整骨院の自費移行

問診で相手の心の内側に入る秘訣は相手の言葉を使うこと

成約率やリピート率を高めるたの良い問診を作るためには「大枠としての構成の流れ」と「実際のトークレベルでのスキル」という2つの要素が重要になります。

構成の流れ自体が欠けていると、ただトークが上手なだけで患者さんからのウケはいいけど、肝心の言いたいことが患者さんに伝わらない問診になりますし・・・

トークスキル自体が低いと、これもまた言いたいことは分かるけどなんとなく商品を買う気にならない・・・という事態になってしまうものです。

結局どちらの要素がかけても「良い問診」にはならないのですね。

普段は「問診の構成」についてお話することが多いですが、今回は「トークレベルでのスキル」について少しお話しようと思います^^

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継続率を伸ばすために回数券の消化率をしっかりと上げる方法

あなたの院では、回数券やプリカなどの販売などを行なっているでしょうか?

普段、回数券と言えば同じ施術を複数回受ける場合に、初めからまとまった金額を支払うことによって、1回辺りの単価を下げて治療を受けやすくするために利用する場合がほとんどです。

本来回数券の販売が上手くいけばそれに伴ってリピート率が伸びてくる場合が多いのですが・・・たまにそもそも回数券の消化率が思ったよりも伸びず、結果的にリピート率も伸びていかないケースもあったりします。

「回数券を買ってくれたハズなのに、何故か使い切るまで患者さんがリピートしない・・・・・・」ということを思ったことがあるあなたへ。

その際に原因となりやすい部分と、1つの解決策としての提案をお伝えします。

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整骨院で物販を成功させる2つの戦略

毎月多くの先生とお会いしていると、施術だけではなく物販を導入していきたい、と言われる先生とも多く出会います。

特に新型コロナなどの影響によって、店舗内で売上を作りにくかった時期があったからこそ、こういった新しい売上の柱を作れる余地がある部分が気になるのでしょうね。

ただ、整骨院の先生の中には「整骨院で物販なんて怪しくて売れないよ」とか「いろいろ試したけど、結局整骨院で売れるのは手技だけだったよ」なんて言われる先生も多くおられますが、私自身は整骨院での物販は十分取り組むだけの価値と可能性がある分野だと思っています。(もちろん、簡単ではないとも考えていますけどね。笑)

実際にコンサルに入らせて頂いている先生の中には、物販での売上を大きく伸ばしている先生もいらっしゃいます。

いったい上手く行きやすい治療院での物販と、失敗しやすい治療院での物販では何が違うのでしょうか?

今回は物販の肝の部分についてお話していきたいと思います。

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通院指導の初歩の初歩。治療院はこうやって予約を入れてもらう

治療院の売上を上げる基本公式である「カルテ枚数」×「頻度」×「単価」。

この中でも特に「頻度」というのは、院内での現場努力によって非常に動かしやすい数字と言えます。(単価なんてのは、特に今すぐ上げよう!!って思っても上げられなかったりしますしね。汗)

当然「頻度」をしっかりと伸ばそうと思ったら、しっかりとした通院指導、予約獲得が必須となります。

新型コロナの影響で減った患者数のリカバリーが未だに出来ていないのであれば、それこそ「頻度」を伸ばさなければいつまで経っても毎日の施術回数は少ないままになるでしょう。

もしあなたが現在「ちょっと患者さんの通院ペースが遅いんだよな・・・」と感じているのであれば、ぜひ通院指導におけるこの基本を押さえてみてくださいね!

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初回問診「でしか」伝えないから途中で離脱してしまう

近頃では初回問診の重要性もどんどん認知されはじめ、初回問診にこだわって頂ける先生も本当に増えてきました。

これ自体はとてもいいことなのですが、とはいえ初回問診に「だけ」力を入れればリピート対策は万事OKというわけでもありません。

特に気を付けたいのが「初回問診で全部伝えきることが重要」ということを、ちょっと間違って解釈してしまっている場合なのです。

ここを勘違いしたまま初回問診だけを頑張っても、結局最終的なリピート率はあがっていかないんですよ!

どういうことかというと・・・

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ここまで意識してる?新患問診をフォローする周辺サポート

整骨院や整体院での安定経営のためには患者さん一人ひとりの高いリピート率、低い離脱率を維持することは必須となってきます。

その際にもっとも重要になってくるのが「新患問診」になるわけですが・・・(新患問診でリピート回数や離脱率の9割は決まると思って、それくらい真剣に取り組む)

もしかして、新患問診って新患さんに入ってる先生しか関係ないと思っていませんか??

新患問診に誰かが入っている際に、受付さんや他のスタッフを1人でも雇っているのであれば、周りからサポートしてあげられることもあるんですよ?

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治療院の現場でリピート率を上げていくために必要なトーク

治療院経営において集客と同じくらい大きな悩みになりやすい「リピート率」。

正直に言えばこのリピート率を他のどの院よりも高くすることができるだけで、間違いなく治療院経営がうまくいくと断言できますが・・・

分かっていても難しいのがリピート率を伸ばしていくことですよね。汗

多くの先生が常に現状に満足せず、常に意識続けている永遠の課題とも言えるでしょう。

そういった意味でこのブログでも何度も取り上げてきている題目ではありますが、今回は特に初回から3回目とか4回目くらいで患者さんの痛みが徐々に取れ始めてきた頃に通院が途切れてしまう先生がやってしまいがちな失敗と、そうならいために必要な考え方をお伝えします。

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プレゼンにおいて選択肢が多いことは良いことだとは限らない

あなたの院では現在最初の初回問診で提案するメニューをいくつ用意しているでしょうか?

いろいろと考えた結果なのは分かるのですが、その結果メニューを用意しすぎてしまい、内容が複雑化し、逆にプレゼンの成約率を下げてしまっている先生というのもたまに見かけます。

回数券とプリカと会員制が同時にあったりね。汗

絶対にダメとまでは言いませんが、やっぱりそれは分かりにくいです。

そして分かりにくい商品というものを人は基本的に買いません。

だからこそ、メニューというのは必要十分なだけを用意したら、あとはシンプルにまとめていくのが一番なのです。

似たような例として、実際にクライアントさんであったケースを少しお話します。

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次回予約が取れない先生が持つべきマインドセット

次回の予約が取れずに、患者さんが離脱してしまうことが悩み・・・という先生は少なくありません。

これがプレゼンをした結果、相手の気持ちを変えることができずに予約が取れないというのなら、練習次第でどうにでもなりますが・・・

ひどくなると「相手に次回来て」と伝えることに抵抗を覚える先生もいるようです。汗

特に自費でそれなりの料金を頂こうとし始める最初の段階でこういった心理状態に陥る先生がいるのですが・・・

そのときはこの話を思い出してください。

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問診は順番が大事!検査の前に説明をしてはならない!

ホームぺージでもそうだったりしますが「まったく同じことを話していても、話す順番によって相手の受け取り方が全く違うものになる」ということがよくあります。

コピーライティングのスキルなんかでは特にこのあたりも意識しながらHPの作成なんかを行ったりするわけです。

ホームぺージにおいては、それは集客に影響しますし・・・

初回問診においては、それはリピート率や成約率に大きな影響を与えてしまうのです。

では、初回問診においてよく見る順番ミスがどういう部分かというと・・・

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