整骨院の自費移行

現在１人で治療院を経営している先生の中には漠然と、「もっと自費の単価を上げて、売上を伸ばせたらいいなぁ、、、」と考えている先生も多いと思います。

ぶっちゃけて言ってしまえば最近は食材やら電気料金やらガソリンやら、なんでもかんでも値上がりしているので「値上げ」に関しては行いやすいタイミングと言えるかも知れません。

クライアントさんでも今月から値上げを行っている先生達がチラホラといらっしゃいますが、どの院もそれほど反発も無く値上げに成功していらっしゃいますし、患者さんからも「まぁこんなご時世だからね、仕方ないね」くらいの感覚で、過去に行った値上げよりも受け入れてもらいやすかった感覚があった、とのことでしたね。

ただ、一概に「値上げ」と言っても、最終的にどれくらいを目指して値上げしていけばいいのでしょうか？

３０００円？５０００円？７０００円？１００００円？もっと？？？

上げられるのであれば、そりゃどこまででも上げてしまいたい気持ちもあるかも知れませんが、それはあまりにも現実的ではないでしょう。笑

では、１人治療院の場合ではまずいくらぐらいを目安に単価を上げる努力をしていけばよいのかをお伝えします。

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普段コンサルを行っていると、多くの治療院の経営者さんは自身が行なっている施術に対して「本当ならもっと対価としての金額を頂いてもいいはず」だとか「うちにある他のメニューも受けて頂けたほうがもっと体調が良くなるし、売上的にも伸びるのに、、、」といった風に、常に「もっと単価が上がれば、、、」と考えているように感じています。

しかし、それと同時に「でも、別メニューを販売しようとするたびに毎回プレゼンを行わなくてはいけないのが億劫だ・・・」とも感じているように思えますね。汗

確かにメニューを増やして、それらのメニューを毎回提案していくという手法は営業慣れしていない先生からすると苦痛に感じることもあるでしょう。

せっかくメニューは用意したのにも関わらず、プレゼンができないせいで全然売上に繋がっていかない・・・という先生もよくいらっしゃいますよ。汗

そこで今回は、（十分に一般的な手法ですが）複数のメニューを１度のプレゼンでまとめて提案していく販売方法の考え方についてお伝えしていこうと思います。

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次回の予約が取れずに、患者さんが離脱してしまうことが悩み・・・という先生は少なくありません。

これがプレゼンをした結果、相手の気持ちを変えることができずに予約が取れないというのなら、練習次第でどうにでもなりますが・・・

ひどくなると「相手に次回来て」と伝えること自体に抵抗を覚える先生もいるようです。汗

本来であれば先生ご自身で患者さんに伝えなくてはいけない次回来院の予定を伝えることができず、支払いの際に受付さんと患者さんとのやり取りで次回通院日を決めてもらっている・・・という先生もいらっしゃったりするのです。

特に元々ずっと保険でやっていて、自費でそれなりの料金を頂こうとし始める最初の段階でこういった心理状態に陥る先生が多かったりするのですが・・・

そういう時はこの話を思い出してください。

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あなたの治療院では、初回問診においてどれだけしっかりと「あなたの治療院の施術で何を得られるか？」を患者さんに説明できているでしょうか？

これは別に専門的な話をして患者さんに施術理論を理解させろ、と言ってるわけではありません。（というか、そんなことしたら患者さんは混乱してどんどん離脱します）

どれだけ患者さんに「ここなら本当に治りそうだ」と予感を感じさせられる問診ができているか、ということです。

この「ここなら本当に治りそうだ」と感じてもらうために、ぜひ初回問診でやって頂きたいのが「施術ステージが他の院よりも深い」ということをイメージで分かりやすく知ってもらうことなのです。

安心感の演出や信頼関係を構築することなども初回問診では本当に大事ですが、それとは別の部分として、あくまでも施術方面の説明内容に関しての見せ方の部分になるのですが、どういうことかと言うと・・・

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近頃では治療院業界でも「〇〇専門院」とか、何か特定の症状に特化させる院がすごく増えてきました。

もちろん、これにはこれでその院にとって非常に大きなメリットがあるからやっているわけです。

例えば、症状を特化させてペルソナを明確にすれば、マーケティング上の集客で有利に立ちやすい、などですね。

とはいえ、実はこういった面で優位に立てる院は、それはそれで条件があったりするのです。汗

表面上だけで「あ、専門特化させてほうがいいのかな？集客が有利になるなら自分も真似しようかな？」ってくらいの考えで専門特化するのであれば、正直オススメはしません。

専門特化させるのであれば、ちゃんとある程度の勝算を計算してから行うようにしたいですね！

ですので、まず今回の記事を見たうえでハッキリと「あ。自分の院は専門特化させるべきだな」って感じるのであれば、検討してみてください＾＾

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今年に入り続いている値上げも１０月に最大のヤマ場を迎えていますね。

