２０２１年も残すところあと１カ月、いよいよ終わりが近づいてきましたね。
年が変わることには、何か新しいことを始めたい！！という先生もきっと多いことでしょう＾＾
新しい商品の導入だとか、完全自費移行だとか、分院展開とか、そういった大きな一歩ですね。
僕のクライアントさんでは、すでに新患さんからは自費施術の料金を頂いているって先生が１００％ですけど、来年からの経営のために、いよいよ既存の患者さんも一斉に全体値上げをしていく！って張り切っているクライアントさんも多いです＾＾
新患さんから始める値上げは比較的楽ですけど、既存の患者さんの値上げはかなり大変ですから、気合が入るのも当然でしょう。
そこで今回は既存の患者さんを値上げする際にぜひ行ってもらいたい施策の流れについてお伝えしていきます。
整骨院や整体院の経営において、新患さんにリピートしてもらうということは、どこまでいっても絶対に絶対にぜーーーったいに切り離せない大事な要素になります。
というか、新患さんがリピートして既存患者さんになってくれなかったら、整骨院や整体院なんて速攻で潰れます。
本当です。
そんな大切な「リピート率」なのですが、未だにリピート率というのは「何を伝えればいいか？」「どんな治療をすればいいか？」で決まると思っている人が多いのです。。。
リピート率に１番関わるのは、そこじゃないんですよ！
整骨院や整体院経営においては少しでもリピート率が高いほうが良いのは言うまでもありません。
治療面から見ても、経営面から見てもそれは間違いありませんね。
しかし、５～６回目までのリピート率が９割を超える院もあれば、５割を下回ってしまう程度の院があるもの事実です。
もちろん、「問診」自体のクオリティがリピート率を左右するのは言うまでもありませんが、今回はもっと簡単に誰でも可能な部分で、リピート率が高い院が問診でやっていることの共通点をお話したいと思います。
近頃の整骨院経営において「〇〇専門院」という風に、何かしらの症状や技術に特化した整骨院を運営する先生も増えてきました。
もちろん、メリットがあるからこういったことをするわけですが・・・・・・（そして、最近整骨院を開業したような後発組の先生からすれば確かにそれはメリットが多いことだったりするわけですが）
何も考えずにただ「専門化させたほうがいいのだろう」といって真似すると、逆に整骨院経営が悪化する可能性もある戦略なんですよ！
そこで今回は、この「〇〇専門院」という戦略を間違えずにしっかりとメリットが受けられるようにするための、ニッチ戦略の本質をお伝えしていきたいと思います。
あなたは初回問診におけるプリカや回数券、あるいはリピート獲得などの成約率を高めるためにどれだけのポイントにこだわっているでしょうか？
トークスクリプトの作成や、プレゼン自体の流れの構成、クロージングの手法や、喋り方や見た目など当たり前の部分など、いろいろとこだわっているポイントはあると思います。
こういったポイントのそれぞれが全部初回問診での成約率に影響を与えてくるので、どれが大事、というよりは全部頑張らなきゃいけないところが大変なところですね。汗
そこで今回は、さらにその中の一つとして初回問診の成約率を高めるための、そもそもの「場」作りについて気を付けてもらいたいポイントをいくつか紹介していきたいと思います。
整骨院や整体院での安定経営のためには患者さん一人ひとりの高いリピート率、低い離脱率を維持することは必須となってきます。
その際にもっとも重要になってくるのが「新患問診」になるわけですが・・・（新患問診でリピート回数や離脱率の９割は決まると思って、それくらい真剣に取り組む）
もしかして、新患問診って新患さんに入ってる先生しか関係ないと思っていませんか？？
新患問診に誰かが入っている際に、受付さんや他のスタッフを１人でも雇っているのであれば、周りからサポートしてあげられることもあるんですよ？
あなたの院では現在最初の初回問診で提案するメニューをいくつ用意しているでしょうか？
いろいろと考えた結果なのは分かるのですが、その結果メニューを用意しすぎてしまい、内容が複雑化し、逆にプレゼンの成約率を下げてしまっている先生というのもたまに見かけます。
回数券とプリカと会員制が同時にあったりね。汗
絶対にダメとまでは言いませんが、やっぱりそれは分かりにくいです。
そして分かりにくい商品というものを人は基本的に買いません。
だからこそ、メニューというのは必要十分なだけを用意したら、あとはシンプルにまとめていくのが一番なのです。
似たような例として、実際にクライアントさんであったケースを少しお話します。
ホームぺージでもそうだったりしますが「まったく同じことを話していても、話す順番によって相手の受け取り方が全く違うものになる」ということがよくあります。
コピーライティングのスキルなんかでは特にこのあたりも意識しながらHPの作成なんかを行ったりするわけです。
ホームぺージにおいては、それは集客に影響しますし・・・
初回問診においては、それはリピート率や成約率に大きな影響を与えてしまうのです。
では、初回問診においてよく見る順番ミスがどういう部分かというと・・・
あなたの院では現在回数券やプリカの仕組みを導入しているでしょうか？
というのも、色んな先生のコンサルを受けているとたびたび聞かれる質問の中に「回数券じゃなくてプリカにしたほうがいいんですかね？」という質問が混じってくるのです。
これこそまさに、回数券のメリットデメリット、プリカのメリットデメリットを理解して導入するのではなく、ただなんとなく周りがやっているからそっちのほうがいいのかな・・・と流されているからこそ出てしまう質問なんですね！
ぶっちゃけ回数券にもプリカにもそれぞれ良いところもあれば、悪いところもあります。
必ずしもいずれかのほうが完全な上位互換という訳でもないのですね。
大事なのは「自分の院ならどっちのほうが合うのか？」ということを理解して、採用するほうを決めることですよ！
では、それぞれどういったポイントに違いがあるのかというと・・・
僕の記事で何度もお話してきていることですが、治療院経営において最も大事なことの一つは、どれだけ患者さんに継続して通ってもらえるかということです。
これは継続通院することで痛みが取りやすくなることもそうですし、経営が安定しやすくなるということもそうですし、ファンになってもらえる人を沢山作るという意味でもそうですし、どこを取っても長く患者さんに続けて通ってもらえるということは色んな部分でプラスに働きます。
しかし新患さんのリピートは取れていても、回数券やプリカの継続を決めてもらうのはちょっと・・・という先生が多いのも事実です。
そんな先生たちからは良く「どんな風にプレゼンしたら継続通院を決めてもらえるのですか？」と質問されるのですが・・・
本当に継続通院を決めてもらいたいのであれば、最後のプレゼンで一発逆転しようとしたって無理なんですよ！
