リピートが伸びない整骨院や整体院の特徴として「技術力はあるし効果も出るけど、問診や説明、ヒアリングが足りてない」というケースの院はけっこうあったりします。
僕のクライアントさんにも最初は「問診は５分くらい。長くても１０分以内です」という先生も居ましたよ。
長ければ良いとは言いませんが、十分に患者さんのことを理解しようと思えばある程度の時間は必要になってくるでしょう。
そして、自費移行してから問診もその際に一緒に強化したら、リピートも売上もすごく伸びた、っていう院は結構多いですからね。
いかに問診やヒアリングが大事かがよくわかりますね。
しかし、実際いまだに「しっかりと治せば患者さんは来てくれる」と思っている先生も少なからずいたりします。
もちろん施術で治療の効果を出すのは大前提です。そこがブレてはいけません。
しかし、結果さえでれば、途中のヒアリングや説明は省いてよいかというと・・・・・・決してそんなことはないのですね！
リピート率に対する治療効果の影響はそれだけで十分という訳では無く、問診や説明による患者さん自身の納得や協力を得ることも非常に重要になってきているのです！
自費を取り扱っている治療院であれば、初回（あるいは２回目くらい）から、ある程度高額な回数券やプリカを販売していくスタイルの治療院は結構多いですよね。
１０万以上するコースを進めるような治療院も増えていますけど、ボリュームゾーンでいえば３万～８万くらいの価格設定を組む治療院が多いですかね。
最初から契約を決めることができればリピートやキャッシュフローが安定しますし、メリットも多いですから、回数券やプリカの仕組みを導入していくことも合理的と言えるでしょう。
それに治療に来られる患者さんというのは、正直１番最初が１番問題意識が高いわけですから、早い段階で回数券やプリカの販売を行うというのは、これはこれで理にかなった方法だと思います。
まぁそれでもプレゼン自体のハードルは当然それなりに高くはなるわけですが。笑
初回だから成約率が伸び悩むのも仕方ない・・・なんて甘いことは一切無く、初回からある程度の金額の回数券などをプレゼンをしていくとしても、しっかりとそれなりの成約率を出していかなければ治療院の経営は成り立ちません。
そこで今回は高額な自費施術をオススメしていく際に意識すべき「コツ」のお話をしていきたいと思います。
整骨院経営において、これからも保険診療がメインのままでもやっていける院が無いとは言いませんが・・・
個人的には多くの整骨院にとって自費移行、あるいは自費導入していくことは非常に急務だと思っています。
近頃で言ってしまえば、かなり自費移行して整体院化した整骨院も多いですし、そこまでいかなくても自費導入くらいは行っている整骨院がほとんどになってきていますからね。（とはいえ、まだまだ保険請求が売上の半分以上を占める整骨院がかなり多いのも事実です。）
そして、この決定は院長である、あなたにしか行えない以上、遅かれ早かれどこかで決断しなければいけない問題とも言えるでしょう。
非常に大きな決断であるため、勇気を振り絞る必要はあるでしょうけど、避けられない問題ですからね。
そこで今回は自費移行に対する技術的なものではなく、自費移行とは本質的になんなのか？ということについてお伝えしていきたいと思います。
自費移行していく際にぜひ念頭に置かれてみてください！
あなたの院の目標は月商いくらくらいでしょう？
整体院でまずは月商１００万を上げたい人もいれば、整骨院で月商２００万、３００万を超えたいという先生もいるでしょう。
スタッフさんを雇って、月商５００万円は超えていきたい先生もいると思います。
あるいは、１つの到達目標である月商１０００万を今年の目標に据えた先生もいらっしゃるかも知れません。
決して簡単なこととは言いませんが不可能なことではありませんし、非常に目指しがいのある目標ですね！
このときにご自身のプレゼン力やスタッフさんの能力も、もちろん売上に関わりますが・・・
やはり大前提として、院側そのものが目標達成のための準備が整っているかどうかが重要となります。
仕組みという大前提の上に、スタッフさんが能力を発揮することで目標達成に繋がるのです！
もし目標達成をしていきたいのであれば、もっとも重要なことは最初から「このメニュー以外を用意しない」という戦略部分なんですよ！
あなたの院では、用意している自費メニューをどのくらいスムーズに患者さんに受けてもらうことが出来ているでしょうか？
自費のメニューをしっかりと作成し、売上や利益に結びついている院もあれば、自費メニュー自体はあるのになかなか患者さんに受けてもらえず、悩みのタネになっている院も少なくはありません。
おまけにリピート率まで悪く、カルテ枚数も増えていかないなんてことになると・・・・・・
結果的に、せっかく自費移行したのに売上がどんどん下がっていく・・・なんていうケースも多々あるわけです。
そんな風にならないためにも、しっかりと患者さんにあなたの院の自費メニューを選んでもらえるようにならなければならないわけですが・・・・・・
では、自費メニューを受けてもらえる院と受けてもらえない院では、いったい何がそれほど違うのでしょうか？
電気代や各種食材、さらには人件費や税金に至るまで、世の中における様々なものが値上がりしていますね。
