整骨院の自費移行

自費メニューを受けてもらえる院と受けてもらえない院の違い

あなたの院では、用意している自費メニューがどのくらいスムーズに患者さんに受けてもらうことが出来ているでしょうか?

自費のメニューをしっかりと作成し、売上や利益に結びついている院もあれば、自費メニュー自体はあるのになかなか患者さんに受けてもらえず、悩みのタネになっている院も少なくはありません。

その結果、せっかく自費移行したのに売上がどんどん下がっていく・・・なんていうケースも多々あるわけです。

そんな風にならないためにも、しっかりと患者さんにあなたの院の自費メニューを選んでもらえるようにならなければならないわけですが・・・

では、自費メニューを受けてもらえる院と受けてもらえない院では、いったい何がそれほど違うのでしょうか?

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治療結果が出ればリピートしてくれると思ってないですか?

リピートが伸びない整骨院や整体院の特徴として「技術力はあるし効果も出るけど、問診や説明が少ない」というケースの院はけっこうあったりします。

自費移行してから、問診もその際に強化したらリピートも売上もすごく伸びた、っていう院は結構多いですからね。

実際いまだに「しっかりと治せば患者さんは来てくれる」と思っている先生も少なからずいたりします。

もちろん施術で治療の効果を出すのは大前提です。そこがブレてはいけません。

しかし、結果さえでれば、途中の説明は省いてよいかというと・・・・・・決してそんなことはないのですね!

リピート率に対する治療効果の影響は決して大きくなく、むしろ説明のほうがよっぽどリピート率に与える影響は大きいのです!

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整骨院・整体院で初回問診からのリピート率が高い院の共通点

整骨院や整体院経営においては少しでもリピート率が高いほうが良いのは言うまでもありません。

治療面から見ても、経営面から見てもそれは間違いありませんね。

しかし、5~6回目までのリピート率が9割を超える院もあれば、5割を下回ってしまう程度の院があるもの事実です。

もちろん、「問診」自体のクオリティがリピート率を左右するのは言うまでもありませんが、今回はもっと簡単に誰でも可能な部分で、リピート率が高い院が問診でやっていることの共通点をお話したいと思います。

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整骨院経営における「〇〇専門院」というニッチ戦略の本質

近頃の整骨院経営において「〇〇専門院」という風に、何かしらの症状や技術に特化した整骨院を運営する先生も増えてきました。

もちろん、メリットがあるからこういったことをするわけですが・・・・・・(そして、最近整骨院を開業したような後発組の先生からすれば確かにそれはメリットが多いことだったりするわけですが)

何も考えずにただ「専門化させたほうがいいのだろう」といって真似すると、逆に整骨院経営が悪化する可能性もある戦略なんですよ!

そこで今回は、この「〇〇専門院」という戦略を間違えずにしっかりとメリットが受けられるようにするための、ニッチ戦略の本質をお伝えしていきたいと思います。

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現場に必須の患者教育とは?

自費施術の割合が増えてくると、多くの院で必ずと言っていいほど、保険診療だった時よりも患者さんの離脱が増えたり、あるいは来院のペースが間延びしていったりします。

もちろん、事前にしっかりと準備をして対応した院さんは問題ないですが、、、

多くの治療院が自費移行しても保険でやっていた時とほとんど同じような対応を現場でやってしまっているからこんなことが起こってしまうのですね。汗

では、自費施術の割合が増えていったとしても、しっかりと患者さんに通ってもらって、離脱しないようにしていくためには現場で何が必要かと言うと・・・・・・それは患者教育なのです!

