多くの先生とお会いしていると、施術だけではなく物販を導入していきたい、と言われる先生とも多く出会います。
以前の新型コロナなどの影響によって、店舗内で売上を作りにくかった時期を長く経験した先生ほど、こういった新しい売上の柱を作れる余地がある部分が気になるのでしょうね。
整骨院の先生の中には「整骨院で物販なんて怪しくて売れないよ」とか「いろいろ試したけど、結局整骨院で売れるのは手技だけだったよ」なんて言われる先生も多くおられますが・・・・・・そして確かに、そう言われるくらい大変な分野なのは事実ですが・・・・・・。汗
私自身は整骨院での物販は十分取り組むだけの価値と可能性がある分野だと思っています。（本当に、決して簡単ではないとは考えていますけどね。笑）
実際にコンサルに入らせて頂いている先生の中にも、物販での売上を大きく伸ばしている先生はいらっしゃいます！
では、いったい上手く行きやすい治療院での物販と、失敗しやすい治療院での物販では何が違うのでしょうか？
今回は物販の肝の部分についてお話していきたいと思います。
あなたの院では現在１０万円や２０万円以上するような高額商品を扱っているでしょうか？
治療の回数券かも知れませんし、EMSの回数券かも知れませんし、痩身や発毛などの美容コースかも知れませんね。
最近では５０万円や１００万を超えるような商品を取り扱っている院さんもチラホラ見かけるようになりましたし、今後も高額商品を取り扱う治療院は徐々に増えていくことでしょう。
こういった単価の高い商品を用意することは、治療院経営に限らず、どんなビジネスでも安定経営を目指す上では非常に重要になってきます。（あくまでもその金額に見合うだけの価値のある商品であれば。）
実際、既存の患者さんに対して高額商品が売れる導線がしっかりしているクライアントさんは、新患さんからの売上が立ちにくかったりする月があったとしても、高額商品の販売によってかなり助けられている部分もよく見受けられています。
とは言っても「それは分かってるけど・・・そんな高い商品売れないよ・・・」という先生も多いと思います。
そこで今回は高額な商品を出すために必要な３種類の手法についてお伝えします。
これらを上手に組み合わせることで、きっと高額商品でも成約率が伸びてきますよ！
プリカや回数券の販売というのは面白いもので、ほんの少しの変化でも大きく販売が伸びたり、あるいは大きく下がったりすることもあります。
初回問診におけるテンプレート内容の変更はもちろんのこと、もっと大きなセールスプロセス全体までチェックすべき点は様々です。
僕のクライアントさんでも良かれと思って行った改善で販売率が低下してしまったケースもあれば、そんなことで？？と思える程度の変化で回数券やプリカの販売が大きく伸びた院もあります。
自分自身の院でのやり方というのは、ついつい定着化してしまい大きな変更を行うことがなくなってしまったりしますが、もし今現状の契約率にどうにも納得がいっていない先生は一度自分の院でプリカや回数券が出るまでのセールスの流れを一度見直してみるというのはいかがでしょうか？
幸いなことに新患さんが毎月ある程度訪れる院であれば、それなりの早さでPDCAサイクルを回せるため比較的改善しやすいというのも良い点ですね！
十分にPDCAサイクルを回して改善を行えれば、思った以上に大きな変化が訪れるかも知れませんよ！
あなたは自分自身にどんなイメージを抱いているでしょうか？
根拠があるわけではないけど、死ぬほど自分に自信のある先生。
特に自分に特別な才能があると思っておらず、ごくごく普通だと思っている先生。
周りよりも劣っていることのほうが多く、自分にまったく自信がない先生。
内容は様々でしょうが、なんとなく「自分はこういう人間だ」という漠然としたイメージを自分自身に対して持っているものだと思います。
今回はそんな個人が抱く「セルフイメージ」が治療院の売上やあらゆる数字に影響を及ぼす、というお話をしていきたいと思います。
整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。
僕のクライアントさんでも、すでに完全に自費移行を完了している先生は少なくありません。
あるいは、完全自費移行後にさらなる売上UPを狙って繰り返し値上げをがんばっている先生も多いですね！
電気代や日用品、食料品などあらゆる物価が上がっている現在、治療院でも値上げは無関係ではいられなくなっていますね。
おそらくあなたも常に値上げのことは頭の中にはあることでしょう。
とはいえ、順風満帆！とはいかず、いろいろと苦労している部分がある先生も多かったりするのではないかと思います。汗
特に自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。
そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な３つの要素をお伝えしたいと思います。
