整骨院の経営戦略

治療院で患者さんにリピートしてもらうために確実にしなければならないこと

1度通院を決めたはずの患者さんが、こちらが思うよりも早いタイミングで勝手に離脱してしまった・・・という経験は誰しもあると思います。

離脱の原因自体はもちろん様々な理由があるのですが、そんな中でも「本来なら誰でも出来るはずのこと」なのに、ついついウッカリとし損ねてしまいやすい事柄があります。

ちなみに、この現象はそれなりに新患さんが訪れるそこそこ忙しい院に起こりやすい現象ですね。

さて、あなたは忘れずにこの「当たり前のこと」が出来ているでしょうか?

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ニッチ戦略も行き過ぎると危険!

あなたもこれまでにブルーオーシャン戦略という言葉なんかは聞いたことがあると思います。(聞いたことがない?ちょっと検索すれば死ぬほど出てきますので、そういった方はちらっとだけそちらを先に見てみるのもいいと思います^^)

治療院の専門特化なんていう戦略はまさにこのブルーオーシャン戦略をベースに構築されているのです。

レッドオーシャンで治療院経営を行うよりもブルーオーシャンを見つけて(あるいは作り出して)、その場所で治療院経営を行っていったほうが、売上も楽に伸びていくことは間違いないのですが・・・

ブルーオーシャンを少し勘違いして捉えてしまうと、実はレッドオーシャンよりもひどいことになってしまうこともあるんですよ?汗

どういうことかというと・・・

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新型コロナ流行で改めて見えてきた複数の売上の柱を作ることの重要性

今回新型コロナが大流行し、緊急事態宣言もほぼ全国的に解除されるようになってきて、ようやく一段した感じが出てきています。(まだ安心できるとは言えませんが。汗)

実際外に出てみると明らかに以前よりも人が外を出歩いていますし、学校開始や企業のテレワーク終了と、生活レベルでの変化もかなり目にするようになりました。

そうやってひと段落して改めてクライアントさんの治療院の経営スタイルなどを見返してみると、新型コロナ環境下でも売上が下がりにくかった院の共通点というものもいくつか見えるようになってきました。

「いや、今更そんなことわかっても・・・」なんて思うかも知れませんが、今回起こったことがあなたがこれから治療院経営を行っていく5年10年の間に再び起こらないとも限らないですからね?

だからこそ、もしかしたらいずれ再び起こってしまうかも知れない時のために、今回のことからの学びを活かしてみてはいかがでしょうか?

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継続通院して欲しいなら「痛みを取る」というマインドを変える

これまでにも何度も伝えてきたことではありますが、自分の院に長く患者さんに通ってもらいたいと思うのであれば、そのためにマインドセットを整えることが本当に大事になります。

というのも、治療院の先生というのは自身の役割を「痛みを取る人」と思い込んでしまっていることが非常に多いのです。

もちろん、それも役割の1つには違いないのですが・・・

このマインドセットだと、患者さんの痛みが取れてしまうとやることが無くなってしまうため、あまり患者さんと長い期間付き合っていけないんですよね。汗

当然、継続通院なんかを患者さんに勧めようとするときにも、必ずこのマインドセットが自身の行動にブロックをかけてしまいます。

そうではなく、患者さんとある程度長い期間を付き合っていきたいのであれば、次のようなマインドセットを持てるようにしたいですね!

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非常事態宣言が解除された今、やるべき2つのこと

ようやく長かった非常事態宣言も解除され、数日が過ぎましたね。

町へ出てみると、確かに人の流れが増えたように感じます。

自宅勤務が解かれ、出社を始めたという方の話も伺いましたし、休校になっていた学校も徐々に再会され始めるといった大きな変化まで出てきているようです。

この変化を受けて治療院経営に関しても、これまでと違った流れに乗るチャンスが来ているように感じます。

そこで今回は、非常事態宣言が解かれた今、まさに集中して行わなければいけない2つのことについてお伝えします。

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差別化が出来ない院が自費治療院として戦っていくのは厳しい

あなたの院が自費の治療院として地域の競合と戦っていく場合に必要なのは「差別化」です。

類似競合の中に1回の施術料金が安い整骨院や、60分2980円のマッサージなどが入ってきてしまう以上、1回の施術料金がそこそこするはずのあなたの院が(おまけに施術時間はそんなに長くないかも?)そういった院に対して優位に立つためには、その「理由」となる「差別化」が必須となるってことなんですね。

実際、コロナ環境下において慰安傾向にある院の売上はかなり下がっているところが多いにも関わらず、しっかりと差別化した治療に特化しているような院は売上の低下もかなり緩やかなものだったりしますしね!

