まだまだオンラインでのサービス提供の開拓は厳しいかも知れない

第二波とも呼べそうな新型コロナの流行が、また始まっていますね。汗

再び緊急事態宣言が出るかどうかは分かりませんが、また治療院業界も少なくない影響が出る可能性もあります。

ところで、前回緊急事態宣言が出た際にはけっこうなクライアントさんから「オンラインでのサービス提供が行える仕組みを作りたい」というような相談を受けました。

そんな中でも実際に、形として少し走らせた院さんもあったのですが・・・

その時の顛末をお伝えします。

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戦略は戦術をたくさん持っていないと成り立たない

治療院経営を行っていく上で、戦略的に行動を起こしていくことは非常に大切です。

「離脱率を長期的に下げて行って、母数を増やした経営基盤安定を図ろう」「1人治療院で診れる人数に限界もあるから、可能な限りの高単価施策を取って行こう」「地域でウェブ戦略を強く行っている院が少ないからウェブ集客をガッツリ展開していこう」なんていう戦略的な方向性を定めたりですね^^

とはいえ・・・

残念ながら、そもそも具体的な戦術をあなたがたくさん持っていないのであれば、戦略的に経営を行っていくなんて逆立ちしたって出来やしません。(あるいは、自分が出来なくてもチームの誰かができる、とかなら別ですが。)

戦術(具体的なアプローチ)なき戦略(構想)は机上の空論で終わりますからね。汗

あなたはしっかりと戦略を実現するための、沢山の戦術を持っているでしょうか?

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治療院の電話対応は治療院の状況によって大きく2つに分ける

よく聞く話だと思うのですが「集客の段階から顧客を絞る」だとか「理想の患者さんだけを相手したほうが良い」っていうような話は1度くらい耳にしたことがあると思います。

確かに言ってることは正しいですし、最終的にそういった状態を目指すこと自体は間違っていないのですが・・・

これをそのまま真に受けて実践しようとするとほとんどの院がまず間違いなく「経営的に厳しい状態」になってしまいます。

実はあくまでもこの状態は最終段階であり、どの院もこのような対応をすれば良いか?と言われると決してそうではないのですね。汗

特に電話対応なんかで強くこの部分の差が出るのですが・・・

あなたの院はしっかりと自分の院の状態にあった電話対応になっているでしょうか?

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治療院でこれをする前に集客を掛けるのはやめてください!

あなたは新規患者さん来てくれれば、治療院経営はなんとかなる、なんて大きな勘違いをしていたりはしませんか?

もちろん、新規患者さんを安定して集客できるようになることは非常に大切です。

しかし、それ以上に大切なのは「〇〇を生む流れ」を作ることなのです。

この流れを作る前に集客をしても、意外と経営は楽になっていかないんですよ?

一度自分の院のこの部分がどうなっているのか、改めて再確認してみてください^^

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これからの治療院集客は「そのうち客」に対して集客を行う

現状の治療院業界の集客でメインになっているものと言えば、SEO対策やMEO対策、PPC広告(の中でも特にテキスト広告)やチラシなどの「今すぐ客」を狙った集客が良く見られます。

もちろん、これらの集客手法は現状有効ですし、僕自身も普段からメインの手法として活用していますが・・・

しかしこれから数年先の時代を見た時に、「今すぐ客」だけをターゲットにした集客を行っているようでは、確実に治療院経営における集客が苦しくなってくる時代が来そうです。汗

何と言っても、どんどん治療院や間接競合が増えて言ってるのに、そこまでターゲットとなる患者層が増えて言っているわけではありませんからね。

当然競争過多になってくるのが目に見えています。汗

そこで今回は、これまでの「今すぐ客」への集客に変わる「そのうち客」を集客するという視点の変更についてお伝えしていきます。

ここに目を向けてしっかりと対策を取れれば、圧倒的にターゲットとなる母数を増やすことも可能ですよ!

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チラシは手配りと業者では反応に結構な差が出る可能性がある

あなたの院では普段からチラシ集客を、集客活動の一部に取り入れているでしょうか?

