あなたの院には、今現在で何種類の自費メニューがあるでしょうか？
手技の自費メニューがあるのはもちろん、機械を使った電気治療の自費メニューや、あるいはサプリメントなどの物販を取り入れている治療院も最近では増えてきていますね。
うまくいっているかどうかは別として、最近ではダイエットだけでなく、脱毛や発毛なんていう美容系商品を取り入れている治療院だって少なくないくらいです。
まさに、治療院業界における自費メニューの多様化の波が広がっていると言えるでしょう。
ただ、そんな状況の中で多くの先生から相談を受けるのは「せっかく商品はあるのに、全然売れないんです・・・」という相談です。
売れない自費メニューはプラマイゼロどころか、教育の負担増や不良在庫などの可能性を考えればマイナスですからね、なんとかプラスに転じられるよう頑張っていきたいところでしょう。
そこで今回は（すでにいろんな院でも普通に行われていますが）比較的簡単に、１つでも多くの自費メニューを出すための発想の転換をお伝えしましょう。
近頃は整骨院や整体院でも、痩身や脱毛や発毛などの高額な美容メニューをバックエンドに配置してキャッシュポイントを増やそうとする整骨院や整体院も増えてきました。
一般的な施術の自費移行が済んだら、次の売上アップのアクションとして高額商品を導入していくということですね。
このこと自体はうまくいけば大きな売上の柱にもなり得ますし、僕も自費導入の形の一つとして全然アリだと考えているのですが・・・・・・
多くの先生が美容メニューの導入に失敗したり、なかなかうまく売上に繋がらないままダラダラと試行錯誤が続いている・・・・・・という状態に陥っていたりするのも事実です。
では上手に美容メニューを導入していくために考えなくてはいけないことは、一体なんなのか？？
なぜ美容メニューの導入は施術の自費移行と比べるとうまく行かないケースや失敗が多いのか？？
それは・・・・・・美容メニュー導入初期におけるこのバランスへの意識が足りていないからですよ！
「断言する」ということは、非常に勇気のいる行動ではありますが、治療院の経営にはとても大切な要素の一つと言えます。
治療院経営というか「治療家として大事なこと」という感じですかね！
特に、初回の問診を行う際に「ちゃんと治りますよ！」ということを患者さんに対してしっかりと断言してあげることは、患者さんを安心させ、リピート率アップや契約率アップをはかるためにもとても大事なことになります。
そこに根拠があろうがなかろうが、自信満々に見える先生のほうが治療院経営における各数字も良いことが多いですし、頼りになる先生というイメージを持ってもらうためにも、要所要所でしっかりと「言い切ること」は本当に大事なことなのです。
こういうことを言うと「ええ・・・絶対に治るかどうかなんてわからないじゃないですか・・・」とか「嘘になるかも知れないことを言うのは良くない・・・（怖い）」と言う先生も居たりしますが・・・・・・
なにも嘘八百を並べ立てろっていう訳ではありません。
例えば、こんな風に考えの視点を変えることはできないでしょうか？？
僕のクライアントさんのほとんどは過去に数回の値上げを経験しています。
面白いもので、皆さん一番最初の値上げに対する心理的ハードルはメチャクチャ高いことが多いのですが・・・・・・
最初の１回目さえやってしまえば心理的なハードルが下がるのか、あとは２回、３回と値上げを頻繁に行っていくようになります。笑
おかげで、最初の料金と比べると現在は１回あたりの施術単価が２倍、３倍になっている、というクライアントさんも珍しくないですね。
あまりにも頻繁に値上げをしすぎるのも問題ですが、それでも毎年１回ずつくらいは値上げをしていく先生もいます。
技術系のセミナーや勉強会にも常に積極的に参加している先生達ですし、毎年手技のレベルが上がっているわけですから、それを価格にしっかりと反映させていると思えば妥当なところでしょう。
治療院業界は単価を思い切って上げたとしても、基本的には原価が増えたりするようなサービスではないので、上げただけ利益が確保しやすくなりますからね！
治療院を安定して経営していくためには非常に大きなアクションと言えるでしょう。
あなたも、もしかしたら「自分も値上げしたほうが良いのかなぁ・・・」なんて考えることはあるかも知れませんね。
とはいえ、値上げに関してはやはり「タイミング」も重要なのは事実です。
よし！明日から値上げしちゃえ！！！なんてノリで値上げした日には痛いしっぺ返しを食らってしまうことでしょう。汗
そこで今回は値上げを考えるべき「適切なタイミング」についてお伝えしていこうと思います。
今回はまだ保険診療からなかなか離れられず、自費での施術がそこまで伸びきれていない自費移行初心者の先生に向けた話をしたいと思います。
これまで多くの整骨院の自費移行のお手伝いをしてきましたが、自費導入を決めてから、自費部分の売上がすぐに伸びていく院と、なかなか自費部分の売上が伸びない院では自費移行のやり方に「ある違い」がよく見られることがありました。
自費の売上がなかなか伸びない院の特徴、それは・・・・・・オプション販売からなかなか離れられない、という点です。
あなたの整骨院でも、いつまで経っても自費メニューはオプション販売になっていたりしませんか？
そもそも自費施術でしかやってないよ、というスタイルではなく保険施術を最低ラインとして、そこから自費メニューを別途プレゼンして受けてもらっているという販売方式ですね。
