整骨院の自費移行

紹介を増やすために忘れてはいけない大事なポイント

あなたの院では、毎月どれくらいの新患さんが紹介で来てくださってくれているでしょうか?

個人的な視点で言わせてもらえば、紹介がいくら多かったとしても、「紹介だけで集客するよりは、チラシやPPC広告などもしっかりとやっておいたほうが良い」というのが僕の考えですが・・・・・・

とはいえ、それはそれとして紹介自体は貰えるのであれば、いくらでも多く紹介してもらいたいくらいですよね!

そこで今回は、紹介をしっかりと増やしていくために忘れてはいけない「大事なポイント」をお伝えします。

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継続率を伸ばすために回数券の消化率をしっかりと上げる方法

あなたの院では、回数券やプリカなどの販売などを行なっているでしょうか?

一般的に、回数券と言えば同じ施術を複数回受ける場合に、初めからまとまった金額を支払うことによって、1回辺りの単価を下げて治療を受けやすくするために利用する場合がほとんどです。

本来回数券の販売が上手くいけばそれに伴ってリピート率が伸びてくる場合が多いのですが・・・たまにそもそも回数券の消化率が思ったよりも伸びず、結果的にリピート率も伸びていかないケースもあったりします。

「回数券を買ってくれたハズなのに、何故か使い切るまで患者さんがリピートしない・・・・・・」ということを思ったことがあるあなたへ。

その際に原因となりやすい部分と、1つの解決策としての提案をお伝えします。

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整骨院・整体院の初回問診はゴールを近くにし過ぎない

整骨院や整体院における患者さんのリピートに対して、初回の問診というのは非常に大切です。

これはもはや言うまでも無いことでしょう!

毎回毎回の施術の際に話す内容ももちろん大切ですが、やはりこの最初の問診で伝えるべきことをしっかりと伝えられているかどうかが、もっとも患者さんのリピートに関わってくるとは間違いありません。

そこで今回は、リピート回数が非常に多い院と、リピート回数がなかなか伸びていかない院では、初回の問診で伝える「期間」についてどんな違いがあるのかお伝えしていきましょう!

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高額な回数券やプリカを販売する際のプレゼンのコツ

最近では初回(あるいは2回目くらい)から、ある程度高額な回数券やプリカを販売していくスタイルの治療院も増えてきました。

治療に来られる患者さんというのは、正直1番最初が1番問題意識が高いわけですから、これはこれで理にかなった方法ではあるのですが、それでもプレゼン自体のハードルはそれなりに高い手法です。(あまりにも高額過ぎるのは、まぁどうかなと思う部分もあったりしますが・・・笑)

ただし、初回だから・・・なんて甘いことは無く、初回からプレゼンをしていくのであれば、しっかりとそれなりの成約率を出していかなければ治療院の経営は成り立ちません。

そこで今回は高額な自費施術をオススメしていく際に意識すべき「コツ」のお話をしていきたいと思います。

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治療院経営の安定を目指したいならセールス力を磨け!

多くの治療院を見ていると、売上が上がっている院も、下がっている院も見ることがあります。

そして、残念ながら売上の下がっている院の共通点を見ていくと、多くの場合で売上の下がっている院は治療技術ではなく「セールス力」が弱いことが多いです。

治療技術があることは大前提にはなりますが、月商300万まではぶっちゃけマーケティングとセールス力の力が一番売上に与える影響が大きいです。(月商500万超えを目指す場合は、教育力やマネジメントスキルのウエイトが大きくなってきます。)

将来的に分院展開したり、スタッフを雇いたい先生からすれば教育力やマネジメントスキルを身に付けることも重要ではありますが、まず「今売上を伸ばしたい」のであればマーケティングとセールス力を磨くほうがよっぽどリターンを得るのが早いです!

特に自費移行をしたい院、自費の売上を伸ばしていきたい院に関してセールス力アップは必須の課題とも言えますね!

あなたの院ではしっかりとセールス力を磨けているでしょうか!?

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治療院でチラシ集客の配布方法に正解はあるのか?

