購買決定を決める一番の要因は「価格」ではない

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最近では自費メニューを扱っている治療院もどんどん増えています。

さすがに保険だけに頼る経営に対しての危機感が膨れている結果とも言えますね。

しかし、その結果は明暗がハッキリと別れてしまっていると言っても過言ではありません。

自費メニューを導入したことで、とても院の経営が楽になった先生も居れば、自費メニューを導入してもなかなか自費メニューが売れず、逆に経営に困っている先生も居るのです。

「やはり単価が高いから買ってもらえないんだろうか・・・」と弱気になってしまう先生も多いですが、僕自身は自費メニューが出ない理由というのは「高いから」というわけではないと考えています。

むしろ患者さんは価格よりもココを気にしてるんですよ!

購買決定を決める一番の要因は「価格」ではない

まず結論から言ってしまえば、治療院業界に限らず、どんな商品でも「価格」が購買決定を決める一番の要因になっているわけではないということです!(ちなみに、大豪邸とか、高級車のような「そもそも買えない」金額帯の話は別ですよ?あくまでも普通に購入できる価格帯なら、優先順位の一番高いものは金額ではないって意味です。)

実際、飲食店や小売店などでアンケートを行うと商品に取って一番大事だと思うのは「価格」ではなく「品質・サービスの質」という結果が得られるそうです。

この気持ちってなんとなく理解できるところもあるのではないでしょうか?

言ってしまえば、電化製品を買う時に多少の価格の違いであれば、なんとなく中国製よりも日本製の商品を手に取ってしまうような・・・、あるいはスーパーなんかで中国製のレタスではなく国産のレタスを手に取りたくなってしまうような、あんな感覚ですよね。笑(実際に、中国産のものが品質が悪いのかどうかはさておき。汗)

実際に僕らも普段から、価格よりも品質を気にしている瞬間が確かにあるってことです^^

 

 

医療業界であればなおさら品質に対する要求は高くなる

飲食店や電化製品でもこんな感じなのに、医療業界で言えばどうでしょうか?

間違いなくその「品質」による欲求はより高くなるのが一般的でしょう。

 

例えばレーシック。

しっかりした内装に、腕の良さそう(に見える)お医者さん、設備も十分整えている変わりに、価格もそれなりにする店舗。

それに対して、1万円(税込み)でレーシックができる!と看板だけを掲げている町の眼科。

あなたは一体どちらで「自分の目の視力」というとても大切なもののレーシック手術を受けようと思うでしょうか?

多少高くたって、しっかりとした(ように見える)店舗でレーシック手術を受けたいと思うのではないでしょうか?笑(というより、後者のお店は怖すぎて受ける気にならないのではないでしょうか?汗)

ちなみに僕自身実は20歳の頃にレーシックの手術を受けたことがあるのですが、当時調べた中では一番安かった所だと10万円代のお店もあったのですが、なんというか店舗は目立たず綺麗でもないし、なんとなくどんよりしていたので、避けてしまいました。笑

結局価格は2倍近くになってしまいましたが、30万をギリギリ切るくらいでしたが、綺麗で評判も良く説明もしっかりとしてくれたお店でレーシックの手術を受けることにしました。

まさに僕自身、価格よりも信頼性だとか、安全性とかを考慮していた結果と言えますね。

 

あるいは心臓病の手術。

正直それなりに高額にはなるけど、心臓病の権威である名医に受けられるチャンスがあったとして、それと同時に保険が効いて3万円で受けられる心臓病の手術をやっている町医者を見つけたとして、あなたはどちらの先生から手術を受けたいと思うでしょうか?

僕なら多少高くたって前者の先生に自分の命を託すでしょうね。

 

このように医療業界であればなおさら、自分の「体」を任せることには「金額」よりも「質」を重視する傾向が高くなるのです。

 

 

 

まとめ.質の高いものを提供するプレゼンに負い目を感じる必要はない

このように患者さんは「保険のみでやっている施術」と、あなたが自信を持って進める「質の高い自費施術」では、「質の高い自費施術」のほうがむしろ喜ばれる可能性のほうが高いってことなんです!(もちろんこれも価値観ですから、全員が全員ではありませんよ?ただ、そういった価値観の人も多いということです!)

やはり自分の身体のことですから、出来る限りしっかりと治してもらいたいと思うのは自然な人情ですからね。

それなのに、自費施術の提案に抵抗を感じるというのであれば、それは下手をすると「高いから買わないんじゃないだろうか・・・」と一番感じているのは「あなた自身」の可能性さえあるっていうことなのです!

そもそもで言えば、こちらが勝手に相手のフトコロ具合を心配することこそが、相手に取って失礼って話です。

勝手に相手を「その商品も買えないくらい貧乏」って言ってるのと変わりませんからね?

押し売りをするのは論外ですが、良い商品があること自体を提案することは患者さんのためでもあります。

なんとなく抵抗を感じてしまって、相手にプレゼンできず、結果として患者さんにとって一番タメになる権利をあなた自身が取りあげてしまわないようにしましょう(><)

 

ぶっちゃけた話、自費施術が上手くいかない大きな理由の1つは、単純にあなた自身がまだ自費の料金に対してマインドブロックがかかっているケースです。

技術でも商品でもなく、気持ちで負けてしまっては勿体ないだけなので、ぜひ「患者さんは購買決定においては料金よりも質を重視する」ということを腑に落として、自費施術の提案を行っていってみてくださいね^^

 

 

 

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