単価が作り出す限界値を把握しておく

治療院経営では、集客が上手くいって、リピートもしっかりと取れた上で、どうしても最後には単価が作り出す売上の上限というものにぶち当たることになります。（１件で３０～４０万もするようなアップセル商品などがあれば、状況は変わってきますが。）

もちろん人を雇ってキャパを広げるという選択肢は常にあるわけですが、現在の治療院業界の流れを考えると、気軽に人を雇うという判断もしづらかったりしますしね。汗

求人にかかる費用の高騰もツライですし、なにより人を育てるのも本当に大変ですからね。

僕のクライアントさんにも居ますが、最近ではEMSやストレッチなども絡めて、治療家が一切手をかけない形でのメニューを作って売上を伸ばしていくというスキームを試みている治療院さんも見かけますし、人を雇わないのであればこちら側のスキームをメインで作り込んでいく形になるでしょう！

そのうえで一人でやっていく覚悟を決めて、自費売上目標１００万！２００万！３００万！と目標を掲げることは良いことですが、あなたは自分自身の院の単価から推測できるおおよその限界値というものをしっかりと把握した上で目標を描けているでしょうか？

今回はそんな単価が決定づける上限のお話を少ししていこうと思います。

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理想の顧客ばかり集めようとすると売上が低下するワケ

一般的なマーケティングの理屈から言えば、売上を伸ばすための集客の基本は「あなたの院にピッタリとあった患者さんを集客すること」です。

悩みも深く、回数券やプリカを購入し、長期の通院にも積極的・・・・・・等々。

まぁこういった属性を持つ方ばかりが集客段階で訪れてくれれば、治療院経営も随分と楽になることでしょう。笑

理想的な状態といえば理想的な状態なのは間違いありませんね。

しかし、この言葉自体はたしかに間違っていないのですが、表面上の言葉だけをサラッと聞いて理解した気になって、ちゃんと自分の院にピッタリの患者さん「だけ」を集客しよう！と考えて集客を始めるとだいたい失敗します。汗

ある程度すでに院が軌道に乗っている院さんならまだしも、開業初期の段階からこのような理想のイメージを追っている新規院なんかならなおさら失敗する確率は高くなってしまうでしょう。

この「あなたの院にピッタリとあった患者さんを集客する」というのが、どの程度の塩梅を指すのか、どの程度の絞り込み方だと、適切な人数の患者さんが来院してくれるようになるのか、について経営的な側面を含めてお伝えしていこうと思います。

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あなたの施術が値上げ出来る根拠

あなたの院では過去に何度商品の値上げを行なったことがあるでしょうか？

あるいは、あなたの院では過去に自費移行や自費導入を成功させたことがあるでしょうか？

僕のクライアントさんも自費移行後には、毎年１度は何かしらのメニューの値上げを行っている、という先生は少なくないです。

さすがに無限に価格を上げられるとまでは言いませんが、おそらくあなたが思っている以上には、値上げというアクションは現実的に実行可能な選択肢なのです。

もちろん「技術力や成果が伴っている」という前提にはなりますが、決して値上げというのは特別なことではなく、普段から選択肢にのぼる候補の１つでしかないのです！

治療院という業界で働いていると「値上げ」に対するメンタルブロックがどうしても大きくなってしまいますが、その上で価格決定には驚くほど「弾力性」が働く、というお話をしていきましょう。

もしあなたが値上げに対して抵抗を感じているなら、この考え方をしっかりとインストールしてみてください！

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継続通院して欲しいなら「痛みを取る」というマインドを変える

これまでにも何度も伝えてきたことではありますが、自分の院に長く患者さんに通ってもらいたいと思うのであれば、そのために先生自身のマインドセットを整えることが本当に大事になります。

