治療院での初回問診において、回数券やプリカの契約がバンバン決まる先生もいれば、なかなか回数券やプリカを成約できない先生もいます。
必ずしも、回数券やプリカを出さなくてはいけないわけではありませんが、それでも回数券やプリカなどを購入して頂くことによって患者さんの症状がしっかりと治るまでの道筋が立てやすくなることも事実です。
また、経営面でのメリットを考えても、リピート回数は単発に比べ伸びやすくなりますし、売上自体も安定する場合がほとんどなので、よほどこだわりが無ければ回数券やプリカなどの先払いの仕組みは導入すべきだとは考えています。
手元に少しでも早くキャッシュが生まれることで、次のアクションも打ちやすくなりますからね。
ところで、いろんな先生たちの問診を聞いていると、実は回数券が出る先生と、出ない先生とでは、それぞれにある共通点があることが多いです。
果たして回数券やプリカが出る先生と、残念ながら回数券やプリカが売れない先生とでは、どの部分に決定的な違いがあるのでしょうか？それは・・・・・・
治療院の経営を上向けていくために何らかのアクションを取り、そして成果を上げていくことは当然ですが必須になります。
なんのアクションも起こさず、失敗もしない代わりに成功も成果も得られなければ、訪れる結果は現状維持・・・・・・ではなく時間経過による衰退です。
これが自分以外誰も存在しない話であれば、あるいは現状維持もありえたかも知れませんが、現実では自分自身に動きが無い間にも周りのライバル院が伸びていけば相対的に自分の立ち位置は下がっていくわけですからね。汗
残念ながらライバルの存在するビジネスの世界で停滞は、緩やかな衰退を意味しているのです。（ライバルが勝手に失敗して落ちてくれるかも？さすがにそれを期待するのはちょっと甘すぎやしませんか？汗）
そこで今回は成果を得ていくために絶対に身に着けてもらいたいアクションを起こすことに対するマインドセットの話をお伝えしようと思います。
ここさえ腑に落とすことができれば「成果を得る」ということがいかに自分自身の行動でコントロール可能になるのかが分かってくると思いますよ！
あなたの治療院では、優良患者さんと、一般患者さん、あるいは短期患者さんなどといった風に患者さんのセグメント分け（一定の基準による区別）を行っていたりするでしょうか？
「患者さんを区別するなんて失礼じゃないか」なんていう声も聞こえて来そうですが、もちろん治療自体は患者さん全員に対して治療家として全力で行わなければなりません。
しかし「治療院経営」という観点から患者さんを「顧客」として見た場合には、提供するサービスを「ある意味公平にする」ためにも、そういった視点が必要になるのです！
誤解を恐れずにいえば、提供するサービスを一定にし過ぎることこそ、逆に「不公平を生んでしまう」とも言えるのですよ！
ちなみにセグメント分けというのは、いろんな基準で分けることが出来るので、何も分け方が一つとは限らないのですが、今回はLTVを基準にしたセグメント分けをした際に考えるべき、各アプローチの変化をお伝えしていきたいと思います。
自費移行後に自費施術を受ける患者さんの割合が増えてくると、多くの院で必ずと言っていいほど保険診療だった時よりも患者さんの離脱が増えたり、あるいは来院のペースが間延びしていったり、メンテナンスで継続する患者さんの減少だったり・・・・・・という事が起こったりします。
もちろん、事前にしっかりと準備をして対応した治療院さんは問題ないですが・・・・・・
多くの治療院が自費移行しても保険でやっていた時とほとんど同じような対応を現場でやってしまっているから、こんなことが起こってしまうのですね。汗
では、自費施術を受ける患者さんの割合が増えていったとしても、しっかりと患者さんに通ってもらって、離脱しないようにしていくためには現場で何が必要かと言うと・・・・・・それは院側から積極的に行う患者教育なのです！
患者さんの頭の中のどこかにまだある「保険時代の考え方」を、こちらの教育によって「自費院の考え方」にシフトさせていく必要があるのですね！
自費に移行していくにあたって、あなたはしっかりと万全の体制を築けているでしょうか？？
以前は予約制でない治療院のほうが一般的でしたが、最近では予約制（予約優先制）を導入する治療院もずいぶん増えてきましたね。
実際、自費で施術を行う場合であれば予約制でやっておいたほうが正直やりやすいです。
「待たせない（相手の時間を尊重する）」ということ自体が一つの付加価値になりますからね。
ちなみに、あなたの院では予約枠を何分で取っているでしょうか？
２０分か、あるいは３０分くらいでしょうか？１人院であれば１時間枠という先生もいらっしゃるでしょうね！
そして、そのうえで施術時間は何分で考えているでしょうか？
「え？どういうこと？？予約枠イコール施術時間じゃないの？？」
と思った先生は要注意です。
実は、自費施術でやっている場合、予約枠の時間と施術時間がほぼイコールのままだと・・・・・・
