ザイオンス効果を利用して整骨院・整体院への定着率を上げる

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基本的に自費の治療院へと移行していけば行くほど、患者さんの定着率を高めるのは難しくなり、逆に保険メインの整骨院ほど患者さんの定着率が高めやすいのは事実です。

確かにこの定着化が起きやすい理由のひとつに「価格が安くて通いやすい」という理由も含まれているのですが、もう1点非常に重要な要素があるのですね。

それは「ザイオンス効果」と呼ばれる心理効果を利用したものなのですが・・・

これを意識して活用することで自費の治療院でも患者さんの定着率をしっかりと上げていくことは可能なんですよ^^

整骨院・整体院への定着率はザイオンス効果を駆使する

ちなみにザイオンス効果(ザイアンス効果と呼ばれることも多い)とは、日本語では「単純接触効果」とも呼ばれる心理の動きになります。

細かい説明は省きますが、人は単純に接触回数が多い人ほど好意・好感を持ちやすいという心理作用があるのです。(ただしこれは相手を「嫌っていない」ことが大前提で、もともと嫌っている相手に対して、会えば会うほど好感を持つか?と言われると、決してそれほど大きな効果はないようです。あくまでもフラットな状態の相手であれば、接触頻度の多さが好感度に影響するというくらいで考えてください。)

この心理効果を上手に活用すれば、ある程度の単価を頂く院だとしてもしっかりと患者さんを院のファンとして定着していけるようになるのです^^

 

初回問診から最初のリピート期間が非常に重要

結論から言えば、ザイオンス効果をフルに活用するためには初回問診に続いて、6~8回目くらいまでのリピートの期間を詰めていくことが非常に重要になってきます。

いろんな整骨院や整体院での離脱率や卒業後の再患として院に戻ってきてくれる割合などの数字を追っていくと、6~8回目くらいのリピートを行えた患者さんから数字が向上していく傾向が見られることが多いのです。

逆に言えば通院回数が5回以下の患者さんは定着化もしにくいし、卒業後に再び院に戻ってきてくれる可能性も低いということなのです。

まさに「単純接触効果」が足りず、信頼関係を十分に築ききることができなかったケースと言えるでしょう。

あくまでも過去の数字から出した経験則的な数字にはなりますが、このデータからまずは目安としてすべての患者さんに6~8回ほど続けて通院してもらうことをリピートの目標に据えてもいいでしょう。

 

自費治療院に移行した先生ほど通院ペースを詰められない

そして、この点が自費治療院化した先生が一番ハマりやすいミスなのですが・・・

保健診療でやっていた頃とは違い、自費治療である程度高額を頂くようになると、何か心理的な抵抗を感じるようになるのか、通院ペースを保険でやっていた頃よりも長く取ろうとしてしまうことが多いのです。

保険診療でやっていた頃には平気で言えていたであろう「また明日も続けて来てくださいね」が言えなくなるのです。汗

通院ペースが空いたことにより、治療効果が出にくくなったり、あるいは患者さんがファン化する前に通院に対するモチベーションの低下が起こってしまい、結果的に定着化に必要な6~8回の通院をしないまま離脱してしまうことが多くなってしまうのです。汗

 

自費治療だとしても堂々と必要な通院ペースを相手に伝える

そもそもあなたが自費治療を導入したのだって、患者さんを本当に治すために施術を行っていくことが第一の目的だったはずです。(もちろん経営的な理由もあるでしょうが)

ということは、(金額が高くなったからといって)通院ペースを自分から遠めに設定してしまうことは、その目的に反してしまうのではないでしょうか?

