通院指導の初歩の初歩。治療院はこうやって予約を入れてもらう

治療院の売上を上げる基本公式である「カルテ枚数」×「頻度」×「単価」。

この中でも特に「頻度」というのは、院内での現場努力によって非常に動かしやすい数字と言えます。(単価なんてのは、特に今すぐ上げよう!!って思っても上げられなかったりしますしね。汗)

当然「頻度」をしっかりと伸ばそうと思ったら、しっかりとした通院指導、予約獲得が必須となります。

新型コロナの影響で減った患者数のリカバリーが未だに出来ていないのであれば、それこそ「頻度」を伸ばさなければいつまで経っても毎日の施術回数は少ないままになるでしょう。

もしあなたが現在「ちょっと患者さんの通院ペースが遅いんだよな・・・」と感じているのであれば、ぜひ通院指導におけるこの基本を押さえてみてくださいね!

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あなたの治療院HPは何故集客できないのか?

あなたの治療院では、現在毎月どれくらいの新患さんをHPから獲得できているでしょうか?

10人?20人?院の規模によっては50名や60名の新患さんをHPから獲得出来ている院も、もちろんあるでしょう。

規模やスタッフの人数にも違いがあって当たり前ですし、このあたりは治療院によってかなり開きがあると思います。

なので院によって狙っている新患数には差があるとは思いますが、集客に満足のいってない治療院の先生としては「もっとHPから新患が欲しい!」と考えてしまいますよね。

では、どうすればHPからの新患さんが増えるかというと・・・

これはもう基本的には2種類のアプローチしか存在しないのです!それは・・・・・・

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サービス継続のために最初にしなければならないのは商品作成

自費での継続通院率を上げていく際に、回数券の複数回購入や、プリカのチャージ、会員加入といった「商品の継続購入」は必須となります。

何かしらの商品を購入しないと継続できないわけですから当然といえば当然ですよね?

単発支払いでも継続通院はしてもらえますが、やはりハードルは上がりますし、個人的には何かしらのオマケをつけたとしても、会員に入ってもらったり、プリカや回数券を購入してもらったほうが最終的な通院回数は伸びると考えております。(実際、多くの場合において単発患者さんのほうが離脱までの平均通院回数は少ないです。)

この時に「なんと言えば継続商品を購入してもらえるかわからない」という先生がいらっしゃいます。

確かにトークが全く関係ないとはいいませんが、「仕組み」レベルで継続率を伸ばしていきたいのであれば、まず最初に考えなくてはいけないのは「トーク」ではなく「商品構成そのもの」なんですよ?

どういうことかと言うと・・・

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自分の院の売上比率に注目してみる

窓口売上、自費回数券(プリカ)売上、保険売上、交通事故売上、美容売上、サプリ売上などなど・・・

毎月、各項目ごとにしっかりと集計している先生も最近では随分と増えてきているように思います。

ひと昔前は、売上項目など気にせずにどんぶり勘定で「最終の合算売上」しか把握していなかった先生も多かったことを考えると、非常に喜ばしいことですね。笑

もちろんこういった「項目ごと」の売上比率も大事なのですが・・・

もう一歩、院の経営実態に踏み込んで把握していくためには、ここに「新規からの売上」と「既存からの売上」という視点も追加してみて欲しいです!

すると何が見えてくるかというと・・・

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治療院のPPC広告運用はできれば自分で行ったほうが良い?

あなたの院では現在PPC広告をやっていたりするでしょうか?

なんとなく取っつきにくくてやってない先生もいれば、毎度毎度行われるグーグルコアアップデートの結果SEOが下がってしまい、環境に押される形で始めた先生もいると思います。

個人的には現在ネットにおける集客の中心となるのはSEOよりもPPC広告だと考えているので、可能な限り治療院でもPPC広告をかけるべきだとは考えていますが・・・

その際に、自分でやるか、業者に任せるか?というのは良く考えるべき事項の一つだと考えています。

正直「こういう人はできれば自分でPPC広告をやれるようにならなきゃダメなんだよな・・・」という先生がいるのも事実なんですよね。

逆に「こういう人は業者に任せるのも全然アリ」という先生だっています。

では、その境界がどこなのかというと・・・

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良いホームページほどテキストだけで伝えようとはしていない

先日6月3日からグーグルのコアアルゴリズムのアップデ―トが行われていますね。(ここから1~2週間をかけて全体にアップデートが適用されていくのでタイムラグもあります。)

