整骨院の自費移行

目標達成したいならこのメニュー以外を用意してはいけない!

あなたの院の目標は月商いくらくらいでしょう?

整体院で月商100万を上げたい人もいれば、整骨院で月商200万、300万を超えたい先生もいるでしょう。

スタッフさんを雇って、月商500万円は超えていきたい先生もいると思います。

あるいは、1つの到達目標である月商1000万を今年の目標に据えた先生もいらっしゃるかも知れません。

このときにご自身のプレゼン力やスタッフさんの能力も、もちろん売上に関わりますが・・・

もし目標達成をしていきたいのであれば、もっとも重要なことは最初から「このメニュー以外を用意しない」ということなんですよ!

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問診段階で「施術ステージを深める」と一気に差別化が進む

あなたの治療院では、初回問診においてどれだけしっかりと「あなたの治療院の施術で何を得られるか?」を患者さんに説明できているでしょうか?

これは別に専門的な話をして患者さんに施術理論を理解させろ、と言ってるわけではありません。(というか、そんなことしたら患者さんは混乱してどんどん離脱します)

どれだけ患者さんに「ここなら本当に治りそうだ」と予感を感じさせられる問診ができているか、ということです。

この「ここなら本当に治りそうだ」と感じてもらうために、ぜひ初回問診でやって頂きたいのが「施術ステージが他の院よりも深い」ということを見せることなのです。

安心感の演出なども大事ですが、それとは別にあくまでも施術方面の説明内容に関しての見せ方の部分になるのですが、どういうことかと言うと・・・

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回数券が切れた後にも治療院に通ってもらうために必要な視点

あなたの治療院では、回数券やプリカを導入していたりはするでしょうか?

あるいは、何かしらの継続して通院してもらうための何かしらの仕組みですね。

回数券やプリカ自体は素晴らしい仕組みの1つなのですが、どうしても使い切った時点が縁の切れ目というか、もっとも患者さんが離脱してしまいやすいタイミングになることは間違いありません。

これを「0」にすることは難しいですが、少しでも離脱を減らすために現場で意識しておかなければならないポイントについてお伝えします。

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予約枠を全部施術に使ってはいけない

以前は予約制でない治療院のほうが一般的でしたが、最近では予約制(予約優先制)を導入する治療院もずいぶん増えてきましたね。

実際、自費で施術を行う場合であれば予約制でやっておいたほうが正直やりやすいです。

「待たせない(相手の時間を尊重する)」

ということ自体が一つの付加価値になりますからね。

ちなみに、あなたの院では予約枠を何分で取っているでしょうか?

そして、そのうえで施術時間は何分で考えているでしょうか?

「え?どういうこと??予約枠イコール施術時間じゃないの??」

と思った先生は要注意です。

実は、自費施術でやっている場合、予約枠の時間と施術時間がほぼイコールのままだと・・・

残念ながら自費患者さんの満足度は高まっていかないんですよ!

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整骨院において自費メニューが売れる問診とは?

自費移行した初期の整骨院において、自費メニューを提案していく際に、初回のリピートが伸び悩む先生は非常に多いです。

まぁ、これまでとは違うことをやろうとしているわけですから、最初は上手くいかないのも仕方ないかも知れません。

ちなみに、この原因の多くは「保険診療の時のままの問診で、自費メニューを提案しようとする」ことが原因になります。

当然ですが価格が高くなっている以上、問診自体のクオリティも求められるレベルが高くなってきます。

では、自費メニューをしっかりと提案していくときの初回問診は、どのように変えていくべきなのでしょうか?

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回数券やプリカで施術を売るな!ゴールをプレゼンしろ!

治療院での初回問診において、回数券やプリカがバンバン売れる先生もいれば、なかなか回数券やプリカが売れない先生もいます。

必ずしも、回数券やプリカを出さなくてはいけないわけではありませんが、それでも回数券などを購入して頂くことによって患者さんの症状がしっかりと治るまでの道筋が立てやすくなることも事実です。(経営面でのメリットを考えても、リピート率が上がりやすくなりますしね^^)

ところで、いろんな先生たちの問診を聞いていると、実は回数券が出る先生と、出ない先生とでは、それぞれにある共通点があることが多いです。

果たして回数券やプリカが出る先生と、残念ながら回数券やプリカが売れない先生とでは、どの部分に決定的な違いがあるのでしょうか?それは・・・

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「質の悪い患者さんなんていない」と思えば対応が変わる

整骨院や整体院の集客において、僕自身はクライアントさんにも積極的にオファーを使っていくことを提案しています。

やはり患者さんとしても最初の来院はすごく不安なわけですし、ほんの少しでも行動の後押しになるのであれば、それは患者さんのためになると思いますしね^^

しかし、マーケティングなどを特に勉強していない多くの整骨院や整体院の先生は基本的にオファーをすごく嫌がったりすることが多いです。

それは単純に初診料で頂ける金額が少し減るから・・・という理由もあるかも知れませんが、もっとも大きな理由としては「価格を下げたら患者さんの質が悪くなるんじゃないか?」という心配からオファーを設けることに少し抵抗があったりするわけですね。

クライアントさんからも初期段階で良く言われたりします。笑

(まぁ、そもそもオファーというのは初回だけの特典にしか過ぎないので厳密には2回目以降の価格が下がっているわけでもなんでもありませんが・・・。汗)

しかし、本当にリピート率が高い先生の持っている考えとはそんな考え方ではないんですよ!

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問診の際は断言してあげることも大事

「断言する」ということは、非常に勇気のいる行動ではありますが、治療院の経営にはとても大切な要素の一つと言えます。

特に、初回の問診を行う際に「治るよ」ということをしっかりと断言してあげることは、患者さんを安心させ、リピート率アップや契約率アップをはかるためにもとても大事なことになります。

こういうことを言うと「ええ・・・絶対に治るかどうかなんてわからないじゃないですか・・・」とか「嘘になるかも知れないことを言うのは良くない・・・(怖い)」と言う先生も居たりしますが・・・

これって果たして本当に嘘を付いてると言えるのでしょうか??

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今ある自費メニューをもっとも簡単に出す方法

今あなたの院には、何種類の自費メニューがあるでしょうか?

手技の自費メニューがあるのはもちろん、機械を使った電気治療の自費メニューや、あるいはサプリメントなどの物販を取り入れている治療院も最近では増えてきていますね。

最近では、ダイエットだけでなく、脱毛や発毛なんていう美容系商品を取り入れている治療院だって少なくないくらいです。

まさに、治療院業界におけるメニューの多様化の波が広がっていると言えるでしょう。

ただ、そんな状況の中で多くの先生から相談を受けるのは「せっかく商品はあるのに、全然売れないんです・・・」という相談です。

そこで今回は比較的簡単に自費メニューを出すための発想の転換をお伝えしましょう。

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セルフイメージの高さが治療院の数字に反映する

あなたは自分自身にどんなイメージを抱いているでしょうか?

根拠があるわけではないけど、死ぬほど自分に自信のある先生。

特に自分に才能があると思っておらず、ごくごく普通だと思っている先生。

周りよりも劣っていることのほうが多く、自分にまったく自信がない先生。

内容は様々でしょうが、なんとなく「自分はこういう人間だ」という漠然としたイメージを自分自身に対して持っているものだと思います。

今回はそんな個人が抱く「セルフイメージ」が治療院の売上やあらゆる数字に影響を及ぼす、というお話をしていきたいと思います。

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