あなたは心理学における「ジャムの法則」と呼ばれるメカニズムを聞いたことがあるでしょうか？
実際にコロンビア大学の教授によって行われた実験で、特徴的な結果が得られたことから、マーケティングの世界でもたびたび参考にされる心理作用になります。
マーケティングというのは心理学と数学がガッツリと組み合わされた世界ですからね、こういったことを見聞きしておくことも治療院における仕組みを考える際にはきっと無駄にはならないでしょう！
治療院業界でいえば、回数券やプリカなどの「販売成約率」に関わってくる部分の心理作用になるので、もしあなたが「ジャムの法則」をあまり詳しく知らない、名前くらいしか聞いたことがなかったのであれば、ここで改めて１度知ってもらって、治療院経営に役立ててみてくださいね＾＾
もしかしたら、この実験から得られる思わぬ結果と同様の結果があなたの院でも起こっているかも知れませんよ？？
治療院経営において集客と同じくらい大きな悩みになりやすい「リピート率」。
正直に言えば新患人数が多少少なかろうと、このリピート率を他のどの院よりも高くすることができるだけで、間違いなく治療院経営がうまくいくと断言できますが……
理屈や頭では分かってはいても、現実的に達成することが難しいのがリピート率を伸ばしていくってことですよね。汗
一時期伸びたと思ったら、また気が付いた時には下がったりすることもありますし「完成」というものが、ある意味では一生手に入らないものかも知れませんね。
多くの先生が常に現状に満足せず、常に意識し続けブラッシュアップし続けている永遠の課題とも言えるでしょう。
そういった意味でこのブログでも何度も取り上げてきている題目ではありますが、今回は特に初回から３回目とか４回目くらいで患者さんの痛みが徐々に取れ始めてきた頃に通院が途切れてしまう先生がやってしまいがちな失敗と、そうならないために必要な考え方をお伝えします。
治療院の立地にもよりますが、通りがかりからの集客も１つの立派な導線となっている治療院もあるでしょう。
駅前やバス停前の店舗などなら毎日バンバン院の前を人が通るでしょうし、逆にマンションの一室なんかの空中店舗だと店舗の前を誰かが通るなんていうのはちょっと考えにくいですし、そこは完全に立地次第ではありますが。汗
通りがかり患者さんはネットなどからの集客と比べて本気度が高くない患者さんが混じる場合も多く、それほど重要視されてない先生もいらっしゃるかも知れませんが……
とはいえ、別に通りがかりで訪れる人が全員ダメってわけじゃありませんからね＾＾
変なバイアスを通してみるのではなく、シンプルに１つの集客導線として捉えれば良いと思います。
あなたの院でも通りがかりで来られた患者さんが回数券を購入されて、今でもずっと通ってるっていう人はちゃんといるでしょう？
ですので、院の前の道路が頻繁に人の往来がある土地なのに、最初の段階から通りがかり患者さんを見限ってしまうのはちょっと気が早すぎるのですね。
そこで今回は、通りがかり患者さんの新規獲得を増やすために行って欲しい店頭でのA型看板の設置や、のぼりについての工夫についてお伝えしたいと思います。
これまで保険診療のみでやっていた整骨院の先生たちも、今ではどんどん自費移行したり、単価アップのための自費メニュー導入を行っていますね。
個人的にも令和という新しい時代に今後もずっと保険診療「のみ」でやっていくのは厳しいと考えているので、健全な流れだとは考えています。（保険自体が全部ダメとは思っていませんからね！保険は保険でメリットのある仕組みですから。笑）
では、そういった先生たちが単価アップのために何をしているかと言えば、新しい施術メニューの習得だったり、新しい機械の導入だったり、新しい施術器具の導入だったりしているわけです。（発毛とか脱毛とかダイエットとかの別メニューの導入もそうですね。）
つまり、「施術メニュー自体」に変化を加えて単価アップをはかろうとしているわけです。
たしかにこれはこれで必要なことではあるのですが……ぶっちゃけ導入する商品によってはかなり導入の際に時間も初期費用も大きくかかるんですよね。汗
この学び終えるまでの時間や初期費用を用意するのが難しく、なかなか動きが遅くなっている先生もいらっしゃると思います。
でも実は本当に単価アップや自費移行のために必要なのはこのようなメインの部分ではなく、むしろ「付加価値」の部分なんですよ！
今回は１人治療院の先生が、これからも１人治療院でやっていくためには何をしなければいけないかについてのお話をします。
ちなみに今回の話は治療院経営に直接関係のない話になります。
どちらかといえば個人事業主なら将来のためにこういうことも考えとかなければいけないよ、的な話になります。
経営においてスタッフを雇い教育し、分院展開をどんどんしていきいずれは社員に会社を任せていく、という人展望を考えている先生には必須ということもありませんが……
