治療院の経営改善のスタートは数字の把握からしかありえない

あなたは毎月ご自身の院の数字をどれだけしっかりと計測・管理されているでしょうか？

ハッキリ言わせてもらえば、経営改善のスタートはこの「数字の把握」無くしてはあり得ないと考えています。

数字の把握というのは言ってしまえば自身の「現在地の把握」なんですね。

これがあって初めて自分の院に現在起こっている「解決すべき問題」がハッキリするのです！

１人治療院月商３００万！とか５００万！とか、スタッフ雇って月商１０００万！とか、達成目標の数字ばかりを考える先生は多いですが、今自分がどこにいるかもわからないのに、「目的地の地図」だけ手元にあって目的地にたどり着けると思いますか？

正直、そんな状況では目的地にたどり着く以前に、現在自分がいる場所からどの方向に動き始めればいいのかもわからなくて立ち止まってしまうだけでしょう。汗

最近僕のクライアントさんでも、院長ではなくスタッフさんが各数字を取るようにした院があるのですが「ようやくスタッフが院の問題点を理解し始めました！」と、スタッフさんの成長を喜んでいました＾＾

まさに数字に意識を向けることは問題解決の第一歩となるのです。

あなたはどれだけそこに意識を向けられているでしょうか？？

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マインドセットVSスキル。どっちが大事！？

巷でよく言われる「マインドセット」が大事っていう話がありますよね。

あなたも１度くらいは耳にしたことはあるんじゃないでしょうか？

まぁ確かに間違いなくビジネスに対するマインドセットをきちんと身に着けることは大事なことでしょう。

しかし、実際に売上を伸ばしていくのは具体的なスキルや優れた仕組みがあるからっていうのもよく聞くと思います。

じゃあホントのところどっちのほうが大事なのさ！！どっちを身につけるのが先なのさ！！っていう話になってくると思います。

もちろん、どちらも大事なことには変わりないのですが、今回は売上を伸ばすために必要な「マインドセット」と「スキル」の関係についてお話していこうと思います。

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相手の心を掴む問診の秘訣はクオリファイを確実に取ること

あなたは初回問診の際に何を意識して、新患さんに入るようにしているでしょうか？

僕の場合、「初回問診」ではいかに相手の心を開けるか？相手との信頼を築けるか？に重点を置くようにして問診を始めますが「具体的にはどうするの？」と言われれば「クオリファイをしっかりと取ること」を意識して初回の問診に入ります。（もちろん、表情豊かに相手の言葉に対するリアクションするといった「動作」的な部分も重要ですけど、このあたりはちょっと抽象的な部分ですから一旦置きましょう。）

プレゼンの世界では「クロージングの達人になるためには、クオリファイの達人になることが大切」と言われることもあり、クオリファイを上手に取れている問診と、クオリファイがまったく取れてない問診では、リピート率や回数券などの成約率に大きな差が出てしまいます。

ちなみに、あなたはそもそもクオリファイって言葉を聞いたことがあるでしょうか？

今回は問診においてとても重要なクオリファイと、実際にクオリファイを取っていく流れについてお伝えしていきます。

これを問診中に意識できればきっとリピート率や成約率にポジティブな変化を与えることができるようになりますよ！

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整骨院や整体院で行う朝礼や終礼を疎かにしてはならない

あなたの院では「朝礼」や「終礼」を行っているでしょうか？

本当にあなたが受付も無しに１人でやっているなら、朝礼や終礼は必要ありませんが・・・・・・（というかやりようがないですが。汗）

スタッフを雇っている院はもちろん、バイトやパートの受付さんしかいない院でも朝礼や終礼は必ずやったほうが良いと考えています。（院によっては退勤の時間がバラバラで時間を揃えるのが難しい、という院もあるでしょうが。汗）

でも、先生１人とあとは受付さんだけって形でやっている整骨院や整体院では朝礼や終礼をやってないことが多いんですよね。汗

なので、スタッフさんを雇い始めたあたりの１人院長先生からはよく「朝礼ってなにすればいいんですか？」みたいなことを聞かれることも多いです。

冗談抜きにして、朝礼や終礼をやっている院はスタッフの結束力が高いことが多く、逆に朝礼や終礼をやっていない院はスタッフとの人間関係に悩んでいることが多いですからね。汗

当然の結果は売上や離職率なんかの形で返ってきますから、非常に重要なことと言えますね。

では、実際のところ朝礼や終礼ではどんなことを行えば良いのかと言うと・・・・・・

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成果の出る先生はこのバランスが非常に取れています

あなたは今年に入ってから何回くらいセミナーやウェビナー、勉強会などに参加したでしょうか？

あるいは何冊くらい本を読んだでしょうか？

そして・・・・・・

その内容をどれだけアウトプットできたでしょうか？

治療メニューが増えたのか、自費移行を達成したのか、値上げにチャレンジしたのか、初回問診のテンプレートが変わったのか、チラシを撒いて集客の成果が上がったのか、ホームぺージの修正をして予約数が増加したのか。

