整骨院で毎日頑張って治療をしていると、たまに残念な人というか・・・・・・無茶を言ってくる人がいますよね？
「治したいけど、自費治療は嫌。整骨院なんだから全部保険でやってよ」なんて言われたり。
あるいは、「その治療はして欲しくない。とりあえずマッサージだけして」とか「保険使えないんですか？なら辞めておきます」とか。
こちらは本当に善意のつもりで患者さんを治すために自費の施術をオススメしているわけですが、なかなかこちらの想いが伝わらない・・・・・・
とくに自費治療をしっかりと提案している先生なんかは特にこういう光景を見かける機会が増えると思います。
こっちからすると自費治療を保険内で無料でやってくれ、なんていう人は「この人なに言ってんだ？」状態ですけど・・・・・・実はこのメンタルに罹っている「先生自身」も多かったりするんですよ？
あなたはちゃんとそれを意識して、気を付けられているでしょうか？
あなたの院では、用意している自費メニューをどのくらいスムーズに患者さんに受けてもらうことが出来ているでしょうか？
自費のメニューをしっかりと作成し売上や利益に結びついている院もあれば、自費メニュー自体はあるのになかなか患者さんに受けてもらえず、悩みのタネになっている院も少なくはありません。
おまけにリピート率まで悪く、カルテ枚数も増えていかないなんてことになると・・・・・・当然経営的にはどんどん苦しくなってくるでしょう。汗
結果的にせっかく自費移行したのに売上がどんどん下がっていく・・・・・・なんていうケースも多々あるわけです。
そんな風にならないためにも、しっかりと患者さんにあなたの院の自費メニューを選んでもらえるようにならなければならないわけですが・・・・・・
では、自費メニューを受けてもらえる院と受けてもらえない院では、いったい何がそれほど違うのでしょうか？
価格ドットコムや食べログなどに代表されるように、今の世の中あらゆる業種の経営は口コミサイトと無縁でいるのは難しいです。
治療院経営だってホットペッパービューティーやグーグルビジネスプロフィールなどの口コミから受ける影響は決して小さくはありませんね。
むしろ、お金の掛からない施策の中ではかなり影響力が高いと言っても過言ではないでしょう。
それらを参考に来店を決めたっていう患者さんが、あなたの院でも毎月いらっしゃるでしょう？
そんな口コミサイトですが、口コミの影響を過小評価しているのかあるいはやり方自体を勘違いしているのか、どうにも勿体ない口コミの集め方をしている院も少なくありません。
もしかして口コミサイトってただ口コミを集めればそれでOKなんて思っていませんか？
とにかく数を集めれば大丈夫、という謎の信仰をしていたりはしませんか？
本当に集客に強い影響を与えたいのであれば、数だけ集めるようなやり方とはもうサヨナラしてくださいね！
あなたの院では治療の自費メニューに加えて、ダイエットなどの美容メニューの導入を行っていたりはするでしょうか？
あるいは、これから導入していきたいと考えていたりはするでしょうか？
高ければ５０万を超えるような治療の回数券を販売している院もあるとはいえ、自費治療院での一般的なレベルでの回数券やプリカの成約単価がおおよそ５万～１０万円くらいの料金設定だとすると、美容メニューは一般的な価格帯のコースだとしても２０万～５０万くらいで単価の設定を行っている院が多いです。
ですので、美容メニューの稼働がうまく行っている院は美容メニューの導入を行う以前と比べると１００万２００万くらい売上が変わったりする院も決して珍しくはありません。
実際僕のクライアントさんでも、ずっと治療メニューのみでやっていて売上が２００万～２５０万くらいだったのが、１０カ月ほどしっかりと時間をかけて美容メニューの導入を行ってもらい５月６月７月の３カ月間の平均月商が４４０万と、段違いの売上をあげられるようになってきました。
