整骨院の自費移行

問診で相手の心の内側に入る秘訣は相手の言葉を使うこと

成約率やリピート率を高めるために良い問診を作るためには「大枠としての構成の流れ」(トークスクリプト)と「実際のトークレベルでのスキル」(セールストーク)という2つの要素が重要になります。

構成の流れ自体が欠けていると、ただトークが上手なだけで患者さんからのウケはいいけど、肝心の言いたいことが患者さんに伝わらない問診になりますし・・・

トークスキル自体が低いと、これもまた言いたいことは分かるけどなんとなく商品を買う気にならない・・・(感情が動かない)という事態になってしまうものです。

結局どちらの要素がかけても「成果の得られる問診」にはならないのですね。

だからこそ、問診においては両方のスキルをそれぞれ意識して伸ばしていく必要があるのです!

そこで、普段は「問診の構成」についてお話することが多いですが、今回は「トークレベルでのスキル」について少しお話しようと思います^^

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回数券やプリカで施術を売るな!ゴールをプレゼンしろ!

治療院での初回問診において、回数券やプリカの契約がバンバン決まる先生もいれば、なかなか回数券やプリカを成約できない先生もいます。

必ずしも、回数券やプリカを出さなくてはいけないわけではありませんが、それでも回数券などを購入して頂くことによって患者さんの症状がしっかりと治るまでの道筋が立てやすくなることも事実です。

また、経営面でのメリットを考えても、リピート率は単発に比べ伸びやすくなりますし、よほどこだわりが無ければ回数券やプリカなどの先払いの仕組みは導入すべきだとは考えています。

手元に少しでも早くキャッシュが生まれることで、次のアクションも打ちやすくなりますからね。

ところで、いろんな先生たちの問診を聞いていると、実は回数券が出る先生と、出ない先生とでは、それぞれにある共通点があることが多いです。

果たして回数券やプリカが出る先生と、残念ながら回数券やプリカが売れない先生とでは、どの部分に決定的な違いがあるのでしょうか?それは・・・

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整骨院で施術単価を上げたいならオプション販売はやめろ!

今回はまだ保険診療からなかなか離れられず、自費での施術がそこまで伸びきれていない自費移行初心者の先生に向けた話をしたいと思います。

これまで多くの整骨院の自費移行のお手伝いをしてきましたが、自費導入を決めてから、自費部分の売上がすぐに伸びていく院と、なかなか自費部分の売上が伸びない院では「ある違い」が良く見られることがありました。

自費の売上がなかなか伸びない院の特徴、それは・・・・・・オプション販売からなかなか離れられない、という点です。

あなたの整骨院でも、いつまで経っても自費メニューはオプション販売になっていたりしませんか?

なんとなく怖くて、最低料金での施術を手放せないままになっていないでしょうか??

今回は、整骨院でスムーズに自費の売上を伸ばしていくために取るべき販売方法をお伝えしていきます。

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「質の悪い患者さんなんていない」と思えば対応が変わる

整骨院や整体院の集客において、僕自身はクライアントさんにも積極的にオファーを使っていくことを提案しています。

やはり患者さんとしても最初の来院はすごく不安なわけですし、ほんの少しでも行動の後押しになるのであれば、それは患者さんのためになると思いますしね^^

しかし、普段からの集客活動やマーケティング慣れをしていない多くの整骨院や整体院の先生は、基本的にオファーを使うことをすごく嫌がったりすることが多いです。

それは単純に初診料で頂ける金額が少し減るから・・・という理由も少しはあるかも知れませんが、もっともよく聞く理由としては「価格を下げたら治療の価値も下がるし、患者さんの質が悪くなるんじゃないか?」という心配からオファーを設けることに少し抵抗があったりするわけですね。

新規で入ったクライアントさんからもコンサルの初期段階で良く言われたりします。笑

言いたいことは確かに分かるのですが・・・

(まぁ、そもそもオファーというのは初回のハードルを下げるための一時的な特典にしか過ぎないので、厳密には2回目以降の価格は変わらないわけですから、あなたの治療の価値が下がっているわけでもなんでもないんですけどね!汗)

しかし、本当にリピート率が高い先生の持っている考えとはそんな考え方ではないんですよ!

では、オファーを使っていてもリピート率の高い先生たちがどんな風に考えているかというと・・・

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整骨院が自費施術を導入する際の回数券の料金設定方法

これまで保険診療メインでやっていた整骨院の先生なんかが自費施術を導入していく際に「とりあえず回数券(プリカ)くらいは用意しておくかー」と、回数券などを同時に導入することは少なくありません。

私自身も、自費施術を取り入れていくのであれば(少なくとも自費導入初期のうちは)出来れば回数券やプリカなどの仕組みを取り入れておくことはオススメしています。

会員制なんかも悪くはないんですけど、説明の手間だったり自費そのものに対する慣れを考えると、まずは自費移行初期に関していえば回数券やプリカのような「売り切り」の仕組みのほうが単純な分、成果も伸びやすかったりしますしね^^

しかし、これまで回数券なんかを導入していなかった先生は導入に際して、ある「やりがちな失敗」をしてしまうことによって『回数券は出ているのに、なんだか全然自費の売上が伸びない』という現象に陥ってしまうことがあるのです。(あるいは、そもそも回数券が全く出ないという失敗パターンも・・・汗)

その『やりがちな失敗』とは・・・・・・?

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問診はメラビアンの法則を意識することでリピート率が上がる

あなたは初回での問診をする際にどういったことを意識して行っているでしょうか?

これから新患さんに通院を決めてもらって、院のファンになってもらうための第一歩として初回問診での成約率というのは治療院経営に大きく大きく影響を及ぼしてきます。

当然、成約率やリピート率を高めるためにいろんなポイントを意識されていますよね?

例えば話す内容ですか?それともビフォー&アフターでの変化の見せ方ですか?あるいは相手の話を良く聞くことかも知れませんね?

いろいろと意識されていることはあるでしょうが・・・

これまでも何度かブログでも伝えてきていますが、まず一番最初に意識してもらいたいことと言えば、それは「メラビアンの法則」を腑に落とすことからはじめてもらいたいのですね!

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継続率を伸ばすために回数券の消化率をしっかりと上げる方法

あなたの院では、回数券やプリカなどの販売などを行なっているでしょうか?

一般的に、回数券と言えば同じ施術を複数回受ける場合に、初めからまとまった金額を支払うことによって、1回辺りの単価を下げて治療を受けやすくするために利用する場合がほとんどです。

本来回数券の販売が上手くいけばそれに伴ってリピート率が伸びてくる場合が多いのですが・・・たまに、そもそも回数券の消化率が思ったよりも伸びず、結果的にリピート率も伸びていかないケースもあったりします。

「回数券を買ってくれたハズなのに、何故か使い切るまで患者さんがリピートしない・・・・・・」ということを思ったことがあるあなたへ。

その際に原因となりやすい部分と、1つの解決策としての提案をお伝えします。

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整骨院でサービスをサービスのまま提供してはダメな理由

僕のブログでもたびたび触れる話題ではありますが、整骨院経営に限らず、多くの企業で多くの営業マンが勘違いしていることがあります。

なんのことかというと・・・ほとんどの営業マンは顧客が商品を購入しに来ていると思っている、ということです!

たしかに、現実の中で行っている行動自体は商品の購入ということであっているのですが・・・

しかし、厳密に言えば顧客は「商品そのものを購入したい」から、さまざまなお店や場所に足を運んでいる訳ではないのですね!

このことは、治療院にだってもちろん当てはまります。

ここの理解を一歩でも二歩でも深めることができれば、きっとあなたのプレゼンは患者さんの心をつかみ、あなたのサービスを「ぜひそれをお願いします!」と頼まれ、そしてサービスを受けた人から「ありがとうございます」と言われるようになれるでしょう^^

今回はそのために必要な3ステップをお伝えします。

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プリカの契約率が伸びないならセールスプロセスを見直す

プリカや回数券の販売というのは面白いもので、ほんの少しの変化でも大きく販売が伸びたり、あるいは大きく下がったりすることもあります。

初回問診におけるテンプレート内容の変更から、もっと大きなセールスプロセス全体までチェックすべき点は様々です。

僕のクライアントさんでも良かれと思って行った改善で販売率が低下してしまったケースもあれば、そんなことで??と思える程度の変化で回数券の販売が大きく伸びた院もあります。

自分自身の院でのやり方というのはついつい定着化してしまい大きな変更を行うことがなくなってしまったりしますが、もし今現状の契約率にどうにも納得がいっていない先生は一度自分の院でプリカや回数券が出るまでのセールスの流れを一度見直してみるというのはいかがでしょうか?

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人は感情によって購入し、理屈で正当化する

整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。

僕のクライアントさんでも、完全に自費移行してしまった先生は少なくありません。

あるいは、完全自費移行後にさらなる売上UPを狙って繰り返し値上げをがんばっている先生も多いですね!

とはいえ、順風満帆!とはいかず、いろいろと苦労している部分がある先生も多かったりするのではないかと思います。汗

特に自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。

そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な3つの要素をお伝えしたいと思います。

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