では、あなたの院は他の院に対してどれだけの「差別化」が出来ているでしょうか?

パッと聞かれて、あなたはいくつ自分の院の差別化となりそうな特徴が挙げられますか?

サービスやメニューの金額だけ上げても、こういった根っこの部分が疎かになっているようでは自費の治療院として戦っていくのは非常に苦労しますよ!

では、どんな差別化を行っていかなければならないかというと・・・

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自分の院の売上比率に注目してみる

窓口売上、自費回数券(プリカ)売上、保険売上、交通事故売上、美容売上、サプリ売上などなど・・・

毎月、各項目ごとにしっかりと集計している先生も最近ではわりと増えてきているように思います。

ひと昔前は、売上項目など気にせずにどんぶり勘定で「最終の合算売上」しか把握していなかった先生も多かったことを考えると、非常に喜ばしいことですね。笑

もちろんこういった「項目ごと」の売上比率も大事なのですが・・・

もう一歩、院の経営実態に踏み込んで把握していくためには、ここに「新規からの売上」と「既存からの売上」という視点も追加してみて欲しいです!

すると何が見えてくるかというと・・・

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ゴールデンウィーク後の動きをしっかりとイメージしておく

世間では、すでにゴールデンウィークに入っている企業さんも多くありますね。

治療院業界でも、今年は安全確保のために少し長めに明日からゴールデンウィークに入る先生もいるようです。

7都府県から始まった非常事態宣言が、全国対象になったりと、正直4月はかなりコロナによる影響が強かった月と言えるでしょう。

もしかしたらあなたの治療院も、既存患者さんの一時離脱や新患さん減少などで、大きく影響を受けてしまったかも知れません。

とはいえ、過ぎたことは反省こそしても、気にしすぎてもしょうがありません。

今考えるべきなのは、アフターコロナを迎えた時にどう治療院として対応していく準備を整えておくかですよ!

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資金が少ない時はこんな方法に頼ってはダメ!

かなり以前になりますが、とあるニュースサイトでアメリカのある男性のニュースが掲載されていました。

その男性は仕事にもついておらず、どんどん目減りしていく財産と、先行きの見えない人生に不安を感じ、ある日一発逆転を信じてカジノで全財産をかけたギャンブルに乗り出したそうです。

しかし残念ながら幸運には恵まれずカジノに費やした全財産は失ってしまい、悲しいことに彼はその日のうちに自信の人生に幕を閉じたというニュースでした。

とても悲しいニュースですが、これは決して他人ごとではありません。

現在、新型コロナによる影響で厳しい状況を強いられている、僕ら治療院業界でも似たようなことをしてしまい、治療院を閉院することになってしまう可能性だって本当に無くはないのです。

なぜ厳しい時こそ、こういった一発逆転を狙ってはいけないのかというと・・・

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治療院での顧客フォローはLINE@で行え!

治療院経営において、1度来院された患者さんをずっと自分の院に惹きつけ続け、LTVを伸ばしていくことは非常に大切です。

現在のコロナの心配で一時的に離脱した患者さんに対してアプローチを継続的にかけていくことも非常に重要ですしね。

もちろんそういった際に使う有料の顧客管理ツールはすごく便利ですし、ぜひ導入して頂きたいところですが・・・

とはいえ、イマイチどんな効果があるのかわからないものにいきなり投資するのもちょっと気が引けますよね?汗

そこで今回はまずは顧客管理・顧客フォローに慣れていくために、無料で使えてなおかつ顧客管理・顧客フォローとしても十分に活用できる「これ」の活用法をお伝えしたいと思います。

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