美容メニューの導入に対して、半年から１年くらいの導入期間を短いと取るか長いと取るかは人それぞれでしょうけど、美容メニューの導入に関しては焦り過ぎてもあまりよくないというのが僕の持論です。
急ぎ過ぎても変なところで躓いてしまうだけです。
そして導入のスタートアップで躓くと、それから再び走り出すのが難しくなってしまいますからね。汗
予想外のことならまだしも、分かってることなのに単純な準備不足で失敗するのは普通に勿体ないです。
では、美容の導入に際してどんな流れで行っていくべきなのかというと・・・・・・
患者さんに対する施術効果を高めていくためのアプローチとして「患者さん自身からポジティブさを引き出す」というテクニックがあります。
間違いなく「痛い痛い、悪い悪い」って言いながら施術を受ける患者さんよりも、「どんどん楽になってきてる！」と言いながら毎回の施術を受ける患者さんのほうが治りが早いですからね！
だからこそ、治療家である先生側が患者さんからの「ポジティブな発言」を引き出せるよう意図的に行動していかなければならないのです。
しかし、多くの先生はむしろその逆の「患者さんのネガティブを引き出してしまう質問」を普段から無意識に行ってしまっていることが多いのですね。汗
結果的に、患者さんからの満足が得られず「ここじゃ治らないのか・・・？」と判断され、離脱へとつながってしまう可能性が高まるのです。
では、多くの先生は普段から一体どんな質問をしてしまっているのでしょうか？
そして逆に患者さんをポジティブな方向へと導くために、どのような質問をしていかなければならないのでしょうか？
整骨院や整体院の現場において、私達は常に患者さんから厳しい目でチェックされています。
このチェックで不合格を押されてしまうようであれば、当然ながら商品の成約も生まれませんし、リピートだってしてもらえないでしょう。
チェックされる点もたった１つということはなく、治療技術のこともあるでしょうし、先生の人柄かもしれませんし、受付さんの対応かも知れませんし、あるいはトイレの清掃具合であるかも知れません。
ただ、一つ知っておいて欲しいのは患者さんが見ているのは、決してその院の「トップ」というわけではないということです。
あなたの院では現場のエースであろう院長先生と、受付さんやその他の施術スタッフさんとの間で、患者さんへの対応や手技などの能力について差が開きすぎていたりはしませんか？？
もちろん治療歴や勤続年数も違うのですから、いくらかの差が生まれてしまうこと自体は仕方ありませんが・・・・・・
その差が開き過ぎてしまうと院に大きな問題を抱えてしまうことになるのですね！
実は、現場ではトップが頑張りすぎているだけではダメなのです。
むしろ受付さんや新人に近いスタッフのアクションこそが重要なのです！
どういうことなのかと言うと・・・・・・
高額メニューを取り入れることで急激に院の売上が伸びる院というのは、めちゃくちゃ多いとまでは言いませんがそれでも決して珍しいというほどでははありません。
僕自身、このメルマガなんかでも高額メニューを取り入れた「バックエンド」商品を作ること自体はオススメしていますが・・・・・・
そこで１つ気を付けてもらいたいのは「よそで上手くいっている商品」を導入したからといって、それがそのままあなたの院でもうまくいく保障にはならないということですね。
セミナーや勉強会なんかに参加するとどうしても「〇〇の機械で売上数百万あがった」とか「〇〇で集客が止まらない」とか「〇〇施術でどんどん患者さんが集まるようになった」とかいう話が耳に入ってしまうので、そういった商品を自分の院にも取り入れたくなる気持ちはわかります。
あなたもそういった話を耳にすると「これは・・・もしかして取り入れればウチの院もチャンスがあるんじゃないのか！？」と考えたりしてしまうのではないでしょうか？
確かにそれらのチャンスの全てがダメということはありませんし、いくつかはスマッシュヒットを飛ばすこともあるでしょう。
それが大きく売上の増加に繋がるという可能性もあると思います。
