よく聞く話だと思うのですが「集客の段階から顧客を絞る」だとか「理想の患者さんだけを相手したほうが良い」っていうような話は１度くらい耳にしたことがあると思います。
確かに言ってることは正しいですし、HPやホットペッパービューティーなどの内容を整えることで、最終的にそういった状態を目指すこと自体は間違っていないのですが・・・・・・
これをそのまま真に受けて実践しようとするとほとんどの院がまず間違いなく「経営的に厳しい状態」になってしまいます。
実はあくまでもこの状態は最終段階を目指す途中から始めることであり、どの院もどのようなタイミングでも一律このような対応をすれば良いか？と言われると決してそうではないのですね。汗
特に電話対応なんかで強くこの部分の差が出るのですが・・・・・・（もちろんメールやLINEでの予約対応でも同様ですが）
あなたの院はしっかりと自分の院の状態にあった予約対応になっているでしょうか？
整骨院、あるいは整体院の集客において「紹介」を意図的に増やすというのは非常に重要な意味を持ちます。
意図的に増やすというか、常に紹介がもらえるよう行動することを意識し続けるということですかね。
何故なら、紹介というのは「もっとも広告費がかからない集客方法」だからです。（基本的には０円ですからね！笑）
PPC広告やインスタ広告など、治療院業界の広告費っていうのは普通にやっていたらどんどん高騰していってますからね。汗
高額自費でやっている治療院ならまだしも、単価の低い整骨院では、なかなか１人の患者さんを集客するための広告費を捻出することも大変です。汗
もちろん広告費が掛かろうとも、そのうえで経営を上向けるためにはPPC広告やポスティングなどもやっていかなければなりませんが、だからこそ１人でも多くの紹介患者さんが来てくれることは非常に助かりますからね＾＾
そこで今回は、紹介を増やすために「必ずやらなければいけない」紹介数増加システムのお話をしていきます。
治療院で売上を伸ばす際に、なんとかして「集客」で状況を変えようとする先生は多いです。
今年もすでに２月に入ってしばらく経ちましたが「今年から新しい集客媒体を増やしていこう！」「すでに新しい集客媒体を増やして稼働させているよ！」という先生も決して少なくはないでしょう。
もちろん、新しい集客媒体によって新患さんが増えれば売上が伸びる可能性は高いので、やっていることとしては間違いではないのですが・・・・・・（新規集客は掛かるコストが非常に大きいという悩みの種はありますけど。汗）
できればもう少し深く踏み込んで、「マーケティングの転換」という視野で行動を起こせば、集客だけを頑張る以上に、さらに成果が上がりやすくなるかも知れませんよ？
今回は単純な集客からもう一歩踏み込んだマーケティングという観点から新患さん・あるいは売上を増やしていくアプローチについてお伝えしていきます。
あなたの院では普段からスタッフに対して何かしらの目標を定めているでしょうか？
それは例えばその月の売上目標かも知れませんし、口コミの獲得件数目標かも知れませんし、新規EMS体験の獲得人数目標かも知れませんし、回数券やプリカの成約率かも知れませんし、あるいは新人なんかであれば今月中に初めての施術に入ってみること！！！なんかだったりすることもあるかも知れませんね＾＾
目標の内容自体は、あなたの院とスタッフさんの成長に必要なことであれば別になんだって構わないと思うのですが・・・・・・
目標設定というのは１点だけ気を付けておかないと、現場のスタッフの自信がどんどん失われていってしまうような、ヘタすると成長さえも阻害してしまうような目標設定のやり方があるのです。
そしてそれは経営者意識が強すぎる先生ほど、うっかりやってしまいがちな目標設定方法だったりもするのです！
一体それがどんな目標設定のやり方なのかというと・・・・・・
僕のクライアントさんでも今年４月からのタイミングで値上げを検討しているクライアントさんは多いです。
世間的にもいろんなものの価格が上がっている現状を考えると、治療院の先生方も同じように考えることもある意味仕方ないとも言えるでしょう。
もしかすると、あなたも「今年中には値上げをしたい」と考えて行動しているかも知れませんね。（というより毎年１度は値上げしている、という先生もいらっしゃるかも知れませんね。）
治療院経営における値上げのインパクトは非常に大きいです。
売上に直接的に関わってくる顧客単価にモロに影響しますからね！
長い目で見てみるとカルテ枚数が安定しているタイミングでしっかりと過去に値上げをしてきている院ほど、やはり現在の経営状況が良くなっている院が多いです。
とはいえ、ここで気を付けて頂きたいのが値上げを意識するあまり、手段だったはずの「値上げすることだけ」が目的となり、本来の大目的である「院の売上目標の達成」という部分が疎かになっているケースをたまに見かけます。（それでも値上げした分だけは経営にとってプラスの影響が出ることが多いですけどね。）
まさに手段が目的化してしまうという失敗ですね。汗