帝国データバンクによると今月は再値上げも含め６５００品目以上が値上げするというようなことをニュースでやっていました。

世間がこういった状態ですし、今までは戸惑っていたけど、いよいよ今年大きな値上げや自費移行に踏み切った先生も、もしかすると多かったのではないでしょうか？

しかし整骨院でこれまで保険請求ばかり、あるいは保険請求プラス少しの自費でやっていた院が、自費移行を行って５万円や９万円する自費の回数券やプリペイドカードを販売しようとすると、最初の内はなかなかうまく販売できないことも多いです。

これはもちろんプレゼンのハードルが上がったことや、単純にプレゼンに慣れていないだけ、ということもあるのですが・・・・・・

もし、何度やっても上手に回数券やプリペイドカードが出ないようなのであれば、一度「この施策」を試してみてください！

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最近では施術とEMSを始めからセットにしたパッケージでメニューを提案していくスタイルの治療院も増えてきていますね。

このスタイルであれば、最初の成約率さえ高く維持できるなら新規集客から一気にまとまった金額の販売がかかるので、キャッシュフローに関しては劇的にポジティブな影響を及ぼすことが可能になったりします。

しかし、逆に成約率が思うように伸びなければ患者さんの即離脱にも繋がりやすく、ハイリスクハイリターンなスタイルとも言えるでしょう。

実際、僕のクライアントさんでも、それまでは商品の「一括販売」に拘っていた院の販売方式を「分割販売」することで、逆に売上をグッと伸ばした院があります。

これまでは最初の提案（初回来院から３回目通院くらいまでの間に）で６万～９万するようなパッケージ商品の販売を頑張っていたんですね。

確かに、最低限の契約率はなんとか出来ていたことは出来ていたんです。

しかし逆に中途半端に契約できている分、その販売方式から抜け出せなくなっていたのですが・・・汗

でも全体の成約率で見ればちょっと満足のいく内容ではなかったため、思い切ってパッケージをバラして最初の提案の料金をグッと抑えてみたわけです。

すると・・・

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治療院経営において、これまでやっていたことを変えていくのはすごくハードルが高いことです。

たとえば「値上げ」。

たとえば「診療時間の変更」。

たとえば「内装変更」。

新メニュー導入の際などには必要になったりするわけですが、実際こういった大きな変更はすごくハードルの高いものと思われています。

あるいは、改装したわけでも、新技術を導入したわけでもないのに、「値上げ」をするのはものすごい恐怖があるのもわかります。

診療時間の変更や内装変更だって、最初の間は以前のままのほうがやりやすいこともあるでしょう。

ぶっちゃけクレームになって、来院してくれない人が出てくるかも知れません。

あるいはスタッフさんからの反発だってあるかもしれません。

しかし、そんな時は・・・こういった考えもあることを是非覚えていてください！

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治療院経営において、安定した経営を目指すのであれば、ある程度高い水準でリピート率を出し続けることは「絶対」に求められる要素です。

これは保険診療だろうが、自費診療だろうが同じことです。

といっても、保険診療と自費診療で同じような対応をしているようでは、得られるリピート率に大きな差が出てしまうことも珍しくありませんけどね。汗

どんなに沢山の新患さんが毎月訪れても、新患さんがまったくリピートしてくれないようであれば、治療院の経営は確実に傾いてしまいます。

そこで今回はリピート率を上げるために「機械的に」できる鉄板のルールをお伝えします。

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２０２１年も残すところあと１カ月、いよいよ終わりが近づいてきましたね。

年が変わることには、何か新しいことを始めたい！！という先生もきっと多いことでしょう＾＾

新しい商品の導入だとか、完全自費移行だとか、分院展開とか、そういった大きな一歩ですね。

僕のクライアントさんでは、すでに新患さんからは自費施術の料金を頂いているって先生が１００％ですけど、来年からの経営のために、いよいよ既存の患者さんも一斉に全体値上げをしていく！って張り切っているクライアントさんも多いです＾＾

新患さんから始める値上げは比較的楽ですけど、既存の患者さんの値上げはかなり大変ですから、気合が入るのも当然でしょう。

そこで今回は既存の患者さんを値上げする際にぜひ行ってもらいたい施策の流れについてお伝えしていきます。

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