今回はまだ保険診療からなかなか離れられず、自費での施術がそこまで伸びきれていない自費移行初心者の先生に向けた話をしたいと思います。
これまで多くの整骨院の自費移行のお手伝いをしてきましたが、自費導入を決めてから、自費部分の売上がすぐに伸びていく院と、なかなか自費部分の売上が伸びない院では自費移行のやり方に「ある違い」がよく見られることがありました。
自費の売上がなかなか伸びない院の特徴、それは・・・・・・オプション販売からなかなか離れられない、という点です。
あなたの整骨院でも、いつまで経っても自費メニューはオプション販売になっていたりしませんか？
そもそも自費施術でしかやってないよ、というスタイルではなく保険施術を最低ラインとして、そこから自費メニューを別途プレゼンして受けてもらっているという販売方式ですね。
なんとなく怖くて、最低料金での保険施術を手放せないままになっていないでしょうか？？
今回は、整骨院でスムーズに自費の売上を伸ばしていくために取るべき販売方法をお伝えしていきます。
目次
整骨院で施術単価を上げたいならオプション販売はやめる
そもそもオプション販売がどんなものなのか、念のため再確認しておきましょう。
例えば窓口支払いが５００円の整骨院があったとします。
ここに１回２０００円とか、３０００円とかの自費メニューを別途プレゼンして販売していく方法がオプション販売と呼ばれる販売方法になります。
つまり「ベースの保険治療」にプラスアルファして「（プレゼンを追加して）他のメニューも受けてもらう」ような販売方法ですね。
オプション販売では、数がなかなか伸びない
ちなみに、オプション販売が全部ダメって言っているわけではありません。
すでに毎回４０００円とか５０００円とかの自費メニューで施術料金を頂いている院では、さらなる売上アップのために他の自費メニューを追加でオプション販売することはあります。（結果的に、１度の来院での支払い単価が施術＋EMSのセットとかで７０００円～９０００円くらいになるイメージですね！）
あるいは、自費移行の最初期に、とりあえず自費に慣れるために一時的にオプション販売から始めて、自費メニューの販売に慣れてもらうことをオススメすることだってあります。（自転車に初めて乗る練習をする際の補助輪的な意味ですね）
ですが・・・・・・
最低施術単価５００円とか１０００円くらいの院が、自費施術を提案する際にオプション販売をずっと続けるのはダメです。
何故ならずっとオプション販売で自費メニューを販売し続けていても、自費メニューを受け続けてくれる患者さんの思ったほど層が伸びていかない場合が多いからです。汗
確かに自費メニューを受けてくれる患者さんもいるのですが、保険のみの施術を受けられるという選択肢が目の前にあると、やはり一定数以上は結局窓口の最低支払で済ませる患者さん達が出てきてしまうのですね。
１０人新患さんが来ても、５人しか自費メニューを受けてもらえず、半分は相変わらず窓口支払いが５００円とか１０００円のまま。（下手したらもっと少なくなる可能性も。汗）
そして、自費メニューを受けてくれた患者さんたちのほうが先に離脱してしまって、結局残っているのは施術単価の低い患者さんたちだけ・・・・・・
１日の来院数が５０人でも、自費メニューを受けてくれた患者さんは１０数人、他の３０数人は最低窓口単価のみ、とかね。汗
こんなことがわりと普通に起こってしまうのですね。汗（あなたの院もそんな配分になっていたりしませんか？汗）
本当に根本から自費移行したいのであれば、ベース施術の値上げに踏み切るしかない！
上記のほうでも触れたとおり、自費メニュー販売をしたことがない先生が、自費メニューに慣れるために練習として、一時的にオプションという形で自費メニューを販売するのは構いません。
が、本当に本格的に自費移行していきたいのであれば、絶対に「ベース施術」の料金そのものを値上げすることを決定してください。
これまで窓口５００円とか１０００円で施術していた整骨院なのであれば、これからはどんな患者さんが来院したとしても、自分の院で施術を行うのであれば、最低でも３０００円とか４０００円、（施術時間にも寄りますが）できれば５０００円くらいは窓口で支払ってもらえるようにする、と決めるのですね。
