今あなたの院には、今現在で何種類の自費メニューがあるでしょうか？
手技の自費メニューがあるのはもちろん、機械を使った電気治療の自費メニューや、あるいはサプリメントなどの物販を取り入れている治療院も最近では増えてきていますね。
最近では、ダイエットだけでなく、脱毛や発毛なんていう美容系商品を取り入れている治療院だって少なくないくらいです。
まさに、治療院業界における自費メニューの多様化の波が広がっていると言えるでしょう。
ただ、そんな状況の中で多くの先生から相談を受けるのは「せっかく商品はあるのに、全然売れないんです・・・」という相談です。
そこで今回は（すでにいろんな院でも普通に行われていますが）比較的簡単に自費メニューを出すための発想の転換をお伝えしましょう。
目次
今ある自費メニューをもっとも簡単に出していく方法
今回は、手技のメニューとEMSやハイボルトのような電気機器を使った自費メニューを例としてどのように発想を転換していけば自費メニューが売れるようになるか（あるいは売れるようになりやすい）をお伝えしていきたいと思います。
すでにこのやり方でやっている治療院も少なく無いですし、聞いてしまえば「え？それだけ？」と思うような内容ですが、それでも比較的多くの先生が実際に使っているくらいには効果的な方法ですのでぜひやっていない先生は試してみてください＾＾
バラバラの単品だと自費メニューは出にくくなる
基本的に自費メニューがなかなか出ない・・・と悩んでいる先生に多い理由としてはいろいろある自費メニューがすべてバラバラの単品になっていることが多い、ということがあります。
こういう先生によくよく話を聞いてみると、本当にまったく自費メニューが出ないわけじゃなくて、「１つだけなら自費メニューはなんとか出せるんだけど、そこから他の商品まで提案しようとしたら、もうダメ。全然でなくなる・・・」みたいなケースの先生が非常に多いのです。
では、こういう先生はどういう流れで自費メニューを販売しようとしているかと言うと、
- まず手技の自費メニューをプレゼンして購入してもらう
- 次にEMSやハイボルトなどの電気治療の自費メニューをプラスアルファでプレゼンしてこれも購入しようとしてもらう
という流れを取ります。（いわゆるアップセル的な流れですね。）
これはつまり、骨盤矯正を受けてもらうプレゼンをしたあとに、さらに続いてEMSのプレゼンもする・・・的な流れです。
これが例えばハンバーガーを買った人に「ドリンクもいかがですか？」という話であれば、相手も「あー、確かにドリンクも欲しいな」ってなりますが・・・
治療の場合だと手技を受けることを決めた人に「電気の自費メニューもいかがですか？」って言っても「あれ？さっきのやつ（手技）だけじゃダメなの？？それ（電気治療）っているの？？」と理解が追いつかないこともあるため、なかなか販売に結びつかなかったりするんですね。
相手がまったく知らない商品の場合、アップセルはこちらの説明不足で購入に至らないで終わってしまうということが多々あるのです。（ドリンクの「いる、いらない」は単純に相手が欲しているかどうかで決まりますが、治療の「いる、いらない」は相手の商品への必要性の理解度で決まるため。）
必要だと思うならはじめからセットにしてしまう
では、どうすればこういった状況を回避できるかと言うと・・・はじめから自費の商品をセットのメニューとして販売してしまうだけなんですね。
つまり「○○さんが根本改善するためには、手技と電気の両方の治療が必要です。なぜかというと〇〇〇だからなんですね。そしてそれがセットになったメニューはこちらです」という流れにしてしまったほうが早いってことです。
アップセルという手法そのものは悪い方法ではないのですが、ぶっちゃけ治療メニュー限定で考えるのであれば、はじめからセットにしてクロージングの回数を少なくしたほうが患者さんも選びやすくなるのですね＾＾
もちろん、この方法だと１度でプレゼンする商品の販売額自体は少し大きくなってしまうので、（自費移行直後などで）高額のプレゼンをすること自体に慣れていない先生はどうしても金額で気後れしてしまうこともあるようですが、慣れてくるとこちらのパターンのほうが多くの自費メニューを結果として受けてもらえるようになるのでぜひ試してみてくださいね！（受ける必要の無い商品を無理矢理足してはダメですよ？あくまでもあなたが「これは本当に良い商品で、治すためにも必要なものだから出来れば患者さんに受けてもらいたい」と思っているものだけにしてくださいね。）
実際僕のクライアントさんでも、骨盤矯正とEMSをセットにした「産後コース」のようなメニューを用意してから、EMSの販売が軌道に乗った先生も多いですし、独自で学んで来た頭痛に対する手技が全く出せなかった先生に、骨格矯正と頭痛治療をセットにした「頭痛特化コース」のようなメニューを作ってから、ようやく頭痛専門治療が出るようになった、というようなクライアントさんも多いです。
このようにセット販売というのは本当に販売のハードルを下げる一つの手法なのですね。
まとめ.自費メニューを受けてもらいたいならアップセルからセット販売へ
今回の手法は別に何か特別なやり方というわけではなく、やり方としては本当に単純なものになります。
料金表を変更して、プレゼンをちょっと変更すればとりあえず試せる段階にはいけますからね＾＾
僕のクライアントさんでも今まで別売りにしていた自費メニューで全然出ていなかったものが、セットで提案をはじめてからプレゼンをするようになってどんどん受けてもらえるようになったという先生も多いです。
アップセルはアップセルで有効な販売方法ですし、そのままでもうまく行く可能性だって十分にあるため、一概に否定するわけではありませんが、どうにも納得のいく成果が出ていないのであれば一度セット販売のほうを試してみる価値は十分にあると考えます。
最初に提案する価格が高くなってしまうというハードルはありますが、うまくいけばそれを補ってあまりあるメリットのある方法ですので、出したいのに出ない・・・と悩んでいる自費メニューなどがある先生はぜひこの方法を試してみてくださいね！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに
