自費移行後に、自費施術を受ける患者さんの割合が増えてくると、多くの院で必ずと言っていいほど、保険診療だった時よりも患者さんの離脱が増えたり、あるいは来院のペースが間延びしていったり、メンテナンスで継続する患者さんの減少だったり・・・・・・という事が起こったりします。
もちろん、事前にしっかりと準備をして対応した治療院さんは問題ないですが、、、
多くの治療院が自費移行しても保険でやっていた時とほとんど同じような対応を現場でやってしまっているから、こんなことが起こってしまうのですね。汗
では、自費施術を受ける患者さんの割合が増えていったとしても、しっかりと患者さんに通ってもらって、離脱しないようにしていくためには現場で何が必要かと言うと・・・・・・それは患者教育なのです！
自費に移行していくにあたって、あなたはしっかりと万全の体制を築けているでしょうか？？
目次
現場に必須の患者教育という考え方
どうしようもない「患者さん側の都合」という場合ももちろんありますから、患者さんが来院しなくなることのすべてが自分たちの責任というわけではありませんが、それでも自分たちのアクション次第で患者さんの離脱が防げるケースが数多くあることも事実です。（それに、メンタル的な話を言うのであれば患者さんの都合、と思うよりも「自分の責任」と思うほうが次のアクションを起こしやすくなりますし健全ですね＾＾）
では、何故患者さんが離脱したり来院ペースが遅くなったりするかといえば、一言でいうと患者さんに対する教育不足なわけです。
ここでいう教育不足とは、何も患者さんにアレコレ教えるとかいうことではなく、患者さんは知らなくて当然のことを治療院側が責任を持って伝えきれていない、ということを指します。
では、どういったことを患者さんに伝えていかなくてはいけないのでしょうか？
まずは「慰安」と「治療」の違いをしっかりと認識してもらう
自費施術を行っていく上で絶対に必要なのは自分の院は「治療」を行っていると患者さんに認識しっかりと認識してもらうことです。
うっかり「慰安」と思われようものなら、「ちょっと高いかな？」と料金に疑問を持たれた時点でスーーーっと足が遠のいてしまうのです。笑
世間ではマッサージなんて６０分２９８０円がもはやスタンダードなわけですし、お金が厳しいときにまずどこから出費を削るかと言われれば当然「娯楽・慰安費」ですよね？（税金の支払いからやめる？なかなかそんな人は少ないでしょう。笑）
当然、慰安と思われてしまえば自費での治療院経営はどんどん厳しい状況へと追い込まれて行ってしまうわけです。
極端な話、お医者さんから「毎月このお薬を飲まないと死にますよ？」なんて言われたら絶対にその費用を削ったりしませんよね？
むしろそのお薬を購入するためのお金を稼ぐために働くレベルですよね？笑
ですので、まずはしっかりと来ている患者さんに対して「うちは慰安ではなく、あくまでも治療をしてますよ」と言うことを通院を通して（初回問診も含めて）、しっかりと伝えていかなければならないのです。
これが自費施術で多少金額が高くなったとしても、患者さんが離れていかないようにするための絶対条件なわけです。
そのためにできることとして
- 初回問診の段階で「うちはマッサージだけの慰安などではありません。」「痛みを取るための施術をしていきます」と伝える
- 患者さんに信頼される必要はあるけれど、人間関係を近くしすぎず、あくまでも先生という立場で接する
- 治療計画をしっかりと立て、毎回の来院ごとにはしっかりと変化を体感させ、患者さん自身に「この先生はすごい！」ということを覚え込ませる
といったような作業の繰り返しが大事になってきます。
ぜひ、こういったところを現場で意識してやっていきましょう。
通院指導はしっかりと行う
それと大事なことが次回通院の指導をしっかりとすることです。
「なに言ってるの？そんなの当たり前じゃん」
と思われるかも知れませんが、保険診療で予約無しでやっていた院なんかは、自費施術になってもそのままの流れで次回通院をザックリと取ってしまう癖が抜けないままの院が多いです。
例えば
と、こんな感じの会話ですね。
いやいやいや！笑
雑すぎるでしょう？笑
断言しますが、こういう緩めの通院指導をずっとしていると必ず患者さんの通院意識は下がってきますからね！
こんな会話をしてるから、患者さん自身にしっかりと通院しようという意識がだんだん欠けていって、そして通院のペースが空き始めてそして離脱していくのです。（このあたりはリピート率にとても大きな影響を与えてしまう部分ですね。通院計画の指導はしっかりとやりましょう。）
本当に治療というのであれば、主導権は常に先生側が持っていなくてはなりません。
そのうえで必要なことをしっかりと患者さんに伝えなければならないのです。
ですので、目指すべき会話はこんな感じです。
と、あくまでも患者さんのために必要なペースを念頭に、具体的に曜日や時間を絞り込んでいくのです。（もちろん、予約制でやっているところは当たり前にやっていることですが。）
通院指導というのは、その必要性さえしっかりと患者さんに教育出来れば、ちゃんと指定した通りに通うようになります。
これは間違いありませんが、通院指導が緩くなってしまい、次回予約を患者さんが自分の都合で取り出して通院のペースが空き始めると、だんだんと離脱率が増え、来院数が減ってしまうので、まだ予約制を導入できていない治療院さんはしっかりと意識して行なっていきましょう。（もちろん、すでに通院して数年経ってる、なんて患者さんはある程度自分のペースというものを理解しているでしょうから、そういった方は別で考えても良いですけどね！）
予防通院も同様にまずは治療院側から伝える
予防通院やメンテナンスに関しても同様ですね。
多くの先生がついつい患者さんの痛みが取れ始めてからだったり、回数券の終了間際になってから伝えようとしたりしますが、ハッキリ言って遅すぎます。
こういった「痛みが取れた後もメンテナンスを検討してほしい」というようなことは治療院側の考え・スタンスとして、それこそ初診時の段階から少しずつでも患者さんに伝え始めておかなければならないのです！
ハッキリとこちら側のスタンスをはじめから明確にしておくからこそ、ある程度痛みが本当に取れてきた段階でも改めて「ここからは予防通院で身体の状態をしっかりと安定させていきましょう」というような具合に継続通院を促しても患者さんから断られずに、スムーズに提案を受けてもらえることが出来るのです。
後から伝えようとすればするほど、提案は間違いなく通りにくくなるので、この辺りの教育もしっかりと早い段階から意識するようにしておきましょう！
まとめ.まずは現場内での患者教育を徹底する
今回は現場で意識すべき患者教育の内容でしたが、現場外に視野を広げるのであればニュースレターの発行や、ステップレターの発行、公式LINEアカウントによる配信、Instagramの投稿など、まだまだたくさんできることはあります！（これらのアクションは患者さんの継続通院を促すことを高める効果がありますよ＾＾）
治療院経営において大事な要素として施術単価、カルテ枚数、来院頻度などがありますが、患者教育は特に来院頻度やカルテ枚数に大きく影響します。
特に来院頻度などは劇的に変わりますので、ぜひ頑張って取り組んで頂きたいです＾＾
治療という意識付け、通院ペースの指導、治療という意識を越えた「メンテナンス」として通う重要性など、そういった患者教育が上手であれば上手であるほど自費でやっていたとしても来院頻度は安定し、しっかりとコントロール出来るようになってきます。
この部分を重点的に力を入れるだけで、整骨院の売上というものを一気に上げることも可能になるほどパワフルな力を持っているので、是非現場のスタッフと協力して、最高の状態を作り出してみてください＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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