前回は去年の12月にあったので、7カ月ぶりのアップデートになりますね。

アップデートがあるたびに「SEOが下がった!!」と焦る方もいらっしゃいますが、そもそもアップデートが適用される2週間くらいの間はどんどん順位が上がったり下がったりするケースもあるので、とりあえずしばらくは焦らず落ち着いて様子を見られるようどっしり構えておきましょうね^^

ところで、近頃では治療院業界でもコピーライティングという言葉を知っている先生もずいぶん増えてきました。(少なくとも数年前はもっとずっと知っている先生が少なかったです。)

こういったコピーライティングなんかを学ぶことは非常に大事だと思うのですが・・・

自分でHPを作られる先生なんかはこれが行き過ぎて、逆に反応が取れないページを作ってしまってたりするんですね。汗

それはどういうことかと言うと・・・・・・

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ついついやってしまう「患者さんにしてはいけない」質問

患者さんに対する施術効果を高めていくためのアプローチとして「患者さん自身からポジティブさを引き出す」というテクニックがあります。

間違いなく「痛い痛い、悪い悪い」って言いながら施術を受ける患者さんよりも、「どんどん楽になってきてる!」と言いながら毎回の施術を受ける患者さんのほうが治りが早いですからね!

だからこそ、治療家である先生側が患者さんからの「ポジティブな発言」を引き出すよう意図的に行動していかなければならないのです。

しかし、多くの先生はむしろその逆の「患者さんのネガティブを引き出してしまう質問」を普段から無意識に行ってしまっていることが多いのですね。汗

結果的に、患者さんからの満足が得られず「ここじゃ治らないのか・・・?」と判断され、離脱へとつながってしまう可能性が高まるのです。

では、多くの先生は普段から一体どんな質問をしてしまっているのでしょうか?

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整骨院が自費施術を導入する際の回数券の料金設定方法

これまで保険診療メインでやっていた整骨院の先生なんかが自費施術を導入していく際に「とりあえず回数券(プリカ)くらいは用意しておくかー」と回数券などを同時に導入することは少なくなりません。

私自身も、自費施術を取り入れていくのであれば出来れば回数券やプリカなどの仕組みを取り入れておくことはオススメしています。

会員制なんかも悪くはないんですけど、自費移行初期に関していえば回数券やプリカのような「売り切り」の仕組みのほうが単純な分、成果も伸びやすかったりしますしね^^

しかし、これまで回数券なんかを導入していなかった先生はこの時にある「やりがちな失敗」をしてしまうことによって『回数券は出ているのに、なんだか全然自費の売上が伸びない』という現象に陥ってしまうことがあるのです。(あるいは、そもそも回数券が全く出ないという失敗パターンも・・・汗)

その『やりがちな失敗』とは・・・・・・?

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チラシは手配りと業者では反応に結構な差が出る可能性がある

あなたの院では普段からチラシ集客を、集客活動の一部に取り入れているでしょうか?

ネット集客よりは集客単価が高くなるとは言っても、それでも新聞折り込みとかミニコミ誌の折り込みなどを使えばそこまでコストがバカ高いってこともありませんから、チラシを集客に使っている先生も多いと思います。

実際僕のクライアントさんも手配りにせよ、折り込みにせよ、チラシ集客を活用して大きな利益を上げているクライアントさんも沢山いらっしゃいます。

ただ・・・そんなチラシ集客ですが、実は同じチラシを使っても業者さんに配布を頼むのと、自分で手配りをするのでは反応率に大きな差がついてしまうことが多々あるのです。汗

実際に、どれくらいの反応差が生まれてしまうのかと言うと・・・

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患者さんにストーリーある自己紹介を伝えているか?

あなたは普段から「自己紹介」の重要性を理解し、患者さんにしっかりと自己紹介を行えているでしょうか?(挨拶とは違いますよ?笑)

よく治療院業界では「自分(治療家自身)が商品だ」なんて言ったりもしますね。

ということは、自己紹介をしっかりと行ってないということは、商品の説明も十分に出来ていない・・・と言えなくもないのです!

つまり・・・かなり損しているってことなんですね。汗

といっても、当たり前ですが新患さんにベラベラ永遠と自分の話をしろ、と言うわけではありません。

ではどうすれば良いのかと言うと・・・

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