整骨院の自費移行

問診はメラビアンの法則を意識することでリピート率が上がる

あなたは初回での問診をする際にどういったことを意識して行っているでしょうか?

これから新患さんに通院を決めてもらって、院のファンになってもらうための第一歩として初回問診での成約率というのは治療院経営に大きく大きく影響を及ぼしてきます。

当然、成約率やリピート率を高めるためにいろんなポイントを意識されていますよね?

例えば話す内容ですか?それともビフォー&アフターでの変化の見せ方ですか?あるいは相手の話を良く聞くことかも知れませんね?

いろいろと意識されていることはあるでしょうが・・・

まず一番最初に意識してもらいたいことと言えば、それは「メラビアンの法則」を腑に落とすことからはじめてもらいたいのですね!

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人は感情によって購入し、理屈で正当化する

整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。

自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。

そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な3つの要素をお伝えしたいと思います。

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購買決定を決める一番の要因は「価格」ではない

最近では自費メニューを扱っている治療院もどんどん増えています。

さすがに保険だけに頼る経営に対しての危機感が膨れている結果とも言えますね。

しかし、その結果は明暗がハッキリと別れてしまっていると言っても過言ではありません。

自費メニューを導入したことで、とても院の経営が楽になった先生も居れば、自費メニューを導入してもなかなか自費メニューが売れず、逆に経営に困っている先生も居るのです。

「やはり単価が高いから買ってもらえないんだろうか・・・」と弱気になってしまう先生も多いですが、僕自身は自費メニューが出ない理由というのは「高いから」というわけではないと考えています。

むしろ患者さんは価格よりもココを気にしてるんですよ!

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治療院の継続通院の決め手は、プレゼンではなく種まき

僕の記事で何度もお話してきていることですが、治療院経営において最も大事なことの一つは、どれだけ患者さんに継続して通ってもらえるかということです。

これは継続通院することで痛みが取りやすくなることもそうですし、経営が安定しやすくなるということもそうですし、ファンになってもらえる人を沢山作るという意味でもそうですし、どこを取っても長く患者さんに続けて通ってもらえるということは色んな部分でプラスに働きます。

しかし新患さんのリピートは取れていても、回数券やプリカの継続を決めてもらうのはちょっと・・・という先生が多いのも事実です。

そんな先生たちからは良く「どんな風にプレゼンしたら継続通院を決めてもらえるのですか?」と質問されるのですが・・・

本当に継続通院を決めてもらいたいのであれば、最後のプレゼンで一発逆転しようとしたって無理なんですよ!

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院に定着化させるためには「最初の2週間」がとても大事

通販会社や物販会社が顧客のリピート購入率アップや他の商品を購入してもらうために一番注力している点が何か聞いたことがありますか?

それは「商品をちゃんと(成果を感じるまで)使ってもらう」ことだそうです。

「え?商品を購入してるんだから、何もしなくても使うでしょ?」と思った人は、よーーーく自分の人生を思い出してみてください。

これまで買った商品で、買う時は欲しいと思ったけど買ってみたらほとんど使わずにお払い箱になってしまった商品はありませんか?

健康サプリを買ってみたものの、最初の1箱すら空っぽになるまで飲まずに終わったことはありませんか?笑

買っては見た物のほとんど袖を通さずにタンスに眠っている服はあったりしませんか?笑

実は多くの商品は「購入されたにも関わらず(ほとんど)使われずに終わってしまう」ことも少なくないというデータが出ているのです。

当然使ってもらってないのですから、リピート購入もしませんし、他の商品に手を付けようとも思わないですよね・・・汗

でも実はこれ、治療院でも同じようなことが言えるんですよ?

あなたはしっかりと初動での対策を打てているでしょうか?

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相手の心を掴む問診の秘訣はクオリファイを確実に取ること

あなたは問診の際に何を意識して入るようにしているでしょうか?

僕の場合、「最初の段階」ではいかに相手の心を開けるか?相手との信頼を築けるか?に重点を置くようにして問診を始めますが「問診全体を通して」と言われれば「クオリファイをしっかりと取ること」を意識して問診に入ります。

プレゼンの世界では「クロージングの達人になるためには、クオリファイの達人になることが大切」と言われることもある通り、クオリファイを上手に取れている問診と、クオリファイがまったく取れてない問診では、リピート率や成約率に大きな差が出てしまいます。

ちなみに、あなたはそもそもクオリファイって言葉を聞いたことがあるでしょうか?

今回は、問診においてとても重要なクオリファイと、実際にクオリファイを取っていく流れについてお伝えしていきます。

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予約枠を全部施術に使ってはいけない

以前は予約制でない治療院のほうが一般的でしたが、最近では予約制(予約優先制)を導入する治療院もずいぶん増えてきましたね。

実際、自費で施術を行う場合であれば予約制でやっておいたほうが正直やりやすいです。

「待たせない(相手の時間を尊重する)」

ということ自体が一つの付加価値になりますからね。

ちなみに、あなたの院では予約枠を何分で取っているでしょうか?

そして、そのうえで施術時間は何分で考えているでしょうか?

「え?どういうこと??」

と思った先生は要注意です。

実は、自費施術でやっている場合、予約枠の時間と施術時間がほぼイコールのままだと・・・

残念ながら自費患者さんの満足度は高まっていかないんですよ!

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治療院経営で抑えておくべき値上げのタイミングについて

2020年が始まってすでに2月なわけですが・・・

もしかしたらこの記事を読んでくれている先生の中にも、年が明けたと同時にキリよく値上げやメニュー変更を行った方もいらっしゃるのではないでしょうか?

それが絶対にダメとは言いませんが、多くの場合には年が切り替わるタイミングの値上げはリスキーでギャンブルな結果になることが多いです。汗

そこで今回は、出来る限り安全な状態で値上げが完了するような「タイミング」についてお話していきたいと思います。

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治療院の初回問診で意識すべきトーク部分で重要なポイント

個人的に治療院における初回問診ではヒアリングをどこまでしっかりできるかが非常に大切だと考えています。

とはいえ、ヒアリングばかりが重要で自分が患者さんに話すためのトーク部分を全部ないがしろにして良いか・・・と言われれば決してそんなことはありません!

むしろレベルの高いヒアリングをマスターするよりも、トークを身に付けるほうが比較的簡単なことが多いため、まず問診のレベルを上げたいのであればトーク部分を磨くことも悪くはない選択肢と言えるでしょう!

そこで今回は、初回問診で意識してもらいたいトーク部分におけるポイントについてお話していこうと思います。

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「質の悪い患者さんなんていない」と思えば対応が変わる

整骨院や整体院の集客において、僕自身はクライアントさんにも積極的にオファーを使っていくことを提案しています。

やはり患者さんとしても最初の来院はすごく不安なわけですし、ほんの少しでも行動の後押しになるのであれば、それは患者さんのためになると思いますしね^^

しかし、マーケティングなどを特に勉強していない多くの整骨院や整体院の先生は基本的にオファーをすごく嫌がったりすることが多いです。

それは単純に初診料で頂ける金額が少し減るから・・・という理由もあるかも知れませんが、もっとも大きな理由としては「価格を下げたら患者さんの質が悪くなるんじゃないか?」という心配からオファーを設けることに少し抵抗があったりするわけですね。

(まぁ、そもそもオファーというのは初回だけの特典にしか過ぎないので厳密には2回目以降の価格が下がっているわけでもなんでもありませんが・・・。汗)

しかし、本当にリピート率が高い先生の持っている考えとはそんな考え方ではないんですよ!

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