整骨院の経営戦略

不妊治療や美容など、高額商品向け治療院集客法

最近では、不妊治療だったり、痩身ダイエットだったり、発毛メニューと言ったような高額メニューを取り扱う治療院も増えてきましたね。

高額メニューの導入は全体で見た場合の顧客単価アップに強くポジティブな影響を与えてくれるので、私自身オススメもしております。

あなたも導入を検討していたりしたこともあるのではないでしょうか?

普段提供しているような単価が数千円~数万円前後くらいのサービスであれば、とりあえず初回のオファーを強めることによって、ある程度の集客を行えたりはします。

しかし、例えば展開していく商品が30万とか、50万、あるいは100万を超えるようなパッケージになってくると、さすがに初回お試しだけで販売していくのはハードルが高くなってきます。(もちろん、クロージング力があれば問題なく販売できますが、ハードルが高くなっているのは事実です。)

今回はそういった「高額商品」にマッチしやすい治療院集客の戦略方法をお伝えしていきます。

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様々なメニューの成約率を伸ばす誰にでも出来る簡単な方法

あなたの院にはメインとなる手技治療以外にも、痩身メニューやEMSや美容鍼だったりといった他のメニューを置いていたりするでしょうか?

最近ではEMSなんかを置いている院はかなり増えていますし、鍼灸接骨院なんかでは美容鍼なんかも行っているかも知れませんね。

その他にも脱毛や発毛、ダイエットやサプリメント販売など様々な商品が治療院経営に取り入れられていますね。

こうなってくると経営者として気になってくるのが、いかに各商品の成約率を伸ばして行くか?という点だったりします。

顧客満足度を上げるためとはいえ、当然売上を伸ばすことも目的にしているわけですから、出来る限り各商品の成約を決めていきたいと思うのは当たり前のことでしょう。

院長1人ですべてを行っている1人治療院なら、院長が気合を入れてマンパワーで頑張っていけばなんとかなったりするのですが、スタッフさんなどを雇っていたりすると、スタッフさんを含めた全体の成約率を伸ばして行くことのハードルは決して低いものでは無くなってきます。

そういった中で、誰でも出来て、まず間違いなく「成約率が伸びる」ことに作用するやっておくべきアクションについてお伝えします。

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治療院の売上は受付さんのクオリティに「わりと左右」される

自分しか治療家がいない治療院だとしても、受付さんだけは雇っている、という先生は多いのではないでしょうか?

個人的にも、いくら1人治療院にこだわりがあったとしても、ある程度の売上を上げていくためには受付さんくらいはパートやバイトで構わないので雇うべきだと考えています。

やはり院長が電話対応から受付、ベッドメイクなどの雑務までやらなきゃいけない環境では、どうしても生産性が高まりきらないですからね。汗

そして、受付さんを雇う以上はある程度のクオリティを求めなくてはいけません。

たかが受付と思うなかれ!

クオリティの高い受付さんは、十分治療院の売上にだって貢献してくれるんですよ^^

では、その際にどういった部分に気を付けてほしいのかというと・・・・・・

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患者さんにストーリーある自己紹介を伝えているか?

あなたは普段から「自己紹介」の重要性を理解し、患者さんにしっかりと自己紹介を行えているでしょうか?

別に、ただの挨拶をしろって言っているわけではありませんよ?笑

よく治療院業界では「自分(治療家自身)が商品だ」なんて言ったりもしますね。

ということは、自己紹介をしっかりと行ってないということは、商品の説明も十分に出来ていない・・・と言えなくもないのです!(さすがに少し大げさな表現かも知れませんが。笑)

つまり・・・かなり損しているってことなんですね。汗

といっても、当たり前ですが施術も始めずに新患さんにベラベラ永遠と自分の話をしろ、と言うわけではありません。

ではどうすれば良いのかと言うと・・・

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ついついやってしまう「患者さんにしてはいけない」質問

患者さんに対する施術効果を高めていくためのアプローチとして「患者さん自身からポジティブさを引き出す」というテクニックがあります。

間違いなく「痛い痛い、悪い悪い」って言いながら施術を受ける患者さんよりも、「どんどん楽になってきてる!」と言いながら毎回の施術を受ける患者さんのほうが治りが早いですからね!

だからこそ、治療家である先生側が患者さんからの「ポジティブな発言」を引き出すよう意図的に行動していかなければならないのです。

しかし、多くの先生はむしろその逆の「患者さんのネガティブを引き出してしまう質問」を普段から無意識に行ってしまっていることが多いのですね。汗

結果的に、患者さんからの満足が得られず「ここじゃ治らないのか・・・?」と判断され、離脱へとつながってしまう可能性が高まるのです。

では、多くの先生は普段から一体どんな質問をしてしまっているのでしょうか?

そして逆に、どのような質問をしていかなければならないのでしょうか?

