整骨院の経営戦略

あなたは心理学における「ジャムの法則」と呼ばれるメカニズムを聞いたことがあるでしょうか？

実際にコロンビア大学の教授によって行われた実験で、特徴的な結果が得られたことから、マーケティングの世界でもたびたび参考にされる心理作用になります。

マーケティングというのは心理学と数学がガッツリと組み合わされた世界ですからね、こういったことを見聞きしておくこともきっと無駄にはならないでしょう！

治療院業界でいえば、回数券やプリカなどの「販売成約率」に関わってくる部分の心理作用になるので、もしあなたが「ジャムの法則」をあまり詳しく知らない、名前くらいしか聞いたことがなかったのであれば、ここで改めて１度知ってもらって、治療院経営に役立ててみてくださいね＾＾

もしかしたら、この実験から得られる思わぬ結果と同様の結果があなたの院でも起こっているかも知れませんよ？？

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治療院経営において、料金設定というものは非常に大切になります。（というか、すべてのビジネスで大切な部分でしょう。）

この料金設定を決める段階でそもそもの決定ミスをしてしまうと、頑張っても頑張っても売上が目標に達しない・・・・・・という、とても悲しいことになりかねないのです。

その中でも特に大事なことの一つに分類される要素が「分単価」ですね。

耳にタコができるくらい聞いたこともある人もいれば、整骨院で保険請求がメインでやっている先生なんかだと未だに「分単価かぁー、どれくらいかなー？」なんて先生もいると思います。（最近ではわりと一般的な用語になってきているので、あなたはちゃんと知っていますよね＾＾）

しかし、この「分単価」の設定があなたの院の売上の大部分を決定づけてしまうのです！

今回は数字の例を挙げながら、どのくらいの営業日数で、どれくらいの単価の設定だと、はたして月商がどれくらいになっていくのかについてお話していこうと思います。

最低でも〇〇〇円くらいの分単価にはできるよう、設定してくださいね！

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あなたもこれまでにブルーオーシャン戦略という言葉なんかは聞いたことがあると思います。（聞いたことがない？ちょっと検索すれば死ぬほど出てきますので、そういった先生はちらっとだけそちらを先に見てみるのもいいと思います＾＾）

治療院の専門特化なんていう戦略はこのブルーオーシャン戦略も考えの中に大いに取り入れて構築されているのです。（加えてランチェスター戦略なんかがベースになっていますね！）

あまりにも競合の多いレッドオーシャンで治療院経営を行うよりも、競合の少ないブルーオーシャンを見つけて（あるいは作り出して）、その場所で治療院経営を行っていったほうが、競合に邪魔されない分売上も楽に伸びていくことは間違いないのですが・・・・・・

ブルーオーシャンを少し勘違いして捉えてしまうと、実はレッドオーシャンよりもひどいことになってしまうこともあるんですよ？汗

策士策に溺れるというか、これは通常以上にしっかりと考え過ぎるような人が、逆にやってしまいがちなミスなので本当に気を付けてください！

どういうことかというと・・・・・・

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あなたはご自身の治療院の数字を、普段からどれだけ細かく見ているでしょうか？

ひどい先生になると「先月の売上は〇〇〇万でした」「先月の成約率は〇％でした」と、最終数字くらいしか把握していない先生も居たりします。

もう少し経営意識の高い先生になってくると「窓口が〇〇万」「保険で〇〇万」「自費の売上比率が〇％」「離脱率が〇〇％」のように、各成績の結果の数字まで把握できるようになってきます。

まぁ最悪でもここまでくらいの段階では院の数字を把握できるようにしておきたいものです。

さらにもう一歩進むと「広告費が〇〇万」「人件費が〇〇万」「残った（税引き前）利益が〇〇万」のような感じで、貸借対照表やバランスシート的な視点で、月ごとの院の数字を管理する方もいらっしゃったりします。

このように数字というのは細かく把握すればするほど、院の経営をコントロールしやすくなるものなのですが・・・・・・

こういった「実際に院内の動きを見ていれば把握できる数字」は管理しているのに、「ツールを使わないと確認できない数字」は全く確認しない、という先生がなぜか多かったりします。

特に機械に対して苦手意識のある先生ほど、ここから目をそらしている方が多いですね。汗

「ツールを使わないと確認はできない」とはいえ、逆に言えば「ツールを確認すればすぐにわかる数字」ですからね！！

これからの治療院経営を考えていく上で、ぜひこういった「ツールを確認すればすぐにわかる数字」というものも把握する習慣をつけられて見てくださいね！

ではそれがどんな数字かというと・・・・・・

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治療院経営において必要なアクションとして、あなたは何よりもまず集客の安定が最初に来ると思ってはいませんか？

