個人的に治療院における初回問診ではヒアリングをどこまでしっかりできるかが非常に大切だと考えています。
とはいえ、ヒアリングばかりが重要で自分が患者さんに話すためのトーク部分を全部ないがしろにして良いか・・・と言われれば決してそんなことはありません！
むしろレベルの高いヒアリングをマスターするよりも、トークを身に付けるほうが比較的簡単なことが多いため、まず問診のレベルを上げたいのであればトーク部分を磨くことも悪くはない選択肢と言えるでしょう！
そこで今回は、初回問診で意識してもらいたいトーク部分におけるポイントについてお話していこうと思います。
自分の院に物販を取り入れて「もう一つ（自動的に手軽に）売上が立つ柱ができればなぁ」と思っている先生は多いのではないでしょうか？笑
物販の導入ってのは、まぁそんなに簡単なものでも無かったりするわけですが。汗
しかしそれでも、多少の苦労は理解した上でしっかりと努力してなんとか物販を導入していこう！！！という気概のある先生もいらっしゃると思います。
そこで今回は、比較的スムーズに治療院に物販を取り入れていくなら検討して頂きたい２つの手法についてお伝えしていきます。
この方法だけ、という訳ではありませんが、まずはこの方法で試していく価値はあると思いますよ＾＾
あなたは今後も自身の院のメニューを変更することなく経営を行っていくでしょうか？
それとも、より売上を伸ばすために新メニューの導入なんかも視野に入れているでしょうか？
本当に良い商品なのであれば、時間と資金をかけたマーケティングを行っていけばいずれ売上は伸びていくでしょうが・・・
「すぐに」売上に反映させたいのであれば、実はちょっとメニュー選びの段階から気を付けなければならなかったりします。
実は新メニューとは言っても、すぐに売上に反映されやすいものもあれば、売上に反映されるまで少し時間がかかってしまう商品もあるんですよ！
同じ説明を何度も受けるのは「ちょっとしつこい・・・」と感じる方は多いと思います。
もしかしたらあなたもそうかも知れませんね。
確かに、すでに分かっていることを何度も何度も言われるのは苦痛なのですが・・・
理解できていなかったり、知らなかったことを何度も説明してくれるのは逆に助かることだったりもするのです。
今回は「初回問診」で伝えるべき大事な要点を、そこから何度も繰り返し患者さんに伝えることの重要性についてお伝えしていきます。
この「何度も同じことを伝える」ことを怠ってしまうことで離脱率が上がってしまうケースもよくあるんですよ？
治療院経営において回数券やプリカを導入していると、どうしても成約率が落ちてきたりすることもあるものです。（全然成約が落ちたことが無い？それは素晴らしいことですので、今回の記事はあなたには必要ないでしょう＾＾）
そんな時は問診を一度じっくりと見返してみることが必須となります。
もちろん成約率が下がる理由なんていうのは１カ所だけと決まっているわけではありませんが・・・
数ある注意点のうち、ここをうっかり失敗してしまっている先生は多くいます。
あなたは問題ないでしょうか？
つい先日の記事で、整骨院や整体院が値上げしていくために必要なメンタルブロックの外し方についてお伝えしました。
ご自身の経験でアクションを起こしていける先生は前回の方法を実行するだけでも、きっと自費導入や自費移行を行って値上げをしていくことが可能になると思います。
それに対して、今回はアクションを起こすために理論的な部分や、理由を大事にする先生に向けた「値上げしても大丈夫といえる根拠」の部分についてお伝えします。
世の中の仕組みが、このようになっているから「値上げ」をしても、ちゃんと治療院は次のステージに進んでいけるのです。
それは・・・
整骨院の経営者などが自費移行をしていくうえで、値上げに対するメンタルブロックを外し、値上げをしていくことは実際それほど大変なことではありません。
アクション自体は「値上げ」するだけなので簡単なのですが、その手前の「値上げすることへの決心」がなかなかに難しいのですね。汗
過去に値上げを行った先生はその時の抵抗感を覚えているかも知れませんし、今現在値上げを検討している先生はまさに今その抵抗感と戦っている所だと思います。
とはいえ、なんとか「値上げ」に対する抵抗感を取り除かなければ値上げにも踏み切れないわけですが・・・
全員とは言いませんが、実はこんな単純な方法で、かなりの割合の先生がメンタルブロックを外すことに成功しているのです！
新患さんがあなたの治療院に来院された際に、初回問診で「今ちょっとお金がないので・・・」とか「ちょっと家族と相談して決めます」なんて言葉でプリカや回数券の提案をやんわり断られたことは無いでしょうか？
そう珍しい断り文句でもないので、おそらくあなたも１度と言わず何度か言われたことがあるのではないかと思います。
そういった場面でもしあなたが「あ、、、そうですか。わかりました、無理されなくて大丈夫ですよ＾＾」とすぐに一歩引いているようであれば、ぜひその対応を一度改めて見てください！
こういった断り文句というのは実は本当の意味でのお断りでは無かったりするのです！
あなたの対応次第では、意外とそこから回数券やプリカの購入に繋がることもあるんですよ！
では、どういった準備をしてもらいたいのかというと・・・
人の心理現象とは面白いもので、何か物を購入した際に、誰しも同じような「ある精神状態」に陥るらしいです。
この精神状態が治療院の経営者にとって無害なものであれば、何も気にする必要はないのですが・・・
残念ながら、この精神状態になってしまうと極端に患者さんの離脱率が上がってしまう可能性が高まるんですね。汗
つまりしっかりと対策をしておかないと、それだけ治療院のリピート率は下がってしまうってことなんです！
一体、その厄介な「ある精神状態」とは何なのかというと・・・
あなたは初回問診で「クオリファイ」というスキルを十分に活用できているでしょうか？
個人的にはこのスキルを上手に使える先生の初回問診での成約率はかなり高くなると思っています。
もちろん、患者さんの話をちゃんと聞けるヒアリング力や、施術効果を出せる技術があってこそではありますけどね！
とはいえ、回数券やプリカの成約率アップを目指す先生であればぜひ使いこなしてもらいたいスキルでもありますので、実際にどんな場面で使ったりするのかも話ながら紹介していきたいと思います。
