整骨院の経営戦略

値上げ自体が目的になってはいけない!

僕のクライアントさんでも今年4月からのタイミングで値上げを検討しているクライアントさんは多いです。

世間的にもいろんなものの価格が上がっている現状を考えると、治療院の先生方も同じように考えることもある意味仕方ないとも言えるでしょう。

もしかすると、あなたも「今年中には値上げをしたい」と考えて行動しているかも知れませんね。

治療院経営における値上げのインパクトは非常に大きいです。

売上に直接的に関わってくる顧客単価にモロに影響しますからね!

とはいえ、ここで気を付けて頂きたいのが値上げを意識するあまり、手段だったはずの「値上げすることだけ」が目的となり、本来の大目的である「院の売上目標の達成」という部分が疎かになっているケースをたまに見かけます。

まさに手段が目的化してしまうという失敗ですね。汗

あなたのその値上げは、しっかりと目標達成のための手段になっているでしょうか?

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ザイオンス効果を利用して整骨院・整体院への定着率を上げる

基本的に自費の治療院へと移行していけば行くほど、患者さんの定着率を高めるのは難しくなり、逆に保険メインの整骨院ほど患者さんの定着率が高めやすいです。

この定着化が起きやすい理由のひとつには確かに「価格が安くて通いやすい」という理由も含まれているのですが、その通いやすいという理由が持つもう一つの側面がより定着率を上げることに寄与していたりするのです。

それは「ザイオンス効果」と呼ばれる心理効果を利用したものなのですが・・・

これを意識して活用することで単価の高い、自費の治療院でも患者さんの定着率をしっかりと上げていくことは可能なんですよ^^

おそらく名前くらいは聞いたことがあるであろうこの心理効果を、あなたはしっかりと意識して使いこなせているでしょうか?

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単価が作り出す限界値を把握しておく

治療院経営では、集客が上手くいって、リピートもしっかりと取れた上で、どうしても最後には単価が作り出す売上の上限というものにぶち当たることになります。(1件で30~40万もするようなアップセル商品などがあれば、状況は変わってきますが。)

もちろん人を雇ってキャパを広げるという選択肢は常にあるわけですが、現在の治療院業界の流れを考えると、気軽に人を雇うという判断もしづらかったりしますしね。汗

そのうえで一人でやっていく覚悟を決めて、自費売上目標100万!200万!300万!と目標を掲げることは良いことですが、あなたは自分自身の院の単価から推測できるおおよその限界値というものをしっかりと把握した上で目標を描けているでしょうか?

今回はそんな単価が決定づける上限のお話を少ししていこうと思います。

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数字の失敗はマーケティングでは取り返せない

治療院経営に限らずですが、基本的にマーケティングというのは根拠のある数字を基にした計算による論理的思考を出発点に置きます。

集客だとかリサーチなんかは、マーケティング活動を構成する表面的なアクションに過ぎず、基本的にまず最初に本当に地味で大変でめんどくさい数学的な作業の繰り返しがマーケティングの本質とも言えるのです。汗

なので、何かしらの計算違いによって、もともと数字の計算が狂っているものを集客やリサーチなんかの表面的なマーケティングでどうにかしようとしても、絶対に上手く行きません。

つまりどういうことかと言うと・・・商品やメニュー作成の段階で数字に致命的なミスがあれば、その後の集客やリサーチ活動がどれだけ上手くいったとしても、その先には失敗しかないよ、ということですね!

これはどんな業種でも起こりえることですから、当然治療院経営にも付き物と言えます。

では具体的に治療院経営では、どういったケースが起こりやすいのかというと・・・

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現場で意識しなければならない来院頻度を増やすアクション

治療院の売上を上げるためには「総来院数」と「平均来院頻度」と「平均単価」をそれぞれバランスよく伸ばしていく意識が大事です。

院の形態によっては、美容メニューだとか、物販だとか他の収益もあるかも知れませんが、やはり治療院のメインとなる部分の売上はこの3つに大きく支配されますからね。

無理やり1つだけをグッと伸ばすことも不可能ではないですけど、やはり安定感を持って売上を伸ばすのであれば、バランスよくそれぞれを伸ばすようにしたほうがいいです。

普段の記事では総来院数を伸ばすための方法や、単価を伸ばすための方法は割とお話することが多いのですが、来院頻度を上げるための方法はそこまで頻繁にすることがないので今回はその部分にも触れていきたいと思います。

ちなみに来院頻度を伸ばすために必要なのは小難しい仕組みやらツールではなく、「現場でのある単純なアクション」を「出来る限り意識的に行う」ことによって増やすことが可能になるので、ぜひチャレンジしてみてくださいね^^

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経営者がダントツになるために絶対に必要なスキル

整骨院や整体院の経営者として成功を手にするためには、本当に沢山のスキルや能力が必要になってきます。

患者さんに信頼してもらうための表現力。自費のメニューをしっかり受けて頂けるだけのプレゼン力。スタッフを成長させることの出来るマネジメント能力。新患さんを常に呼び込むための集客力。当然、患者さんを治すための技術力も必要ですね。このように、経営者として、現場のトップとして必要になってくる能力は沢山あります。

