整骨院の経営戦略

患者さんにストーリーある自己紹介を伝えているか?

あなたは普段から「自己紹介」の重要性を理解し、患者さんにしっかりと自己紹介を行えているでしょうか?(挨拶とは違いますよ?笑)

よく治療院業界では「自分(治療家自身)が商品だ」なんて言ったりもしますね。

ということは、自己紹介をしっかりと行ってないということは、商品の説明も十分に出来ていない・・・かなり損しているってことなんですね。汗

といっても、当たり前ですが新患さんにベラベラ永遠と自分の話をしろ、と言うわけではありません。

ではどうすれば良いのかと言うと・・・

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ついついやってしまう「患者さんにしてはいけない」質問

患者さんに対する施術効果を高めていくためのアプローチとして「患者さん自身からポジティブさを引き出す」というテクニックがあります。

間違いなく「痛い痛い、悪い悪い」って言いながら施術を受ける患者さんよりも、「どんどん楽になってきてる!」と言いながら毎回の施術を受ける患者さんのほうが治りが早いですからね!

だからこそ、治療家である先生側が患者さんからの「ポジティブな発言」を引き出すよう意図的に行動していかなければならないのです。

しかし、多くの先生はむしろその逆の「患者さんのネガティブを引き出してしまう質問」を普段から無意識に行ってしまっていることが多いのですね。汗

結果的に、患者さんからの満足が得られず「ここじゃ治らないのか・・・?」と判断され、離脱へとつながってしまう可能性が高まるのです。

では、多くの先生は普段から一体どんな質問をしてしまっているのでしょうか?

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治療院経営ステップアップの問題をもっとシンプルに考える

あなたが現在1人治療院で頑張っており、できれば今後もっと売上を伸ばしていきたいと思うのであれば・・・

当たり前ですが、目の前で起こっている課題を解決し次のステージへと進むためのステップアップをしていかなければなりません。

そして多くの場合において、1人治療院で発生してしまう問題のパターンというのは大別すると似通ってくるのですね!

そこで今回は治療院経営を行う際に起こりやすい問題のパターンについてそれぞれの対処に対する考え方をお伝えしていきます。

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施術単価を上げる以外に平均顧客単価を伸ばす方法

治療院経営において「平均顧客単価」を上げることは非常に重要になります。

何故なら売上を伸ばす公式は「総来院数×平均顧客単価×平均来院頻度」で表されるので、平均の顧客単価が伸びればそのままダイレクトに売上に影響を与えてくれるからです。

ちなみに一番イメージしやすい単価アップの方法は、施術料金の値上げですね。

いわゆる自費移行による施術単価アップはこの方法なわけですが・・・

ぶっちゃけ一律で患者さんの施術料金を上げるのって怖さもありますよね!汗

僕のクライアントさんでも何度値上げしても「やっぱり値上げは怖さがある」という先生だっていますよ。

そこで今回はもう一つ、保健依存の割合が高い院でもできる単価アップの方法をお伝えしていこうと思います!

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広告費は費用対効果が高い時期に投資する

今月はクライアントさんの集客状況が非常に良い院が多いですね!

気持ち厚めに広告費を投資してもらっているのもありますが、それを考えても十分な費用対効果が得られる成果を叩き出しています。

来院数も一気に上昇傾向にあるので、嬉しい限りですね^^

このように「費用対効果が高くなるタイミング」を狙って広告費を投下していくというのは非常に重要です。

しかし、残念ながら世の中の多くの先生たちはまったく真逆で費用対効果が得られにくいタイミングでばかり集客に走ってしまっていたりする方も多いのです。汗

なぜこんなことになってしまうのでしょうか?