インプットを行ったうえで、何かしらアウトプットの結果として、どんな成果を出せたでしょうか？

施術の講習会を受けたのなら、普段の施術でアウトプットできる機会もあるでしょうけど、それ以外となるとどうでしょうか？

このインプットとアウトプットのバランスを上手に取ることで、初めて成果は伸びていくんですよ！

あなたはインプットとアウトプットのバランス、崩れていたりはしませんか？？

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PPC広告の運用費が上がっている時にすべきこと

ウェブ集客の導線として、SEOやポータルサイトだけには頼り切れなくなってきている現在、PPC広告の運用を始めてみたという先生が非常に増えています。

むしろウェブ集客のメインはすでにＰＰＣ広告になっている、という先生も決して少なくないでしょう。

僕としてはPPC広告はウェブ上における最高の広告媒体の一つだと考えているのでぜひオススメなのですが・・・・・・

とはいえ、もともとPPC広告を使っていた先生なんかからは「今までやってなかったところがPPC広告を出してきて、広告費が高くなった」というお話もよく伺います。

これはもともとPPC広告をやっていた先生ほど強く感じていることでしょう。

もちろん自分も同様なことを感じることは多々あります。

PPC広告の性質上（オークション形式なため）ライバルが増えれば広告費が上がってしまうこと自体は仕方ないので、徐々に徐々にコストが上がってしまうことを完全に避けることは難しいですが・・・・・・

そんな中で少しでも広告費を有効活用するために設定を見直すべき点についてお伝えしていきます！

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自費施術を成功させたいなら患者さんに最初から負荷をかける

あなたの院では満足のいく単価を頂いて、自費での施術をしっかりと行えているでしょうか？

近頃では整骨院の自費化もかなり進んでますし、全体で見ても随分自費施術をメインで行っている整骨院も増えてきました＾＾

しかし残念ながら、まだまだ自費施術での商品提供に慣れてない先生の中には、メニューはあるんだけどなかなか上手く回数券が売れない・・・・・・たまに出ても全然リピートに繋がらない・・・・・・ただの風景と化している・・・・・・という先生も多かったりします。

自信を持って進められる勇気が足りていないのか、まだまだ自費のプレゼンを掴めていないのか、慣れてくれば正直なんということもないハードルではあるのですが、どうしても慣れるまではそのハードルに悩みやすい部分でもあるのですね。汗

そこで今回は自費施術を行いつつ、患者さんのリピートを高めるために必要なある視野の転換をお伝えしようと思います。

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治療院でも集客商品と利益商品はしっかりと区別をする

治療院経営は売上を伸ばそうと思うのであれば、正直に言って「時間単価」に非常に縛られやすい世界です。

機械などを使って、手のかからない部分で売上を伸ばす方法もあるとはいえ、基本は先生が施術をしている「時間」が売上の源泉となりやすいですからね。（スタッフの人数増加だって、結局のところ院全体での施術時間を伸ばすためのものですからね。）

なのでこの「時間単価」をしっかりと考えて設定し、集客やリピートをうまく回した治療院は経営が安定しますが、「時間単価」を無視した料金設定をした治療院は、仮に集客やリピートがうまくいったとしても、思うように売上や経営が安定していかないということも多いのです。

どれだけ忙しく働いても、何故か利益が残らない・・・・・・とかね。汗

めちゃくちゃ悔しいやつですよ！

とはいえ全部が全部時間単価を優先させればいいのか？と言われるとそんなことなくて、あくまでも時間単価を重視するのはそれが「利益商品」である場合だけなんですね。

「集客商品」まで時間単価の考えを徹底してしまうと・・・・・・ほぼ間違いなく集客の段階で苦労する羽目になりますよ！汗

それら２つの商品の何がどう違うのかというと・・・・・・

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院に定着化させるためには「最初の２週間」がとても大事

あなたは通販会社や物販会社が顧客のリピート購入率アップや他の商品を購入してもらうために一番注力している点が何か、聞いたことがあるでしょうか？

それは「商品をちゃんと（成果を感じるまで）使ってもらう」ことだそうです。

「え？商品を購入してるんだから、何もしなくても使うでしょ？」と思った人は、よーーーく自分の人生を振り返って思い出してみてください。

これまで買った商品で、買う時は欲しいと思ったけど買ってみたらほとんど使わずにお払い箱になってしまった商品はありませんか？

健康サプリを買ってみたものの、最初の１箱すら空っぽになるまで飲まずに終わったことはありませんか？笑

買っては見たものの、ほとんど袖を通さずにタンスに眠っている服はあったりしませんか？笑

実は多くの商品は「購入されたにも関わらず（ほとんど）使われずに終わってしまう」ことも少なくないのです。

当然使ってもらってないのですから、リピート購入もしませんし、その会社の他の商品に手を付けようとも思わない・・・・・・ですよね？汗

これが通販会社や物販会社が一番恐れる離脱パターンなのです。

でも実はこれ、治療院でも同じようなことが起こってるって知っていますか？

あなたは院のリピートを伸ばすために、しっかりと初動での対策を打てているでしょうか？

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２度目のゴールにコンセプトを設定して常連患者さんを増やす

治療院の１つのゴールはまずは「痛みがある」というマイナスの状態を、とりあえず「痛みはなくなった」というゼロの状態に持っていくことだとは思います。

歯医者であれば虫歯を治してもらいたいとか、スーパーだったら欲しい食材が売っていて欲しいとかと同様に、治療院として患者さんにまずは求められている大前提の部分ですよね。

これはこれで素晴らしいことですが、カルテ枚数が増えていかないと経営が安定していかない治療院経営においては、ここで満足してしまっていては残念ながら経営的には厳しくなってしまいます。

痛みが無くなった後にも常連患者さんとして院に残ってもらうためにこのあとに必要になってくるのが「あなたの院のコンセプトの達成」という２つ目のゴールになります。

これをしっかりと定め、患者さんに共感してもらうことで、ただの予防ではなくしっかりと目標を持って通院を続けてもらえるのです！

そんな安定経営のために大切なコンセプトですが、あなたはご自身の院のコンセプトをしっかりと定められているでしょうか？

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