なんとなく怖くて、最低料金での保険施術を手放せないままになっていないでしょうか？？
今回は、整骨院でスムーズに自費の売上を伸ばしていくために取るべき販売方法をお伝えしていきます。
多くの治療院を見ていると、売上が上がっている院も、下がっている院もどちらも見ることがあります。
そして、残念ながら売上の下がっている院の共通点を見ていくと、多くの場合で売上の下がっている院は治療技術ではなく「セールス力」が弱いことが多いです。
セールスっていう表現を使うと抵抗があるかも知れませんが、要は「相手に提案する能力」ですね。
治療技術があることは大前提にはなりますが、月商３００万くらいまではぶっちゃけマーケティングとセールスの力が一番売上に与える影響が大きいです。（月商５００万超えを目指すくらいになってくると、教育力やマネジメントスキルのウエイトが大きくなってきます。）
将来的に分院展開したり、スタッフを雇いたい先生からすれば教育力やマネジメントスキルを身に付けることも重要ではありますが、まず「今売上を伸ばしたい」のであればマーケティングとセールス力を磨くほうがよっぽどリターンを得るのが早いです！（そして、売上という土台が安定してから改めてマネジメントスキルなどを身に着けていくのもアリでしょう。）
特に自費移行をしたい院、自費の売上を伸ばしていきたい院に関してセールス力アップは必須の課題とも言えますね！
あなたの院ではしっかりとセールス力を磨けているでしょうか！？
あなたの院では過去に何度商品の値上げを行なったことがあるでしょうか？
あるいは、あなたの院では過去に自費移行や自費導入を成功させたことがあるでしょうか？
僕のクライアントさんも自費移行後には、毎年１度は何かしらのメニューの値上げを行っている、という先生は少なくないです。
さすがに無限に価格を上げられるとまでは言いませんが、おそらくあなたが思っている以上には、値上げというアクションは現実的に実行可能な選択肢なのです。
もちろん「技術力や成果が伴っている」という前提にはなりますが、決して値上げというのは特別なことではなく、普段から選択肢にのぼる候補の１つでしかないのです！
治療院という業界で働いていると「値上げ」に対するメンタルブロックがどうしても大きくなってしまいますが、その上で価格決定には驚くほど「弾力性」が働く、というお話をしていきましょう。
もしあなたが値上げに対して抵抗を感じているなら、この考え方をしっかりとインストールしてみてください！
自費移行後に、自費施術を受ける患者さんの割合が増えてくると、多くの院で必ずと言っていいほど、保険診療だった時よりも患者さんの離脱が増えたり、あるいは来院のペースが間延びしていったり、メンテナンスで継続する患者さんの減少だったり・・・・・・という事が起こったりします。
もちろん、事前にしっかりと準備をして対応した治療院さんは問題ないですが・・・・・・
多くの治療院が自費移行しても保険でやっていた時とほとんど同じような対応を現場でやってしまっているから、こんなことが起こってしまうのですね。汗
では、自費施術を受ける患者さんの割合が増えていったとしても、しっかりと患者さんに通ってもらって、離脱しないようにしていくためには現場で何が必要かと言うと・・・・・・それは院側から積極的に行う患者教育なのです！
自費に移行していくにあたって、あなたはしっかりと万全の体制を築けているでしょうか？？
治療院での初回問診において、回数券やプリカの契約がバンバン決まる先生もいれば、なかなか回数券やプリカを成約できない先生もいます。
必ずしも、回数券やプリカを出さなくてはいけないわけではありませんが、それでも回数券などを購入して頂くことによって患者さんの症状がしっかりと治るまでの道筋が立てやすくなることも事実です。
また、経営面でのメリットを考えても、リピート率は単発に比べ伸びやすくなりますし、売上自体も安定する場合がほとんどなので、よほどこだわりが無ければ回数券やプリカなどの先払いの仕組みは導入すべきだとは考えています。
手元に少しでも早くキャッシュが生まれることで、次のアクションも打ちやすくなりますからね。
ところで、いろんな先生たちの問診を聞いていると、実は回数券が出る先生と、出ない先生とでは、それぞれにある共通点があることが多いです。
果たして回数券やプリカが出る先生と、残念ながら回数券やプリカが売れない先生とでは、どの部分に決定的な違いがあるのでしょうか？それは・・・
自費移行した初期の整骨院において、自費メニューを提案していく際に、初回のリピートが伸び悩む先生は非常に多いです。
まぁ、これまでとは違うことをやろうとしているわけですから、最初は上手くいかないのも仕方ないかも知れません。（というよりも、最初のほうだけと言わず自費移行した先生はどこまでいっても基本常に初回問診のクオリティを突き詰めることに悩み続けていることが多い印象です。）
ちなみに、この原因の多くは「保険診療の時のままの問診で、自費メニューを提案しようとする」ことが原因だったりすることが多いです。
当然ですが価格が高くなっている以上、問診自体のクオリティも求められるレベルが高くなってきます。
それこそ実は単価アップの影響としては、施術内容以上に問診内容のほうが高いクオリティを求められるようになるのです。
では、自費メニューをしっかりと提案していくときの初回問診は、何を意識してどのように変えていくべきなのでしょうか？
