整骨院の経営戦略

現在では治療院業界にもマーケティングの波がどんどん浸透してきて、以前よりもはるかに集客活動が活発になりましたね。

もはやホームぺージを持っていない治療院のほうが少数派でしょうし、PPC広告だって業者さんにお願いしてかけている院もどんどん増えてきていますし、あはき柔整プランが出来てからはホットペッパーへ掲載する治療院さんも以前よりずいぶん増えていますよね。

PPC広告やFacebook（Instagram）広告なんて、業者さんに頼めば割とササっと稼働まではこぎつけることもできます。（成果が出るかどうかは業者さんの腕次第ですが。汗）

ホットペッパービューティーだって掲載依頼すれば、２カ月後には掲載が開始されていることでしょう。

そういった意味では、現在では集客というのは「やろう」と思ってからスタートするまでが随分お手軽になってきているのです。

しかし、、、以前ならば新しい集客を始めればそれだけで新患さんが増えていたような時期もあったかも知れませんが、残念ながら現在ではこういう「手軽」にできることでは、誰もが簡単に参加しすぎて、なかなかライバル院との「差」がつきにくくなってしまっているのですね。

そんな中で本当にライバル院と差をつけていきたいのであれば・・・・・・

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継続した患者さんのリピートを獲得していくためには、患者さんとの関係性をある程度深めていくことがとても大切です。

もちろん、まるで友人のように近すぎる距離感は、治療効果を下げてしまう恐れもあるので、あくまでも適度に・・・といったところですが。汗

それでも、やはりある程度患者さんとの距離感が近い院のほうが平均のリピート回数は高くなってくる傾向にあります。

距離感を詰めていくって行動は、相手に対して「しっかりと興味を持っています」ということが伝わるからですね＾＾

逆に患者さんに「あ、この先生は自分に特に興味を持ってくれてないんだな」と感じられてしまうことは、離脱される大きな理由になりますからね！

院内での対応に関しては言うまでもなく大切ですが、それだけだと他の院も他の先生も誰でも意識してやっていることなので、大きな差別化には繋がりません。

他院との違いを少しでも感じてもらうために大切なのは、院内での対応による関係性構築ではなく、院外での仕組みによる関係性の構築なのですね！（とはいえ、院内での対応のクオリティが高いことは大前提ですよ！？）

そういった院外での関係性を作っていくために、まず最初に患者さんに取ってもらいたいアプローチはこれです。

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あなたの院にはメインとなる手技治療以外にも、痩身メニューやEMSや美容鍼だったりといった他のメニューを置いていたりするでしょうか？

最近ではEMSなんかを置いている院はかなり増えていますし、鍼灸接骨院なんかでは通常の鍼治療に加えて美容鍼なんかを行っている院もあるでしょう。

その他にも脱毛や発毛、ダイエットやサプリメント販売など様々な商品が治療院経営に取り入れられていますね。

保険のみ、治療のみ、といった単一商品によるリスクを回避するために売上の柱を増やしていく経営戦略としての結果ですね！

こうなってくると経営者として気になってくるのが、いかに各商品の成約率を伸ばして行くか？という点だったりします。

顧客満足度を上げるためとはいえ、当然売上を伸ばすことも目的にしているわけですから、出来る限り各商品の成約を決めていきたいと思うのは当たり前のことでしょう。

院長１人ですべてを行っている１人治療院なら、院長が気合を入れてマンパワーで頑張っていけば（キャパ的な問題は付きまとうとはいえ）なんとかなったりするのですが、スタッフさんなどを雇っていたりすると、スタッフさんを含めた全体の成約率を伸ばして行くことのハードルは決して低いものでは無くなってきます。

そういった中で、誰でも出来て、まず間違いなく「成約率が伸びる」ことに作用するやっておくべきアクションについてお伝えします。

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あなたは普段から「自己紹介」の重要性を理解し、患者さんにしっかりと自己紹介を行えているでしょうか？

別に、ただの挨拶をしろって言っているわけではありませんよ？笑

よく治療院業界では「自分（治療家自身）が商品だ」なんて言ったりもしますね。

ということは、自己紹介をしっかりと行ってないということは、商品の説明も十分に出来ていない・・・と言えなくもないのです！（さすがに少し大げさな表現かも知れませんが。笑）

つまり・・・かなり損しているってことなんですね。汗

といっても、当たり前ですが施術も始めずに新患さんにベラベラ永遠と自分の話をしろ、と言うわけではありません。

伝え方にもひと手間を加えておく必要があるのです。

ではどうすれば良いのかと言うと・・・

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患者さんに対する施術効果を高めていくためのアプローチとして「患者さん自身からポジティブさを引き出す」というテクニックがあります。

間違いなく「痛い痛い、悪い悪い」って言いながら施術を受ける患者さんよりも、「どんどん楽になってきてる！」と言いながら毎回の施術を受ける患者さんのほうが治りが早いですからね！

だからこそ、治療家である先生側が患者さんからの「ポジティブな発言」を引き出せるよう意図的に行動していかなければならないのです。

しかし、多くの先生はむしろその逆の「患者さんのネガティブを引き出してしまう質問」を普段から無意識に行ってしまっていることが多いのですね。汗

結果的に、患者さんからの満足が得られず「ここじゃ治らないのか・・・？」と判断され、離脱へとつながってしまう可能性が高まるのです。

では、多くの先生は普段から一体どんな質問をしてしまっているのでしょうか？

そして逆に、どのような質問をしていかなければならないのでしょうか？

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整骨院や整体院の現場において、私達は常に患者さんから厳しい目でチェックされています。