しかし、これらの能力をある程度身に付けたとしても、地域でダントツの成果、売上を手に入れることに繋がるか??というと、競争の激しい治療院業界ではそれでもまだ厳しいかも知れません。

何故なら、これらの能力は誰でも考えれば「治療院経営をしていく以上、伸ばさなくちゃいけないよな」と思い付くことであり、みんな自分なりにその能力を日々高めているので差がつきにくいからです。

そこで今回は、ただこの能力がほかの人よりも優れているだけで圧倒的に競合に差が付けられる(可能性が高くなる)能力、についてお話していきましょう。

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歩合制導入が招く治療院崩壊の危険性

今回はいろんな先生から質問を受ける「歩合制の導入」に関して少しお話していきたいと思います。

あくまでも現時点での僕の考えではありますが「歩合制」は「個人院なら(導入の仕方次第では)アリ」、「分院展開までしている店舗は基本ナシ」という形で考えています。

まぁ色々と理由はあったりしますが、スポーツのような「スター選手が生まれることを期待される世界」と違って、そもそもスター選手なんかが居てしまったら、それはそれで逆にチーム全体に取ってマイナスに働きかねないような僕らの業界では、そもそも歩合制自体がそこまでめちゃくちゃマッチするようなものでは無かったりすると考えているんですよね。

また、これがきっかけでチーム内の連携がうまく行きにくくなった・・・というようなケースもこれまでに多々見てきたため、やはり歩合制のリスクは軽視できないなと考えています。

もちろん上手に導入することでスタッフのやる気を引き出すことに成功しているようなケースもあるので、歩合制のすべてを否定することはありませんが、歩合制の導入は本当に慎重に行ってもらいたいとは思っていますね。

では、一体歩合制の導入は治療院の運営にどのような影響を与える可能性が高いのでしょうか?

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既存患者さんからの売上が伸びなければ治療院経営に安定はない

明けましておめでとうございます^^

昨日は多くの地域で「二十歳のつどい」が開催されたようですね。

2022年4月から成人年齢が20歳から18歳に変わったことで、成人式の名称が二十歳のつどいに改名されたみたいですけど、正直昭和生まれの自分からしたら違和感がめちゃくちゃありますね。笑

今度は自治体ごとに「成人式」と「二十歳のつどい」を日程をバラバラにして行ったりするみたいですけど、なんだか混乱してしまいそうですね。汗

とはいえ、ようやく正月のイベントごともひと段落し、正月気分が抜けてきた人たちが家から出る機会も増えてくることでしょう。

治療院業界的にも、新型コロナなどが無い例年であれば、今日くらいから本格的に新患さんの流れが増え始めるタイミングと言えますね。

さて、今年1年を飛躍の年にしていくために、いろいろと目標を立てている先生も多いと思います。

ちなみに、治療院経営が伸びている院を見ていると「ある部分の売上」が右肩上がりに伸びている傾向にあり、逆にその部分が伸びてなければ、他の数字が伸びている月があっても結局1年を通しての売上がイマイチ上がり切れてない・・・という傾向があったりします。

では、その数字が一体なんなのかというと・・・

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新しい仕組みを導入する際の、経営者とスタッフの認識の違い

整骨院業界はIT業界や飲食業界なんかと比べれば、比較的変化の遅い業種と言われたりしますが、それでも1院単位で見れば毎年毎年やることが変わったり、増えたりする院も沢山あると思います。

それになんだかんだで最近はその変化の波も早くなって来ているように感じますね^^

あなたも今年1年を通して、新しい仕組みや方法の一つや二つ、現場で導入してみようと試みてみたのではないでしょうか?

あるいは、来年大きな変化を予定されていたりするでしょうか??

1人院長の院でもない限り、この時に仕組みがうまく周り始めるかどうかはスタッフがどれだけその仕組みを理解してくれたか?どのくらい協力的か?で決まると言っても過言ではありません。

しかし、現実的にはスタッフから理解を得られず、なかなか仕組みが稼働出来なかった・・・という経験をしたことのある先生も多いのではないでしょうか?

今回は、新しいことをし始めようとしたときにどうすればスタッフからの支持が得られやすいか、についてお話していきたいと思います。

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経営者ならばお金を使う順番を意識することも大事

あと1週間もすれば2023年、今年もいよいよ終わりが近づいてきましたね。

果たしてあなたの院は今年大きな飛躍を遂げることができたでしょうか?

どちらかといえば足踏みの1年だったでしょうか?

あるいは、来年に向けての展望を描いて力を溜めた1年だったでしょうか?^^

今回のお話は治療院経営を安定・発展させていくための「お金」の話について触れたいと思います。

過去にも何度か、年末の時期になると触れているテーマなのですが、本当に大事なことなのでぜひ意識されてみてくださいね!

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