整骨院の経営戦略

治療院の経営改善のスタートは数字の把握からしかありえない

あなたは毎月ご自身の院の数字をどれだけしっかりと管理されているでしょうか?

ハッキリ言わせてもらえば、経営改善のスタートはこの「数字の把握」無くしてはあり得ないと考えています。

数字の把握というのは言ってしまえば自身の「現在地の把握」なんですね。

1人治療院月商300万!とか500万!とか、スタッフ雇って月商1000万!とか、達成目標の数字ばかりを考える先生は多いですが、今自分がどこにいるかもわからないのに、「目的地の地図」だけ手元にあって目的地にたどり着けると思いますか?

正直、そんな状況では目的地にたどり着く以前に、現在自分がいる場所からどの方向に動き始めればいいのかもわからなくて立ち止まってしまうだけでしょう。汗

2020年も早くも2月が終わろうとしていますが、まずは改めて治療院経営において最低限毎月把握すべき数字について改めてお伝えします。

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初回問診で視覚に訴えるツールを用意できているか?

治療院の売上の大部分を決定づけると言っても過言でないほど重要なのが「初回問診」によるリピートの獲得になります。

これだけは本当にどれだけ準備してもし足りない、と言えるほどです。

しっかりとした自身の「型」を固めておくのはもちろん、問診に使うツールなんかも当然用意しておかなければなりませんね!

しかし・・・

それほど重要な初回問診にも関わらず、多くの先生が当たり前のように事前にできる準備が足りていなかったりします。汗

では、あらかじめどんな準備をしておかなければならないのかと言うと・・・

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治療院のアンケートではこの質問を用意して喜びの声を集める

1人治療院の先生の中には「喜びの声を集めたほうが良いのは分かっているけど、だけど時間がない・・・」という先生もいらっしゃると思います。

実際、ある程度来院数が増えてきた先生でまだ受付さんも雇えていない先生なんかだと、どうしても喜びの声を写真で集めたりするのは難しかったりすることもあったりします。

そこで今回は、忙しい1人先生でも自動的に質の高い喜びの声が集めやすくなる「顧客アンケート」の作成方法についてお伝えします。

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整骨院や整体院で継続通院率を上げるための顧客アンケートを導入する

整骨院や整体院において患者さんの治療継続率を上げることは非常に大切です。

ここがしっかりと仕組み化されれば、離脱率は下がりますし、月のカルテ枚数は増えていきますし、何より1人あたりの顧客のLTVが伸びていきます!

そしてLTVが伸びれば、1人あたりの顧客獲得に使える広告費が増大したり・・・って。

言い続けるとキリがありませんが、要はとっても治療院経営にとってプラスだってことです!笑

おそらくあなたも普段から「どうやったら少しでも患者さんが回数券が切れても通い続けてくれるだろうか?」なんてこと考えてると思います。

そこで今回は、予防通院の可能性を高め、治療の継続率を上げるために「現場で使えるツール」をご紹介したいと思います。

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治療院経営はカルテ枚数を増やしていくという感覚を意識する

あなたの院では毎月どのくらいのカルテ数を行き来しているでしょうか?

1人治療院であればカルテ枚数はだいたい70枚~140枚くらいの間に落ち着くことが多いですね。(予約枠の時間にもよりますが)

スタッフさんを雇っている治療院であれば、もっと多く200枚とか300枚くらいのカルテ枚数を抱える治療院だって少なくありません。(保険診療メインの整骨院なら400枚を超える院も多かったりしますね。)

このカルテ枚数を注視し、この枚数を増やしていくことこそ、治療院経営の安定化に直結するのです。

その月の終わりに結果的に今月は何名来た、ではなく、あなたはしっかりと「このカルテ枚数を目標にして、その数にたどり着く」という意識を持って施策を行えているでしょうか?

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魔法のトークでは継続通院を決めてもらうことはできない

治療院経営において、一時の売上を作るだけであれば初診の段階で、ある程度の金額のプリカや回数券を販売できるようになってくれば目標を達成することができるでしょう。

しかし、本当の意味で治療院経営に安定をもたらすのは初診時の売上ではなく、既存患者さんのリピートによるプリカや回数券の継続購入なのです。

ここがしっかりと売れるようになっていかないと、治療院経営というのは本当の意味では思うように売上が安定していかないのです。

となれば、あなたが知りたいのは回数券やプリカを継続購入してもらう際に患者さんに伝える「(購買率を上げるための)魔法のトーク」なんじゃないかと思います。

回数券やプリカが切れた際に、どんなプレゼンをすれば患者さんは継続購入を決めてくれるのか??

