整骨院の自費移行

セルフイメージの高さが治療院の数字に反映する

あなたは自分自身にどんなイメージを抱いているでしょうか?

根拠があるわけではないけど、死ぬほど自分に自信のある先生。

特に自分に才能があると思っておらず、ごくごく普通だと思っている先生。

周りよりも劣っていることのほうが多く、自分にまったく自信がない先生。

いろんなセルフイメージをご自身に持っている方がいらっしゃると思います。

そんな個人が抱く「セルフイメージ」が治療院の売上やあらゆる数字に影響を及ぼす、というお話をしていきたいと思います。

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治療院が値上げしてもやっていける根拠となるメカニズム

つい先日の記事で、整骨院や整体院が値上げしていくために必要なメンタルブロックの外し方についてお伝えしました。

ご自身の経験でアクションを起こしていける先生は前回の方法を実行するだけでも、きっと自費導入や自費移行を行って値上げをしていくことが可能になると思います。

それに対して、今回はアクションを起こすために理論的な部分や、理由を大事にする先生に向けた「値上げしても大丈夫といえる根拠」の部分についてお伝えします。

世の中の仕組みが、このようになっているから「値上げ」をしても、ちゃんと治療院は次のステージに進んでいけるのです。

それは・・・

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治療院で値上げに対するメンタルブロックを解除できる簡単な方法

整骨院の経営者などが自費移行をしていくうえで、値上げに対するメンタルブロックを外し、値上げをしていくことは実際それほど大変なことではありません。

アクション自体は「値上げ」するだけなので簡単なのですが、その手前の「値上げすることへの決心」がなかなかに難しいのですね。汗

過去に値上げを行った先生はその時の抵抗感を覚えているかも知れませんし、今現在値上げを検討している先生はまさに今その抵抗感と戦っている所だと思います。

とはいえ、なんとか「値上げ」に対する抵抗感を取り除かなければ値上げにも踏み切れないわけですが・・・

全員とは言いませんが、実はこんな単純な方法で、かなりの割合の先生がメンタルブロックを外すことに成功しているのです!

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問診段階で「施術ステージを深める」と一気に差別化が進む

あなたの治療院では、初回問診においてどれだけしっかりと「あなたの治療院の施術で何を得られるか?」を患者さんに説明できているでしょうか?

これは別に専門的な話をして患者さんに施術理論を理解させろ、と言ってるわけではありません。(というか、そんなことしたら患者さんはどんどん離脱します)

どれだけ患者さんに「ここなら本当に治りそうだ」と予感を感じさせられる問診ができているか、ということです。

この「ここなら本当に治りそうだ」と感じてもらうために、ぜひ初回問診でやって頂きたいのが「施術ステージが他の院よりも深い」ということを見せることなのです。

どういうことかと言うと・・・

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回数券やプリカで施術を売るな!ゴールをプレゼンしろ!

治療院での初回問診において、回数券やプリカがバンバン売れる先生もいれば、なかなか回数券やプリカが売れない先生もいます。

必ずしも、回数券やプリカを出さなくてはいけないわけではありませんが、それでも回数券などを購入して頂くことによって患者さんの症状がしっかりと治るまでの道筋が立てやすくなることも事実です。

ところで、いろんな先生たちの問診を聞いていると、実は回数券が出る先生と、出ない先生とでは、それぞれにある共通点があることが多いです。

果たして回数券やプリカが出る先生と、残念ながら回数券やプリカが売れない先生とでは、どの部分に決定的な違いがあるのでしょうか?それは・・・

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治療院の初回問診では提案を断られた際の対応をあらかじめ決めておく

新患さんがあなたの治療院に来院された際に、初回問診で「今ちょっとお金がないので・・・」とか「ちょっと家族と相談して決めます」なんて言葉でプリカや回数券の提案をやんわり断られたことは無いでしょうか?

そう珍しい断り文句でもないので、おそらくあなたも1度と言わず何度か言われたことがあるのではないかと思います。

そういった場面でもしあなたが「あ、、、そうですか。わかりました、無理されなくて大丈夫ですよ^^」とすぐに一歩引いているようであれば、ぜひその対応を一度改めて見てください!

こういった断り文句というのは実は本当の意味でのお断りでは無かったりするのです!

あなたの対応次第では、意外とそこから回数券やプリカの購入に繋がることもあるんですよ!

では、どういった準備をしてもらいたいのかというと・・・

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高単価の自費施術を支える「治療技術以外」の価値

僕は決してすべての治療院に対して高額な自費施術の導入を勧めているわけではありませんが(グループ院なんかは単価5000円前後くらいで人数を回すスタイルでも問題ありませんしね)、それでも1人院長でやっているところなんかは、回転数の問題もあってやはり施術単価を4000円、6000円、8000円・・・と上げていかないといけない院があるのも事実です。

とは言うものの、保険診療から自費移行した多くの先生が「1回の施術で8000円、、、それはちょっと、、、」と感じてしまうのも事実です。

しかしじゃあ、1回の施術を4000円で提供している院と、1回の施術を8000円で提供している院では、治療技術に2倍の差があるのか??と言われると、正直僕はそんなことないと思っています。(ただ価格設定を変えていてリピートしてないケースは除きますよ?笑。あくまでもこの単価でやっていけている院で考えた時のことです。)

では、どこにその差が生まれるかというと、、、それは「治療技術以外のサービス」だったりするのです!

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通院指導の初歩の初歩。治療院はこうやって予約を入れてもらう

治療院の売上を上げる基本公式である「カルテ枚数」×「頻度」×「単価」。

この中でも特に「頻度」というのは、院内での現場努力によって非常に動かしやすい数字と言えます。(単価なんてのは、特に今すぐ上げよう!!って思っても上げられなかったりしますしね。汗)

当然「頻度」をしっかりと伸ばそうと思ったら、しっかりとした通院指導、予約獲得が必須となります。

もしあなたが現在「ちょっと患者さんの通院ペースが遅いんだよな・・・」と感じているのであれば、ぜひ通院指導におけるこの基本を押さえてみてくださいね!

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初回問診「でしか」伝えないから途中で離脱してしまう

近頃では初回問診の重要性もどんどん認知されはじめ、初回問診にこだわって頂ける先生は本当に増えてきました。

これ自体はとてもいいことなのですが、とはいえ初回問診に「だけ」力を入れればリピート対策は万事OKというわけでもありません。

特に気を付けたいのが「初回問診で全部伝えきることが重要」ということをちょっと間違って解釈してしまっている場合なのです。

ここを勘違いしたまま初回問診を頑張っても、結局リピート率はあがっていかないんですよ!

どういうことかというと・・・

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治療院のリピート率を伸ばすためにバイヤーズリモース対策をしっかりと施す

人の心理現象とは面白いもので、何か物を購入した際に、誰しも同じような「ある精神状態」に陥るらしいです。

この精神状態が治療院の経営者にとって無害なものであれば、何も気にする必要はないのですが・・・

残念ながら、この精神状態になってしまうと極端に患者さんの離脱率が上がってしまう可能性が高まるんですね。汗

つまりしっかりと対策をしておかないと、それだけ治療院のリピート率は下がってしまうってことなんです!

一体、その厄介な「ある精神状態」とは何なのかというと・・・

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