整骨院の自費移行

治療院経営において値上げの適切なタイミングはどこなのか?

僕のクライアントさんのほとんどは過去に数回の値上げを経験しています。

面白いもので、皆さん一番最初の値上げに対する心理的ハードルはメチャクチャ高いことが多いのですが・・・

最初の1回目さえやってしまえば心理的なハードルが下がるのか、あとは2回、3回と値上げを頻繁に行っていくようになります。笑

おかげで、最初の料金と比べると現在は単価が2倍、3倍になっている、というクライアントさんも珍しくないですね。

あまりにも頻繁に値上げをしすぎるのも問題ですが、それでも毎年1回ずつくらいは値上げをしていく先生もいます。

技術系のセミナーや勉強会にも常に積極的に参加している先生ですし、毎年手技のレベルが上がっているわけですから、それを価格にしっかりと反映させていると思えば妥当なところでしょう。

あなたも、もしかしたら「自分も値上げしたほうが良いのかなぁ・・・」なんて考えることはあるかも知れませんね。

とはいえ、値上げに関してはやはり「タイミング」も重要なのは事実です。

よし!明日から値上げしちゃえ!!!なんてノリで値上げした日には痛いしっぺ返しを食らってしまうことでしょう。汗

そこで今回は値上げを考えるべき「適切なタイミング」についてお伝えしていこうと思います。

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治療院が専門特化にする本質的なメリット

近頃では治療院業界でも「〇〇専門院」とか、何か特定の症状に特化させる院がすごく増えてきました。

もちろん、これにはこれでその院にとって非常に大きなメリットがあるからやっているわけです。

例えば、症状を特化させてペルソナを明確にすれば、マーケティング上の集客で有利に立ちやすい、などですね。

とはいえ、実はこういった面で優位に立てる院は、それはそれで条件があったりするのです。汗

表面上だけで「あ、専門特化させてほうがいいのかな?集客が有利になるなら自分も真似しようかな?」ってくらいの考えで専門特化するのであれば、正直オススメはしません。

専門特化させるのであれば、ちゃんとある程度の勝算を計算してから行うようにしたいですね!

ですので、まず今回の記事を見たうえでハッキリと「あ。自分の院は専門特化させるべきだな」って感じるのであれば、検討してみてください^^

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整骨院で施術単価を上げたいならオプション販売はやめろ!

今回はまだ保険診療からなかなか離れられず、自費での施術がそこまで伸びきれていない自費移行初心者の先生に向けた話をしたいと思います。

これまで多くの整骨院の自費移行のお手伝いをしてきましたが、自費導入を決めてから、自費部分の売上がすぐに伸びていく院と、なかなか自費部分の売上が伸びない院では「ある違い」が良く見られることがありました。

自費の売上がなかなか伸びない院の特徴、それは・・・・・・オプション販売からなかなか離れられない、という点です。

あなたの整骨院でも、いつまで経っても自費メニューはオプション販売になっていたりしませんか?

なんとなく怖くて、最低料金での施術を手放せないままになっていないでしょうか??

今回は、整骨院でスムーズに自費の売上を伸ばしていくために取るべき販売方法をお伝えしていきます。

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高額な回数券やプリカを販売する際のプレゼンのコツ

最近では初回(あるいは2回目くらい)から、ある程度高額な回数券やプリカを販売していくスタイルの治療院も増えてきました。

最初から契約を決めることができればリピートやキャッシュフローが安定しますし、メリットも多いですからね。

治療に来られる患者さんというのは、正直1番最初が1番問題意識が高いわけですから、これはこれで理にかなった方法です。

まぁそれでもプレゼン自体のハードルは当然それなりに高くはなるわけですが。笑

初回だから成約率が伸び悩むのも仕方ない・・・なんて甘いことは一切無く、初回からある程度の金額の回数券などをプレゼンをしていくとしても、しっかりとそれなりの成約率を出していかなければ治療院の経営は成り立ちません。

そこで今回は高額な自費施術をオススメしていく際に意識すべき「コツ」のお話をしていきたいと思います。

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整骨院で自費メニューが出ない先生は「ここ」を仕組み化する

今年に入り続いている値上げも10月に最大のヤマ場を迎えていますね。

帝国データバンクによると今月は再値上げも含め6500品目以上が値上げするというようなことをニュースでやっていました。

世間がこういった状態ですし、今までは戸惑っていたけど、いよいよ今年大きな値上げや自費移行に踏み切った先生も、もしかすると多かったのではないでしょうか?

しかし整骨院でこれまで保険請求ばかり、あるいは保険請求プラス少しの自費でやっていた院が、自費移行を行って5万円や9万円する自費の回数券やプリペイドカードを販売しようとすると、最初の内はなかなかうまく販売できないことも多いです。

これはもちろんプレゼンのハードルが上がったことや、単純にプレゼンに慣れていないだけ、ということもあるのですが・・・・・・

もし、何度やっても上手に回数券やプリペイドカードが出ないようなのであれば、一度「この施策」を試してみてください!

