魔法のトークでは継続通院を決めてもらうことはできない

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治療院経営において、一時の売上を作るだけであれば初診の段階で、ある程度の金額のプリカや回数券を販売できるようになってくれば目標を達成することができるでしょう。

しかし、本当の意味で治療院経営に安定をもたらすのは初診時の売上ではなく、既存患者さんのリピートによるプリカや回数券の継続購入なのです。

ここがしっかりと売れるようになっていかないと、治療院経営というのは本当の意味では思うように売上が安定していかないのです。

となれば、あなたが知りたいのは回数券やプリカを継続購入してもらう際に患者さんに伝える「(購買率を上げるための)魔法のトーク」なんじゃないかと思います。

回数券やプリカが切れた際に、どんなプレゼンをすれば患者さんは継続購入を決めてくれるのか??

知っておきたいですよね?笑

先に答えを言わせて頂くと・・・

そんな風に「魔法のトーク」があると思っている間は患者さんの継続購入率はあがって来ないってことです!

本当に大事なのは事前の準備なんですね!

どういうことかというと・・・

魔法のトークでは継続通院を決めてもらうことはできない

僕がコンサルに入り始めた初期の段階で、継続購入を決めてもらう重要性をクライアントさんに話した時にもよく聞かれるのが、「回数券やプリカが切れた際に継続購入を決めてもらうために、どんなトークをすればいいのですか?」という質問です。

これに関する僕の答えは決まっていて「残念ながら、回数券やプリカが切れた段階で継続通院を促すようなトークをしているようでは手遅れです。本当に継続してもらいたいのであれば、重要なのは回数券やプリカが切れるもう少し前なんです。」というお話をさせてもらっています。

そうなんです。

実は回数券やプリカが(その日に)切れることくらい患者さんも分かってて最後の1回を来院しているわけです。

ということは、患者さん自身その時点で「今日で治療は終わりだなー」くらいの気持ちで来院されているわけですね。

そんなタイミングで先生から「実は本当に大事なのはこれからの予防(継続)なんですよ!」なんてプレゼンを受けても患者さんからすれば「いやいや。もう終わるつもりだったし。え?まだ通わなくちゃいけないの??」なんて思われて終わりなんですね。

確率が0とまではいいませんが、残念ながら継続購入率がそれほど高い数字になることはないでしょう。

 

大事なのは残高が切れる前の段階

本当に回数券やプリカの継続購入率を安定してあげていきたいのであれば大事なのはその手前です。

回数券であれば無くなる2~3回前から。

プリカであれば残高が10000円を切った時くらいから。

このあたりから患者さんに対して継続通院の重要性を知ってもらうためのトーク(いわゆる教育)を事前に仕掛けていくことが重要になります。

あくまでも「事前」に話していくからこそ、実際に回数券やプリカが切れる「当日」に来院する段階で患者さん自身も「やっぱり継続って大事・・・かな?もう少しくらい続けて通ってたほうがいい・・・よね?」と考えながら来院してくれるようになるのです。

つまり、最後の来院の時点では患者さんとしても回数券やプリカの継続購入をするつもりで来院してくださっている状態が一番望ましいわけですね!(逆に、事前に買わないと決めて来院する人もいますが。100%全員が購入ってのも無理な話ですし、こういう患者さんがいること自体は仕方ないでしょう。)

だからこそ、回数券やプリカが切れる日になってプレゼンを始めているようではすでに手遅れってことなんですね!

 

継続通院しやすいような商品を用意しておくことも大事

それと、プレゼンを始めるタイミングと同じくらい大事なのが事前に継続通院用の商品を作っておくことです。

ただほんの少し継続購入割引なんて形で割引を付けるだけでもいいですし、完全に継続通院する人用に新しい商品を作っても良いですが・・・

大事なのは「初回で販売したものとまったく同じものを、また販売しない」ということです。

既存の患者さんというのは心のどこかで「自分を特別扱いしてほしい」と思っているものなんですね。(まぁこの感覚自体は人はみんな常に持っているものでしょうけど。)

だからこそ、既存の患者さんが継続購入を決める際には「初診の時とは扱いが違うんだよ」ということを見せてあげるべきなのです。

そのために別途商品を用意したり、割引することで特別感を演出し、より継続購入を決めやすくしてあげなければならないのですね!

 

 

 

まとめ.商品を事前に用意して、プレゼンを事前に始めていく

今回お話したように継続通院が決まるかどうかはすべて「事前」の施策が大事になってきます。

商品も「事前」に用意しかないといけないですし、プレゼン(というか教育)も回数券やプリカが切れる「事前」に始めていかなければなりません。

結局「準備した人こそ結果を掴める」ということなんですね。

当日の段階でバタバタしたってもう遅いのです。汗

実際に僕のクライアントさんでも、こういった「事前トーク」をしっかりと行いだすことによって各段にプリカの継続率が伸びている先生は沢山います。

もしあなたが患者さんの継続率に納得が行っていないのであれば、ぜひこのあたりを見直して院内の仕組みから少し変化させてみてはいかがでしょうか?^^

きっと継続通院を決めてくれる患者さんの数が増えていきますよ!

 

 

 

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