あなたの治療院では、優良患者さんと、一般患者さん、あるいは短期患者さんなどといった風に患者さんのセグメント分け（一定の基準による区別）を行っていたりするでしょうか？
「患者さんを区別するなんて失礼じゃないか」なんていう声も聞こえて来そうですが、もちろん治療自体は患者さん全員に対して治療家として全力で行わなければなりません。
しかし「治療院経営」という観点から患者さんを「顧客」として見た場合には、提供するサービスを「ある意味公平にする」ためにも、そういった視点が必要になるのです！
誤解を恐れずにいえば、提供するサービスを一定にし過ぎることこそ、逆に「不公平を生んでしまう」とも言えるのですよ！
ちなみにセグメント分けというのは、いろんな基準で分けることが出来るので、何も分け方が一つとは限らないのですが、今回はLTVを基準にしたセグメント分けをした際に考えるべき、各アプローチの変化をお伝えしていきたいと思います。
ビジネスを長く続けるに当たって本当に大切なことの１つに、自分のビジネスの『競争優位性を理解して保ち続ける』ということがあります。
何故このことが重要かと言うと、競合に比べて自分の院が勝っている「強み」がハッキリしていないと常に価格競争に巻き込まれてしまうことになるからです。
全国チェーン店の牛丼屋や、クイックマッサージ店などが過去に行った価格競争の結果を見ればなんとなくわかりますよね？
競合に対して優位な点がないから、値段で差別化を図るしか無くなってくる・・・結果として価格競争の末に利益が残らず疲弊しきってしまうのです。
だからこそ、今ではそういったチェーン店であっても自社の強みを押し出すためのメニュー開発などを行って、少しでも競合との差別化を行っていますね。
今回はそういったあなた自身の”売り”を簡潔にまとめたフレーズ『USP』というものについてお話していきます。
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治療院で売上を伸ばす際に、なんとかして「集客」で状況を変えようとする先生は多いです。
すでに２月にはなりましたが、今年から新しい集客媒体を増やしていこう！すでに新しい集客媒体を増やして稼働させている！という先生も決して少なくはないでしょう。
もちろん、新しい集客媒体によって新患さんが増えれば売上が伸びる可能性は高いので、やっていることとしては間違いではないのですが・・・・・・
できればもう少し深く踏み込んで、「マーケティングの転換」という視野で行動を起こせば、集客だけを頑張る以上に、さらに成果が上がりやすくなるかも知れませんよ？
今回は単純な集客からもう一歩踏み込んだマーケティングという観点から新患さんを増やしていくアプローチについてお伝えしていきます。
よく聞く話だと思うのですが「集客の段階から顧客を絞る」だとか「理想の患者さんだけを相手したほうが良い」っていうような話は１度くらい耳にしたことがあると思います。
確かに言ってることは正しいですし、HPの内容を整えることで、最終的にそういった状態を目指すこと自体は間違っていないのですが・・・
これをそのまま真に受けて実践しようとするとほとんどの院がまず間違いなく「経営的に厳しい状態」になってしまいます。
実はあくまでもこの状態は最終段階であり、どの院も一律このような対応をすれば良いか？と言われると決してそうではないのですね。汗
特に電話対応なんかで強くこの部分の差が出るのですが・・・（もちろんメールやLINEでの予約でも同様ですが）
あなたの院はしっかりと自分の院の状態にあった予約対応になっているでしょうか？
僕のクライアントさんでも今年４月からのタイミングで値上げを検討しているクライアントさんは多いです。
世間的にもいろんなものの価格が上がっている現状を考えると、治療院の先生方も同じように考えることもある意味仕方ないとも言えるでしょう。
もしかすると、あなたも「今年中には値上げをしたい」と考えて行動しているかも知れませんね。（というより毎年１度は値上げしている、という先生もいらっしゃるかも知れませんね。）
治療院経営における値上げのインパクトは非常に大きいです。
売上に直接的に関わってくる顧客単価にモロに影響しますからね！
とはいえ、ここで気を付けて頂きたいのが値上げを意識するあまり、手段だったはずの「値上げすることだけ」が目的となり、本来の大目的である「院の売上目標の達成」という部分が疎かになっているケースをたまに見かけます。
まさに手段が目的化してしまうという失敗ですね。汗
あなたのその値上げは、しっかりと目標達成のための手段になっているでしょうか？
治療院経営に限らずですが、基本的にマーケティングというのは根拠のある数字を基にした計算による論理的思考を出発点に置きます。