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単価が作り出す限界値を把握しておく

治療院経営では、集客が上手くいって、リピートもしっかりと取れた上で、どうしても最後には単価が作り出す売上の上限というものにぶち当たることになります。

もちろん人を雇ってキャパを広げるという選択肢は常にあるわけですが、現在の治療院業界の流れを考えるとおいそれと人を雇うという判断もしづらかったりしますしね。汗

そのうえで一人でやっていく覚悟を決めて、自費売上目標100万!200万!300万!と目標を掲げることは良いことですが、あなたは自分自身の院の単価から推測できるおおよその限界値というものをしっかりと把握した上で目標を描けているでしょうか?

今回はそんな単価が決定づける上限のお話を少ししていこうと思います。

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現場で頑張りすぎていると整骨院や整体は潰れてしまうという現実

今月は、ちょっと厚めに集客を行うように打ち合わせをしていたので、クライアントさんから続々と「新患さんが増えて、既存患者さんも戻って来てるから来院数が以前の状態にすぐ戻ってきた」というような報告をたびたび聞いています。

割と院内が忙しくなっているようで、充実感も感じられているようですね!

いやー、よかったよかった^^(まださすがに全クライアントさんが戻ったという訳ではないので、まだまだ頑張らなきゃですが!)

ただ・・・、ところであなたは普段、現場で1日何時間くらい施術を行っているでしょうか?

新型コロナの影響などで、いまいち来院数が少なくて施術時間が思うように伸びない先生も居れば、逆に来院数が多すぎて1日のアクションがほぼ施術だけで終わってしまう・・・という先生も居ると思います。

気持ち的には患者さんがパンパンに来ているほうが頑張ってる感じもしますし、ついつい油断しがちになってしまいますが・・・

実は、毎日患者さんがパンパンに来ていて身動きが取れなくなっているというのは、割と危険な状態なんですよ!

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治療院経営は競合に勝つために一歩だけ先を行けば良い

治療院経営は基本的には地域ビジネスです。

日本全国で商品を売っているような無限商圏でもなければ、ライバルが日本全国の整体・整骨院というわけでもありません。

ということは、あなたが地域で競合に勝つためには何も全国レベルで1番にならなくても、地域の競合に勝つことさえできれば、しっかりと安定した治療院経営を行えるのですね!

他県にあるような超大型グループ院をライバル視して、地元にある足元のライバル院を見ずに足元を疎かにしてしまっているようでは、ダメってことです!

このあたりを感覚では理解しているのに、ついついやってしまいがちなミスを今回はお伝えしていきます。

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ディズニーランドに学ぶ!イベントの重要性

あなたはディズニーランドに行ったことはあるでしょうか?^^

(と言いながら、僕自身は小さな子供の頃に1度しか行ったことがないのですが。笑)

今でこそ新型コロナの影響で休園だとかソフトオープンなんかでさすがに大変ですが、それでも基本的にどれだけ不況だったとしても毎年大勢のお客さんで溢れかえっているディズニーランドって本当にすごい所ですよね。

もちろんそのコアな原動力になっているのはディズニーそのものが持つ魅力だったり、キャストさん達の力だったりするわけですが・・・

いつもやっているディズニーのイベントから、治療院が学べる大切な考えもあるのです!

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サービス継続のために最初にしなければならないのは商品作成

自費での継続通院率を上げていく際に、回数券の複数回購入や、プリカのチャージ、会員加入といった「商品の継続購入」は必須となります。

何かしらの商品を購入しないと継続できないわけですから当然といえば当然ですよね?

単発支払いでも継続通院はしてもらえますが、やはりハードルは上がりますし、個人的には何かしらのオマケをつけたとしても、会員に入ってもらったり、プリカや回数券を購入してもらったほうが最終的な通院回数は伸びると考えております。

この時に「なんと言えば継続商品を購入してもらえるかわからない」という先生がいらっしゃいます。

確かにトークが全く関係ないとはいいませんが、「仕組み」レベルで継続率を伸ばしていきたいのであれば、まず最初に考えなくてはいけないのは「トーク」ではなく「商品構成そのもの」なんですよ?

どういうことかと言うと・・・

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