整骨院の経営戦略

治療院経営の値上げに関する勘違い

現在、あなたの治療院では1回あたりどれくらいの単価で施術を行っているでしょうか?

保険のみで390円でやっているところもあれば、自費と組み合わせて毎回2000円や3000円くらいでやっているところもあれば、完全自費で毎回10000円くらい頂いている院さんもいるかもしれませんね。

施術単価自体は、その院の戦略によっては高ければ良いというものでもないため、どんな金額設定でも構いませんが・・・

とはいえ、もっと単価を上げたいと考えているのに、なかなか単価を上げ切らない先生はもしかしたら「自費移行に対する認識」自体が間違ってしまっている可能性があります!

一体どんな認識エラーが値上げを引き留めてしまうのかというと・・・

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商品設定・メニューの見せ方が患者さんの通院期間を決める

あなたの院では、普段平均してどれくらいの回数(あるいは期間)患者さんが通ってくれているでしょうか?

あるいは、どれくらいの通院期間を目標にしてアクションを取っているでしょうか?

十分に満足の行く回数や期間通ってくれる患者さんばかりなら問題ありませんが、中にはなかなか患者さんが居つかくて困っている治療院もあると思います。

というか、そういった状況の院は実際かなり多いです。汗

こういったリピート・通院期間に関していえば初回問診でのプレゼンも非常に大事なのですが・・・

そもそものことを言えば、あなたの院が用意している商品だったり、メニューの見せ方で通院期間が短い新患さんが来ることが決まっていたり、あるいは通院期間の長い患者さんが来ることが決まっていたりすることもあるんですよ!

言わばビジネスモデル構築段階での欠点ですね。汗

そういった要素のことを意識しながら、商品選定・メニュー設置をちゃんと行えているでしょうか?

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整骨院や整体院はまずサンキューレターで患者との関係性を作る

継続した患者さんのリピートを獲得していくためには、患者さんとの関係性をある程度深めていくことがとても大切です。

もちろん、まるで友人のように近すぎる距離感は、治療効果を下げてしまう恐れもあるので、あくまでも適度に・・・といったところですが。汗

それでも、やはりある程度患者さんとの距離感が近い院のほうが平均のリピート回数は高くなってくる傾向にあります。

距離感を詰めていくって行動は、相手に対して「しっかりと興味を持っています」ということが伝わるからですね^^

院内での対応に関しては言うまでもなく大切ですが、それだけだと他の院も他の先生も誰でも意識してやっていることなので、大きな差別化には繋がりません。

他院との違いを少しでも感じてもらうために大切なのは、院内での対応による関係性構築ではなく、院外での仕組みによる関係性の構築なのですね!(とはいえ、院内での対応のクオリティが高いことは大前提ですよ!?)

そういった院外での関係性を作っていくために、まず最初に患者さんに取ってもらいたいアプローチはこれです。

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上手くいったやり方を何度でも踏襲する

治療院を開業されるような「経営者気質」をお持ちの先生というのは、ついつい売上や成果というのは「新しいやり方」の先にたどり着くものだと思っていらっしゃる方が沢山います。

確かにイノベーションとしての「新しいやり方」にチャレンジしていくこと自体は、院を次のステージへと推し進めるためにはとても大切なことではありますが・・・

安定した成果や、安定した売上を作るという意味では、実は「成功パターンの繰り返し」を行ったほうがよっぽど早く達成されるものなのですね!

分院を出すたびに何故かプレオープンのやり方毎回を変える。

チラシやミニコミ誌を出すたびに何故か内容をまるっと変える。

新人教育の方法が何故か毎年違う。

などなど。。。汗

良かったものを残して、悪かったことを改善するブラッシュアップは大事ですが、毎回新しい手法を試すのは改善ではなく博打です。汗

あなたには一体いくつの「成功パターン」があるでしょうか?

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治療院でも集客商品と利益商品はしっかりと区別をする

治療院経営は正直に言って「時間単価」の世界です。

ここをしっかりと考えて設定し、集客やリピートをうまく回した治療院は経営が安定しますが、「時間単価」を無視した料金設定をした治療院は、仮に集客やリピートがうまくいったとしても、思うように売上や経営が安定していかないのです。

どれだけ忙しく働いても、何故か利益が残らない・・・とかね。汗

めちゃくちゃ悔しいやつですよ!

とはいえ、、、

全部が全部時間単価を優先させればいいのか、と言われるとそんなことなくて、あくまでも時間単価を重視するのはそれが「利益商品」である場合だけなんですね。

「集客商品」まで時間単価の考えを徹底してしまうと・・・ほぼ間違いなく集客の段階で苦労するハメになりますよ!汗

それら2つの商品の何がどう違うのかというと・・・

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あなたの院をスタッフが自動的に回してくれるための仕組み

あなたは毎月どれだけ院の数字をしっかりと計測しているでしょうか?

