治療院経営でとにかく意識して欲しい離脱率という数字

治療院経営において、売上を伸ばしていこうと思うと必ずどこかのタイミングで「カルテ枚数」勝負になってくる部分が出てきます。

単価や来院頻度を伸ばすといったことも重要ですが、最後の部分でものをいうのは「抱えている数」ということですね。

その「カルテ枚数」を増やしていくために重要になってくるのが、「離脱率をコントロールしていく」という発想なのです。

あなたの院では毎月どれだけの人数の離脱が起こっているでしょうか?

あるいは、毎月の離脱率は何%くらいでしょうか?

もし、このあたりがフワッとしていて、正確に把握出来ていないのであれば・・・

今回の記事をしっかりと読んで、あなたの治療院経営に役立ててみてください!

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人は感情によって購入し、理屈で正当化する

整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。

僕のクライアントさんでも、完全に自費移行してしまった先生は少なくありません。

とはいえ、順風満帆!とはいかず、いろいろと苦労している部分がある先生も多かったりするのではないかと思います。汗

特に自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。

そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な3つの要素をお伝えしたいと思います。

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治療院の集客を増やすなら問題解決を提供しなければならない

多くの治療院のホームページやチラシを見ていると、実は本質的な部分で「集客」に必要な要素を捉え間違いしている先生がかなりいます。

当然「集客の本質」を勘違いしているわけですから、集客がうまくいくわけがありません。汗

もちろん、これ自体は非常に勿体ないことなのですが・・・

逆に言えば周りのライバルが勘違いしている内に、あなたがササッとポジションを変えればかなり高い確率で地域の集客で優位に立つこともできます。

では、わりとみんながやってしまいがちな勘違いとは一体なんなのか?

それは・・・

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整骨院や整体院はまずサンキューレターで患者との関係性を作る

継続した患者さんのリピートを獲得していくためには、患者さんとの関係性をある程度深めていくことはとても大切です。

もちろん、まるで友人のように近すぎる距離感は治療効果を下げてしまう恐れもあるので、あくまでも適度に・・・といったところですが。汗

それでも、やはりある程度患者さんとの距離感が近い院のほうが平均のリピート回数は高くなってくる傾向にあります。

距離感を詰めていくって行動は、相手に対して「しっかりと興味を持っています」ということが伝わるからですね^^

院内での対応に関しては言うまでもなく大切ですが、それだけだと他の院も他の先生も誰でも意識してやっていることなので、大きな差別化には繋がりません。

他院との違いを少しでも感じてもらうために大切なのは、院内での対応による関係性構築ではなく、院外での仕組みによる関係性の構築なのですね!(とはいえ、院内での対応のクオリティが高いことは大前提ですよ!?)

そういった院外での関係性を作っていくために、まず最初に患者さんに取ってもらいたいアプローチはこれです。

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1人治療院が目指すべき月の総カルテ枚数

あなたの院では毎月何枚の総カルテ枚数を維持できているでしょうか?

月の合計の施術回数ではありませんよ?笑

いろんな1人治療院を見てきましたが、ある程度安定して月商200万~300万くらいを作れる1人治療院さんの総カルテ枚数ってだいたい似通ってくるんですよね。

だからこそ僕自身コンサルに入る時には、そのカルテ枚数に届いていない院に対してはまずはしっかりと目安となるカルテ枚数に手が届くよう改善の提案を行っていきます。

新患さんを増やすための集客導線を増やしたり、離脱を減らすための問診のパワーアップや、仕組み作りとかですね。

院によって単価が違うので、あくまでも目安でしかありませんが・・・

もし、目指すべきカルテ枚数が不明確で定まっていないのであれば、ぜひ今回の数字を一つの参考にしてみてください^^

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治療院HPの写真はプロに撮影してもらったほうが良いのか?

あなたはご自身の治療院のホームページ用写真をどのように準備しているでしょうか?

近頃ではiphoneのようなスマホも性能がかなり上がってきて、綺麗な写真が取れるようになってきているので、サクッとスマホで撮影してホームページ写真として利用している先生も多いのではないかと思います。

確かに、ブログの更新や定期的に更新する患者さんの喜びの声、SNSに掲載したりするような写真くらいならそれでも良いのですが・・・

しかし、安く済ませようと思って全部が全部スマホで撮影した写真を使ってもよいかというと・・・

確実にHP集客に対してネガティブな影響を与えてしまうので気をつけてくださいね!

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パターンの深堀りこそ治療院集客成功へのステップ

治療院において集客(あるいは教育など)を行う際に、あともう少し頑張れば成果が出るのに!!!というところでやめてしまう、非常にもったいない先生をよく見かけます。

少しでも早く成果を得たい・・・という気持ちは確かにわかりますが、成果が出るまでの「待ち時間」の辛さが耐えられないのですね。汗

そんな時に、成果が出るために「あと一歩」だけ頑張れる、ある大事な法則をお伝えします。

実は努力と成果にはこんな「イジワルな法則」があるのです。

あなたにもそんな時が来たら、ぜひこの法則を思い出してください!

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治療院で患者さんをファン化させるための仕組みを作る

治療院の経営において非常に重要な要素の1つとして、「新患で来た患者さんを既存客(もっと言えばファン)にする」という点があります。

というのも、現実問題としてどう考えても新患さんがグルグル回っているだけでは、治療院の経営は安定していかないからですね。(あなたにも心辺りがあるかも知れませんが、この状態では常に毎月新規集客が上手くいくだろうか・・・と不安が付きまとうことになります。)

このあたりのことはすでに先生も重々承知だと思います^^

そこで必要になってくるのは「院にずっと通ってくれる患者さん」だったり、あるいは「治れば来なくなるけど、痛みが出てくればまた必ず自分の治療院に訪れてくれる」というような人をどんどん増やすことです。

では、実際にあなたの院では新患さんをファンにするための具体的なアクションをどれだけ意識して行えているでしょうか?

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治療院集客は2つの集客法をしっかりと使い分ける

このブログでは何度も「新規集客の数ばかりを追いかけてはダメ」という話を繰り返していますが、とはいえ新患さんがまったく来ないっていうのも当然困ります。

既存の患者さんが残り続けることも大事ですが、院の新陳代謝となる新患さんの流入も大事なことに変わりはありませんからね^^

しかし残念ながら世の中の整骨院や整体院には、必要最低限の新患さんすら集客出来ていないという治療院があるのだって事実です。(もちろん普段は集客が上手くいっていても、現在の新型コロナによる影響などで、今だけ一時的に新規集客が上手くいかなくなっている院などもあるでしょうが。汗)

そういった治療院は当然、集客に全力を尽くしていかなければなりません。

では、そういった治療院はどんなアクションが足りていないから集客が十分に行えていないのでしょうか??それは・・・・・・

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問診で相手の心の内側に入る秘訣は相手の言葉を使うこと

成約率やリピート率を高めるために良い問診を作るためには「大枠としての構成の流れ」(トークスクリプト)と「実際のトークレベルでのスキル」(セールストーク)という2つの要素が重要になります。

構成の流れ自体が欠けていると、ただトークが上手なだけで患者さんからのウケはいいけど、肝心の言いたいことが患者さんに伝わらない問診になりますし・・・

トークスキル自体が低いと、これもまた言いたいことは分かるけどなんとなく商品を買う気にならない・・・という事態になってしまうものです。

結局どちらの要素がかけても「成果の得られる問診」にはならないのですね。

普段は「問診の構成」についてお話することが多いですが、今回は「トークレベルでのスキル」について少しお話しようと思います^^

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