僕のブログでは毎回毎回「治療院でもマーケティングが重要」というお話をしています。
が、最近ではいろんな所で「マーケティングや集客が重要」と言われているせいか「マーケティングや集客だけやってればいいんだろ？」みたいな風潮というか、逆の勘違いをしている先生をたまに見かけます。
特に「マーケティングをやってベストな患者さんを掴めば、院内では勝手に回数券やプリカまで買ってくれる」ことまで期待してしまっている先生もいるようです。
確かに、限りなく「購入対象者」ではあるのでしょうが、そのことと本当に購入してくれるかどうかは別物なんですよ！！
ちゃんとマーケティングをしかけたって、〇〇〇〇が無ければ成約率は伸びていかないのです！
そこで今回は、「治療院経営でのマーケティングの限界」についてお話をしたいと思います。
治療院を開業されるような「経営者気質」をお持ちの先生というのは、ついつい売上や成果というのは「新しいやり方」の先にたどり着くものだと思っていらっしゃる方が沢山います。
確かにイノベーションとしての「新しいやり方」にチャレンジしていくこと自体は、院を次のステージへと推し進めるためにはとても大切なことではありますが・・・
安定した成果や、安定した売上というのは意味では、実は「成功パターンの繰り返し」を行ったほうがよっぽど早く達成されるものなのですね！
分院を出すたびに何故かプレオープンのやり方を変える。
チラシやミニコミ誌を出すたびに何故か内容をまるっと変える。
新人教育の方法が何故か毎年違う。
などなど。。。汗
良かったものを残して、悪かったことを改善するブラッシュアップは大事ですが、毎回新しい手法を試すのは改善ではなく博打です。汗
あなたには一体いくつの「成功パターン」があるでしょうか？
今回は、治療院経営において大きく成功しやすい人と、逆になかなか上手くいきにくい人の特性についてお話していきたいと思います。
スキルとか、ノウハウではなく「特性」です。
世の中には大きく分けて２種類の経営者さんがいます。
そして、「ある特性」に従って経営を行う経営者さんは売上をどんどん伸ばして行くことができ、そして「別のある特性」に従って経営を行う経営者さんは売上が伸びるどころか、常に自分の資金を無駄なものに投資し続けるという恐怖のループに陥ってしまうのです。
では、その違いを生む「特性」とはなんなのでしょうか？
おそらく多くの治療院の１番の悩みが「集客が思ったよりうまくできていない」（もっと新患さんが欲しい）ということだと思います。
もちろん集客ができないという事だけでなく、問診やリピート率アップの仕組みなども大事なので、集客だけやっていれば治療院の問題がすべて解決するという訳でもありませんが・・・
それでも大きな悩みの１つとして「自分の院の集客ができない」という問題は解決していかなければなりません。
そこで今回は集客が上手くいっていない治療院がどのような部分で引っかかっていることが多いかについてお伝えしていきましょう。
１度通院を決めたはずの患者さんが、こちらが思うよりも早いタイミングで勝手に離脱してしまった・・・という経験は誰しもあると思います。
離脱の原因自体はもちろん様々な理由があるのですが、そんな中でも「本来なら誰でも出来るはずのこと」なのに、ついついウッカリとし損ねてしまい、結果的に離脱に繋がった・・・というような要素があるのです。
ちなみに、この現象はそれなりに新患さんが訪れるそこそこ忙しい院に起こりやすい現象ですね。
さて、あなたは忘れずにこの「当たり前のこと」が出来ているでしょうか？
多くの治療院を見ていると、売上が上がっている院も、下がっている院も見ることがあります。
そして、残念ながら売上の下がっている院の共通点を見ていくと、多くの場合で売上の下がっている院は治療技術ではなく「セールス力」が弱いことが多いです。
治療技術があることは大前提にはなりますが、月商３００万まではぶっちゃけマーケティングとセールス力の力が一番売上に与える影響が大きいです。（月商５００万超えを目指す場合は、マネジメントスキルのウエイトが大きくなってきます。）
将来的に分院展開したり、スタッフを雇いたい先生からすればマネジメントスキルを身に付けることも重要ではありますが、まず「今売上を伸ばしたい」のであればマーケティングとセールス力を磨くほうがよっぽどリターンを得るのが早いです！
特に自費移行をしたい院、自費の売上を伸ばしていきたい院に関してセールス力アップは必須の課題とも言えますね！
あなたの院ではしっかりとセールス力を磨けているでしょうか！？
多くの治療院が抱えている悩みで、もっとも悩みが深いものの一つに、「患者さんの通院期間がなかなか伸びない」ということが挙げられます。
いわゆる「継続の回数券やプリカ、リピートの成約が取れない」というような状態ですね。
保険請求のみで単価を激安にしている整骨院はまだマシなのですが、自費施術も組み合わせたり、あるいはほぼ自費に移行した整骨院や、整体なんかは、特にこの状態が起こりやすくなります。
そこで今回は、治療院業界（とくに整骨院）において根本的に勘違いしている「ある致命的な欠点」についてお話しようと思います。
ここの認識を変化させることで患者さんの通院期間を伸ばすことも可能になってきますよ！
基本的に自費の治療院へと移行していけば行くほど、患者さんの定着率を高めるのは難しくなり、逆に保険メインの整骨院ほど患者さんの定着率が高めやすいのは事実です。
この定着化が起きやすい理由のひとつには確かに「価格が安くて通いやすい」という理由も含まれているのですが、その通いやすいという理由が持つもう一つの側面がより定着率を上げることに寄与していたりするのです。
それは「ザイオンス効果」と呼ばれる心理効果を利用したものなのですが・・・
これを意識して活用することで単価の高い、自費の治療院でも患者さんの定着率をしっかりと上げていくことは可能なんですよ＾＾
自分しか治療家がいない治療院だとしても、受付さんだけは雇っている、という先生は多いのではないでしょうか？
個人的にも、いくら１人治療院にこだわりがあったとしても、ある程度の売上を上げていくためには受付さんくらいはパートやバイトで構わないので雇うべきだと考えています。
そして、雇う以上はある程度のクオリティを求めなくてはいけません。
たかが受付と思うなかれ！
クオリティの高い受付さんは、十分治療院の売上にだって貢献してくれるんですよ＾＾
では、その際にどういった部分に気を付けてほしいのかというと・・・・・・
このブログを読んでくれているあなたならきっと、毎月新患さんを獲得するために何かしらの集客活動をしっかりと行っているのではないかと思います。
もちろん新患さんを獲得するための「入口」として集客を戦略的に行うことは非常に大切ですが、、、
それと同じくらい大事な「出口」に対する戦略となると、何故か急に疎かになってしまう治療院が多いように感じます。汗
近頃でこそ「離脱率」という数字を意識してくれている先生も増えていますが、具体的な対策としてはまだまだ足りない治療院も多いようですね。
そこで今回は治療院経営における「出口」で意識すべき、「囲い込み」の概念をお伝えしていこうと思います。
