今回は１人治療院の先生が、これからも１人治療院でやっていくためには何をしなければいけないかについてのお話をします。
ちなみに、今回の話は治療院経営に直接関わる話というよりも、もう少し大きな括りでの話になります。
経営においてスタッフを雇い、教育し、分院展開をどんどんしていき、いずれは社員に会社を任せていく、という人にはあまり関係のない話になりますが・・・
全体から見れば、治療院業界ではやはり圧倒的に個人院でやっている先生のほうが多いわけですし、こういった話も必要になってくるでしょう。
あなたが今後も１人治療院で経営を行っていくのであれば、どのタイミングからでも必ず現役の間にやっておかなければならないことがあります。
それは・・・
１度通院を決めたはずの患者さんが、２回目とか３回目くらいの通院で、こちらが思うよりも早いタイミングで勝手に離脱してしまった・・・という経験は誰しもあると思います。
離脱の原因自体はもちろん様々な理由があるのですが、そんな中でも「本来なら誰でも出来るはずのこと」なのに、ついついウッカリとし損ねてしまい、結果的に離脱に繋がった・・・というような、非常に勿体ない要素があるのです。
ちなみに、この現象はそれなりに新患さんが訪れるそこそこ忙しい院に起こりやすい現象ですね。
忙しいとついついルーズになったりしてしまう部分ってことです。
さて、あなたは忘れずにこの「当たり前のこと」が出来ているでしょうか？
治療院業界ではこれまでマンパワー至上主義というか体育会系の文化がしばらくずっと続いていたため、仕組み化やツールの整備が整っていない院が本当に圧倒的に多かったです。
その反発もあるのか、令和に入る前後くらいになった頃からは逆に多くの先生が「仕組み化が大事」「ツールが大事」と言うようになってきたように思います。
まぁ現場で頑張ってるからこそ、マンパワーの限界というものをひしひしと感じる場面も多かったのでしょう。汗
確かに仕組み化やツールは非常に大事です。
何も無いよりも絶対にあったほうが良いです。
しかし、それをまるで「魔法」かのように過信してしまうと、逆に売上が低下することにもなりかねません！
何事もメリットがあればデメリットもありますし、使い方を間違えれば痛い目にだってあうのです！
だからこそ「仕組み化の本質」をしっかりと理解して、仕組み化による「メリットの恩恵」を最大限得られるようにあなたの院へ仕組みをインストールしていってくださいね！
自費メニューでの継続通院率を上げていく際に、回数券の複数回購入や、プリカのチャージ、会員加入といった「商品の継続購入」は必須となります。
何かしらの商品を購入しないと継続できないわけですから当然といえば当然ですよね？
単発支払いでも継続通院はしてもらえますが、やはりハードルは上がりますし、個人的には何かしらのオマケをつけたとしても、会員に入ってもらったり、プリカや回数券を購入してもらったほうが最終的な通院回数は伸びると考えております。（実際、多くの場合において単発患者さんのほうが離脱までの平均通院回数は少ないです。）
この時に「なんと言えば継続商品を購入してもらえるかわからない」という先生がいらっしゃいます。
コンサルの際にもよく聞かれる質問の一つですね。
確かにトークが全く関係ないとはいいませんが、「仕組み」レベルで継続率を伸ばしていきたいのであれば、まず最初に考えなくてはいけないのは「トーク」ではなく「商品構成そのもの」なんですよ？
どういうことかと言うと・・・
現在、１人治療院（あるいは治療家２人くらいの少人数）をされていて、新患さんが思うように集まらなくて困っている先生も多いと思います。
「これからどうしよう・・・どうやったら新患さんが来るんだろう・・・」と考えない日はないのではないでしょうか？
特に「今まで集客なんかはいくつか試してみたにもかかわらず」患者さんが集まらなかった・・・・・・という先生は本当に頭を抱えていることでしょう。汗
やってないから患者さんが集まらないならまだしも、集客してても集まらないんじゃ、他に一体何をしてよいかお手上げになってしまいますね。汗
HPを作りなおすことなのか？？さらに追加していろんな集客媒体を使うことなのか？？
そういった治療院が新患さんを集めるためにまずやらなければいけないことを今回はお伝えします。
あなたの院では毎月ニュースレターを発行していたりするでしょうか？
院内で直接来院された患者さんにだけ手渡しをしている院もあれば、郵送で家に送ることまでしている院もあるでしょう。
もう数年数十年と営業している治療院さんなんかでは、すでに卒業してしまった休眠患者さんの人数も多くなっているでしょうから、こういったニュースレターやあるいは公式LINEアカウントでの配信などを利用した「院外接触」の機会をこちら側から作らなければ、すぐに縁が薄くなってしまいますからね。汗
