治療院経営というものをシンプルにシンプルに見ていくと、実は治療院経営における問題のステージとは大きくわけて５種類のステージに分けられるのです。
あなたの治療院が今どこのステージにいるかどうかで、それぞれの問題に対して取るべきアクションの内容はまったく変わってきます。
しかし、逆に言えばステージさえしっかりとわかっていれば、問題に対して今何をしなければいけないかもハッキリしているとも言えるわけなのですね！
さて、現在あなたの治療院はどこの問題ステージにいて、どのような手段で問題解決を図っていかなければならないでしょうか？
今回の話は治療院経営というよりも、もう少し大きな括りでの話になります。
ちなみに、今回は基本一人治療院の先生に向けた考えの話になります。
経営においてスタッフを雇い、教育し、分院展開をどんどんしていき、いずれは社員に会社を任せていく、という人には関係のない話になりますが・・・
全体から見れば、やはり圧倒的に個人院でやっている先生のほうが多いわけです。
そして今後も１人治療院で経営を行っていくのであれば、どのタイミングからでも必ず現役の間にやっておかなければならないことがあります。
それは・・・
ビジネスを長く続けるに当たって本当に大切なことの１つに、自分のビジネスの『競争優位性を理解して保ち続ける』ということがあります。
何故このことが重要かと言うと、競合に比べて自分の院が勝っている所がないと常に価格競争に巻き込まれてしまうことになるからです。
チェーン店の牛丼屋や、ガソリンスタンドなどの価格競争を見ればなんとなくわかりますよね？
競合に対して優位な点がないから、値段で差別化を図るしか無くなってくる・・・結果として価格競争のすえ利益が残らず疲弊しきってしまうのです。
今回はそういったあなた自身の”売り”を簡潔にまとめたフレーズ『USP』というものについてお話していきます。
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年が明けても、未だに世界の至るところで新型コロナによる影響が出ていますね。
国内でも再び緊急事態宣言も出ましたし、観光業や外食産業は今後もかなり大きな影響を受けるでしょう。
比較的マシとはいえ、治療院業界も多少の影響は受けているといって良いと考えています。
特に新患さんの問い合わせとかね。汗
こうなってくると年末年始などに立てていた年間スケジュールなども緊急事態宣言に合わせて、多少修正の必要性が出ている院もあるかも知れませんね。
私はよく「上りのエスカレーター」と「下りのエスカレーター」のどちらに環境が傾いているか考えながらマーケティングを行っていったほうが良い、とクライアントさんにはお話したりします。
この「置かれている環境」に適した予算配分を検討するのも経営者の重要な仕事ですよ！
治療院経営にとってリピート、それも初回問診から続いての「２回目のリピート」ほど大事なことはそう多くはありません。
どれだけ腕が良かろうと、どれだけ新患さんが来ようと、誰も２回目のリピートをしてくれないのであれば、治療院経営は傾いていくしかないでしょう・・・
まさに現場で一番最初に求められる成果が「２回目のリピート」といっても過言ではないですね。（まぁ２番目、３番目と求められることは他にもどんどん増えていくんですけどね。笑）
そんな大事な２回目リピートですが、いまだに「痛みが取れる」ことが２回目のリピートを得るための「決め手」だと思っている先生は少なくありません。
確かに、痛みが取れないよりは取れたほうがいいですが、患者さんが２回目のリピートを決める要因の決め手はそうではないのです。汗
本当に患者さんに「２回目リピート」を決めてもらうのに大事なことはこっちなんですよ！
治療院経営において長く愛される治療院になっていくためには、患者さんに自分の院の「ファン」になってもらうことが非常に重要になります。
特に現在の新型コロナが猛威を振るっているような状況では、いかに「院から離れていかないコアなファン」が居てくれるかどうかがあなたの治療院経営に大きな影響を及ぼします。
本当に自力としての院の売上ベースを上げようと思うなら、やはり患者さんに長く院に居ついてもらうことでカルテ枚数そのものを増やしていけるようになりたいですからね！
ただし、この「ファン」というのは何も長く通ってくれていれば良いというものではありません。
そうではなく「何かあった時にあなたの院を積極的に応援してくれる」ような行動をとってくれる人こそリピーターの枠を超えて「ファン」と呼べる存在になっていくのです。（これはあくまでも僕の中での「ファン」というカテゴリの定義ですので、違う解釈もあると思いますが。）
２０２１年の治療院経営を安定したものにしていく、そのためにファンを増やすことが今年１年の動きに大きく影響してくることでしょう！
では、実際にどういった行動がファン度を表すバロメーターとして機能するのかというと・・・
自分の治療院の経営を改善していく際のアプローチ方法というのは非常にシンプルです。
具体的な手法は数あれど、経営改善のアプローチを一言で表すのであれば「自分の院の一番弱いボトルネックを解消しろ」ということですね。
いろんな勉強会に行って多くの手法を学びすぎて頭がこんがらがってこんがらがってこんがらがりまくっている先生も少なくないですが・・・汗
経営改善とは実は非常にシンプルに考えられるんですよ！
では、ボトルネックの解消とは具体的にどういったことを指すのかというと・・・
治療院経営に限らずですが、基本的にマーケティングというのは数字と心理学が足し合わされたものです。
集客だとかリサーチなんかは、マーケティング活動を構成する表面的なアクションに過ぎず、基本的に本当に地味で大変でめんどくさい数学的な作業の繰り返しがマーケティングの本質とも言えるのです。汗
なので、もともと数字の計算が狂っているものを集客やリサーチなんかの表面的なマーケティングでどうにかしようとしても、絶対に上手く行きません。
つまりどういうことかと言うと・・・商品やメニュー作成の段階で数字に致命的なミスがあれば、集客やリサーチ活動がどれだけ上手くいったとしても、その先には失敗しかないよ、ということですね！
「絶対値」として見た時に自分の院のクオリティを上げていくことは大切ですが・・・
やはり、より大事なのはライバル院を「相対的」に上回ることのほうが経営的には大事だったりします。
自分なりに頑張ったからといっても、それでも同じ商圏内のライバルに負けていたら結局は苦しい立場に置かれちゃうわけですしね。汗
逆に自分的にはまだまだ行けると満足できていなかったとしても、地域ですでに圧倒的に１番であれば、経営的には十分優位に立てるわけなのです。
そこで今回は周りのライバル院に対して優位に立つために、持つべき２つのリサーチの視点についてお伝えします。
普段リサーチなんてほぼしない・・・なんて先生も、この部分だけは少し意識してみてくださいね！
あなたの院では毎月どのくらいのカルテ数を行き来しているでしょうか？
１人治療院であればカルテ枚数はだいたい７０枚～１５０枚くらいの間に落ち着くことが多いですね。（予約枠の時間にもよりますが）
スタッフさんを雇っている治療院であれば、もっと多く２００枚とか３００枚くらいのカルテ枚数を抱える治療院だって少なくありません。（保険診療メインの整骨院なら４００枚を超える院も多かったりしますね。）
もちろん単価にもよりますが、カルテ枚数が１５０枚あれば２５０万くらいの売上は立てられますし、カルテ枚数が３００枚を超えている院であれば５００万を超える売上を立てることは十分に出来ますので一つの目標としやすい数字にもなってくるでしょう。
このカルテ枚数に注視し、この枚数を増やしていくことこそ、治療院経営の安定化と成功に直結してくるのです。
その月の終わりに結果的に今月は何名来た、ではなく、あなたはしっかりと「このカルテ枚数を目標にして、その数にたどり着く」という意識を持って施策を行えているでしょうか？
