治療院の集客は「この考え」を理解しないと続けられない!

あなたはこれまでに集客媒体として、ミニコミ誌や折込みチラシ、あるいはポスティング業者といった『費用のかかる』集客媒体を利用したことはあるでしょうか?

その時に「思ったよりも反応が良かった!!やって大正解だった!!」と素直に思える時もあれば、「うーん。。。反応はあったけど、思ったほどじゃないな。これで集客って続ける価値があるんだろうか?」と微妙な思いをしたこともあったと思います。

とはいえ、やはり治療院経営を安定させていくためには集客を自分自身の力でコントロールして行っていくことは外せません!

とくに全国的に緊急事態宣言が明ける予定である3月以降には、再びしっかりと集客を行って新患を獲得していく必要もあるでしょう!

そこで今回は、治療院における集客を長く続けていくために必要な「ある視点」についてお伝えしたいと思います。

こういった媒体を利用する際には、この「ある視点」を持っておくことが精神的な安定を保つためにとても重要になりますよ!

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現場に必須の患者教育とは?

自費施術の割合が増えてくると、多くの院で必ずと言っていいほど、保険診療だった時よりも患者さんの離脱が増えたり、あるいは来院のペースが間延びしていったりします。

もちろん、事前にしっかりと準備をして対応した院さんは問題ないですが、、、

多くの治療院が自費移行しても保険でやっていた時とほとんど同じような対応を現場でやってしまっているからこんなことが起こってしまうのですね。汗

では、自費施術の割合が増えていったとしても、しっかりと患者さんに通ってもらって、離脱しないようにしていくためには現場で何が必要かと言うと・・・・・・それは患者教育なのです!

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整骨院・整体院のホームページはこの3点をピッタリ合わせる

整骨院や整体院のホームぺージを業者さんにお願いして、作ってもらっている先生は多いと思います。

先生自身は院の内部のことで集中すべき点は沢山あると思いますから、それ自体は良いことだと思います。

しかし、その際に「全部丸投げ」でページの作成をお願いしてしまうと、残念ながらイマイチ成果の出ないページが出来上がってしまうことも少なくありません。

そこで今回は、HPの反応を上げるためあなたが狙いたいターゲット層にマッチさせるために、業者さんに指示する際に意識してもらいたい部分がどういったところなのか??ということをお伝えしていきたいと思います。

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保険で1回10分の治療と、自費で1回30分の治療

自費導入や自費移行、あるいは高額商品の導入など、治療院業界でもどんどんと「自費化」の波が広がっていますね。

保険が厳しくなってきた・・・とか、そんなことを考えなくとも、収益の柱を増やすという経営におけるアクションとして考えてみても「自費化」は非常に妥当なアクションと言えるでしょう。

とはいえ、それでも「値上げ」には過敏に反応し、抵抗を覚えてしまう経営者さんが沢山いらっしゃるのも事実です。

そもそも、本質的なことを言えば治療内容を変えることなく、施術の単価を上げていくことは出来るのですが・・・。

とはいえ、もっとも簡単なのはやはり施術方法を変えてしまって、その上で料金も変えていくことが、患者さんも納得しやすいですし、なにより自分自身への納得が行きやすいです。

ちなみに今回はそういった経営側の視点ではなく、少しでも自費移行していくために必要なマインドセットを身につけるために、いかに現代社会では「自費でやってくれたほうが患者さんも助かる」のか?という顧客側の視点についてお話していこうと思います。

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相手の心を掴む問診の秘訣はクオリファイを確実に取ること

あなたは問診の際に何を意識して入るようにしているでしょうか?