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保険で1回10分の治療と、自費で1回30分の治療

自費導入や自費移行、あるいは高額商品の導入など、治療院業界でもどんどんと「自費化」の波が広がっていますね。

保険が厳しくなってきた・・・とか、そんなことを考えなくとも、収益の柱を増やすという経営におけるアクションとして考えてみても「自費化」は非常に妥当なアクションと言えるでしょう。

とはいえ、それでも「値上げ」には過敏に反応し、抵抗を覚えてしまう経営者さんが沢山いらっしゃるのも事実です。

そもそも、本質的なことを言えば治療内容を変えることなく、施術の単価を上げていくことは出来るのですが・・・。

とはいえ、もっとも簡単なのはやはり施術方法を変えてしまって、その上で料金も変えていくことが、患者さんも納得しやすいですし、なにより自分自身への納得が行きやすいです。

ちなみに今回はそういった経営側の視点ではなく、少しでも自費移行していくために必要なマインドセットを身につけるために、いかに現代社会では「自費でやってくれたほうが患者さんも助かる」のか?という顧客側の視点についてお話していこうと思います。

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相手の心を掴む問診の秘訣はクオリファイを確実に取ること

あなたは問診の際に何を意識して入るようにしているでしょうか?

僕の場合、「最初の段階」ではいかに相手の心を開けるか?相手との信頼を築けるか?に重点を置くようにして問診を始めますが「問診全体を通して」と言われれば「クオリファイをしっかりと取ること」を意識して問診に入ります。

プレゼンの世界では「クロージングの達人になるためには、クオリファイの達人になることが大切」と言われることもある通り、クオリファイを上手に取れている問診と、クオリファイがまったく取れてない問診では、リピート率や成約率に大きな差が出てしまいます。

ちなみに、あなたはそもそもクオリファイって言葉を聞いたことがあるでしょうか?

今回は、問診においてとても重要なクオリファイと、実際にクオリファイを取っていく流れについてお伝えしていきます。

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整骨院の自費移行とは店のコンセプトを明確にすることこ

整骨院経営において、保険診療のままでもいける人はいけると思いますが、個人的には多くの整骨院にとって自費移行、あるいは自費導入していくことは非常に急務だと思っています。

近頃で言ってしまえば、かなり自費移行して整体院化した整骨院も多いですし、そこまでいかなくても自費導入くらいは行っている整骨院がほとんどになってきていますからね。(とはいえ、まだまだ保険請求が売上の大部分を占める整骨院もかなり多いのも事実です。)

そして、この決定は院長である、あなたしか行えない以上、遅かれ早かれどこかで決断しなければいけない問題とも言えるでしょう。

そこで今回は自費移行に対する技術的なものではなく、自費移行とは本質的になんなのか?ということについてお伝えしていきたいと思います。

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高単価の自費施術を支える「治療技術以外」の価値

僕は決してすべての治療院に対して高額な自費施術の導入を勧めているわけではありませんが(グループ院なんかは単価3~4000円前後くらいで人数を回すスタイルでも問題ありませんしね)、それでも1人院長でやっているところなんかは、回転数の問題もあってやはり施術単価を4000円、6000円、8000円・・・と上げていかないといけない院があるのも事実です。

とは言うものの、保険診療から自費移行した多くの先生が「1回の施術で8000円とか10000円は、、、それはちょっと、、、」と感じてしまうのも事実です。

しかしじゃあ、1回の施術を4000円で提供している院と、1回の施術を8000円で提供している院では、治療技術に2倍の差があるのか??と言われると、正直僕はそんなことないと思っています。(ただ価格設定を変えていてリピートしてないケースは除きますよ?笑。あくまでもこの単価でやっていけている院で考えた時のことです。)

では、どこにその差が生まれるかというと、、、それは「治療技術以外のサービス」だったりするのです!

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予約制(予約優先制)にするために絶対必要なルール

治療院、とくに整骨院なんかでは予約制でやってない院は相当多いです。

来た順番に誰でも見ますし、混んでるときは少しだけ待ってもらう、というスタイルですね。

もちろんこれはこれで構わないのですが、治療院の自費移行を進めるにあたって、同時に予約制あるいは予約優先制を導入する院は非常に多いです。

実際、僕のクライアントさんなんかはほぼ全員が自費移行して経営をしているため、予約制か予約優先性を皆さん取り入れて経営を行っています。

対価としてお金を頂くわけですから、施術するこちら側もしっかりと時間を確保して全力で施術できる環境を整えたり、あるいは自費による特別感を演出しやすいようにしたい、という考えから予約制にしていくという考えですね。

では、うまく予約制に移行していくために必ず必要になってくるルールをお伝えします。

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