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患者さん視点で院のレベルを決める重要なポイント

整骨院や整体院の現場において、私達は常に患者さんから厳しい目でチェックされています。

このチェックで不合格を押されてしまうようであれば、当然ながら商品の成約も生まれませんし、リピートだってしてもらえないでしょう。

チェックされる点もたった1つということはなく、治療技術のこともあるでしょうし、先生の人柄かもしれませんし、受付さんの対応かも知れませんし、あるいはトイレの清掃具合であるかも知れません。

ただ、一つ知っておいて欲しいのは患者さんが見ているのは、決してその院の「エース」だけではないということです。

あなたの院では、現場のエースであろう院長先生と、受付さんやその他の施術スタッフさんとの間で、対応や能力について差が開きすぎていたりはしませんか??

実は、現場ではエースが頑張りすぎているだけではダメなのです。

むしろ受付さんや新人に近いスタッフのアクションこそが重要なのです!どういうことなのかと言うと・・・

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圧倒的成果を出している商品を導入しても上手くいかない理由

僕自身、このメルマガなんかでも高額メニューを取り入れた「バックエンド」商品を作ること自体はオススメしていますが・・・

そこで1つ気を付けてもらいたいのは「よそで上手くいっている商品」を導入したからといって、それがそのままあなたの院でもうまくいく保障にはならない、ということですね。

セミナーや勉強会なんかに参加するとどうしても「〇〇の機械で売上数百万あがった」とか「〇〇で集客が止まらない」とか「〇〇施術でどんどん患者さんが集まるようになった」とかいう話が耳に入ってしまうので、そういった商品を自分の院にも取り入れたくなる気持ちはわかります。

あなたもそういった話を耳にすると「これは・・・もしかして取り入れればウチの院もチャンスがあるんじゃないのか!?」と考えたりしてしまうのではないでしょうか?

確かに、それらのチャンスの全てがダメということはありませんし、いくつかはスマッシュヒットを飛ばすこともあるでしょう。

しかし・・・今現在あなたのまわりに(あるいはあなた自身の院でも過去にあったかも知れませんが)新しい機械なんかを導入したけど、何故か自分の院ではサッパリ患者さんが受けてくれない、全然資金が回収できてない・・・という話がどれだけあるでしょうか?

EMSや痩身メニューなんか、成果の出てる院と出てない院の差ってめちゃくちゃデカかったりしますからね。汗

きっとこれはこれで頻繁に聞く話なんじゃないかなと思います。汗

ある商品を導入したことによって爆発的に成果を得る院と、同じ商品を導入したはずなのにまったく思うように成果が出ない院と、その差はどこで生まれてしまうのでしょうか?

それは・・・

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開院前に最初の患者さんを掴む重要なアクション

新型コロナが一旦の一区切りを見せたおかげか、今年は新規店舗をオープンするという先生も多いですね。

僕のクライアントさんの中にも春先に分院を出店した先生が数名いらっしゃいましたし、ここから年末にかけて分院展開のための最終準備を進めている先生も数名いらっしゃいます^^

それに最近では開業前にしっかりとプレオープンを行い、開業初日からある程度の患者さんを確保してスタートを切る、という院も多くなってきましたね。(むしろ主流になりつつありますね!)

個人的にもプレオープンは賛成派です^^

やはり初動の段階で一定数のカルテ枚数があるかないかで、かなり治療院経営のスタートダッシュと安定感が変わってきますからね!

そこで今回は、特別珍しいアクションという訳ではありませんが、開業前のプレオープンの際に是非ともやって欲しい「ある取り組み」についてお伝えしたいと思います。

これをやるだけで、初動のカルテ枚数が全く違ってきますよ^^

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患者さんに回数券を継続購入してもらいたい先生へ

初回問診にしっかりと力を入れて頑張り、初回のリピートがうまくいくと、次に考えることはその後も継続して患者さんに通ってもらえるかどうかですね。

患者さんの症状を根本から改善していこうと思えば、これは当然非常に大切なことになります。

そして、継続的に患者さんに通ってもらえるようにするためには、院全体としていろいろと取り組んでいかなければならないこともたくさんありますが・・・

まずは先生がしっかりと意識すれば、とくにお金もかけずに、今すぐにでもはじめられることはコレです。

すごく単純なことなのに、たまーにここが出来てない先生がいらっしゃるのでお伝えします。

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これからも1人治療院でやっていきたい先生が必ずやらなくてはいけないこと

今回の話は治療院経営というよりも、もう少し大きな括りでの話になります。

ちなみに、今回は基本的には一人治療院の先生に向けた考えの話になります。

経営においてスタッフを雇い、教育し、分院展開をどんどんしていき、いずれは社員に会社を任せていく、という人にはあまり関係のない話になりますが・・・

全体から見れば、治療院業界ではやはり圧倒的に個人院でやっている先生のほうが多いわけですし、こういった話も必要になってくるでしょう。

あなたが今後も1人治療院で経営を行っていくのであれば、どのタイミングからでも必ず現役の間にやっておかなければならないことがあります。

それは・・・

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