僕の場合、「最初の段階」ではいかに相手の心を開けるか?相手との信頼を築けるか?に重点を置くようにして問診を始めますが「問診全体を通して」と言われれば「クオリファイをしっかりと取ること」を意識して問診に入ります。

プレゼンの世界では「クロージングの達人になるためには、クオリファイの達人になることが大切」と言われることもある通り、クオリファイを上手に取れている問診と、クオリファイがまったく取れてない問診では、リピート率や成約率に大きな差が出てしまいます。

ちなみに、あなたはそもそもクオリファイって言葉を聞いたことがあるでしょうか?

今回は、問診においてとても重要なクオリファイと、実際にクオリファイを取っていく流れについてお伝えしていきます。

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患者さん全員を満足させようとすると売上が下がる罠

おそらくほとんどの先生が「来院してくれる患者さん全員に満足して欲しい」と考えていると思います。

もちろん、サービスを提供するときの心情として、その気持ちを持って接することは非常に大事ですし、現場の院長としてはそうあるべきですが・・・

冷静に、経営のビジネスモデルとして考えるべき経営者としては・・・

患者さん全員を満足させるような方針は結果的に売上を下げてしまうことに繋がる場合が多いのです。

一体どういうことなのかと言うと・・・

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整骨院の自費移行とは店のコンセプトを明確にすることこ

整骨院経営において、保険診療のままでもいける人はいけると思いますが、個人的には多くの整骨院にとって自費移行、あるいは自費導入していくことは非常に急務だと思っています。

近頃で言ってしまえば、かなり自費移行して整体院化した整骨院も多いですし、そこまでいかなくても自費導入くらいは行っている整骨院がほとんどになってきていますからね。(とはいえ、まだまだ保険請求が売上の大部分を占める整骨院もかなり多いのも事実です。)

そして、この決定は院長である、あなたしか行えない以上、遅かれ早かれどこかで決断しなければいけない問題とも言えるでしょう。

そこで今回は自費移行に対する技術的なものではなく、自費移行とは本質的になんなのか?ということについてお伝えしていきたいと思います。

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ニュースレターを活用してDMの反応を上げる

あなたの院では毎月ニュースレターを発行していたりするでしょうか?

院で直接来院された患者さんに手渡しする院もあれば、郵送で家に送る院もあるでしょう。

ニュースレターなんて送っても売上が上がらないじゃないか・・・・・・と思ってる先生!非常に勿体ないです!

実は治療院においてニュースレターを発行することは、結果的に売上に繋がるようなDMの反応を上げるために非常に有効な手段になったりするのです。

いったいどういうことなのでしょうか?

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目標達成には気合より環境作りが大事

さて、1月も終わり早くも2月に入ってきましたね。

もしかすると、そろそろ今年の目標も、いくつかは成功できたものも出てきた頃でしょうか?^^

逆に「やばい・・・まだ全然何も終わってない・・・」という先生もいらっしゃるかも知れませんね。

そこで今回は立てた目標を達成するために必要な「環境作り」の重要性についてお伝えしていきたいと思います。

目標達成に大事なのは「気合」ではなく「環境作り」ですよ!

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高単価の自費施術を支える「治療技術以外」の価値

僕は決してすべての治療院に対して高額な自費施術の導入を勧めているわけではありませんが(グループ院なんかは単価3~4000円前後くらいで人数を回すスタイルでも問題ありませんしね)、それでも1人院長でやっているところなんかは、回転数の問題もあってやはり施術単価を4000円、6000円、8000円・・・と上げていかないといけない院があるのも事実です。

とは言うものの、保険診療から自費移行した多くの先生が「1回の施術で8000円とか10000円は、、、それはちょっと、、、」と感じてしまうのも事実です。

しかしじゃあ、1回の施術を4000円で提供している院と、1回の施術を8000円で提供している院では、治療技術に2倍の差があるのか??と言われると、正直僕はそんなことないと思っています。(ただ価格設定を変えていてリピートしてないケースは除きますよ?笑。あくまでもこの単価でやっていけている院で考えた時のことです。)

では、どこにその差が生まれるかというと、、、それは「治療技術以外のサービス」だったりするのです!

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