僕のクライアントはわりと多くの先生が3~4カ月に1回くらいはチラシを配布しています。

もちろん、多い先生となると毎月撒くという先生も居たりしますね。

何故そんなにチラシ集客を続けているのかと言えば、当然理由は単純に「成果」が出ているからです。

費用対効果が得られないなら、コストのかかるチラシ集客なんかやってられないですからね。汗

「チラシなんてもうダメだよ」なんて声も聞こえたりしますが、地域によっては未だに有効な選択肢であることは間違いないですし、何よりまだまだ資金的な余力のない1人治療院なんかではチラシに頼らなくてはならない場面なんて沢山あるんですよ!

そんなチラシ集客ですが、チラシ集客といっても沢山の配布方法があります。

今回はチラシ配布における5つのパターンで、それぞれの配布方法で一体どんな違いがあるのかをお伝えしていきます。

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問診はメラビアンの法則を意識することでリピート率が上がる

あなたは初回での問診をする際にどういったことを意識して行っているでしょうか?

これから新患さんに通院を決めてもらって、院のファンになってもらうための第一歩として初回問診での成約率というのは治療院経営に大きく大きく影響を及ぼしてきます。

当然、成約率やリピート率を高めるためにいろんなポイントを意識されていますよね?

例えば話す内容ですか?それともビフォー&アフターでの変化の見せ方ですか?あるいは相手の話を良く聞くことかも知れませんね?

いろいろと意識されていることはあるでしょうが・・・

これまでも何度かブログでも伝えてきていますが、まず一番最初に意識してもらいたいことと言えば、それは「メラビアンの法則」を腑に落とすことからはじめてもらいたいのですね!

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グレードの高い商品を用意すれば売上は自然に上がる

あなたの治療院には美容や交通事故を除いた、基本的な手技メニューとして最高いくらの商品を用意しているでしょうか?

1人治療院で自費売上が200万とか300万を超える治療院に共通していることの一つに、実は「ある程度の支払い額になる商品」を最低でも1つは持っているという共通点があったりするのです。

これは1回の施術単価が2万円とか3万円する手技メニューがある、という「単価」的な意味ではなく・・・

購入できる商品に5万円や10万円分のプリカがあったり、7万円や11万円するような回数券が用意されているという「総額」的な意味です。

実は自費売上を伸ばしていく際には、1回単価だけでなく、こういった「販売単位での商品の金額設定」も非常に大切になるのですよ!

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治療院が専門特化にする本質的なメリット

近頃では治療院業界でも「〇〇専門院」とか、症状に特化させる院がすごく増えてきました。

もちろん、これにはこれで非常に大きなメリットがあるからやっているわけです。

例えば、症状を特化させてペルソナを明確にすれば、マーケティング上の集客で有利に立ちやすい、などですね。

とはいえ、実はこういった面で優位に立てる院は、それはそれで条件があったりするのです。汗

表面上だけで「あ、専門特化させてほうがいいのかな?集客が有利になるなら自分も真似しようかな?」ってくらいの考えで専門特化するのであれば、オススメはしません。

まず今回の記事を見たうえでハッキリと「あ。自分の院は専門特化させるべきだな」って感じるのであれば、検討してみてください^^

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院に定着化させるためには「最初の2週間」がとても大事

通販会社や物販会社が顧客のリピート購入率アップや他の商品を購入してもらうために一番注力している点が何か聞いたことがありますか?

それは「商品をちゃんと(成果を感じるまで)使ってもらう」ことだそうです。

「え?商品を購入してるんだから、何もしなくても使うでしょ?」と思った人は、よーーーく自分の人生を思い出してみてください。

これまで買った商品で、買う時は欲しいと思ったけど買ってみたらほとんど使わずにお払い箱になってしまった商品はありませんか?

健康サプリを買ってみたものの、最初の1箱すら空っぽになるまで飲まずに終わったことはありませんか?笑

買っては見たものの、ほとんど袖を通さずにタンスに眠っている服はあったりしませんか?笑

実は多くの商品は「購入されたにも関わらず(ほとんど)使われずに終わってしまう」ことも少なくない、というデータが出ているのです。

当然使ってもらってないのですから、リピート購入もしませんし、他の商品に手を付けようとも思わないですよね・・・汗

でも実はこれ、治療院でも同じようなことが言えるんですよ?

あなたはしっかりと初動での対策を打てているでしょうか?

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