このチェックで不合格を押されてしまうようであれば、当然ながら商品の成約も生まれませんし、リピートだってしてもらえないでしょう。

チェックされる点もたった１つということはなく、治療技術のこともあるでしょうし、先生の人柄かもしれませんし、受付さんの対応かも知れませんし、あるいはトイレの清掃具合であるかも知れません。

ただ、一つ知っておいて欲しいのは患者さんが見ているのは、決してその院の「トップ」というわけではないということです。

あなたの院では、現場のエースであろう院長先生と、受付さんやその他の施術スタッフさんとの間で、対応や能力について差が開きすぎていたりはしませんか？？

もちろん、いくらかの差が生まれてしまうこと自体は仕方ありませんが・・・

実は、現場ではトップが頑張りすぎているだけではダメなのです。

むしろ受付さんや新人に近いスタッフのアクションこそが重要なのです！どういうことなのかと言うと・・・

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高額メニューを取り入れることで、急激に院の売上が伸びる院というのは、全部とは言えなくとも、それでも決して珍しくはありません。

僕自身、このメルマガなんかでも高額メニューを取り入れた「バックエンド」商品を作ること自体はオススメしていますが・・・

そこで１つ気を付けてもらいたいのは「よそで上手くいっている商品」を導入したからといって、それがそのままあなたの院でもうまくいく保障にはならない、ということですね。

セミナーや勉強会なんかに参加するとどうしても「〇〇の機械で売上数百万あがった」とか「〇〇で集客が止まらない」とか「〇〇施術でどんどん患者さんが集まるようになった」とかいう話が耳に入ってしまうので、そういった商品を自分の院にも取り入れたくなる気持ちはわかります。

あなたもそういった話を耳にすると「これは・・・もしかして取り入れればウチの院もチャンスがあるんじゃないのか！？」と考えたりしてしまうのではないでしょうか？

確かに、それらのチャンスの全てがダメということはありませんし、いくつかはスマッシュヒットを飛ばすこともあるでしょう。

しかし・・・今現在あなたのまわりに（あるいはあなた自身の院でも過去にあったかも知れませんが）新しい機械なんかを導入したけど、何故か自分の院ではサッパリ患者さんが受けてくれない、全然資金が回収できてない・・・という話がどれだけあるでしょうか？

EMSや痩身メニューなんか、成果の出てる院と出てない院の差ってめちゃくちゃデカかったりしますからね。汗

きっとこれはこれで頻繁に聞く話なんじゃないかなと思います。汗

ある商品を導入したことによって爆発的に成果を得る院と、同じ商品を導入したはずなのにまったく思うように成果が出ない院と、その差はどこで生まれてしまうのでしょうか？

それは・・・

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大手治療院グループの出店の勢いはなかなか止みませんね。

物価や人件費の上昇などが起こっている中で、こういった勢いを維持し続けていることは本当にすごいことだと思います。

僕のクライアントさんの中にも、ここから年末にかけて分院展開のための最終準備を進めている先生も数名いらっしゃいます＾＾

それに最近では開業前にしっかりとプレオープンを行い、開業初日からある程度の患者さんを確保してスタートを切る、という院も多くなってきましたね。（むしろ主流になりつつありますね！）

個人的にも開業前にプレオープンを行うのは賛成派です＾＾

やはり初動の段階で一定数のカルテ枚数があるかないかで、かなり治療院経営のスタートダッシュと安定感が変わってきますからね！

そこで今回は、特別珍しいアクションという訳ではありませんが、開業前のプレオープンの際に是非ともやって欲しい「ある取り組み」についてお伝えしたいと思います。

これをやるだけで、初動のカルテ枚数が全く違ってきますよ＾＾

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初回問診にしっかりと力を入れて頑張り、初回のリピートがうまくいくと、次に考えることはその後も継続して患者さんに通ってもらえるかどうかですね。

患者さんの症状を根本から改善していこうと思えば、これは当然非常に大切なことになります。

誰しもが１度の施術で全部の症状を取れるようなゴッドハンドをお持ちなわけではありませんからね。汗

そして、継続的に患者さんに通ってもらえるようにするためには、院全体としていろいろと取り組んでいかなければならないこともたくさんありますが・・・

まずは初回問診に入った先生がしっかりと意識すれば、とくにお金もかけずに、今すぐにでもはじめられることはコレです。

すごく単純なことなのに、たまーにここが出来てない先生がいらっしゃるのでお伝えします。

何も特別むずかしいことではありませんよ！

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今回は１人治療院の先生が、これからも１人治療院でやっていくためには何をしなければいけないかについてのお話をします。

ちなみに、今回の話は治療院経営に直接関わる話というよりも、もう少し大きな括りでの話になります。

経営においてスタッフを雇い、教育し、分院展開をどんどんしていき、いずれは社員に会社を任せていく、という人にはあまり関係のない話になりますが・・・

全体から見れば、治療院業界ではやはり圧倒的に個人院でやっている先生のほうが多いわけですし、こういった話も必要になってくるでしょう。

あなたが今後も１人治療院で経営を行っていくのであれば、どのタイミングからでも必ず現役の間にやっておかなければならないことがあります。

それは・・・

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