？もっと？？？
上げられるのであれば、そりゃどこまででも上げてしまいたい気持ちもあるかも知れませんが、それはあまりにも現実的ではないでしょう。笑
では、１人治療院の場合ではまずいくらぐらいを目安に単価を上げる努力をしていけばよいのかをお伝えします。
新患さんを増やしたい！
新患さんがもっと増えて欲しい！
これは多くの整骨院や整体院の先生が強く思う望みの一つだと思います。
リピートや離脱率の改善でカルテ枚数自体は増やせるとは言っても、やはり入ってくる数が増えればその分経営がうまく行きやすくなるのも事実ですからね。
５月後半辺りや６月なんかは、治療院業界では自然と新患さんも増えやすいタイミングなので、今は新患さんが自然と増えている院も多いかもしれませんが・・・・・・
とはいえ、本来はただ待っているだけで新患さんが増えることはありませんし、願うだけで新患の集客が上手くいくわけでもありません。
仕組みとして、新患が増えることを願うのであればあなたがまずはじめにやらなければならないことは「これ」からなんですよ！