残念ながら自費患者さんの満足度は最大化していかないのです！
では、どのように予約枠を使っていけばよいのかというと・・・・・・
治療院でネット集客を行っていく上で、ホームぺージの完成度が高いほうが望ましいことは言うまでもありませんね。
ペルソナを絞ったり、デザイン自体を見やすく綺麗にしたり、メッセージにとことんこだわったりと、様々なこと全てがHPの完成度に関わってくることは言うまでもありません！
現在ではチラシからHPへ、MEOからHPへ、各種ポータルサイトからHPへ、などなど様々な媒体の最終着地点として閲覧されることが多いHPですから、なおさらクオリティを高めておかねばならなくなったのは、自然な流れと言えるでしょう。
ちなみにメッセージと言えば、見る人によって刺さるメッセージというのはそれぞれ違うわけですが・・・・・・
実はそれでも大別すれば人が反応する大きな理由は「３種類」に大別されることが多いです。（あくまでも大雑把にですからね！笑）
つまり、３方向からのアプローチすべてをある程度ホームぺージに取り入れておけば、おおよそすべてのユーザーを引き込みやすいホームぺージになる可能性を高めることができるということです！
では、治療院のネット集客の反応を高めるためにホームページに取り入れるべき３方向からのアプローチとは・・・・・・
あなたは物事を成功に導くためには「まずしっかりとうまくいっている人をそのまま真似るのが大事」という話を聞いたりしたことはないでしょうか？
これは本当に的を得ていることだと私も思っています。
先駆者の成功例というのはまさしく教科書であり、ゴールを指し示す地図であり、模範なわけです。
ある程度の段階まで成功するのであれば可能な限り成功例を模倣することが、おそらくもっとも手っ取り早い手法だと言えるでしょう。（最初徹底的に真似した後には、その後はちゃんと自院でのやり方に最適化させられるよう少しずつ変化させていくことも必要にはなってきますけど、まずは真似からですね！）
しかし、あなたがもしそこからさらにもう一段階上のステージに辿り着きたいのであれば「ただの真似」だけではなく「もう１つ別の（難しいけど強力な）真似」を身につけなければなりません。
実はビジネスにおける真似には大きな「２種類の真似」が存在するのです。
あなたはただの真似だけではなく、もう１種類の真似方まで身に着けているでしょうか？
基本的に自費の治療院へと移行していけば行くほど、患者さんの定着率を高めるのは難しくなり、逆に保険メインの整骨院ほど患者さんの定着率が高めやすいです。
この定着化が起きやすい理由のひとつには確かに「価格が安くて通いやすい」という理由も含まれているのですが、その通いやすいという理由が持つもう一つの側面がより定着率を上げることに寄与していたりするのです。
それは「ザイオンス効果」と呼ばれる心理効果を利用したものなのですが・・・・・・
これを意識して活用することで単価の高い、自費の治療院でも患者さんの定着率をしっかりと上げていくことは可能なんですよ＾＾
おそらく名前くらいは聞いたことがあるであろうこの心理効果を、あなたはしっかりと意識して使いこなせているでしょうか？
自費移行した初期の整骨院において、自費メニューを提案していく際に、初回のリピートが伸び悩む先生は非常に多いです。
まぁ、これまでとは違うことをやろうとしているわけですから、最初は上手くいかないのも仕方ないかも知れません。（というよりも、最初のほうだけと言わず自費移行した先生はどこまでいっても基本常に初回問診のクオリティを突き詰めることに悩み続けていることが多い印象です。）
ちなみに、この原因の多くは「保険診療の時のままの問診で、自費メニューを提案しようとする」ことが原因だったりすることが多いです。
当然ですが価格が高くなっている以上、問診自体のクオリティも求められるレベルが高くなってきます。（自費院では保険時代にやりがちな「聞き取り型」の問診ではリピートが獲得できなくなってくるのです）
それこそ実は単価アップの影響としては、施術内容以上に問診内容のほうが高いクオリティを求められるようになるのです。
では、自費メニューをしっかりと提案していくときの初回問診は、何を意識してどのように変えていくべきなのでしょうか？
整骨院や整体院で集客を行っていく際に、チラシやホームページではいったい何を伝えることが一番集客につながる要素だと思いますか？
料金が安いことでしょうか？
技術力が素晴らしいことでしょうか？
治療家としての想いでしょうか？
院内がおしゃれなことでしょうか？
もちろん、これらの要素もそれぞれ大事なことではあるのですが・・・・・・
整骨院や整体院で集客を考える際に、常に念頭におかなければいけない要素とは全体を通して「安心感をしっかり伝える」ということなのです！
人が動く前提の条件が、まず安心感を十分に感じられることなのです！
この安心感が得られなければ、残念ながらHPからの反応は上がりにくくなってしまいますよ！
