整骨院・整体院の売上は3箇所で作ることを意識する

整骨院や整体院の経営を行っていると、ついつい新患さんから売上を作ろうと必死になってしまいますよね。汗

やはり初回から数万円・数十万円するような回数券やプリカが販売できれば、売上に対するインパクトは大きいですからね。

勘違いはしてほしくないのですが、新患さんからの売上を最大化する努力を行うこと自体は決して悪くありません!

むしろ、それ自体は絶対に必要なことでしょう。

とはいえ、整骨院や整体院などのような経営体系で売上を作ろうと思うと、新患さんからの売上だけに頼ろうとする経営ではすぐに無理がかかってきてしまうのです。

どれだけ気を使ったとしても新規集客だけは上振れ下振れといった波があったりするからですね。汗

1人治療院で、月に100万円くらいの売上だけで良ければそれでもなんとかやっていけるかも知れませんが、月に200万、月に300万という売上を安定して達成して行きたいのであれば新規からの売上だけでの継続的な目標達成はおそらく難しいでしょう。

どちらの院も新患さん自体はある程度十分来ていたとして、売上が100万くらいで止まってしまう院と、そこから200万、300万と着実に売上を伸ばしていく院。

その違いは一体どこからくるのでしょうか??それは・・・・・・

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1人治療院が目指すべき1回の施術単価

現在1人で治療院を経営している先生の中には漠然と「もっと自費の単価を上げて、売上を伸ばせたらいいなぁ・・・」と考えている先生も多いと思います。

ぶっちゃけて言ってしまえば最近はお米やら電気料金やらガソリンやら、なんでもかんでも値上がりしているので便乗しての「値上げ」に関しては行いやすいタイミングと言えるかも知れません。

クライアントさんでも今月から値上げを行っている先生達がチラホラといらっしゃいますが、どの院もそれほど反発も無く値上げに成功していらっしゃいますし、患者さんからも「まぁこんなご時世だからね、仕方ないね」くらいの感覚で、過去に行った値上げよりも受け入れてもらいやすかった感覚があった、とのことでしたね。

ただ、一概に「値上げ」と言っても、最終的にどれくらいを目指して値上げしていけばいいのでしょうか?

3000円?5000円?7000円?10000円?もっと???

上げられるのであれば、そりゃどこまででも上げてしまいたい気持ちもあるかも知れませんが、それはあまりにも現実的ではないでしょう。笑

では、1人治療院の場合ではまずいくらぐらいを目安に単価を上げる努力をしていけばよいのかをお伝えします。

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整骨院や整体院の集客は導線作りを徹底的に意識する

新患さんを増やしたい!

新患さんがもっと増えて欲しい!

これは多くの整骨院や整体院の先生が強く思う望みの一つだと思います。

リピートや離脱率の改善でカルテ枚数自体は増やせるとは言っても、やはり入ってくる数が増えればその分経営がうまく行きやすくなるのも事実ですからね。

5月後半辺りや6月なんかは、治療院業界では自然と新患さんも増えやすいタイミングなので、今は新患さんが自然と増えている院も多いかもしれませんが・・・・・・

とはいえ、本来はただ待っているだけで新患さんが増えることはありませんし、願うだけで新患の集客が上手くいくわけでもありません。

仕組みとして、新患が増えることを願うのであればあなたがまずはじめにやらなければならないことは「これ」からなんですよ!

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集客業務や書類作成などのやる気が出ない時の対処法

経営者であると同時に、普段はご自身も治療院の現場で働いている先生の中には、やらなくちゃいけない・・・・・・と思いつつも、問診用のプレゼンファイルだったり、ステップレターの作成だったり、スタッフ教育用の資料だったりといった書類作成の仕事や、あるいはチラシ作成だったり、PPC広告の管理だったり、ホットペッパービューティーの変更だったり、ホームページの修正だったりという集客に関わる作業が後回しになり続けている先生もいらっしゃるのではないでしょうか?汗

僕のクライアントさんでも宿題として約束しておかないと、なかなかそういった「作業」的なものが進まない先生もいますよ。笑

どうしても、これまで現場で治療技術の習得やプレゼンの練習に時間を割いていた分、書類作成うんぬんの前にパソコン自体に苦手意識を持っている先生も少なく無いのですから、それも仕方ないことだと思います。汗(もはやパソコンが苦手・・・とか言ってる時代じゃないですけどね。汗)

あるいは単純に現場が忙しすぎて夜にはもう体力が残ってない・・・・・・なんてこともあり得ますしね。汗

とはいえ、令和という激動の時代を生き抜いていくためにも、そういった「仕組み作り」的な作業も十分にこなしていかなければいけないことも事実です。

今回はそんな「仕組み作り」が苦手な人が、いかにそういった仕事に取りかかれば良いか?についてお伝えします。

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治療院で集客を始める時にやりがちな失敗

あなたはこれまでに「意識して集客を行っている」と言えるくらい集客に意識を割いて来ていたでしょうか?

そして実際に集客を行った際に、ちゃんと狙い通りの成果が出ていたでしょうか?

満足のいく成果が出ている先生には本日の話は必要ないかもしれませんが・・・・・・

今回は治療院が集客を始めていく際に、多くの先生がついついやってしまう「やりがちな失敗」についてお伝えしようと思います。

もしあなたが現在思ったように集客の成果を出せていないのであれば、ここを修正するだけでも成果が伸びる可能性もありますよ^^

せっかくのこれから行っていく集客活動に失敗しないためにも、集客におけるこの基本部分はしっかりと抑えておきましょう!

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ジャムの法則を意識してプレゼンの成約率を伸ばす

あなたは心理学における「ジャムの法則」と呼ばれるメカニズムを聞いたことがあるでしょうか?