つまり保険施術のみ、というメニューそのものを基本的にはやめてしまうということです。（もちろん脱臼とか肘内障とかの患者さんが来て、普通に柔道整復で対応して保険のみという場合など例外は常にありますけどね！）
今、患者さんに提供している手技にそこまでの価値がない（そこまで自信を持ててない）・・・・・・と自分で感じるのであれば、まずは自分自身の手技に自信が持てるよう大前提として手技の腕を磨きましょう。
あるいは、最新のEMS機器などを導入して、手技と機器両方を提供することで、付加価値を高めることを視野に入れても良いです。（本当なら手技だけでそれくらいの単価を頂けるようにしたほうが間違いなく良いのですが、自信が無ければ苦肉の策として検討してください。ここでも、可能であれば機器のほうをオプション販売にせずセット販売するほうが自費販売としては伸びやすかったりしますね。）
単価を上げるとは言っても、ただ上げるのではなく、ちゃんと自分の提供する商品価値に見合った適正価格にはしてくださいね？笑
このように、とにかくベース施術の料金をそもそも自費施術の価格まで上げてしまうのです。
そうすれば、あなたの院に来院することを決めた段階で、すでに一定以上の自費料金を支払って通ってくれる患者さんばかりになっていくのです。
この層が、本当の意味での自費患者さんの層なんですね。（オプション販売でスポット的に自費施術を受けているだけでは本当の意味での自費患者さんとして残る層にはなりにくいのです。）
当然リピートのハードルが上がった分、来院数は減ってしまうかも知れません。
しかし、仮に１日の来院数が３０人程度に減ったとしても、全員窓口の最低支払は４０００円とか５０００円になっていれば、売上はちゃんと伸びていくんですね。
まとめ.自費売上を本当に伸ばしたいならオプション販売ではダメ
つまるところ、最低窓口５００円の院が、１回４０００円の追加の自費メニューのプレゼンを頑張って自費メニューを出していくよりも、最初から最低窓口支払い４０００円の院にしてしまって、頑張って問診をおこなって「リピートをしてもらう」ほうが簡単に自費患者さんの割合を増やしていけるってことなんですね。
それくらい、「買っても買わなくても良い自費メニューを販売する」ことのハードルは高い、ということなんです。
これまでほぼ最低限の窓口料金でやっていた先生ほど中途半端に自費メニューを導入して、結局保険での最低窓口金額を頂く施術から離れられなかったりしますが、本気で自費施術を伸ばしていきたいのであれば、思い切って施術そのものの最低支払金額そのものを思い切って上げきるしかないのです。
あなたの院では、未だに自費メニューはオプション販売のみにしていませんか？
自費移行初期の先生ほど、そこで足が止まりやすかったりすることもあります。
そして、「やっぱり患者さんはなかなか自費メニューなんて受けてくれないんだ・・・・・・」と嘆いてしまってはいませんか？
ベース料金を上げると、患者さんの数が減るから・・・・・・という恐怖を振り払えずに、いつまで経っても自費メニューをオプションメニューにして、最低支払金額を下げることで患者さんの数だけをキープしようとする整骨院もありますが、それではいつまで経っても自費移行なんてできはしません。
もしあなたが本当に自費の売上を伸ばして、自費移行をしていきたいと思うのであれば、患者さんの来院数は一旦少し減るのを覚悟の上で、ぜひオプション販売を手放し、施術内容の再構築をおこなって、ベース料金そのものの値上げに踏み切ってくださいね＾＾
この覚悟が決まり、その患者さん達を相手にしっかりとリピートを得ることができるようになれば、きっとあなたの院には自費患者さんが溢れかえるようになりますよ！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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