整骨院の自費移行

1割の否定的な意見で、9割の肯定的な意見を捨てるな

治療院経営において、これまでやっていたことを変えていくのはすごくハードルが高いことです。

たとえば「値上げ」。

たとえば「診療時間の変更」。

たとえば「内装変更」。

こういった大きな変更はすごくハードルの高いものと思われています。

確かに、改装したわけでも、新技術を導入したわけでもないのに、「値上げ」をするのはものすごい恐怖があるのもわかります。

診療時間の変更や内装変更だって最初の間は以前のままのほうがやりやすいこともあるでしょう。

ぶっちゃけクレームになって、来院してくれない人が出てくるかも知れません。

あるいはスタッフさんからの反発だってあるかもしれません。

しかし、そんな時は・・・こういった考えもあることを是非覚えていてください!

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人は感情によって購入し、理屈で正当化する

整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。

とはいえ、順風満帆!とはいかず、いろいろと苦労している部分がある先生も多いでしょう。汗

特に自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。

そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な3つの要素をお伝えしたいと思います。

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治療院経営の安定を目指したいならセールス力を磨け!

多くの治療院を見ていると、売上が上がっている院も、下がっている院も見ることがあります。

そして、残念ながら売上の下がっている院の共通点を見ていくと、多くの場合で売上の下がっている院は治療技術ではなく「セールス力」が弱いことが多いです。

治療技術があることは大前提にはなりますが、月商300万まではぶっちゃけマーケティングとセールス力の力が一番売上に与える影響が大きいです。(月商500万超えを目指す場合は、マネジメントスキルのウエイトが大きくなってきます。)

将来的に分院展開したり、スタッフを雇いたい先生からすればマネジメントスキルを身に付けることも重要ではありますが、まず「今売上を伸ばしたい」のであればマーケティングとセールス力を磨くほうがよっぽどリターンを得るのが早いです!

特に自費移行をしたい院、自費の売上を伸ばしていきたい院に関してセールス力アップは必須の課題とも言えますね!

あなたの院ではしっかりとセールス力を磨けているでしょうか!?

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初回問診の成約率を高めるための「場」を作るという考え

あなたは初回問診におけるプリカや回数券、あるいはリピート獲得などの成約率を高めるためにどれだけのポイントにこだわっているでしょうか?

トークスクリプトの作成や、プレゼン自体の流れの構成、クロージングの手法や、喋り方や見た目など当たり前の部分など、いろいろとこだわっているポイントはあると思います。

こういったポイントのそれぞれが全部初回問診での成約率に影響を与えてくるので、どれが大事、というよりは全部頑張らなきゃいけないところが大変なところですね。汗

そこで今回は、さらにその中の一つとして初回問診の成約率を高めるための、そもそもの「場」作りについて気を付けてもらいたいポイントをいくつか紹介していきたいと思います。

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グレードの高い商品を用意すれば売上は自然に上がる

あなたの治療院には美容や交通事故を除いた、基本的な手技メニューとして最高いくらの商品を用意しているでしょうか?

1人治療院で自費売上が200万とか300万を超える治療院に共通していることの一つに、実は「ある程度の支払い額になる商品」を最低でも1つは持っているという共通点があったりするのです。

これは1回の施術単価が2万円とか3万円する手技メニューがある、という「単価」的な意味ではなく・・・

購入できる商品に5万円や10万円分のプリカがあったり、7万円や11万円するような回数券が用意されているという「総額」的な意味です。

実は自費売上を伸ばしていく際には、1回単価だけでなく、こういった「販売単位での商品の金額設定」も非常に大切になるのですよ!