最近では経営の重要性をしっかりと勉強されている院長さんも増えてきているので、ある程度の数字はあなたもしっかりと把握するようにしているかも知れません。

そのうえで・・・それらの数字をスタッフさんにどれだけ把握させているでしょうか??

せっかく院長先生自身は院の各数字を把握しているのに、スタッフさんは院の数字なんてほとんど知らないまま・・・なんていう院も少なくないんですね。

これではスタッフさんは今現在、院がどのような状態にあるのかを把握することは決してできません。

なのにスタッフさんを雇っている先生は「スタッフに自律して行動して院を回してもらいたい」なんて言っちゃうわけです。

これはかなりハードルが高いことなんですね。汗

しかし、それらの数字をしっかりと活用することができれば、あなたの院の経営をスタッフが自動的に行うことすらちゃんと可能になってくるのです!

そのための仕組みとは、、、!?

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治療院HPの写真はプロに撮影してもらったほうが良いのか?

あなたはご自身の治療院のホームページ用写真(あるいはチラシ用やポータルサイト用なども)をどのように準備しているでしょうか?

近頃ではiphoneのようなスマホでも性能がかなり上がってきて、綺麗な写真が取れるようになってきているので、サクッとスマホで撮影してホームページ写真として利用している先生も多いのではないかと思います。

確かに、ブログの更新や定期的に更新する患者さんの喜びの声、インスタなどのようなSNSに掲載したりするような写真くらいならそれでも良いのですが・・・

しかしHPのような常に地域の人に見られ続ける媒体まで、安く済ませようと思って全部が全部スマホで撮影した写真を使ってもよいかというと・・・

確実にHP集客に対してネガティブな影響を与えてしまうので気をつけてくださいね!

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整骨院・整体院に通ってもらう頻度はどのくらいが適切なの?

今回は整骨院や整体院において、初診以降どのくらいのペースで来院してもらえれば、リピート率が伸びやすく、その後のバックエンド商品(例えば、継続来院用の回数券や会員など)の購入率などが高くなりやすいかについてお話していきます。

残念ながら統計ってほど正確なデータじゃなく、あくまでも自身の経験談として計測した結果、これくらいが目安だろうという指標ですが、少しは参考になると思いますよ^^

患者さんの回数券やプリカなどの継続購入率に悩んでいるのであれば・・・まずはこの「適切なペース」を念頭に初回問診を組み立てていかないと、なかなかバックエンド商品を受けてもらえず、リピート率や来院数も伸びていきませんよ!

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治療院で患者さんをファン化させるための仕組みを作る

治療院の経営において非常に重要な要素の1つとして、「新患で来た患者さんを既存客(もっと言えばファン)にする」という点があります。

というのも、現実問題としてどう考えても新患さんがグルグル回っているだけでは、治療院の経営は安定していかないからですね。(あなたにも心辺りがあるかも知れませんが、この状態では常に毎月新規集客が上手くいくだろうか・・・と不安が付きまとうことになります。)

このあたりのことはすでに先生も重々承知だと思います^^

そこで必要になってくるのは「院にずっと通ってくれる患者さん」だったり、あるいは「治れば来なくなるけど、痛みが出てくればまた必ず自分の治療院に訪れてくれる」というような人をどんどん増やすことです。

こういった患者さんを増やすためにファン化を促すアクションを仕組みとして落とし込んでいく必要があるわけですが・・・

では、実際にあなたの院では新患さんをファンにしていくための具体的なアクションをどれだけ意識して行えているでしょうか?

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治療院経営でとにかく意識して欲しい離脱率という数字

治療院経営において、売上を伸ばしていこうと思うと必ずどこかのタイミングで「カルテ枚数」勝負になってくる部分が出てきます。

新しいメニューを導入する時や、アップセルなどを行う時でも、母数の多さはそのまま売上に直結してきますからね!

単価や来院頻度を伸ばすといったことも重要ですが、最後の部分でモノをいうのは「抱えている数」ということですね。

その「カルテ枚数」を増やしていくために重要になってくるのが、「離脱率をコントロールしていく」という発想なのですが・・・

ところで、あなたの院では毎月どれだけの人数の離脱が起こっているでしょうか?

あるいは、毎月の離脱率は何%くらいでしょうか?

もし、このあたりがフワッとしていて、正確に把握出来ていないのであれば・・・

今回の記事をしっかりと読んで、あなたの治療院経営に役立ててみてください!

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