整骨院の自費移行

治療院経営において値上げの適切なタイミングはどこなのか?

僕のクライアントさんのほとんどは過去に数回の値上げを経験しています。

面白いもので、皆さん一番最初の値上げに対する心理的ハードルはメチャクチャ高いことが多いのですが・・・

最初の1回目さえやってしまえば心理的なハードルが下がるのか、あとは2回、3回と値上げを頻繁に行っていくようになります。笑

おかげで、最初の料金と比べると現在は単価が2倍、3倍になっている、というクライアントさんも珍しくないですね。

あまりにも頻繁に値上げをしすぎるのも問題ですが、それでも年間で2回くらいは値上げをしていく先生もいます。

あなたも、もしかしたら「自分も値上げしたほうが良いのかなぁ・・・」なんて考えることはあるかも知れませんね。

とはいえ、値上げに関してはやはり「タイミング」も重要なのは事実です。

よし!明日から値上げしちゃえ!!!なんてノリで値上げした日には痛いしっぺ返しを食らってしまうことでしょう。汗

そこで今回は値上げを考えるべき「適切なタイミング」についてお伝えしていこうと思います。

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人は感情によって購入し、理屈で正当化する

整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。

僕のクライアントさんでも、完全に自費移行してしまった先生は少なくありません。

とはいえ、順風満帆!とはいかず、いろいろと苦労している部分がある先生も多かったりするのではないかと思います。汗

特に自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。

そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な3つの要素をお伝えしたいと思います。

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問診で相手の心の内側に入る秘訣は相手の言葉を使うこと

成約率やリピート率を高めるために良い問診を作るためには「大枠としての構成の流れ」(トークスクリプト)と「実際のトークレベルでのスキル」(セールストーク)という2つの要素が重要になります。

構成の流れ自体が欠けていると、ただトークが上手なだけで患者さんからのウケはいいけど、肝心の言いたいことが患者さんに伝わらない問診になりますし・・・

トークスキル自体が低いと、これもまた言いたいことは分かるけどなんとなく商品を買う気にならない・・・という事態になってしまうものです。

結局どちらの要素がかけても「成果の得られる問診」にはならないのですね。

普段は「問診の構成」についてお話することが多いですが、今回は「トークレベルでのスキル」について少しお話しようと思います^^

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整骨院で物販を成功させる2つの戦略

毎月多くの先生とお会いしていると、施術だけではなく物販を導入していきたい、と言われる先生とも多く出会います。

特に新型コロナなどの影響によって、店舗内で売上を作りにくかった時期が長かった先生ほど、こういった新しい売上の柱を作れる余地がある部分が気になるのでしょうね。

整骨院の先生の中には「整骨院で物販なんて怪しくて売れないよ」とか「いろいろ試したけど、結局整骨院で売れるのは手技だけだったよ」なんて言われる先生も多くおられますが・・・

私自身は整骨院での物販は十分取り組むだけの価値と可能性がある分野だと思っています。(もちろん、簡単ではないとも考えていますけどね。笑)

実際にコンサルに入らせて頂いている先生の中にも、物販での売上を大きく伸ばしている先生はいらっしゃいますしね!

では、いったい上手く行きやすい治療院での物販と、失敗しやすい治療院での物販では何が違うのでしょうか?

今回は物販の肝の部分についてお話していきたいと思います。

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初回問診「でしか」伝えないから途中で離脱してしまう

近頃では初回問診の重要性もどんどん認知されはじめ、初回問診にこだわって頂ける先生も本当に増えてきました。

これ自体はとてもいいことなのですが、とはいえ初回問診に「だけ」力を入れればリピート対策は万事OKというわけでもありません。

特に気を付けたいのが「初回問診で全部伝えきることが重要」ということを、ちょっと間違って解釈してしまっている場合なのです。

ここを勘違いしたまま初回問診だけを頑張っても、結局最終的なリピート率はあがっていかないんですよ!

