回数券やプリカで施術を売るな!ゴールをプレゼンしろ!

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治療院での初回問診において、回数券やプリカがバンバン売れる先生もいれば、なかなか回数券やプリカが売れない先生もいます。

必ずしも、回数券やプリカを出さなくてはいけないわけではありませんが、それでも回数券などを購入して頂くことによって患者さんの症状がしっかりと治るまでの道筋が立てやすくなることも事実です。

ところで、いろんな先生たちの問診を聞いていると、実は回数券が出る先生と、出ない先生とでは、それぞれにある共通点があることが多いです。

果たして回数券やプリカが出る先生と、残念ながら回数券やプリカが売れない先生とでは、どの部分に決定的な違いがあるのでしょうか?それは・・・

治療院の回数券やプリカはゴールを見せることで欲しくなる

結論から言うと、回数券やプリカをうまく患者さんに購入して頂けない先生の多くは「施術」を売ろうとしてしまっている、ということです。

「???」

「回数券やプリカって施術のことじゃないの??」

という声が聞こえてきそうですね。笑

たしかに、実際に提供するサービス自体は施術で間違っていないのですが・・・

プレゼンの際に患者さんに「それ欲しい!!!」って思ってもらうために必要なのは、施術の先にある「結果・ゴール」を見せることなのです。

 

患者さんは施術を受けたいわけではない

まず治療院の先生全員に知って頂きたいことは、患者さんは誰しも別に「施術」を受けたくて来ているわけではないということを理解してもらいたいのです。

リラクゼーションとして気持ちよくなりたい、というのであればまだしも、矯正のように別に気持ちよくもなんともない施術を受けたいと思ってるわけではないのですね。

では、なぜ治療院なんかにわざわざ足を運ばれるかというと・・・

そりゃ当然ですけど、「痛み」や「症状」を取りたくて来院されているわけですね。

あるいはもっとその先の「痛み」や「症状」を取れた際に得られる「日常生活での快適さ」や「できなかったことができるようになること」を手に入れたくてわざわざ治療院に来られるのです。

 

ちゃんと初回問診で患者さんが欲しいものを引き出してる?

よく初回の問診でも「〇〇さんは腰が痛いんですね?わかりました、では今日はしっかりと腰の痛いを取っていきましょう!」なんて形で話をまとめて治療に入ってしまう先生もいますが、残念ながらそれでは高いリピート率を維持することはできないです。

問診では必ず事前に相手が治療院に通った先に求める「コアな理由」を引き出して、それを提供できるようにしなければならないのです。

 

例えばこんな感じですね。

先生
ところで〇〇さん、今回のこの腰の痛みが取れたとしたら、どんなことを一番したいですか?あるいは、日常生活がどんな風になるのが一番うれしいでしょうか?
患者さん
実は、毎朝寝起きに腰が居たくて、起き上がるまで時間がかかるのが本当にストレスで・・・。腰の痛いなんか感じずに気持ちよく朝ベッドから起き上がれるようになりたいです!
先生
わかりました^^では本日は、腰の痛みを取るのはもちろんですが、何より当院での施術を通して、〇〇さんが寝起きに腰の痛みを感じなくなるように施術を行っていきますね!
患者さん
はい。お願いします。

 

これはただの一例で、別にこれが「全力で走れるようになりたい」でも「登山がまたできるようになりたい」でも「子供を抱っこできるようになりたい」でも構わないわけですが・・・

最初からお伝えしているように患者さんは「施術」を提供されても嬉しくないのです。

「痛み」が取れることは大前提なわけです。

そこから「得たい未来」を得られる予感がしたときにはじめて「この先生に任せてみようかな」という安心感が生まれるのですね^^

もしあなたが問診の際に患者さんが手に入れたい「本当の意味で治療院に来た理由」を引き出せていないのであれば、、、患者さんにリピートの決心をしてもらうための大切な要素を落としているかもしれませんよ?