知っておきたいですよね?笑

先に答えを言わせて頂くと・・・

そんな風に「魔法のトーク」があると思っている間は患者さんの継続購入率はあがって来ないってことです!

本当に大事なのは事前の準備なんですね!

どういうことかというと・・・

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集客業務や書類作成などのやる気が出ない時の対処法

普段治療院の現場で働いている先生の中には、やらなくちゃいけない・・・と思いつつも、問診ファイルだったり、ステップレターの作成だったりといった書類作成の仕事や、あるいはチラシ作成だったり、ホームページの修正だったりという集客に関わる作業が後回しになり続けている先生もいらっしゃるのではないでしょうか?汗

どうしても、これまで現場で治療技術の習得に時間を割いていた分、書類作成うんぬんの前にパソコン自体に苦手意識を持っている先生も少なく無いのですから、それも仕方ないことだと思います。汗

あるいは単純に現場が忙しすぎて体力が残ってない・・・なんてこともあり得ますしね。汗

とはいえ、これからの激動の時代を生き抜いていくためにも、そういった「仕組み作り」的な作業も十分にこなしていかなければいけないことも事実です。

今回はそんな「仕組み作り」が苦手な人が、いかにそういった仕事に取りかかれば良いか?についてお伝えします。

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上手くいったやり方を何度でも踏襲する

治療院を開業されるような「経営者気質」をお持ちの先生というのは、ついつい売上や成果というのは「新しいやり方」の先にたどり着くものだと思っていらっしゃる方が沢山います。

確かに「新しいやり方」にチャレンジしていくこと自体は、院を次のステージへと推し進めるためにはとても大切なことではありますが・・・

安定した成果や、安定した売上というのは意味では、実は「成功パターンの繰り返し」を行ったほうがよっぽど早く達成されるものなのですね!

分院を出すたびに何故かプレオープンのやり方を変える。

チラシやミニコミ誌を出すたびに何故か内容をまるっと変える。

新人教育の方法が何故か毎年違う。

などなど。。。汗

良かったものを残して、悪かったことを改善するブラッシュアップは大事ですが、毎回新しい手法を試すのは改善ではなく博打です。汗

あなたには一体いくつの「成功パターン」があるでしょうか?

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ついついやってしまう「患者さんにしてはいけない」質問

患者さんに対する施術効果を高めていくためのアプローチとして「患者さん自身からポジティブさを引き出す」というテクニックがあります。

間違いなく「痛い痛い、悪い悪い」って言いながら施術を受ける患者さんよりも、「どんどん楽になってきてる!」と言いながら毎回の施術を受ける患者さんのほうが治りが早いですからね!

だからこそ、治療家である先生側が患者さんからの「ポジティブな発言」を引き出すよう意図的に行動していかなければならないのです。

しかし、多くの先生はむしろその逆の「患者さんのネガティブを引き出してしまう質問」を普段から無意識に行ってしまっていることが多いのですね。汗

結果的に、患者さんからの満足が得られず「ここじゃ治らないのか・・・?」と判断され、離脱へとつながってしまう可能性が高まるのです。

では、多くの先生は普段から一体どんな質問をしてしまっているのでしょうか?

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この段階で失敗してしまうと、努力だけでは取り返せなくなる

治療院の先生の中には、毎日予約枠をかなりパンパンに入れて一生懸命施術を行っても自身が思うより利益が残っていなかったり・・・

あるいは、新患さんはわりと増えているはずなのに何故か自身の目標売上に全然届いていないような先生も居たりします。

そういった先生ほど「まだまだ頑張りが足りないのか?もっと頑張ろう」と必死に体力を削りながら仕事を頑張ったりするのですが。。。

実は、こういったケースではそもそも「ある設定」を間違っている可能性が高かったりするのです!

この段階で間違いを犯してしまうと、その後どれだけ頑張ったとしても努力だけでは目標に到達できなかったりすることもあるので、このような状況に陥っている先生はぜひ一度この部分をチェックしてみてくださいね!

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