どういうことかというと・・・

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治療院の現場でリピート率を上げていくために必要なトーク

治療院経営において集客と同じくらい大きな悩みになりやすい「リピート率」。

正直に言えばこのリピート率を他のどの院よりも高くすることができるだけで、間違いなく治療院経営がうまくいくと断言できますが・・・

分かっていても難しいのが、リピート率を伸ばしていくってことですよね。汗

多くの先生が常に現状に満足せず、常に意識続けている永遠の課題とも言えるでしょう。

そういった意味でこのブログでも何度も取り上げてきている題目ではありますが、今回は特に初回から3回目とか4回目くらいで患者さんの痛みが徐々に取れ始めてきた頃に通院が途切れてしまう先生がやってしまいがちな失敗と、そうならないために必要な考え方をお伝えします。

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通院指導の初歩の初歩。治療院はこうやって予約を入れてもらう

治療院の売上を上げる基本公式である「カルテ枚数」×「頻度」×「単価」。

この中でも特に「頻度」というのは、院内での現場努力によって非常に動かしやすい数字と言えます。(単価なんてのは、特に今すぐ上げよう!!って思っても上げられなかったりしますしね。汗)

当然「頻度」をしっかりと伸ばそうと思ったら、しっかりとした通院指導、予約獲得が必須となります。

新型コロナの影響で減った患者数のリカバリーが未だに出来ていないのであれば、それこそ「頻度」を伸ばさなければいつまで経っても毎日の施術回数は少ないままになるでしょう。

もしあなたが現在「ちょっと患者さんの通院ペースが遅いんだよな・・・」と感じているのであれば、ぜひ通院指導におけるこの基本を押さえてみてくださいね!

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整骨院が自費施術を導入する際の回数券の料金設定方法

これまで保険診療メインでやっていた整骨院の先生なんかが自費施術を導入していく際に「とりあえず回数券(プリカ)くらいは用意しておくかー」と回数券などを同時に導入することは少なくなりません。

私自身も、自費施術を取り入れていくのであれば出来れば回数券やプリカなどの仕組みを取り入れておくことはオススメしています。

会員制なんかも悪くはないんですけど、自費移行初期に関していえば回数券やプリカのような「売り切り」の仕組みのほうが単純な分、成果も伸びやすかったりしますしね^^

しかし、これまで回数券なんかを導入していなかった先生はこの時にある「やりがちな失敗」をしてしまうことによって『回数券は出ているのに、なんだか全然自費の売上が伸びない』という現象に陥ってしまうことがあるのです。(あるいは、そもそも回数券が全く出ないという失敗パターンも・・・汗)

その『やりがちな失敗』とは・・・・・・?

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新患さんの予約だけ先々まで抑えてしまう

1人治療院なんかでは特に起こったりするのですが、患者さんの予約がそれなりに多くて、患者さんが予約を取りたいところに予約が入れられない・・・ということが起こったりします。

新型コロナが再流行しているとはいえ、今時期の4月から10月くらいまでにかけては比較的来院数も伸びやすい時期にはなりますので、すでに予約が取りにくくなってしまっている先生もいらっしゃることでしょう。

ある程度長く通っている患者さんであれば、多少時間が前後したとしても割とどこかしらで予約を入れてくれたりするので良いのですが・・・

新患さんの2回目や3回目の通院なんかの際に、なかなか予約の都合が合わなくて治療ペースが空いてしまうことがあります。

しかも、既存患者さんほど信頼関係も築けていないので、最悪の場合そのまま予約が取れないまま離脱したりなんてことも・・・

これは結構ツライですよね。

患者さんとしては予約の意思もあったのに、こちらの都合で予約を取り損ねて、そしてそのままドロップしてしまうのですから。汗

中には時間外で無理やり入れるという先生もいますが・・・

こういったケースを少しでも減らすための施策をお伝えします!

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治療院で高額商品を販売するためにすべき3つの手法

あなたの院では現在10万円以上するような高額商品を扱っているでしょうか?

治療の回数券かも知れませんし、EMSの回数券かも知れませんし、痩身などの美容コースかも知れませんね。

最近では50万円や100万を超えるような商品を取り扱っている院さんもチラホラ見かけるようになりましたね。

こういった単価の高い商品を用意することは、治療院に限らず、どんなビジネスでも安定経営を目指す上では非常に重要になってきます。(あくまでもその金額に見合うだけの価値のある商品であれば。)

実際、現在の新型コロナの影響下の中でも、既存の患者さんに対して高額商品が売れる導線がしっかりしているクライアントさんは、新患さんからの売上が立ちにくかったりする中、高額商品の販売によってかなり助けられている部分もよく見受けられています。

とは言っても「それは分かってるけど・・・そんな高い商品売れないよ・・・」という先生も多いと思います。

そこで今回は高額な商品を出すために必要な3種類の手法についてお伝えします。

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