もちろん、新患さんが毎月安定して来ることは必須なのですが・・・・・・

とはいえ院内の環境を無視して新患さんの獲得だけに注力するのは、無駄になるどころか、経営を傾ける危険性すらあるのです！

では、集客を始める前に整えなくてはいけない院内の条件とはなんなのでしょうか？

そう。分かっている先生も多いと思いますが、とにかく安定して高いリピート率を叩き出せるようにすることですね！

これが出来てないと新規集客の効果も激減してしまいますからね！！

紹介や店頭看板、SNS投稿やグーグルビジネスプロフィールの口コミ集めなど、予算がかからない集客は別としても、PPC広告やインスタ広告、チラシなどの予算をかけた集客媒体は、まずはここを達成してから行えるよう意識してくださいね！

では、その際に目指してもらいたいリピート率の具体的な目標数字がどれくらいかというと・・・・・・

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治療院経営にとってリピート、それも初回問診から続いての「２回目のリピート」を得ることほど大事なことはそう多くはありません。

どれだけ腕が良かろうと、どれだけ新患さんが来ようと、新患さんが誰も２回目のリピートをしてくれないのであれば、治療院経営は傾いていくしかないでしょう・・・・・・

新患さんが来られた後に、現場で一番最初に求められる経営的な成果が「２回目のリピートを獲得できるかどうか」といっても過言ではないですね。（まぁ２番目、３番目と求められることは他にもどんどん増えていくんですけどね。笑）

そんな大事な２回目リピートですが、いまだに「痛みが取れる」ことが２回目のリピートを得るための「決め手」だと思っている先生は少なくありません。

確かに、痛みが取れないよりは取れたほうがいいですが、患者さんが２回目のリピートを決める要因の決め手はそうではないのです。汗

本当に患者さんに「２回目リピート」を決めてもらうのに大事なことはこっちなんですよ！

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今回は経営手法というよりもメンタル的な話をします。

とはいえ、経営者さんのメンタリティは売上にだって直結しますからね！

メンタルを鍛えることは、とても大事なことですよ！

今回のお話ですが、経営者として自身のリソースを治療院経営に全力で傾けるに当たって気を付けなくてはいけないことがあります。

それは何かの判断を求められる際に、自分自身への「質問」に気を付けるということです。

実は人には「プライマリークエスチョン」と呼ばれる無意識に自身に問いかける質問があって、これが治療院経営の質だけでなく、それこそ自分の人生の質までも左右してしまうのです。

気を付けておかないと、どんどんドツボにハマっていきかねないのですね。汗

では、プライマリークエスチョンとは一体なんなのでしょうか？

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治療家として、現場に来た患者さんに対して考えることは、常に全力で施術をし、結果を出し、喜んで帰ってもらえることだけを考えるのも良いことだと思います。

しかし、経営者として治療院経営を考える場合は、やはりどうしてもそれだけでは足りません。

経営者としてご自身の院を存続・発展させていく使命があるわけです。

どれだけ良い施術を提供していても、院を潰してしまっては地域の方たちに対して貢献することが出来なくなってしまいますからね。

綺麗事だけでうまく行くのであれば、治療家として治療のことだけを考えるのが一番良いのかも知れませんが、キャッシュフローなどを一切意識しない経営をしてしまった結果もし院を潰してしまうことがあれば、それはある意味もっとも地域の方たちに対しての裏切り行為となってしまいかねないわけです。

「味」がめちゃくちゃ美味しい飲食店だって、仕入先のコスト削減を考えたり、SNSへの露出戦略などを考えたりしなくてはいけないのと同様に、治療院経営だって施術効果を高めることはもちろん大事ですが、その他のことだって沢山考えなくてはならないんですね。汗

特に売上を安定的に伸ばしていくために大事な考えとして「来院された患者さんに１番乗ってもらいたい流れ」を予め明確に定めておくことは非常に大切な視点となります。

ここがブレていたり、あるいは決まってなかったりすると、あなたの院との付き合い方が患者さん自身も分からずに迷いますし、治療院の売上も伸びていかないんですよ！

これはどういうことなのかというと・・・・・・

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普段僕のブログでは集客や商品作成などの「マーケティングが大事だ」ということを繰り返し言っていますが・・・・・・

勘違いして欲しくないのが、決して「マーケティング」だけやれば他がいらないって言っているわけではないんです。

むしろこういう時代だからこそ「技術力」もめちゃくちゃ大事だと考えています。

言ってしまえば「マーケティング力」プラス「技術力」（あるいは機械などであれば商品力）がこれからの時代に求められる最低限のボーダーラインです！

どちらが大事、という時期は終わり、どちらも大事、という時代にすでに入っているのです。

口コミや評判などがSNSやMEOなどで圧倒的に広がりやすくなってしまったこの時代、治らなかったり院内での対応が悪かったりするとすぐに悪評だって広がりますからね！

マーケティングだけでなく手技や人間力といった本質的な商品力そのものの力を高めて他院に差をつけていきましょう！

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