全体から見れば、治療院業界ではやはり圧倒的に個人院でやっている先生のほうが多いわけですし、これからも１人治療院でやっていこうと思っている先生のためにもこういった話は必要になってくるでしょう。
あなたが今後も１人治療院で経営を行っていくのであれば、どのタイミングからでも必ず現役の間から徐々にでもいいのでやっておかなければならないことがあります。
それは・・・・・・
１度通院を決めたはずの患者さんが２回目とか３回目くらいの通院で、こちらが思うよりも早いタイミングで勝手に離脱してしまった……という悔しい経験は現場で頑張っていれば誰しもあると思います。
離脱の原因自体はもちろん様々な理由があるのですが、そんな中でも「本来なら誰でも出来るはずのこと」なのに、ついついウッカリとし損ねてしまい結果的に離脱に繋がった……というような非常に勿体ない要素があるのです。
ちなみに、この現象はそれなりに新患さんが沢山訪れるそこそこ忙しい院に起こりやすい現象ですね。
忙しいとついついルーズになったりしてしまう部分ってことです。
治療という側面から見れば必ずしも必要ない行動かも知れませんが、患者さんに続けて通ってもらうためのモチベーション維持のためには大事になってくる行動。
さて、あなたは忘れずにこの「当たり前のこと」がきちんと出来ているでしょうか？
整骨院や整体院の集客導線として常に大事なのが「紹介」です。
まぁ紹介に頼り切りになるのは、それはそれで問題がありますが……汗
それでも毎月安定して紹介を得られることは整骨院や整体院の経営にとって非常に重要なことです。
もちろん紹介だけに頼るのではなく、他の集客導線をしっかりと活用しながらそのうえで紹介にも力を入れていけるのであればまさに文句なしと言えるでしょう！
紹介で来られる患者さんはあなたの院への信頼性が（紹介者次第とはいえ）ある程度は担保された状態で来てくれるものですし、何と言っても集客コストが実質タダですからね！素晴らしいことです！笑
これまでも何度かお話してきましたが、改めて現場で紹介を増やすために意識してもらいたい最初のトークの流れと抑えるべきポイントをお伝えしていきます＾＾
自費メニューでの継続通院率を上げていく際に、回数券の複数回購入や、プリカのチャージ、会員加入といった「商品の継続購入」は必須となります。
何かしらの商品を購入しないと継続できないわけですから当然といえば当然ですよね？
単発支払いでも継続通院はしてもらえますが、やはりハードルは上がりますし個人的には何かしらのオマケをつけたとしても、会員に入ってもらったりプリカや回数券を購入してもらったほうが最終的な通院回数は伸びると考えております。（実際、多くの場合において単発患者さんのほうが離脱までの平均通院回数は少ないです。）
この時に「なんと言えば継続商品を購入してもらえるかわからない」という先生がいらっしゃいます。
コンサルの際にもよく聞かれる質問の一つですね。
確かにトークが全く関係ないとはいいませんが「仕組み」レベルで継続率を伸ばしていきたいのであれば、まず最初に考えなくてはいけないのは「トーク」ではなく「商品構成そのもの」なんですよ？
どういうことかと言うと……
自分しか治療家がいない治療院だとしても、受付さんだけは雇っている、という先生は多いのではないでしょうか？
個人的にも、いくら１人治療院にこだわりがあったとしても、ある程度の売上を上げていくためには受付さんくらいはパートやバイトで構わないので雇うべきだと考えています。
やはり院長が１人で電話対応から受付、ベッドメイクやスリッパ整理、電気パッドの取り外しなどの細々した雑務まで全てやらなきゃいけない環境では、どうしても生産性が高まりきらないですからね。汗（受付さんが居ることで、１日で１枠分２枠分の時間が確保できるようになるだけでもだいぶ違ってきますよ！）
そして、受付さんを雇う以上はある程度のクオリティを求めなくてはいけません。
どうせ施術に入ってもらえるわけじゃないしとか、たかが受付とか思ってはいけませんよ！
クオリティの高い受付さんは、院長の時間を作ってくれるだけでなく、十分治療院の売上にだって貢献してくれるんですよ＾＾
では、その際にどういった部分に気を付けて教育してほしいのかというと……
あなたの治療院ではこれまでに何度くらいチラシでの集客を行なったことがあるでしょうか？
チラシ集客をやってみたけど、サッパリ成果が上がらなかった先生。
チラシ集客で思った以上に成果が上がってビックリした先生。
今でも毎月必ず手配りでチラシを配り続けている先生。
中にはプレオープン以降一切チラシを撒いていない先生。
いろんな先生がいると思います。
治療院のチラシ作成に関しては、決して内容だけが大事という訳ではないですが（むしろ内容以上に大事な部分はあるのですが）、あえて今回は「どんな内容をチラシに入れれば良いのか？」をお伝えしていこうと思います。
チラシでの集客を行う際には、ぜひこういった内容を含めながら作成することを試されてみてくださいね！