しかし・・・・・・今現在あなたのまわりに（あるいはあなた自身の院でも過去にあったかも知れませんが）新しい機械なんかを導入したけど、何故か自分の院ではサッパリ患者さんが受けてくれない、全然資金が回収できてない・・・という話がどれだけあるでしょうか？
EMSや痩身メニューや発毛メニューなんかは、成果の出てる院と出てない院の差ってめちゃくちゃデカかったりしますからね。汗
きっとこれはこれで頻繁に耳にする話なんじゃないかなと思います。汗
ある商品を導入したことによって爆発的に成果を得る院と、同じ商品を導入したはずなのにまったく思うように成果が出ない院と、その差はどこで生まれてしまうのでしょうか？
それは・・・・・・
大手治療院グループの出店の勢いはなかなか止みませんね。
物価や人件費の上昇などが起こっている中で、こういった勢いを維持し続けていることは本当にすごいことだと思います。
僕のクライアントさんの中にも今年分院を展開したクライアントさんも居れば、ここから年末にかけて分院展開のための最終準備を進めている先生も数名いらっしゃいます＾＾
それに最近では開業前にしっかりとプレオープンを行い、開業初日からある程度の患者さんを確保してスタートを切るという院も多くなってきましたね。（むしろ主流になりつつありますね！）
個人的にも開業前にプレオープンを行うのは賛成派です＾＾
やはり初動の段階で一定数のカルテ枚数があるかないかで、かなり治療院経営のスタートダッシュと安定感が変わってきますからね！
開業当初から一定の患者さんが居ることで、その雰囲気がまた次の新患さんのリピートや定着にも影響してきますし、初動からカルテ枚数を増やすアクションは本当に大事なことになります。
そこで今回は特別珍しいアクションという訳ではありませんが、開業前のプレオープンの際に是非ともやって欲しい「ある取り組み」についてお伝えしたいと思います。
これをやるだけで、初動のカルテ枚数が全く違ってきますよ＾＾
初回問診にしっかりと力を入れて頑張り、初回のリピートがうまくいくと、次に考えることはその後も継続して患者さんに通ってもらえるかどうかですね。
患者さんの症状を根本から改善していこうと思えば、これは当然非常に大切なことになります。
誰しもが１度の施術で全部の症状を取れるようなゴッドハンドをお持ちなわけではありませんからね。汗
むしろ回数をかけてしっかりと治していく先生のほうが普通だと思います。
そして継続的に患者さんに通ってもらえるようにするためには、院全体としていろいろと取り組んでいかなければならないこともたくさんありますが・・・・・・
まずは初回問診に入った先生がしっかりと意識すれば、とくにお金もかけずに今すぐにでもはじめられることはコレです。
すごく単純なことなのに、たまーにここが出来てない先生がいらっしゃるのでお伝えします。
意識すれば誰でもできることなので、何も特別むずかしいことではありませんよ！
あなたの治療院では、現在毎月どれくらいの新患さんをHPから獲得できているでしょうか？
１人院長であれば１０人くらい？それとも２０人くらいでしょうか？
完全自費の１人治療院で毎月２０名前後の新患さんを獲得できているのであれば、リピート率をしっかりと出せているのであればしっかりとした売上を作ることのできる十分な人数と言えるでしょう。
僕のクライアントさんでもスタッフさんが３～４人くらい居るような院ではそうですが、院の規模によっては５０名や６０名の新患さんをHPから獲得出来ている院ももちろんあるでしょう。
規模やスタッフの人数にも違いがあって当たり前ですし、このあたりは治療院によってかなり開きがあると思います。
なので院によって狙っている新患数には差があるとは思いますが、集客に満足のいってない治療院の先生としては「もっとHPから新患が欲しい！」と考えてしまいますよね。
では、どうすればHPからの新患さんが増えるかというと・・・・・・
これはもう基本的には大きく２種類のアプローチしか存在しないのです！それは・・・・・・
