整骨院の自費移行

人は感情によって購入し、理屈で正当化する

整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。

自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。

そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な3つの要素をお伝えしたいと思います。

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治療院の初回問診はクオリファイで成約率を爆増させる!

あなたは初回問診で「クオリファイ」というスキルを十分に活用できているでしょうか?

個人的にはこのスキルを上手に使える先生の初回問診での成約率はかなり高くなると思っています。

もちろん、患者さんの話をちゃんと聞けるヒアリング力や、施術効果を出せる技術があってこそではありますけどね!

とはいえ、回数券やプリカの成約率アップを目指す先生であればぜひ使いこなしてもらいたいスキルでもありますので、実際にどんな場面で使ったりするのかも話ながら紹介していきたいと思います。

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整骨院の自費移行とは店のコンセプトを明確にすることこ

整骨院経営において、保険診療のままでもいける人はいけると思いますが、個人的には多くの整骨院にとって自費移行、あるいは自費導入していくことは非常に急務だと思っています。

近頃で行ってしまえば、かなり自費移行して整体院化した整骨院も多いですし、そこまでいかなくても自費導入くらいは行っている整骨院がほとんどになってきていますからね。

そして、この決定は院長である、あなたしか行えない以上、遅かれ早かれどこかで決断しなければいけない問題とも言えるでしょう。

そこで今回は自費移行に対する技術的なものではなく、自費移行とは本質的になんなのか?ということについてお伝えしていきたいと思います。

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治療院が値上げするべき適切なタイミングはここ!

あなたの治療院では、ここ最近で何度値上げを成功させているでしょうか?

リピート率を高めたり、来院数を増やしたりすることも治療院の売上を伸ばすために重要なアクションとなりますが・・・

「値上げ」ほど、治療院の売上に直接的な影響を与える要素は他にありません。

ただしこれは「良く」も「悪く」もですが。笑

値上げを上手なタイミングで行えれば、治療院の売上に非常にポジティブな影響を与えますが、逆に値上げを下手なタイミングで行えば、治療院の売上に非常にネガティブな影響を与えてしまうのですね。汗

では、値上げを行うベストなタイミングがいつなのかというと・・・

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整骨院や整体院のリピートを決めるのは「何を話すか」ではない

整骨院や整体院の経営において、新患さんにリピートしてもらうということは、どこまでいっても絶対に絶対にぜーーーったいに切り離せない大事な要素になります。

というか、新患さんがリピートして既存患者さんになってくれなかったら、整骨院や整体院なんて速攻で潰れます。

本当です。

そんな大切な「リピート率」なのですが、未だに「何を伝えればいいか?」、「どんな治療をすればいいか?」で決まると思っている人が多いのです。。。

リピート率に1番関わるのは、そこじゃないんですよ!

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整骨院で物販を成功させる2つの戦略

毎月多くの先生とお会いしていると、施術だけではなく物販を導入していきたい、と言われる先生とも多く出会います。

整骨院の先生の中には「整骨院で物販なんて怪しくて売れないよ」とか「いろいろ試したけど、結局整骨院で売れるのは手技だけだったよ」なんて言われる先生も多くおられますが、私自身は整骨院での物販は十分取り組むだけの価値と可能性がある分野だと思っています。

実際にコンサルに入らせて頂いている先生の中には、物販での売上を大きく伸ばしている先生もいらっしゃいます。

いったい上手く行きやすい整骨院の物販と、失敗しやすい整骨院の物販では何が違うのでしょうか?

今回は物販の肝の部分についてお話していきたいと思います。

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相手の心を掴む問診の秘訣はクオリファイを確実に取ること

あなたは問診の際に何を意識して入るようにしているでしょうか?

僕の場合、「最初の段階」ではいかに相手の心を開けるか?相手との信頼を築けるか?に重点を問診を始めますが「問診全体を通して」と言われれば「クオリファイをしっかりと取ること」を意識して問診に入ります。

プレゼンの世界では「クロージングの達人になるためには、クオリファイの達人になることが大切」と言われることもある通り、クオリファイを上手に取れている問診と、クオリファイがまったく取れてない問診では、リピート率や成約率に大きな差が出てしまいます。

ちなみに、あなたはそもそもクオリファイって言葉を聞いたことがあるでしょうか?

今回は、問診においてとても重要なクオリファイについてお伝えしていきます。

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治療院経営において値上げの適切なタイミングはどこなのか?

僕のクライアントさんのほとんどは過去に数回の値上げを経験しています。

最初の1回目さえやってしまえば心理的なハードルが下がるのか、あとは2回、3回と値上げを頻繁に行っていくようになります。笑

あまりにも頻繁に値上げをしすぎるのも問題ですが、それでも年間で2回くらいは値上げをしていく先生もいますね。

あなたももしかしたら「自分も値上げしたほうが良いのかなぁ・・・」なんて考えることはあるかも知れませんね。

とはいえ、値上げに関してはやはり「タイミング」も重要なのは事実です。

よし!明日から値上げしちゃえ!!!なんてノリで値上げした日には痛いしっぺ返しを食らってしまうことでしょう。汗

そこで今回は値上げを考えるべき「適切なタイミング」についてお伝えしていこうと思います。

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治療院で回数券が出ない本当の理由は価格のせいではない

あなたの院では回数券やプリカなどの仕組みは導入しているでしょうか?

回数券やプリカを導入したのは良いけど、なかなか患者さんに購入してもらえない・・・と苦戦している先生もいると思います。

しかし、周りを見渡してみると結構な高額でも全く問題なく回数券やプリカをバンバン(しかも喜んで)買ってもらえる先生たちが沢山いるのも事実です。

ということは、どう考えても回数券やプリカが出ない理由を「価格」に求めるのは無理そうですよね?笑

では、回数券やプリカが出ない院は一体どこに問題を抱えていることが多いのかというと・・・

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治療院のクロージングは分割して行う方が経営が安定しやすい

1回の成約単価を上げることも重要かも知れませんが、治療院経営を安定させるためには何よりもまず契約率を高い状態で維持できることがもっとも重要です。

契約率はそのまま治療院に残る患者さんの人数に直結しますしね^^

最近では、初回通院から数回の通院以内でまぁまぁの金額のコースを勧める治療院も増えていますが、それで契約率がなかなか伸びずに結果として経営がしんどくなっているのであれば・・・

コースとしてまとめて販売せずに、あえてバラバラに分割してクロージングしていくほうが良い成績に繋がることも多いんですよ!

実際に僕のクライアントさんが行ったケースを例にお話ししていきます。

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