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新患さんの予約だけ先々まで抑えてしまう

1人治療院なんかでは特に起こったりするのですが、患者さんの予約がそれなりに多くて、患者さんが予約を取りたいところに予約が入れられない・・・ということが起こったりします。

新型コロナの第7波が来てしまう可能性もあるとはいえ、6月から10月くらいまでにかけては比較的来院数も伸びやすい時期にはなりますので、現時点でもすでに予約が取りにくくなってしまっている先生もいらっしゃることでしょう。

ある程度長く通っている患者さんであれば、多少時間が前後したとしても割とどこかしらで予約を入れてくれたりするので良いのですが・・・

新患さんの2回目や3回目の通院なんかの際に、なかなか予約の都合が合わなくて治療ペースが空いてしまうことがあります。

しかも、既存患者さんほど信頼関係も築けていないので、最悪の場合そのまま予約が取れないまま離脱したりなんてことも・・・

これは結構ツライですよね。

患者さんとしては予約の意思もあったのに、こちらの都合で予約を取り損ねて、そしてそのままドロップしてしまうのですから。汗

中には時間外で無理やり入れるという先生もいますが・・・

こういったケースを少しでも減らすための施策をお伝えします!

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プレゼン力に自信が無い先生は商品を分割して販売する

最近では施術とEMSを始めからセットにしたパッケージでメニューを提案していくスタイルの治療院も増えてきていますね。

このスタイルであれば、最初の成約率さえ高く維持できるなら新規集客から一気にまとまった金額の販売がかかるので、キャッシュフローに関しては劇的にポジティブな影響を及ぼすことが可能になったりします。

しかし、逆に成約率が思うように伸びなければ患者さんの即離脱にも繋がりやすく、ハイリスクハイリターンなスタイルとも言えるでしょう。

実際、僕のクライアントさんでも、それまでは商品の「一括販売」に拘っていた院の販売方式を「分割販売」することで、逆に売上をグッと伸ばした院があります。

これまでは最初の提案(初回来院から3回目通院くらいまでの間に)で6万~9万するようなパッケージ商品の販売を頑張っていたんですね。

確かに、最低限の契約率はなんとか出来ていたことは出来ていたんです。

しかし逆に中途半端に契約できている分、その販売方式から抜け出せなくなっていたのですが・・・汗

でも全体の成約率で見ればちょっと満足のいく内容ではなかったため、思い切ってパッケージをバラして最初の提案の料金をグッと抑えてみたわけです。

すると・・・

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1割の否定的な意見で、9割の肯定的な意見を捨てるな

治療院経営において、これまでやっていたことを変えていくのはすごくハードルが高いことです。

たとえば「値上げ」。

たとえば「診療時間の変更」。

たとえば「内装変更」。

新メニュー導入の際などには必要になったりするわけですが、実際こういった大きな変更はすごくハードルの高いものと思われています。

あるいは、改装したわけでも、新技術を導入したわけでもないのに、「値上げ」をするのはものすごい恐怖があるのもわかります。

診療時間の変更や内装変更だって、最初の間は以前のままのほうがやりやすいこともあるでしょう。

ぶっちゃけクレームになって、来院してくれない人が出てくるかも知れません。

あるいはスタッフさんからの反発だってあるかもしれません。

しかし、そんな時は・・・こういった考えもあることを是非覚えていてください!

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治療院においてリピート率を上げるために必須なルール

治療院経営において、安定した経営を目指すのであれば、ある程度高い水準でリピート率を出し続けることは「絶対」に求められる要素です。

これは保険診療だろうが、自費診療だろうが同じことです。

といっても、保険診療と自費診療で同じような対応をしているようでは、得られるリピート率に大きな差が出てしまうことも珍しくありませんけどね。汗

どんなに沢山の新患さんが毎月訪れても、新患さんがまったくリピートしてくれないようであれば、治療院の経営は確実に傾いてしまいます。

そこで今回はリピート率を上げるために「機械的に」できる鉄板のルールをお伝えします。

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既存患者さんを値上げしていく際にやってもらいたい施策

2021年も残すところあと1カ月、いよいよ終わりが近づいてきましたね。

年が変わることには、何か新しいことを始めたい!!という先生もきっと多いことでしょう^^

新しい商品の導入だとか、完全自費移行だとか、分院展開とか、そういった大きな一歩ですね。

僕のクライアントさんでは、すでに新患さんからは自費施術の料金を頂いているって先生が100%ですけど、来年からの経営のために、いよいよ既存の患者さんも一斉に全体値上げをしていく!って張り切っているクライアントさんも多いです^^

新患さんから始める値上げは比較的楽ですけど、既存の患者さんの値上げはかなり大変ですから、気合が入るのも当然でしょう。

そこで今回は既存の患者さんを値上げする際にぜひ行ってもらいたい施策の流れについてお伝えしていきます。

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