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プリカの契約率が伸びないならセールスプロセスを見直す

プリカや回数券の販売というのは面白いもので、ほんの少しの変化でも大きく販売が伸びたり、あるいは大きく下がったりすることもあります。

僕のクライアントさんでも良かれと思って行った改善で販売率が低下してしまったケースもあれば、そんなことで??と思える程度の変化で回数券の販売が大きく伸びた院もあります。

自分自身の院でのやり方というのはついつい定着化してしまい大きな変更を行うことがなくなってしまったりしますが、もし今現状の契約率にどうにも納得がいっていない先生は一度自分の院でプリカや回数券が出るまでのセールスの流れを一度見直してみるというのはいかがでしょうか?

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高額な回数券やプリカを販売する際のプレゼンのコツ

最近では初回(あるいは2回目くらい)から、ある程度高額な回数券やプリカを販売していくスタイルの治療院も増えてきました。

治療に来られる患者さんというのは、正直1番最初が1番問題意識が高いわけですから、これはこれで理にかなった方法ではあるのですが、それでもプレゼン自体のハードルはそれなりに高い手法です。(あまりにも高額過ぎるのは、まぁどうかなと思う部分もあったりしますが・・・笑)

ただし、初回だから・・・なんて甘いことは無く、初回からプレゼンをしていくのであれば、しっかりとそれなりの成約率を出していかなければ治療院の経営は成り立ちません。

そこで今回は高額な自費施術をオススメしていく際に意識すべき「コツ」のお話をしていきたいと思います。

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治療院においてリピート率を上げるために必須なルール

治療院経営において、安定した経営を目指すのであれば、ある程度高い水準でリピート率を出し続けることは「絶対」に求められる要素です。

これは保険診療だろうが、自費診療だろうが同じことです。

といっても、保険診療と自費診療で同じような対応をしているようでは、得られるリピート率に大きな差が出てしまうことも珍しくありませんけどね。汗

どんなに沢山の新患さんが毎月訪れても、新患さんがまったくリピートしてくれないようであれば、治療院の経営は確実に傾いてしまいます。

そこで今回はリピート率を上げるために「機械的に」できる鉄板のルールをお伝えします。

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治療院でチラシ集客の配布方法に正解はあるのか?

僕のクライアントはわりと多くの先生が3~4カ月に1回くらいはチラシを配布しています。

もちろん、多い先生となると毎月撒くという先生も居たりしますね。

何故そんなにチラシ集客を続けているのかと言えば、当然理由は単純に「成果」が出ているからです。

費用対効果が得られないなら、コストのかかるチラシ集客なんかやってられないですからね。汗

「チラシなんてもうダメだよ」なんて声も聞こえたりしますが、地域によっては未だに有効な選択肢であることは間違いないですし、何よりまだまだ資金的な余力のない1人治療院なんかではチラシに頼らなくてはならない場面なんて沢山あるんですよ!

そんなチラシ集客ですが、チラシ集客といっても沢山の配布方法があります。

では、それぞれの配布方法で一体どんな違いがあるのでしょうか?

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整骨院の自費移行や単価アップには付加価値が必要不可欠

これまで保険診療のみでやっていた整骨院の先生たちも、今ではどんどん自費移行したり、単価アップのための自費メニュー導入を行っていますね。

今回の新型コロナによる影響も特に保険メインでやっている院のほうが強い影響を受けていたように感じておりますし・・・個人的にもこれからの時代に保険診療「のみ」でやっていくのは厳しいと考えているので、健全な流れだとは考えています。(保険自体が全部ダメとは思っていませんからね!保険は保険でメリットのある仕組みですから。笑)

では、そういった先生たちが単価アップのために何をしているかと言えば、新しい施術メニューの習得だったり、新しい機械の導入だったり、新しい施術器具の導入だったりしているわけです。(発毛とかダイエットとかの別メニューの導入もそうですね。)

つまり、「施術メニュー自体」に変化を加えて単価アップをはかろうとしているわけです。

たしかにこれはこれで必要なことではあるのですが・・・ぶっちゃけ場合によってはかなりお金もかかるんですよね。汗

でも、実は本当に単価アップや自費移行のために必要なのはこういったメインの部分ではなく、むしろ「こういった部分」なんですよ!

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