というのも、治療院の先生というのは自身の役割を「痛みを取る人」と思い込んでしまっていることが非常に多いのです。

まさに「治療」家ですね！

もちろん、それも役割の１つには違いないのですが・・・・・・

このマインドセットだと、患者さんの痛みが取れてしまうとやることが無くなってしまうため、あまり患者さんと長い期間付き合っていけないんですよね。汗

当然、継続通院なんかを患者さんに勧めようとするときにも、必ずこのマインドセットが自分自身の行動にブロックをかけてしまいます。（ひどくなると「予防」にかけるお金は勿体ないんじゃないか？と先生自身が思っていたりします。）

そうではなく、患者さんとある程度長い期間を付き合っていきたいのであれば、次のようなマインドセットを持てるようにしてみてはいかがでしょうか？

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ぜひ取り入れて頂きたいチームの結束力を高めるための習慣

あなたの院では、毎日しっかりと朝礼や終礼を行なっているでしょうか？

普段から朝礼や終礼を行っている院からすれば想像もしにくいかも知れませんが、意外と朝礼や終礼をやってない院というのは多いのです。

１人治療院の時の意識のまま、なんとなくパートさんを雇って、なんとなく忙しくなってスタッフを雇って・・・・・・と環境に押されてスタッフを雇ってしまった先生にそういう傾向があるように思いますね。汗

しかし多くの治療院を見ている上で、チームの結束力や売上が高い院は必ずといっていいほど、この朝礼や終礼をしっかりと行なっている院が多いです。

しかもただ惰性でやるのではなく、しっかりと中身まで重視しているのです。

それだけ朝礼や終礼にはスタッフの成長や院の売上増加に繋がるパワーがある、ということの証明でしょう！

そして、その中でもぜひ取り入れていただきたいのが、チームの結束力をさらに高める「ある習慣」です。

それがどういったものかというと・・・・・・

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治療院のブログ集客に最初から手を出してはダメ

僕のブログでもたまに「治療院もちゃんとブログ（やInstagram等）を更新して集客の導線を増やした方が良い」ということは言います。

ぶっちゃけ近年ではYMYLの施行に伴って、かなり治療院業界ではブログ集客がやりにくくなったので、現在の無料集客といえばその媒体はyoutubeやInstagramなどのほうが主流になりつつあると言えますね。

まぁ、ブログであれyoutubeであれInstagramであれ要は「無料で行えるオウンドメディア構築型の集客」をなにかしらやったほうがいいよってことですね！

SEO的な観点から見ても、ブログを記事でページボリュームを増やしていくことはポジティブな影響を与えてくれますからね！

確かにこれらをやったほうが良いというのは事実ではあるのですが・・・・・・

いくらお金がかからないとはいえ、この「ブログやyoutubeなどの無料集客」の優先順位がメチャクチャ高いと思ってはダメですよ！

ここを勘違いして、こればかりに注力してしまう先生がたまに居たりするんですけど、これは治療院経営にとって非常にリスキーなアクションだったりもするのです・・・

自身でコンテンツを追加していく集客媒体には、ちゃんと「始めるべきタイミング」があります。

そのタイミングとは・・・・・・

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治療院集客におけるそれぞれの媒体の適正水準

あなたの治療院では普段いくつの集客媒体を利用しているでしょうか？

そして、その際の広告費はそれぞれどのくらいになっているでしょうか？

そのときに「あれ？もしかして自分の院って広告費高すぎる？」と感じることはあったりするでしょうか？（あるいは「自分の院って広告費かけて無さすぎるかな？？」というパターンも。）

つい先日もクライアントさんから「うちって広告費が掛かり過ぎですかね？？もうちょっと下げた方がいいですか？」という質問を受けました。

結論から言えばそのクライアントさんの売上で考えれば広告費が掛かり過ぎってことは無かったのですが、できれば少しでも広告費を抑えたいっていうのが人情ですからね、気持ちはわかります。汗

もちろん売上が１００万しかない治療院と、売上が４００万とか５００万を超えている治療院では広告費に掛ける金額も変わってきます。

前者が毎月２０万も広告費を支払っていたらかなり経営的にしんどいでしょうけど、後者であればむしろ２０万くらいであればしっかりと支払って集客を安定させるほうが望ましいくらいです。