ちなみに・・・ニュースレターなんて送っても売上が上がらないじゃないか・・・と思ってる先生！非常に勿体ないです！
たしかに、ニュースレターでダイレクトに売上が伸びるか？と言われれば、それは違うかも知れませんが・・・
しかし、治療院においてニュースレターを発行することは、再診さんの人数を増やすことに繋がったり、結果的に売上に繋がるようなDMの反応を上げるために非常に有効な手段になったりするのです！
そういった間接的に売上を伸ばすことに寄与する力は十分にあるのですね！
では、どういった使い方をしていかなければならないかというと・・・
治療院経営において、一時の売上を作るだけであれば初診の段階で、ある程度の金額のプリカや回数券を販売できるようになってくれば目標を達成することができるでしょう。
しかし、あなたも知っている通り、本当の意味で治療院経営に安定をもたらすのは初診時の売上ではなく、既存患者さんのリピートによるプリカや回数券の継続購入なのです。
ここがしっかりと売れるようになっていかないと、治療院経営というのは本当の意味では思うように売上が安定していかないのです。
となれば、あなたが知りたいのは回数券やプリカを継続購入してもらう際に患者さんに伝える「（購買率を上げるための）魔法のトーク」なんじゃないかと思います。
回数券やプリカが切れた際に、どんなプレゼンをすれば患者さんは継続購入を決めてくれるのか？？
知っておきたいですよね？笑
先に答えを言わせて頂くと・・・
残念ながらそんな風に「魔法のトーク」があると思っている間は患者さんの継続購入率はあがって来ないってことです！汗
継続の購入率を上げるために、本当に大事なのは回数券が切れる前に行う事前の準備なんですね！
結局のところ、十分に備えているか、備えが足りないかといった部分が決め手になるのです。
どういうことかというと・・・
回数券やプリカを販売することによって、単発で施術を行うよりも「リピート回数が安定しやすい」ということはよく言われます。
そして実際に多くの院でそういった傾向がみられるのは事実だと考えています。
ただしプリカなどを使用した場合には１回１回で見た時の施術単価は少し下がっているでしょうから、「リピートが伸びる」という点だけがメリットなのであれば、回数券なんかを使わなくてもしっかりとリピートが取れる先生は回数券やプリカなどの販売はしないほうが良い、という考え方もできるでしょう。
とはいえ、数回くらいのリピートならまだしも、１０回２０回の継続通院となると、さすがに単発よりも回数券やプリカを導入している院のほうがリピート率が安定する場合が多いですけどね。汗
実際、僕のクライアントさんでも回数券やプリカの導入を決めてからググっとリピート率が伸びてくる先生も多いです。
ただ、実はあまり意識することはありませんが回数券やプリカにはそれ以外にも経営面から見た際の非常に大きなメリットがあったりするんですよ！
回数券やプリカを導入している治療院は、こういった側面も最大限活用できるよう意識されてみてくださいね＾＾
あなたは普段から自分の治療院の内観や身嗜みにどれだけ気を使えているでしょうか？
みんな内観や身嗜みが「大事」なことは頭では理解しているのですが・・・
しかし、毎日同じ場所で施術をしていると、ついつい慣れてしまい目が届かなくなってしまうことも多いようですね。汗
当然ですが、患者さんからすれば、綺麗な院とはそれだけで価値が上がります。
それなりの自費を頂いているのであれば、ある意味最低限の準備とさえ言えるでしょう！
初めて訪れる患者さんはもちろん、女性の患者さんなんかは特に、治療院の内装や先生の身嗜みなんかを意外としっかり見ているものですが・・・
あなたは普段、特にこういった所を定期的にチェックされていますか？
例えば・・・
あなたは広告費を投下する際に、年間でのストーリーなんかをしっかりと計画していたりするでしょうか？
最近患者さんが少ないから１度チラシを撒こうとか、今は患者さんが多いから１度PPC広告を停めてもいいかな？？とか、なんとなく院の雰囲気とその時のノリで集客を行っていたりはしませんかね？
年間の売上目標なんかをしっかりと達成したいのであれば、やはりこういった行き当たりばったりで集客を行っているようでは厳しいと言えるでしょう。
日本には四季だってあれば、祝日やイベントごとも多かったりするので、しっかりとそういったことも考慮に入れた上で、年間のマーケティングスケジュールなどを考えていかなければならないのです！
私はよく「上りのエスカレーター」と「下りのエスカレーター」のどちらに環境が傾いているか考えながらマーケティングを行っていったほうが良い、とクライアントさんにはお話したりしますが、この「置かれている環境」に適した予算配分を検討するのも経営者の重要な仕事ですよ！