実際にコロンビア大学の教授によって行われた実験で、特徴的な結果が得られたことから、マーケティングの世界でもたびたび参考にされる心理作用になります。

マーケティングというのは心理学と数学がガッツリと組み合わされた世界ですからね、こういったことを見聞きしておくこともきっと無駄にはならないでしょう!

治療院業界でいえば、回数券やプリカなどの「販売成約率」に関わってくる部分の心理作用になるので、もしあなたが「ジャムの法則」をあまり詳しく知らない、名前くらいしか聞いたことがなかったのであれば、ここで改めて1度知ってもらって、治療院経営に役立ててみてくださいね^^

もしかしたら、この実験から得られる思わぬ結果と同様の結果があなたの院でも起こっているかも知れませんよ??

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問合せで終わってしまった患者さんの集計をしておく

普段、電話対応までご自身でやっている先生ならわかると思いますが、予約希望の電話がかかって来たからと言って100%そのまま予約が入るわけではありませんよね?

まず「保険が使えるのか?」とか「料金はいくらくらいなのか?」なんて質問から入るパターンだったり、「今すぐ行けますか?」とか「今日の18時に行って大丈夫ですか?」などの(予約がパンパンで)どうしても対応できないようなパターンだったりと、なかなか予約に繋がりにくい電話が入ったりすることもよくありますね。

忙しい院だと、どうしても当日すぐに見て欲しい、という問合せは受けられないケースも増えてきますしね。汗

最近ではLINE経由での予約の問い合わせが届いたにも関わらず、その後のやり取りでうまく折り合いがつかず、最終的に予約に繋がらなかった・・・・・・というケースもよく見られたりします。

なので、取りこぼしの数自体を減らす努力はできても、取りこぼしが0件になるってことは忙しい院なんかではほぼあり得ません。

最低限の取りこぼしは、(そうならないように努力するとはいえ)一部仕方ないと言えるでしょう。

とはいえ、こういった現象をただ「あ、この電話は予約に繋がらなかったなー」とただスルーしているだけなのはNGですよ!

では、何をしなければいけないかと言うと・・・・・・

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あなたの治療院の分単価設定はそれで大丈夫?

治療院経営において、料金設定というものは非常に大切になります。(というか、すべてのビジネスで大切な部分でしょう。)

この料金設定を決める段階でそもそもの決定ミスをしてしまうと、頑張っても頑張っても売上が目標に達しない・・・・・・という、とても悲しいことになりかねないのです。

その中でも特に大事なことの一つに分類される要素が「分単価」ですね。

耳にタコができるくらい聞いたこともある人もいれば、整骨院で保険請求がメインでやっている先生なんかだと未だに「分単価かぁー、どれくらいかなー?」なんて先生もいると思います。(最近ではわりと一般的な用語になってきているので、あなたはちゃんと知っていますよね^^)

しかし、この「分単価」の設定があなたの院の売上の大部分を決定づけてしまうのです!

今回は数字の例を挙げながら、どのくらいの営業日数で、どれくらいの単価の設定だと、はたして月商がどれくらいになっていくのかについてお話していこうと思います。

最低でも〇〇〇円くらいの分単価にはできるよう、設定してくださいね!

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ニッチ戦略も行き過ぎると危険!

あなたもこれまでにブルーオーシャン戦略という言葉なんかは聞いたことがあると思います。(聞いたことがない?ちょっと検索すれば死ぬほど出てきますので、そういった先生はちらっとだけそちらを先に見てみるのもいいと思います^^)

治療院の専門特化なんていう戦略はこのブルーオーシャン戦略も考えの中に大いに取り入れて構築されているのです。(加えてランチェスター戦略なんかがベースになっていますね!)

あまりにも競合の多いレッドオーシャンで治療院経営を行うよりも、競合の少ないブルーオーシャンを見つけて(あるいは作り出して)、その場所で治療院経営を行っていったほうが、競合に邪魔されない分売上も楽に伸びていくことは間違いないのですが・・・・・・

ブルーオーシャンを少し勘違いして捉えてしまうと、実はレッドオーシャンよりもひどいことになってしまうこともあるんですよ?汗

策士策に溺れるというか、これは通常以上にしっかりと考え過ぎるような人が、逆にやってしまいがちなミスなので本当に気を付けてください!

どういうことかというと・・・・・・

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保険で1回10分の治療と、自費で1回30分の治療

自費導入や自費移行、あるいは高額商品の導入など、治療院業界でもどんどんと「自費化」の波が広がっていますね。

保険が厳しくなってきた・・・・・・とかいうこともあるかも知れませんが、それ以外にも全国的な物価の上昇などに対応していくためにも、収益の柱を増やすという経営におけるアクションとして考えてみれば「自費化・自費導入」は非常に妥当なアクションと言えるでしょう。

とはいえ、それでも自費導入が当然持つ側面である「値上げ」には過敏に反応し、抵抗を覚えてしまう経営者さんが沢山いらっしゃるのも事実です。

そもそも、本質的なことを言えば治療内容を変えることなく、施術の単価を上げていくことは出来るのですが・・・・・・もっとも簡単なのはやはり施術方法を変えてしまって、その上で料金も変えていくほうが、患者さんも納得しやすいですし、なにより自分自身への納得が行きやすいです。

ちなみに今回はそういった経営側の視点ではなく、少しでも自費移行していくために必要なマインドセットを身につけるために、いかに現代社会では「自費でやってくれたほうが患者さんも助かる」のか?という顧客側の視点についてお話していこうと思います。

こういった患者さん側からの見え方を腑に落とすことで、結果的に先生自身の自費移行の決心が付くキッカケにもなると思いますので、ぜひこの考え方をインストールしておいてくださいね!

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