大きく分ければ治療院の集客はPPC広告やInstagram広告などのようなオンライン媒体と、チラシやミニコミ誌などのようなオフライン媒体に分けられます。（もちろん紹介や通りがかりもありますが、紹介や通りがかりはその都度コストがかかる方法ではないので、今回の広告費の話からは省きます。）

そこで今回は適切な集客を行うために、それぞれの媒体でどれくらいの集客コストで納めれば、安定した利益体質の治療院経営が行えるかをお伝えします。

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成果を出し続けるためにメンターから学んだマインドセット

過去にも何度かお伝えしたことはありますが、今回は以前から僕が意識している「成果を確実に出す」ためのマインドセットのお話をしようと思います。

と言っても、もともとこの考え方自体は、僕もメンターから教えてもらったことです。

そして、それからずーーーっと自分自身成果を出すために大事にしている考え方ですので、ぜひ今回の話でピンと来た先生にも意識して頂きたいと思います！

もちろん、あくまでも自分が「あ、この考えは大事なことだな」と思って実践しているだけなので、全員に対して同じように思って欲しいわけではありません！

この考えは自分に合わないな・・・・・・と感じられるのであれば「へー、こんな考えもあるんだな」くらいに捉えて頂けたらなと思います＾＾

マインドセットというものはやはり本人がしっくり来たものでないと本当の意味で心に根付かないですからね！

とはいえ、少しくらいはピンと来る先生もいると信じています。笑

では、それはどんなマインドセットなのかと言うと・・・・・・

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もはや口だけの専門では通用しない

治療院にマーケティングの概念が浸透し始めてからというもの・・・

「○○専門」という表記をホームぺージやのぼり、チラシなんかに掲げる治療院が非常に多くなってきたように感じます。

確かにマーケティングの概念が浸透していった初期の頃は、とりあえず「腰痛専門」とか「交通事故専門」とか「産後の骨盤矯正専門」なんて名称をホームページに掲載しておくだけでもそれなりに効果はあったと思います。

しかし、、、

これだけ治療院が増え、どこもかしこも「○○専門」と掲載するようになってきた現在では、それだけでは上手くいかないケースも増えてきているように感じますね。

ウェブ上での集客などで優位に立つために「ただ施術が出来るから」という理由でなんでもかんでも「専門」とつけて集客を行い、仮に少し集客がうまく行ったとしても、結局患者さんが居つかなかったりしてる院も多いんです。汗

つまり院内設備や実際の対応など、しっかりと本質的な中身もちゃんと見られるようになってきているということです。

あなたははたして「専門院」と掲げるだけの準備と対応をしっかりと行えているでしょうか？

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整骨院・整体院のホームページはこの３点をピッタリ合わせる

整骨院や整体院のホームぺージを業者さんにお願いして、作ってもらっている先生は多いと思います。

中にはご自身でHPを作られる先生もいらっしゃいますが、canvaやAIツールなど色々と自作HPを作るハードルが下がっているとはいえ、それでもさすがにHP作成は時間もかかりますし、技術的なハードルも高かったりしますからね。

もちろん、先生自身は院の内部のことで集中すべき点は沢山あると思いますから、業者さんにお任せすること、それ自体は良いことだと思います。

餅は餅屋というように、自分よりも上手に作ってくれる人にお願いするのは悪くない判断でしょう。

しかし、その際に「全部丸投げ」でページの作成をお願いしてしまうと、残念ながらイマイチ成果の出ないページが出来上がってしまうことも少なくないのです！

結局、自分の院のことをしっかりと分かっているのは業者さんではなく、あなた自身ですからね！

いくらHP作成を業者さんに任せるとは言っても、そういった「あなたの頭の中にある情報」を業者さんに適切に伝えることは、あなた自身の役割と言えるでしょう！

そこで今回は、HPの反応を上げるためあなたが狙いたいターゲット層にマッチさせるために、業者さんに指示する際に意識してもらいたい部分がどういったところなのか？？ということをお伝えしていきたいと思います。

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