このインフレ時代の波を受けて（あるいは受ける前から）、あなたの治療院でも各種商品の値上げを行ったり、検討している方も多いのではないでしょうか？
軽い気持ちで出来るものではありませんが、かといって１度も値上げをしないまま経営を行っていくというのもキツイ世の中になっていますからね。汗
物価が上昇している以上は、あなたの院が値上げという選択肢を取るのも合理的な判断だと考えます。
とはいえ、この「値上げ」というアクションをいざ取ろうとするときには必ず「いくらくらい上げるのがいいですかね？？」という質問もセットで聞かれるものです。笑
もちろん「たった１つの正解」があるような問題ではありませんが、マーケティングにおいては過去の様々な企業の値上げの結果による経験則から、値上げする際に念頭に置くべき「値上げ幅の基準」となるような考え方もちゃんと存在するのです。
では、値上げする際にマーケティングにおいてまず検討すべき値上げ幅がどれくらいかと言われているかというと・・・
治療院経営において集客と同じくらい大きな悩みになりやすい「リピート率」。
正直に言えばこのリピート率を他のどの院よりも高くすることができるだけで、間違いなく治療院経営がうまくいくと断言できますが・・・
頭では分かってはいても、達成することが難しいのが、リピート率を伸ばしていくってことですよね。汗
一時期伸びたと思ったら、また気が付いた時には下がったりすることもありますし「完成」というものがある意味では一生手に入らないものかも知れませんね。
多くの先生が常に現状に満足せず、常に意識し続けている永遠の課題とも言えるでしょう。
そういった意味でこのブログでも何度も取り上げてきている題目ではありますが、今回は特に初回から３回目とか４回目くらいで患者さんの痛みが徐々に取れ始めてきた頃に通院が途切れてしまう先生がやってしまいがちな失敗と、そうならないために必要な考え方をお伝えします。
これまで保険診療のみでやっていた整骨院の先生たちも、今ではどんどん自費移行したり、単価アップのための自費メニュー導入を行っていますね。
個人的にも令和という新しい時代に保険診療「のみ」でやっていくのは厳しいと考えているので、健全な流れだとは考えています。（保険自体が全部ダメとは思っていませんからね！保険は保険でメリットのある仕組みですから。笑）
では、そういった先生たちが単価アップのために何をしているかと言えば、新しい施術メニューの習得だったり、新しい機械の導入だったり、新しい施術器具の導入だったりしているわけです。（発毛とかダイエットとかの別メニューの導入もそうですね。）
つまり、「施術メニュー自体」に変化を加えて単価アップをはかろうとしているわけです。
たしかにこれはこれで必要なことではあるのですが・・・ぶっちゃけ導入する商品によってはかなり導入の際に初期費用もかかるんですよね。汗
この初期費用を用意するのが難しく、なかなか動きが遅くなっている先生もいらっしゃると思います。
でも実は、本当に単価アップや自費移行のために必要なのはこのようなメインの部分ではなく、むしろ「こういった部分」なんですよ！
保険診療を行いつつも、１つのメニューとして自費メニューを追加して自費導入を押し進めていく整骨院もあれば、思い切って完全に自費移行していく治療院も近頃はどんどん増えていっていますね。
僕のクライアントさんでも自費導入・自費移行という段階で経営を行っている先生も居れば、すでに完全自費移行を完了させて経営を行っている先生も決して少なくはありません。
ところで、まだ保険診療にばかり頼っている整骨院が自費移行しようとするときに、自費移行した後にも売上を伸ばしていく整骨院と、自費移行したばかりに売上がどんどん下がっていく整骨院と、明暗がはっきりと分かれたりします。
その差はなんなのか？と言われると、「自費移行の全体像」を理解して自費移行をし始めるか、理解せずに自費移行をし始めるか？が大きな差になるのです。
そこの理解の差が大きくその後の動きに影響を及ぼしてしまうということですね。
そこで今回は、もしかしたらあなたも勘違いしているかも知れない、治療院の自費移行というものの全体像をお伝えしたいと思います。
精神的に気が重いからといって、目に付くところばかりに意識を向けていてはいけませんよ！
整骨院や整体院の自費メニューの提案は、令和時代における治療院経営では避けては通れない道だと思っています。
とはいえ、すでにプリカや回数券を導入して、初回から３万円とか５万円とか、あるいは１０万円を超える金額を患者さんから受け取っている先生もいれば、まだまだ毎回の窓口治療費で１０００円２０００円いただくのにも苦労している先生たちがたくさんいるのも事実です。
では、この違いは何なのかというと・・・・・・
ぶっちゃけ仕組みというよりも、ほぼ１００％メンタルブロックがあるか無いかの差なんですね。笑
あとは、もう一歩踏み込むだけの勇気があるかないか、といったところでしょうか。
これだけ自費化が進んできた現在、自費導入の仕組み自体なんてのは、セミナーやウェビナーでいくらでも仕入れてこれますからね！
同じような自費の仕組みを導入しているにも関わらず、それなのに自費メニューが出る院と出ない院に分かれてしまうのは、やっぱりメンタルブロックの部分が大きく作用しているわけです。
では、このメンタルブロックを取り除くために何をしてもらいたいかと言うと・・・まずはこれをやってみてもらいたいんです。