集客だとかリサーチなんかは、マーケティング活動を構成する表面的なアクションに過ぎず、基本的にまず最初に本当に地味で大変でめんどくさい数学的な作業の繰り返しがマーケティングの本質とも言えるのです。汗
なので、何かしらの計算違いによって、もともと数字の計算が狂っているものを集客やリサーチなんかの表面的なマーケティングでどうにかしようとしても、絶対に上手く行きません。
つまりどういうことかと言うと・・・商品やメニュー作成の段階で数字に致命的なミスがあれば、その後の集客やリサーチ活動、プレゼンや販売がどれだけ上手くいったとしても、その先には失敗しかないよ、ということですね！
目の前にある崖に気づかずに全力で車を走らせているような状態になってしまうわけです。汗
これはどんな業種でも起こりえることですから、当然治療院経営にも付きモノと言えます。
では具体的に治療院経営では、どういったケースが起こりやすいのかというと・・・
治療院において集客（あるいは教育など）を行う際に、あともう少し頑張れば成果が出るのに！！！というところで諦めてやめてしまう、非常にもったいない先生をよく見かけます。
少しでも早く成果を得たい・・・ダメならダメで他のことに時間と労力を割きたい・・・という気持ちは確かにわかります。
ゴールが見えていない時の、成果が出るまでもう少しの「待ち時間」の辛さが耐えられないのですね。汗
そんな時に、成果が出るために「あと一歩」だけ頑張れる、ある大事な法則をお伝えします。
このことが頭の片隅に残っているかどうかで、最後のもうひと踏ん張りに差がつき、成果が得られるか、あるいは全く成果が得られずに終わってしまうかが分かれたりすることもあるのですから。
実は努力と成果との間にはこんな「イジワルな法則」があるのです。
あなたにもそんな時が来たら、ぜひこの法則を思い出してください！
今回は整骨院や整体院において、初診以降どのくらいのペースで来院してもらえれば、リピート率が伸びやすく、その後のバックエンド商品（例えば、継続来院用の回数券や会員など）の購入率などが高くなりやすいかについてお話していきます。
回数券の再購入や会員誘導への成功は安定経営達成への大事なステップですからね！
残念ながら統計ってほど正確なデータじゃなく、あくまでも自身の経験談として計測した結果、これくらいが目安だろうという指標ですが、少しは参考になると思いますよ＾＾
患者さんの回数券やプリカなどの継続購入率に悩んでいるのであれば・・・まずはこの「適切なペース」を念頭に初回問診を組み立てていかないと、なかなかバックエンド商品を受けてもらえず、リピート率や来院数も伸びていきませんよ！
あなたの院はすでにご自身の治療院がある地域で、一定のブランディングを築けていると自信を持って言えるでしょうか？
当然ですが、ブランディングが出来上がっている院は集客やリピート、あるいは単価まであらゆる点でブランディングが出来ていない院よりも優位に立てます。
近頃ではただ広告を出すだけでは、簡単に集客できなくなった・・・というような地域も増えつつありますし、よりブランディングの重要性が増してきていると言えるでしょう。
それくらい重要なブランディングですが「そもそもブランディングってなんなの？」「具体的にどういう状態がブランディング出来てるっていう状態なの？」というくらい、ふわっとしたイメージで、単語だけが先行して使われている印象もありますね。汗
もし、あなたの院がまだブランドと呼べるものを確立出来ていない、そもそもブランドの確立というものがどんな状態なのか分からない・・・というのであれば、ぜひ今回の話を参考にしてみてくださいね＾＾
治療院の売上を上げるためには「総来院数」と「平均来院頻度」と「平均単価」をそれぞれバランスよく伸ばしていく意識が大事です。
院の形態によっては、美容メニューだとか、物販だとか他の収益もあるかも知れませんが、やはり治療院のメインとなる部分の売上はこの３つに大きく支配されますからね。
無理やり１つだけをグッと伸ばすことも不可能ではないですけど、やはり安定感を持って売上を伸ばすのであれば、バランスよくそれぞれを伸ばすようにしたほうがいいです。
普段の記事では集客による総来院数を伸ばすための方法や、自費導入による単価を伸ばすための方法は割とお話することが多いのですが、来院頻度を上げるための方法はそこまで頻繁にすることがないので今回はその部分にも触れていきたいと思います。
ちなみに来院頻度を伸ばすために必要なのは小難しい仕組みやらツールではなく、「現場でのある単純なアクション」を「出来る限り意識的に行う」ことによって増やすことが可能になるので、ぜひチャレンジしてみてくださいね＾＾
