予算は昇りのエスカレーターを走れる時に一気に投下する

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現在は世界の至るところで新型コロナによる影響が出ていますね。

観光業や外食産業はかなり大きな影響を受けているようですが、当然多少の影響は治療院業界も受けているといって良いと考えています。

特に新患さんの問い合わせとかね。汗

こうなってくると年末年始などに立てていた年間スケジュールなども多少修正の必要性が出ている院もあるかも知れませんね。

私はよく「上りのエスカレーター」と「下りのエスカレーター」のどちらに環境が傾いているか考えながらマーケティングを行っていったほうが良い、とクライアントさんにはお話したりします。

この「置かれている環境」に適した予算配分を検討するのも経営者の重要な仕事ですよ!

予算は昇りのエスカレーターを走れる時に一気に投下する

普通に考えれば1年で一番売上を作る目標月を「2月」なんかに設定しようとは思いませんよね。笑

理由は明白で、単純に1年のうちでもっとも月の日数が少ないことと、寒さ(下手すると大雪)の影響で新患さんの集客にネガティブな影響もでやすく、既存の患者さんの来院頻度でさえ伸びにくいことの予測がつくからです。

逆に言えば6月なんかは祝日もなく、気候も(梅雨入りのタイミング次第ですが)安定しやすいため、比較的目標達成をしやすい月とも言えますね。

 

目標は「年」で達成する

こういった環境による影響を考えれば、「月」での必達目標を考えるよりも、「年」くらいの範囲で目標をクリアしていくほうが現実的とも言えます^^(もし年での目標が遠すぎて想像がつかないのであれば半年目標とか、3カ月目標でもOK)

月商250万よりも、年商3000万のほうが目標達成に対する柔軟性が生まれるってことです^^

毎月250万の達成を目指して、年商3000万達成しようとするのではなく、例えば1月や2月なんかの売上目標は初めから200万くらいに据え置くことを念頭にして、逆に4月や6月なんかの目標は300万で設定して頑張ってみる、とかですね。

このようにもともとの環境から受ける影響を考慮した上での目標設定をしてみるわけです。

 

同じ予算からのリターンが変わる

何故このような考え方をしてみるのがアリなのかというと・・・

月によって同じ予算をかけた時に得られるリターンが大幅に違ってしまうからなんですね。汗

例えば、300万円を月商で上げようとすればそれなりの広告費がかかってくるものです。(よほど十分なブランディングができていないと。)

しかし、1月に達成する300万と、6月に達成する300万では、集客という観点から見た際の負担がまったく違うわけですね。

具体的に言えば1月は反応率が大幅に下がりやすい(その可能性が高い)わけです。

可能性の話でいえば、仮に6月に10万円をかけてPPC広告やチラシを撒いて30人程度新患さんを集められる院だったとしても、1月であれば20万くらいかけないと30人の新患さんが集まらなかったりするわけなんですね。汗

どうですか?同じ30人の集客に対してちょっとコストの差がありすぎるように感じませんか?(合計30万払って60人集客しているわけです。)

でも1月も300万、6月も300万、なんて目標の立て方だとこのような広告費のかけ方をせざるを得ないんですね。

 

しかし、もし1月は200万、6月は400万、なんて目標の立て方だったらいかがでしょう?

1月はある程度売上が下がるのを受けれてでも広告費は絞って10万しかかけず、新患さんも15人程度の獲得で良しとする。

その代わり6月はしっかりと売上を伸ばすために広告費は20万かけて、いっそ新患さん60人獲得を目指す。

こうすれば合計30万払って75人の新患さんを獲得できる可能性もあるわけです。

院自体のキャパの問題なんかもあるので、実際にそこまで新患が獲得できるかどうかは別として、、、

言いたいことは反応が悪い時期に無理に広告費をかけて目標を達成するよりも、反応が良い時期に普通に広告費をかけたほうが圧倒的に抵抗が少なく目標達成しやすいってことなんですね^^

下りのエスカレーターを駆け上がるよりも、上りのエスカレーターを駆け上がるほうがはるかに上に登る速度が出るでしょう?あんな感じのイメージです^^

 

このようなイメージも「アリ」だと思えるのであれば、広告費などをしっかりと抑えつつ、年間での目標達成もしっかりできるようになるはずですよ!

 

 

新型コロナや自然災害なども環境の変化として捉える

上記はあくまでも「月」による環境の変化でしたが、当然それ以外にも集客に影響を与える要因はあります。

日本でいえば地震などの自然災害も多い地域ですからね。

もし仮にあなたの地域が地震などの自然災害に遭ってしまったとして、幸い治療院自体が無事だったとしてもその時に「周りは被害が大きいけど、院は無事だったからめげずに今月も月商300万目指すぞ!」なんて言ってたら逆に不謹慎でしょう?汗

今現在でいえば、やはり新型コロナなどの影響で普段どおりの集客を行っていても(あるいは余分に予算を投下しても)、ちょっと集客としては下りのエスカレーターの環境に乗っていると言わざるを得ないわけです。

であれば、突然のスケジュール変更として今月くらいはいっそ予算を無理に使うのではなく、割り切って院内の強化のために時間を使い、浮いた予算は今回の新型コロナの問題が落ち着いてきたときに余分に投下する、という選択を取るのも一つの選択肢としてはあっても良いわけですね。

このあたりはもちろん「経営者としての判断」になるので、なにが絶対の正解というわけではありませんが、ぜひこういった視点も入れつつ経営判断を行えるよう最初のスケジュールに固執しすぎない視野を持たれてくださいね^^

 

 

 

まとめ.目標設定は柔軟性を持って

今回の話はあくまでも目標設定の方法の一つでしかありません^^

あるいは鋼鉄の意思を持って毎月月商500万必達!!年商6000万達成!!!なんてやったほうが上手くいくかも知れませんしね。そこは先生自身の考え方次第です。

そもそも上にも書いたように、費用対効果を無視して力業で集客を成り立たせる資金力があれば問題ないわけですから。笑

ただ、多くの治療院経営者の先生は限られた予算のなかでやりくりして、なんとか目標達成を目指しているのではないかと思います。

であれば、厳しい目標設定を達成するために費用対効果に目をつむって広告費をかけるよりも、柔軟な目標設定で、かけるべきタイミングで費用対効果高く広告費をかけられるようにする。

そんな目標への考え方もあっていいのではないでしょうか?^^

 

 

 

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