自費メニューでの継続通院率を上げていく際に、回数券の複数回購入や、プリカのチャージ、会員加入といった「商品の継続購入」は必須となります。
何かしらの商品を購入しないと継続できないわけですから当然といえば当然ですよね？
単発支払いでも継続通院はしてもらえますが、やはりハードルは上がりますし、個人的には何かしらのオマケをつけたとしても、会員に入ってもらったり、プリカや回数券を購入してもらったほうが最終的な通院回数は伸びると考えております。（実際、多くの場合において単発患者さんのほうが離脱までの平均通院回数は少ないです。）
この時に「なんと言えば継続商品を購入してもらえるかわからない」という先生がいらっしゃいます。
コンサルの際にもよく聞かれる質問の一つですね。
確かにトークが全く関係ないとはいいませんが、「仕組み」レベルで継続率を伸ばしていきたいのであれば、まず最初に考えなくてはいけないのは「トーク」ではなく「商品構成そのもの」なんですよ？
どういうことかと言うと・・・
目次
サービス継続のために最初にしなければならないのは商品作成
結論から言ってしまえば「そもそも継続用の商品メニュー」をちゃんと作ってない院が多すぎるんです！
初診（あるいは２～３回通院目）で販売した商品メニューをそのまま継続通院用の商品として提案している院が非常に多いのですね。
もちろん１人院長でプレゼン力のある先生がやっているのであれば、それでも問題なく販売できるケースも多々あるのですが・・・（実際、それで売れるのならそっちのほうが販売単価が上がるという事実は否定できません。）、このやり方でも十分うまく行っている院さんもあることが、このあたりをややこしくしてしまうのですね！汗
ただ、なかなか継続での通院提案がうまく行っていない先生や、あるいはスタッフさんを雇ってチームとしてやっているのであれば、可能な限り「初回販売メニュー」と「継続用メニュー」は料金設定から分けたほうが上手くいきやすいってことなんです。
何度も通院しているのだからお得意様扱いしてもらいたい
人間の心理として「（ポジティブな意味で）特別扱い」されるということは非常に心地よく感じるものです。
当然、治療院だって何度も通っているのだったら「お得意様」として扱われたいというものなんですね。（表面上というよりも、無意識にそう思っているものです。）
それなのに１０回も２０回も通った後に、先生から「もう少しうちに通いませんか？」と言われながら見せられたメニューが「最初と同じ料金体系」だと少しテンションも下がろうというものです。汗
そもそも「最初の一番痛い時」に思い切って購入した金額の商品を、「かなり痛みが落ち着いてきている段階」でまた同じ金額の商品を購入する気になりにくいんですよね。
「痛みを取る」というモチベーションそのものが下がってきているわけですから、それは当然のことだと思いませんか？（だからこそ、予防やメンテナンスといった別のモチベーションを高めるための教育をしなくてはならないのですが、それは今回の本題ではないので割愛します。）
このような前提があるからこそ、そもそも「初回販売メニュー」というのは初回でしか使わずに、それ以降はちゃんと別途「継続用メニュー」として別料金帯の商品を作成しておかなければならないのです！
具体的な継続メニューの例
例えばプリカなんかはイメージしやすいと思います。
最初の販売が
- ３００００円プリカ（いくらかの割引か、いくらかのオマケ付き）
- ５００００円プリカ（いくらかの割引か、いくらかのオマケ付き）
- ７００００円プリカ（いくらかの割引か、いくらかのオマケ付き）
なんかだったりしたとして、このプリカ以降は
- １００００円チャージ
- ２００００円チャージ
- ３００００円チャージ
- ５００００円チャージ
などを用意しておいて、チャージ金額ごとにオマケを付けていく感じですね。
これなら、継続しようかな？と考えている患者さんは最初の時ほど支払額が高くないわけですから、非常にメニューとしては購入しやすくなるわけです。
継続用のチャージ用プリカすら最低価格が初回販売同様に３００００円からしか用意されてなかったら、ちょっと買いにくいのはなんとなく想像がつくでしょう？笑
あるいは回数券なんかであれば、最初に用意しているメニューが
- ５回券 ２５０００円
- １０回券 ４５０００円
- １５回券 ６００００円
なんかだったとしましょう。
プレゼンが苦手な先生なんかだと、最初の購入などでは５回券などを購入する患者さんも少なくないと思います。
その後再び商品を購入する場合には、「差額を頂いて１つ上の商品を購入できるようにする」という手法は非常に販売しやすかったりします。
５回券を購入した人から差額の２００００円を頂いて、最初から１０回券を購入したことにしてしまう、といった具合ですね。（初回販売のメニューを使っているとはいえ、これは患者さんの感覚からすれば２万円で５回券を購入できたという別メニュー購入の感覚ですね。）
実際、最初に５回券を買った人が、次は改めて１０回券を購入する、とか（無理ではないけど）やりにくいんですよね。
だったら最初から１０回券（あるいは１５回券）買っとけばよかった・・・って後悔が患者さんとしても生まれるじゃないですか。
こういった後悔の感情を産まないようにするのは継続商品を販売する上でも大事なことですよ！
あるいは、せめて２度目以降の回数券は初回金額よりも１０％OFFで購入できるようにするとかね。笑
とにかく初回と販売額を変えるだけでも効果があったりもします。
継続などで会員メニューを使うのはまったく料金体系が変わったりもするので想像しやすいですかね？
会員費として月に５４００円頂く代わりに、通常６４８０円の施術が毎回３７８０円で受けられますよ。
あるいは完全に月額〇〇〇〇〇円で施術〇回まで受け放題、なんていう形でやっている院もあったりしますね＾＾（個人的には本当の受け放題にしてしまうのはかなりリスクが高いと考えているので、最大〇回まで、という制限は設けるべきだと考えています。）
自分の院の施術料金の設定次第で会員費も大きく変わってしまいますが、基本的には単価を抑える代わりに月額で安定した金額を受け取れるようにする、といった具合です！
これは一度契約できれば安定して継続課金を頂けるメリットも多いのですが、回数券やプリカと比べて説明が大変だったり、（クレジットの自動決済でもない限り）金額の回収が結構めんどくさかったりもするので、そこはメリットとデメリットを天秤にかけて導入しましょう＾＾
まとめ.継続用メニューを用意するところから継続率向上を考える
今回はあくまでも一例に過ぎませんが、大事なのはちゃんと継続は継続用で新しい商品を構築しておくってことですね。
治療院の経営を上向けていくのは「いかに（患者さんにファンになってもらって）既存患者さんを増やしていくか？」という点が大事になってきます。
その際に、こういった「継続用の商品」を用意していないのに「トーク」だけで商品継続を決めてもらおうとするのは、基本的にはあなた自身やスタッフ個人の能力に大きく依存するマンパワー的なやり方だと考えてください。
マンパワーがあれば可能なので勘違いしやすいですが「トーク」だけでどうにかしようとするのは、万人が数字を出せるようになる仕組み化とは、（いくらトークスクリプトの部分が仕組み化されているとはいえ）ある意味まったく逆のアプローチとなります。
自分の院のスタッフの力量と相談しながら、継続購入率を上げるために、ぜひこういった商品レベルでの変更も検討されてみてくださいね＾＾
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