ネット集客よりは集客単価が高くなるとは言っても、それでも新聞折り込みとかを使えばそこまでコストがバカ高いってこともありませんから、チラシを集客に使っている先生も多いと思います。

実際僕のクライアントさんも手配りにせよ、折り込みにせよ、チラシ集客を活用して大きな利益を上げているクライアントさんも沢山いらっしゃいます。

ただ・・・そんなチラシ集客ですが、実は同じチラシを使っても業者さんに配布を頼むのと、自分で手配りをするのでは反応率に大きな差がついてしまうことが多々あるのです。汗

実際に、どれくらいの反応差が生まれてしまうのかと言うと・・・

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口コミ・喜びの声を頂くことにハードルを感じている先生へ

治療院経営において、普段から店舗の口コミや喜びの声の写真やアンケートを集めることは非常に重要なアクションになります。

あまり実感することがないのでわかりにくいのかも知れませんが、HPからの来院数は伸びますし、患者さんのリピート回数にだってポジティブな影響を確実に及ぼします。

実際、かつてのエキテンとか、現在でいえばMEOとかを見て問い合わせがあったことだってあるでしょう?

口コミというのは本当の集客に大きな影響を及ぼすのです。

そんな最高のツールですが、クライアントさんのお話を聞くと、たびたび「なかなか声がいただけないです」ということを伺います。

そもそもお願いできていないのは別として、そういった先生はこのようなツールを事前に用意しておくと、患者さんも写真や口コミをくれやすくなりますよ^^

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患者さんにストーリーある自己紹介を伝えているか?

あなたは普段から「自己紹介」の重要性を理解し、患者さんにしっかりと自己紹介を行えているでしょうか?(挨拶とは違いますよ?笑)

よく治療院業界では「自分(治療家自身)が商品だ」なんて言ったりもしますね。

ということは、自己紹介をしっかりと行ってないということは、商品の説明も十分に出来ていない・・・かなり損しているってことなんですね。汗

といっても、当たり前ですが新患さんにベラベラ永遠と自分の話をしろ、と言うわけではありません。

ではどうすれば良いのかと言うと・・・

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通院指導の初歩の初歩。治療院はこうやって予約を入れてもらう

治療院の売上を上げる基本公式である「カルテ枚数」×「頻度」×「単価」。

この中でも特に「頻度」というのは、院内での現場努力によって非常に動かしやすい数字と言えます。(単価なんてのは、特に今すぐ上げよう!!って思っても上げられなかったりしますしね。汗)

当然「頻度」をしっかりと伸ばそうと思ったら、しっかりとした通院指導、予約獲得が必須となります。

新型コロナの影響で減った患者数のリカバリーが未だに出来ていないのであれば、それこそ「頻度」を伸ばさなければいつまで経っても毎日の施術回数は少ないままになるでしょう。

もしあなたが現在「ちょっと患者さんの通院ペースが遅いんだよな・・・」と感じているのであれば、ぜひ通院指導におけるこの基本を押さえてみてくださいね!

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ついついやってしまう「患者さんにしてはいけない」質問

患者さんに対する施術効果を高めていくためのアプローチとして「患者さん自身からポジティブさを引き出す」というテクニックがあります。

間違いなく「痛い痛い、悪い悪い」って言いながら施術を受ける患者さんよりも、「どんどん楽になってきてる!」と言いながら毎回の施術を受ける患者さんのほうが治りが早いですからね!

だからこそ、治療家である先生側が患者さんからの「ポジティブな発言」を引き出すよう意図的に行動していかなければならないのです。

しかし、多くの先生はむしろその逆の「患者さんのネガティブを引き出してしまう質問」を普段から無意識に行ってしまっていることが多いのですね。汗

結果的に、患者さんからの満足が得られず「ここじゃ治らないのか・・・?」と判断され、離脱へとつながってしまう可能性が高まるのです。

では、多くの先生は普段から一体どんな質問をしてしまっているのでしょうか?

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