整骨院において自費メニューが売れる問診とは?

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整骨院において、自費メニューを提案していく際に、初回のリピートが伸び悩む院は非常に多いです。

この原因の多くは、「保険診療の時のままの問診で、自費メニューを提案しようとする」ことが原因になります。

では、自費メニューをしっかりと提案していくときの初回問診は、どのように変えていくべきなのでしょうか?

整骨院で自費メニューを出す時の問診はここが大事!

整骨院内で保険診療だけでなく、自費メニューも出していきたいと思うのであれば、まずは「問診」の見直しをすることが重要課題の一つになります。

この問診が以前の「保険診療」の時のままだと、ほぼほぼ自費メニューの購入率もリピート率も伸びなくなってしまうからです。

では、どういった部分に気を付けていけばいいのでしょうか?

 

問診とは「相手の心を開くこと」だと心得る

もっともダメな問診は、自分が治療に必要な情報だけを集めるような情報収集型問診です。

つまり、「聞きたいことだけ聞いて、さっさと治療に入る」ような問診ですね。

これは、もしかしたら患者さんの痛み自体は取ることができるかも知れませんが、リピートや自費メニュー購入には繋がらない問診になります。(患者さんが治療に協力してくれないので、治療結果もどちらかというと悪くなりがちです。)

本当に自費メニューを出し、リピートしてもらえる問診にしていきたいなら、問診の役割は「相手の心を開くための会話」だと置き換えてください。これが、リピート率アップのためにもっとも重要な意識転換の一つになります。

 

心を開く、ってどういうこと?

患者さんが心を開いた状態とは「この先生なら、自分の身体の治療を任せてみたいな」と感じてもらえるような状態になっているということです。

勘違いして欲しくないのは、この時点では一切治療はしていない、ということです。

治療をする前から「治療を任せたい」と思われるからこそ、より一層治療効果も高まるのです!

では、具体的に相手の心を開くために何が必要かと言うと・・・

  • 患者さんが聞いて欲しいと思っていることをしっかりと聞く
  • オープンクエスチョンを使って、患者さんが積極的に話せる流れを作る
  • 聞き手としてオーバーリアクションなくらい反応する
  • 決して否定せず、できれば共感する

このようなことを意識して問診を行えば、必ず相手の心は開きやすくなっていきます!

患者さんが聞いて欲しいと思っていることをしっかりと聞く

悩みが深い症状ほど、患者さんは自分の状態を誰かに分かって欲しい!自分の苦しみを理解して欲しい!と願っているものです。

先生が治療のために必要な情報を聞くのではなく、たとえ治療に直接関係無いことであっても、患者さんが「先生にきいてもらいたい!」と思っていることはしっかりと聞けるようにしましょう。

オープンクエスチョンを使って、患者さんが積極的に話せる流れを作る

よく「相手8:自分2」の割合で会話をしろ、なんて会話のコツを聞いたりしませんか?

ただ、実際に「相手8:自分2」の割合に会話を持っていくには、それなりのスキルが必要です。

そのときに意識することの一つが質問の方法をオープンクエスチョンにする、ということです。

オープンクエスチョンとは例えば「普段、どんな動作をしたりしたら、どんな風に痛みが出ますか?」というように、答えに幅を持たせられる質問になります。(反対にクローズクエスチョンとは「階段を登ったりしたら痛みが出ますか?」のように、基本的に答えがYESかNOでしか答えられない質問になります。)

このオープンクエスチョンを上手に使えば、相手は自分の状況を自分の言葉で話せる機会を得ることができます

これを意識して患者さんが話したいことを積極的に話せる流れを作ることを意識してみてください。

聞き手としてオーバーリアクションなくらい反応する

反応の薄い人に話すのは本当にツライものです。

患者さんが気持ちよく話せるように、問診に入っている時はいつもの3倍くらいのエネルギーでリアクションすることを心がけましょう。

ここを意識するだけでも、どんどん患者さんは会話を積極的にしてくれるようになりますよ!

決して否定せず、できれば共感する

患者さんは時に理不尽なことを言ってきます。

「痛い痛い」と言うわりには平気で「通院はしたくない」と言ったりします。

本来であれば「ちゃんと治す気があるのか!」と言いたくなる気持ちもわかりますが、困って治療院に来ているくらいなのですから、患者さんが弱音を多少吐くのは仕方のないことでもあるのです。

そこで「そんなんじゃ治るものも治らないよ!」と否定していては、相手の心は開けません。

仮に否定したい場面だとしても、しっかりと相手の話を聞き、問診の時点では心を開くことを優先し、できるだけ相手の話に共感してあげましょう

 

心を開いた後に説明をしていく

上記のようなテクニックなどを用いて、相手が心を開いてくれた後に、あなたの整骨院の治療法を説明してあげましょう。

必ず、今まで以上にしっかりと説明を聞いてくれるはずです。

心を開かなければ、あなたがどんなに上手に治療の説明をしたとしても、患者さんの心に届くことはありません。

リピートが取れなかったり、自費メニューが出ない理由のほとんどは「話す内容」が悪いのではなく、「聴き方(相手の心のひらき方)」に問題があるのです。

この順番に気を付けて、心を開いて→説明、をしてあげてくださいね!

 

 

まとめ.整骨院への自費メニュー導入成功の鍵は問診が握っている

ぶっちゃけ「保険診療のみ」ならば、ここまでしっかりと問診をしなくても「単価が安いから」という理由でリピートしてくれます

だからこそ、保険診療の治療院は問診にあまりこだわらないところが多いんですね。問診の時間自体が5分ちょっと、なんて院だっていくらでもあります。

しかし単価が高くなる自費メニューでは、そうはいきません。

しっかりと患者さんに「ここに通いたい!」と思ってもらえるような問診を行わないと、決してあなたの院が選ばれることは無いのです。

だからこそ、高単価の整骨院では問診の時間が20分30分かかってくるケースも普通に出てくるのです。

それくらい問診への力の入れようが違います。

あなたの院では、果たしてどんな問診を患者さんに提供しているでしょうか?

もし、自費メニューをしっかりと提供してリピートしてもらいたいのであれば、ぜひ問診の内容自体を見直す時間を作られてみてくださいね^^

 

 

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