 

回数券はお得だから買うのではない。欲しい未来が手に入るから(必要だから)買う

ここまで来れば、もう一息です。

施術を売ろうとしてしまっている先生は患者さんに対して、「通常なら1回で4000円なのですが、5回券だと18000円で購入できます。なので5回通われるならこちらのほうがお得ですので、こちらを購入されて通院しませんか?」といったようなプレゼンをしてしまします。

ただ、冷静に考えてみてください。

患者さんからすると、こんな言い方されても、別に5回通ったらお得になることに意味を感じれないわけですよね。別に1回で自分の目的が達成されるのであれば、5回も通いたくないわけです。

 

しかし、しっかりと事前に患者さんが治療院にわざわざ来院されたコアな理由を引き出し、このようにプレゼンを行っていったとしたらどうでしょうか?

先生
〇〇さん。初回の施術で少しは変化を感じられましたか?
患者さん
はい!なんだか少し動きが楽になった気がします!
先生
それは良かったです^^ただ、正直に言うと、これではまだ表面的な痛みが取れているだけで、根本の原因まで落ち着いた状態とは言えないですね。
患者さん
そうなんですか、、、?
先生
はい。そうなんです。もし、〇〇さんがお話してくださったように、寝起きに腰に痛みを感じずに、快適に起きれるようにしようと思ったら、、、そうですね。今回自分が見させてもらった見立てとしては、できれば5回くらいほどはしっかりと通って頂きたいと思います。そうすれば、しっかりと寝起きに痛みを感じない状態まで持っていけそうですよ^^ですので、〇〇さんあと5回を目安に当院へ通って頂くことは可能ですか?
患者さん
そうなんですねー(><)わかりました。じゃあ頑張ってあと5回くらいはちゃんと通おうと思います。
先生
よかったです^^では、しっかりと、あと5回くらいで寝起きに腰を痛めずに起き上がれるようにしていきましょうね!
患者さん
はい!よろしくお願いいたします。
先生
はい^^ところで、〇〇さんのようにしっかりと継続して通われるつもりであれば、回数券をご購入されたほうが結果的にお得に通院できるので、もしよければ受付のほうでお話を伺われてみてくださいね^^

 

どうでしょうか?(もちろん、先生がそのまま価格のプレゼンまでしてしまっても構いません。今回の例では省略しました)

こちらだと、先に患者さんは目的を達成するために5回通う、ということを決めているわけですね。

あなたは回数券ではなく、あくまでも「寝起きの腰の痛みを取って、快適に起きられる」未来をプレゼンし、そのために必要な通院回数を「過程」として提案しているのです。

そして患者さんがあらかじめ「通う」ことを決めるからこそ、そのあとの回数券のプレゼンがスムーズに運ぶようになるのですね!

 

論理展開としては、前者が

回数券のほうがお得→お得だから通って→痛みを取ろう

に対して、後者は、

目的達成のために必要回数通える?→それが手に入るなら(欲しいから)通いたい!→どうせ通うなら回数券のほうがお得だけどどうせなら購入しない?

という展開になっているわけですね。

結果、後者のほうが回数券やプリカが出る流れとなるのです。

ここはとても大事な考え方です。

人は何かを購入する時に「安い」から買うのではないのです!

そうではなく「必要」だと思って、そして「せっかく安く済むなら」(回数券などを)購入するのですね。

ここの展開を頭に入れておくだけでも、グッと回数券やプリカの販売率が上がってきますよ^^

 

 

まとめ.回数券やプリカは手に入れたい未来を手に入れやすくするためのツールと考える

今回お話したように、患者さんはお得だから回数券やプリカを購入するわけではありません。

あくまでも自分が手に入れたい未来というものがあって、それを手に入れるために複数回通う必要があるなら通う、という決心をしてくれるだけなのです。

そして、そのときにたまたま手に入れやすくなるツールとして回数券やプリカがあるなら使おうかな?と考えて購入して頂けるということなんですね。

回数券やプリカをどうやったら売れるようになるだろう??と考えているうちはなかなか回数券やプリカを購入して頂けるようにはなりませんよ!

そうではなく、どうやったら患者さんが治療院に期待している本音を引き出せるだろうか?それをどう伝えれば自分なら提供できると信じてもらえるだろうか??と、このように発想していけば自然と回数券やプリカの購入率は上がっていくのです^^

ぜひ、なかなか回数券やプリカの販売がうまくいかないと悩んでいる先生は試してみてくださいね!

 

 

 

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