治療院経営の安定を目指したいならセールス力を磨け!

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多くの治療院を見ていると、売上が上がっている院も、下がっている院も見ることがあります。

そして、その共通点を見ていくと、多くの場合で売上の下がっている院は治療技術ではなく「セールス力」が弱いことが多いです。

治療技術があることは大前提にはなりますが、月商300万まではぶっちゃけマーケティングとセールス力の力が一番売上に与える影響が大きいです。(月商500万超えを目指す場合は、マネジメントスキルのウエイトが大きくなってきます。)

将来的に分院展開したり、スタッフを雇いたい先生からすればマネジメントスキルを身に付けることも重要ではありますが、まず「今売上を伸ばしたい」のであればマーケティングとセールス力を磨くほうがよっぽど先ですよ!

特に自費移行をしたい院、自費の売上を伸ばしていきたい院に関してセールス力アップは必須の課題とも言えますね!

あなたの院ではしっかりとセールス力を磨けているでしょうか!?

治療院経営の安定にはセールス力が必要不可欠

自分という人間性を売るのも、次回の通院予約を頂くのも、当然回数券やプリペイドカードを販売するのも、ぶっちゃけると全部セールストークです。

治療家の先生はセールスという言葉自体になにか悪い印象を抱いていることが多いですが、そもそもすべてはセールスなのです!

ではセールスとはどうやってしていくものなのでしょうか?

良いものだから買ってね?ではいけない

もちろん、大前提として「良いサービス・良い商品」を扱っているのは大事です。

が、勘違いしないで頂きたいのは、今この世の中に出ている商品は多くの場合ほかの誰かが「良い商品」と思っているものなのです。(どの商売人に自身の商品のことを聞いてもみんな「うちは本当に商品は良いんですよ」っていいますよ?)

究極的に言ってしまえば、世の中に長く残っているものは「良い商品」しか存在しない、とも言えるくらいです。(よっぽど粗悪な商品は必ず淘汰されていきます。)

ということは、あなたが「うちの治療は良い商品だ」と思っていることには、差別化という意味ではそれほど意味がないんですね。(良い商品を扱っている、という自信を持てるという意味はありますが。)

つまり「これは良いものだから買ってください」というのは、(他の商品も良いものなんだから)実は一切の差別化がなされてないのです。

 

まずは自分の商品の差別化をはかる

では、どうしなくてはいけないかと言うと、まずはしっかりとあなたの商品・サービスが他とどう違うのか?という差別化をしっかりと行うことです。

何も世界中、日本全国探しても、これができるのはウチだけです!とまで言う必要はありませんが、せめて自分の商圏内では、こういうことができるのはウチだけですよ、とくらいは言えるようになりたいですね。

  • 腰痛専門でやっていて、坐骨神経痛の早期改善ができるのはウチだけですよ
  • 五十肩に強みがあって、他とはくらべものにならないくらいの期間で改善が見られますよ
  • エコーを使ってまでしっかりと検査してるのはこの辺じゃウチくらいですよ
  • うちほどしっかりと問診をして、患者さんの声をしっかりと聴くところはないですよ

などなど。

こういった強みを見つけることができれば、差別化は一気に強化されます。

〇〇専門、とするメリットはこの差別化が非常にわかりやすくなる、という点にもあったりしますね。(他にも技術の蓄積がしやすい、などメリットは他にもありますが。)

 

大事なのは他の選択肢を消すこと

そのうえで大事なことが、他の選択肢を消すことなのです。

例えば整骨院をやっているのであれば、似たような業種として鍼灸院や、整体院、カイロ、マッサージ・もみほぐし屋、もっと言えばエステサロンなど。

はたから見ると、同じようなサービスを展開しているところはたくさんあります。

 

当然ですが、患者さんは「どこで受けてもそんなに違いってないよね?え?違うのかな?」くらいに思っています。

とすれば、あなたがしなければいけないことは、「他のところでは、あなたが本当に求めていることは手に入りませんよ」としっかりと伝えることなんですね!

一番皆さんが使っている例としては「マッサージでは体の歪みは治らないから、結局痛みがぶり返してを繰り返すので、根本改善にならないですよ」ってところでしょうか?

これはしっかりとマッサージ店という選択肢を消しにいっている言葉なんですね。

これが全部理論的に本当かどうかは一旦置いて、ここで大事なのは「どこどこだと、〇〇さんの欲しい結果にならないけど、うちならできるよ?」というロジックを繰り返していく、ということなんですね。

 

  • 原因は筋膜にあって、近くの店舗だとなかなか見てもらえないかも知れないけど、うちは筋膜まで見るよ
  • 一旦痛みを取るだけなら1回の治療でもいいけど、良い状態が長く続いて欲しいなら継続治療が必要になるよ
  • ウチは元保育士も居るから、お子さんを連れてきても安心して施術に集中できるよ

 

などなど。少しでも他が提供しにくいものがあるのであればなんだって差別化のキッカケになるのです。

結果的に患者さんは、欲しい結果を得るためには他の選択肢ではダメだと理解するから、最終的にあなたの院で治療を受けようか、という気持ちになってきます。

つまり、良いものだから買う、ではなく、『ここで買う必要性があるから買う』、という展開でセールスしていかなくてはいけないということですね。

必要性を感じてもらうことはセールスプレゼンにおいても非常に重要なファクターですよ^^

 

 

まとめ.自信のある商品を売ることを恐れるな!

他院が提供しているサービスとの差別化ができ、その上で自分の商品が本当に良いものだと感じているなら、患者さんに対してそのサービスを売ることを躊躇してはいけません。

何故なら、あなたの院で買わなくても、その人は他のどこかで似たようなサービスを買うから、です。

であれば、他よりもうちのほうが良い、と思っているのであれば、患者さんに売ってあげないと患者さんは結果的に不利益を被ることになりますよね?(どっちにしろお金は払うわけなんですから。)

これはマインドセット的な話になってしまいますが、非常に大事なことです。

「自分の商品を患者さんに買って頂けないと、(この人は他の商品を買ってしまうから)損してしまう(かもしれない)」

これくらいのマインドセットを持つことができれば、セールスするという行為自体への抵抗は本当になくなりますよ^^

セールスへの抵抗がなくなれば、必ず院の売上は伸びていきますし、これができないと自費移行なんて本当に無理です。

ぜひ、セールスを楽しめるようになってみてくださいね^^

 

 

 

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