治療院経営において値上げの適切なタイミングはどこなのか?

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僕のクライアントさんのほとんどは過去に数回の値上げを経験しています。

最初の1回目さえやってしまえば心理的なハードルが下がるのか、あとは2回、3回と値上げを頻繁に行っていくようになります。笑

あまりにも頻繁に値上げをしすぎるのも問題ですが、それでも年間で2回くらいは値上げをしていく先生もいますね。

あなたももしかしたら「自分も値上げしたほうが良いのかなぁ・・・」なんて考えることはあるかも知れませんね。

とはいえ、値上げに関してはやはり「タイミング」も重要なのは事実です。

よし!明日から値上げしちゃえ!!!なんてノリで値上げした日には痛いしっぺ返しを食らってしまうことでしょう。汗

そこで今回は値上げを考えるべき「適切なタイミング」についてお伝えしていこうと思います。

治療院経営において値上げの適切なタイミングはどこなのか?

値上げの適切なタイミングというのは実は「月」ではありません。

しいて言えば新患さんが増えやすい4月や6月、9月10月なんかは比較的値上げ向きの月とは言えますが、残念ながら「月」というのは値上げの適切なタイミングの必須条件ではないのです!

では、いつが値上げの適切なタイミング

それはあなたの院の状況が「こんな状態」になったらなのです!

 

 

値上げを検討する治療院の状況

結論から言えば

  • 新患問診に入れるスタッフ1人につき新患さんが20人以上来ている
  • 平均の稼働率が70%を超えている(or3時ー5時を除いた平均の稼働率が80%を超えている)

というような状況になっているのであれば、ぜひ値上げを検討してみましょう。

よく「先生1人に対して新患さん20人って少なくないですか?」なんて聞かれることがありますが、それはまだまだ稼働率が少ない治療院だからそう思うだけです!

実際稼働率が普段から70%を超えているような治療院だと、1人の治療家に対して新患さんが20人以上来てたらかなり忙しさを感じるはずです。

30人なんて来院しようものなら1カ月だけならまだしも、2カ月目にはパンパンになって新患さんの問い合わせをメチャクチャ断るような状況になっていることでしょう。(僕のクライアントさんにも、どうしても枠が空いてなくて新患さんの問い合わせを毎月10件以上断っている方もいますからね。当然今度値上げをする予定です。汗)

 

ちなみに3時ー5時を除いた平均の稼働率が80%以上ってなに??って思った先生もいるかも知れませんね。笑

これなのですが、実際に自費移行をしているクライアントさんや単価を上げていったクライアントさんの患者さんの推移を見ていると他の時間はパンパンなのに3時ー5時帯だけは割と予約枠に余裕がある(あるいはスカスカ)なんて状況になることが、たびたびあります。

全体の稼働率で見ると平均70%に届いてないけど、それは3時ー5時帯の予約枠が全体の足を引っ張ってるだけで、それ以外の時間は稼働率が80%超えでパンパンっていうような状態ですね。汗

これはあなたがどんな患者さんをターゲットにしているかにも影響されるのですが、それでもやはり自費患者さんに人気があるのは主婦層が午前中(夕方は子供を迎えに行ったり、食事の準備を始める方が多数)で、仕事をしている方は5時以降になりやすいです。

こればっかりは枠が空いてるからといって3時ー5時の間は、そもそも選択肢に入れられなかったりする部分もあるのですね。汗

残念ながらターゲットをそのあたりにしている治療院では「まだ(全体で考えると)稼働率に余裕があるから・・・」なんて言ったって、どっちにしろ空いてる時間(3時ー5時帯)は埋まらないんですよ!

無理やり3時ー5時帯を埋めることを考えるくらいなら、さっさと値上げしたほうが経営上好ましいくらいです。

 

 

キャパオーバーのタイミングが値上げのタイミング

上記で提示した条件を見れば分かる通り、値上げの適切なタイミングというのは要は「キャパオーバーしかけている瞬間」なわけなんですね。

確かに常に患者さんが溢れかえっていて予約も取れない!という状況に安心感を得るような気持ちもわかりますが、基本的にそんな状況を長く続けているのは誰のためにもなりません!

患者さんはせっかくあなたの治療院に行きたいのに、キャパがいっぱいいっぱいで見てもらえない・・・あなたはあなたで休む間もなく施術のしっぱなしになって体に疲労がたまり始めてしまう・・・まさに負のループと言えるでしょう。

だからこそ、キャパオーバーのタイミングでは1度値上げを行うことによって、患者さんを(新しい価格帯でも通ってくれる層に)入れ替えていく必要が生まれるのです。

そうすることで、一旦過剰になっていた来院数や新患数が一度落ち着き、適度な範囲に収まってくるのですね。

そして、改めてそこから再び集客やマーケティング活動を通して新患さんの人数を増やし、来院数を伸ばしていくことを始めていけば良いのです^^(値上げだけして、集客に手を付けないのはダメですよ!値上げは集客とワンセットで行うものだと考えてください!)

 

 

 

まとめ.治療院の値上げは自分で値上げできる状況を作るところから始める

今回お伝えしたとおり、治療院の値上げタイミングというのは待っていればいつかやってくるものではないということです。

そうではなく、自分でしっかりと「新患さんを20人以上にして、稼働率も70%を超える状況を作る!」と意図して経営を行っていくことで、初めて値上げできる状況を創り出すことができるのです。

ただ単に地合いが良いから、なんて理由で(来院数は全然多くなく、閑古鳥が鳴いているような状態で)6月や10月に値上げしたって、経営の危機を自ら招いてしまうだけになりますよ!

ぜひそんなことにならないように、値上げのタイミングにはセオリーがあることを頭に入れて値上げに取り組んでみてくださいね^^

 

 

 

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