あなたの院では、回数券やプリカなどの販売などを行なっているでしょうか？
一般的に、回数券と言えば同じ施術を複数回受ける場合に、初めからまとまった金額を支払うことによって、１回辺りの単価を下げて治療を受けやすくするために利用する場合がほとんどです。
本来回数券の販売が上手くいけばそれに伴ってリピート率が伸びてくる場合が多いのですが・・・たまに、回数券の消化率が思ったよりも伸びず、回数券を購入したにも関わらず途中離脱が起きてしまい、結果的にリピート率も伸びていかないケースがあったりします。
問題なく回数券が切れるまで通院してくれる患者さんばかりの院からすれば信じられないかも知れませんが、実際そういった「回数券は購入したのに未消化のまま離脱するケースが多発する」院もあったりするのです。
「回数券を買ってくれたハズなのに、何故か使い切るまで患者さんがリピートしない・・・・・・」ということを思ったことがあるあなたへ。
その際に原因となりやすい部分と、１つの解決策としての提案をお伝えします。
あなたの院では、毎月どれくらいの新患さんが紹介で来てくださってくれているでしょうか？
個人的な視点で言わせてもらえば、紹介がいくら多かったとしても、「紹介だけで集客するよりは、チラシやPPC広告などもしっかりとやっておいたほうが良い」というのが僕の考えですが・・・・・・
とはいえ、それはそれとして紹介自体は貰えるのであれば、いくらでも多く紹介してもらいたいくらいですよね！
単純に紹介が多いと嬉しい先生も多いでしょうし、経営面から見ても費用対効果で言えば最高効率のアクションですからね！
しかし残念なことに、完全自費での治療院は意外と紹介が少ない院も多かったりするのです。
少なくとも、保険時代よりも紹介人数が減った・・・・・・と感じる先生も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、紹介をしっかりと増やしていくために忘れてはいけない「大事なポイント」をお伝えします。
あなたは初回問診の際に何を意識して、新患さんに入るようにしているでしょうか？
僕の場合、「初回問診」ではいかに相手の心を開けるか？相手との信頼を築けるか？に重点を置くようにして問診を始めますが「具体的にはどうするの？」と言われれば「クオリファイをしっかりと取ること」を意識して初回の問診に入ります。（もちろん、表情豊かに、相手の言葉に対するリアクションするといった「動作」的な部分も重要ですけど、このあたりはちょっと抽象的な部分ですから一旦置きましょう。）
プレゼンの世界では「クロージングの達人になるためには、クオリファイの達人になることが大切」と言われることもあり、クオリファイを上手に取れている問診と、クオリファイがまったく取れてない問診では、リピート率や回数券などの成約率に大きな差が出てしまいます。
ちなみに、あなたはそもそもクオリファイって言葉を聞いたことがあるでしょうか？
今回は、問診においてとても重要なクオリファイと、実際にクオリファイを取っていく流れについてお伝えしていきます。
あなたの院では満足のいく単価を頂いて、自費での施術をしっかりと行えているでしょうか？
近頃では整骨院の自費化もかなり進んでますし、全体で見ても随分自費施術を行っている整骨院が増えてきました＾＾
しかし残念ながら、まだまだ自費施術での商品提供に慣れてない先生の中には、メニューはあるんだけど、たまに出ても全然リピートに繋がらない・・・、ただの風景と化している・・・、という先生も多かったりします。
慣れてくれば、正直なんということもないことではあるのですが、どうしても慣れるまではそのハードルに悩みやすい部分でもあるのですね。汗
そこで今回は自費施術を行いつつ、患者さんのリピートを高めるために必要なある視野の転換をお伝えしようと思います。
あなたは通販会社や物販会社が顧客のリピート購入率アップや他の商品を購入してもらうために一番注力している点が何か、聞いたことがあるでしょうか？
それは「商品をちゃんと（成果を感じるまで）使ってもらう」ことだそうです。
「え？商品を購入してるんだから、何もしなくても使うでしょ？」と思った人は、よーーーく自分の人生を振り返って思い出してみてください。
これまで買った商品で、買う時は欲しいと思ったけど買ってみたらほとんど使わずにお払い箱になってしまった商品はありませんか？
健康サプリを買ってみたものの、最初の１箱すら空っぽになるまで飲まずに終わったことはありませんか？笑
買っては見たものの、ほとんど袖を通さずにタンスに眠っている服はあったりしませんか？笑
実は多くの商品は「購入されたにも関わらず（ほとんど）使われずに終わってしまう」ことも少なくないのです。
当然使ってもらってないのですから、リピート購入もしませんし、その会社の他の商品に手を付けようとも思わない・・・ですよね？汗
でも実はこれ、治療院でも同じようなことが言えるんですよ？
あなたは院のリピートを伸ばすために、しっかりと初動での対策を打てているでしょうか？