あなたのその値上げは、しっかりと目標達成のための手段になっているでしょうか？
治療院の集客に限らず、どんな集客でも絶対に回避しなければならないのが、相手から「後でいいや」と思われてしまうことです。
集客を仕掛ける側の肝となるのは、いかに見てくれた人に即断即決して行動してもらえるようにするかです。
あなたにも経験があると思いますが、「後でいいや」って思ってそのまま忘れてたことが何回ありますか？笑
そのまま気づいたら締切が過ぎ去っていたり、「後でいいや」が「もういいや」になったことが何度ありますか？笑
税金や公共料金の支払いなどであれば締切後でも慌てて対応するでしょうが、僕らの業界なんかでは１度めんどうに思われてしまったら、後から慌てて行動してくれるなんてことはかなり少なくなってしまいますからね！（それこそ今は治療院なんて他の選択肢が死ぬほどあるんですから。汗）
集客における「後でいいや」は本当に致命的で、集客失敗とほぼイコールなのです。
では、そう思われないために何をしなければならないかというと・・・・・・
成約率やリピート率を高めるための良い問診を作るためには「大枠としての構成の流れ」（トークスクリプト）と「実際のトークレベルでのスキル」（セールストーク）という２つの要素が重要になります。
構成の流れ自体が欠けていると、ただトークが上手なだけで患者さんからのウケはいいけど、肝心の言いたいことが患者さんに伝わらない問診になりますし・・・・・・
トークスキル自体が低いと、これもまた言いたいことは分かるけどなんとなく商品を買う気にならない・・・・・・（感情が動かない）という事態になってしまうものです。
結局どちらの要素がかけても回数券の成約が決まったり、リピートを決めてもらえるといった「成果の得られる問診」にはならないのですね。
だからこそ、問診においては両方のスキルをそれぞれ意識して伸ばしていく必要があるのです！
そこで、普段は「問診の構成」についてお話することが多いですが、今回は「トークレベルでのスキル」について少しお話しようと思います＾＾
月が変わるごとに「今月は何人新患さんが来てくれるかな・・・」と心配している先生は少なくないと思います。
「先月は多かったのに、今月はさっぱり・・・」 「カレンダーの予約表を見ては、溜息をついてしまう」
そんな風に、集客の波に一喜一憂していませんか？
新患さんに依存することは危険だといつもこのブログでも伝えていますが、とはいえそれでも「少しでも多くの新患さんが来てくれればいいなぁ」と考えてしまうのが本音なところでしょう。（それに、依存しきってしまうことは危険だとしても新患さんが来てくれること自体は必要なことですからね！）
そこで今回は少しでも治療院における集客を安定させるために必要な３つの考え方についてお伝えしていきます。
治療院において集客（あるいは教育など）を行う際に、あともう少し頑張れば成果が出るのに！！！というところで諦めてやめてしまう、非常にもったいない先生をよく見かけます。
少しでも早く成果を得たい・・・・・・ダメならダメで他のことに時間と労力を割きたい・・・・・・という気持ちは確かにわかります。
ゴールが見えていない時の、成果が出るまでもう少しの「待ち時間」の辛さが耐えられないのですね。汗
そんな時に、成果が出るために「あと一歩」だけ頑張るための、ある大事な法則をお伝えします。
このことが頭の片隅に残っているかどうかで、最後のもうひと踏ん張りに差がつき、成果が得られるか、あるいは全く成果が得られずに終わってしまうかが分かれたりすることもあるのですから。
実は努力と成果との間にはこんな「イジワルな法則」があるのです。
あなたにもそんな時が来たら、ぜひこの法則を思い出してください！
あなたの治療院では回数券やプリカなどの仕組みは導入されているでしょうか？
最近では自費移行の流れもあって、とりあえず主流だし回数券（プリカ）くらいは用意しておくか、といって導入している院は少なくないでしょう。（その際にメリットやデメリットを深く理解しているかどうかはさておき。）
またその逆に「安売りしているみたいで、なんだか抵抗がある・・・」「回数券が切れたタイミングで、パタッと離脱されるのが嫌だから使いたくない・・・」と、回数券やプリカの導入に拒否感を抱いている先生もまだまだいらっしゃいます。
まぁ確かに回数券のデメリットの一面を捉えている考え方ではあるので、一概にこれらの考え方を否定することはできませんね。
ただ、回数券やプリカというのは別に「単なる値引き」の手段という訳ではありません。
これらは院の経営体質を根本から変え、患者さんにしっかりと治ってもらいつつ、治療院経営を安定させるための「経営戦略の仕組み」とも言えるのです。
そこで今回は回数券やプリカのメリットやデメリットがどのように治療院の経営に影響を与えていくのかについてお伝えさせていただきます。
導入するもしないも、これらのメリット・デメリットをすっきりと理解した上で考えないと、判断を間違えるかも知れませんよ！