仮に1回の施術料金が3000円だろうが、5000円だろうが、7000円だろうが、治すために必要なのであれば堂々と「明日も来て欲しい(治すために詰めてきて欲しい)」と患者さんに伝えるべきなのです。

もちろん翌日、翌々日ではどうしても来れない人もいるでしょうから、そこはちゃんと相手の都合も考えながらすり合わせていけばいいのです。

治療効果もそうですが、ザイオンス効果をフルに活用していく目安としては、それこそ初診から6~8回目の通院が1カ月か、それを少し超えるくらいのペースで続けて通院してもらうのが望ましいですね^^

 

通いやすくする工夫自体は必要

とはいえ、もちろん料金的な部分でなかなか通院が難しくなってくる部分もあるでしょう。

そういった部分をクリアするために6~8回程度を割安で通院できるようなプリカや回数券を導入することは非常に効果的です。

院としてもザイオンス効果の活用が行いやすくなるメリットがあるし、患者さんとしても治すために割安で通院できるために基本的にはプリカや回数券というのは両者にとってWin-Winな仕組みなのです^^

 

ずっとそのペースを維持する必要はない

そしてもう1点気を付けて欲しいことは、1度信頼関係を築ければずっと同じペースを維持し続ける必要はない、という点です。

初回問診に続き6~8回目までは通院ペースをだらだらと開けてしまうことは治療効果的にも、ザイオンス効果的にもデメリットしかないのですが・・・

やはりある程度の単価で施術を行っていると、このペースで通院できるのは痛みが強い期間(初動の治療期間)だけなのですね。

実際痛みがある程度取れてくると治療的な観点からもそこまでハイペースで通ってもらう必要はまったくありませんし、患者さんからしてもさすがに痛みが取れてきているのにこのペースでの通院を指示されてしまっては金銭的にも、時間的にも通院のモチベーションは下がってしまうのです。

なので(6~8回通って)ある程度痛みが取れてきた後は、徐々に通院ペースを下げていき定着した後の通院しやすい環境を整えることが重要になっていくのですね^^

目安としては月の患者さんの支払い額が10000円前後程度に収まるようなペース(ここはその院の単価設定によりますね)に最終的に通院回数を調整していくことで、患者さんがある程度長い期間通ってくれる環境が整いやすくなってきます。(月に15000円を超えるようなペースの通院回数だとガクっと離脱率が高まる傾向にあります。もちろん地域の平均所得などにも左右されますが。)

ずーっとハイペースで通わせろ、というわけではなくあくまでもしっかり治すための初動治療の期間はザイオンス効果も意識して変に通院ペースをゆっくりにするな、ということです。

 

配布物やLINEも単純接触に含む

ちなみに、患者さん自身があなたの治療院に足を運ぶこと以外にもLINE@に登録して頂いてメッセージのやり取りをしているだとか、配布物を送って読んでもらう(あるいは渡していた配布物を帰ってから読んでもらう)ような間接的な院との接触も「ザイオンス効果」を発生させるため、どうしても患者さんの通院ペースが上げられない先生はこういった飛び道具を活用するのも有効でしょう^^

というより、通院ペースも意識しながら、かつこういった飛び道具も合わせて使えるのが、なお良いと言えるでしょう!

 

 

まとめ.自分のメンタルに打ち勝て

おそらくほとんどの治療家が「期間を詰めて続けて通ってくれる患者さんのほうが治りやすい」というはずです。(1回で症状を取れるゴッドハンドな方はどうかわかりませんが。汗)

それなのに、自身で自費移行化したはずなのに自ら通院指導の際に期間をあけて通院指導をしてしまっている先生を多く見てきました。

まさに自分の中の金銭的な抵抗が行動に現れてしまっていると言えるでしょう。汗

しかしそれでは患者さんは治りもしないし、ファン化もしません。

金銭的な折り合いをつけていくのは定着化した後です。

初動はもっと治すためという本質にしたがって、どんどんと通院期間を詰めて指導していくべきなのです。

それが結果的にザイオンス効果を高める結果となり、患者さんの定着化へとつながっていくのですね^^

もし今現在あなたが患者さんの定着化に悩んでいるのであれば、卒業時のプレゼン方法ではなく、そもそもの初動からの流れを一度見直してみてはいかがでしょうか?

 

 

 

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