整骨院の自費移行

治療院の現場でリピート率を上げていくために必要なトーク

治療院経営において集客と同じくらい大きな悩みになりやすい「リピート率」。

正直に言えばこのリピート率を他のどの院よりも高くすることができるだけで、間違いなく治療院経営がうまくいくと断言できますが・・・

分かっていても難しいのがリピート率を伸ばしていくことですよね。汗

多くの先生が常に現状に満足せず、常に意識続けている永遠の課題とも言えるでしょう。

そういった意味でこのブログでも何度も取り上げてきている題目ではありますが、今回は特に初回から3回目とか4回目くらいで患者さんの痛みが徐々に取れ始めてきた頃に通院が途切れてしまう先生がやってしまいがちな失敗と、そうならいために必要な考え方をお伝えします。

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プレゼンにおいて選択肢が多いことは良いことだとは限らない

あなたの院では現在最初の初回問診で提案するメニューをいくつ用意しているでしょうか?

いろいろと考えた結果なのは分かるのですが、その結果メニューを用意しすぎてしまい、内容が複雑化し、逆にプレゼンの成約率を下げてしまっている先生というのもたまに見かけます。

回数券とプリカと会員制が同時にあったりね。汗

絶対にダメとまでは言いませんが、やっぱりそれは分かりにくいです。

そして分かりにくい商品というものを人は基本的に買いません。

だからこそ、メニューというのは必要十分なだけを用意したら、あとはシンプルにまとめていくのが一番なのです。

似たような例として、実際にクライアントさんであったケースを少しお話します。

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次回予約が取れない先生が持つべきマインドセット

次回の予約が取れずに、患者さんが離脱してしまうことが悩み・・・という先生は少なくありません。

これがプレゼンをした結果、相手の気持ちを変えることができずに予約が取れないというのなら、練習次第でどうにでもなりますが・・・

ひどくなると「相手に次回来て」と伝えることに抵抗を覚える先生もいるようです。汗

特に自費でそれなりの料金を頂こうとし始める最初の段階でこういった心理状態に陥る先生がいるのですが・・・

そのときはこの話を思い出してください。

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問診は順番が大事!検査の前に説明をしてはならない!

ホームぺージでもそうだったりしますが「まったく同じことを話していても、話す順番によって相手の受け取り方が全く違うものになる」ということがよくあります。

コピーライティングのスキルなんかでは特にこのあたりも意識しながらHPの作成なんかを行ったりするわけです。

ホームぺージにおいては、それは集客に影響しますし・・・

初回問診においては、それはリピート率や成約率に大きな影響を与えてしまうのです。

では、初回問診においてよく見る順番ミスがどういう部分かというと・・・

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治療院の仕組みとして回数券とプリカどっちのほうがいいのか?

あなたの院では現在回数券やプリカの仕組みを導入しているでしょうか?

というのも、色んな先生のコンサルを受けているとたびたび聞かれる質問の中に「回数券じゃなくてプリカにしたほうがいいんですかね?」という質問が混じってくるのです。

これこそまさに、回数券のメリットデメリット、プリカのメリットデメリットを理解して導入するのではなく、ただなんとなく周りがやっているからそっちのほうがいいのかな・・・と流されているからこそ出てしまう質問なんですね!

ぶっちゃけ回数券にもプリカにもそれぞれ良いところもあれば、悪いところもあります。

必ずしもいずれかのほうが完全な上位互換という訳でもないのですね。

大事なのは「自分の院ならどっちのほうが合うのか?」ということを理解して、採用するほうを決めることですよ!

では、それぞれどういったポイントに違いがあるのかというと・・・

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治療院で高額商品を販売するためにすべき3つの手法

あなたの院では現在10万円以上するような高額商品を扱っているでしょうか?

治療の回数券かも知れませんし、EMSの回数券かも知れませんし、痩身などの美容コースかも知れませんね。

最近では50万円を超えるような商品を取り扱っている院さんもチラホラ見かけるようになりましたね。

こういった単価の高い商品を用意することは、治療院に限らず、どんなビジネスでも安定経営を目指す上では非常に重要になってきます。

実際、今回の新型コロナの影響下の中でも、既存の患者さんに対して高額商品が売れる導線がしっかりしているクライアントさんは、新患さんからの売上が立ちにくかった中、高額商品の販売によってかなり助けられていた部分もよく見受けられました。

とは言っても、「それは分かってるけど・・・そんな商品売れないよ・・・」というのが正直なところだと思います。

そこで今回は高額な商品を出すために必要な3種類の手法についてお伝えします。

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問診はメラビアンの法則を意識することでリピート率が上がる

あなたは初回での問診をする際にどういったことを意識して行っているでしょうか?

これから新患さんに通院を決めてもらって、院のファンになってもらうための第一歩として初回問診での成約率というのは治療院経営に大きく大きく影響を及ぼしてきます。

当然、成約率やリピート率を高めるためにいろんなポイントを意識されていますよね?

例えば話す内容ですか?それともビフォー&アフターでの変化の見せ方ですか?あるいは相手の話を良く聞くことかも知れませんね?

いろいろと意識されていることはあるでしょうが・・・

まず一番最初に意識してもらいたいことと言えば、それは「メラビアンの法則」を腑に落とすことからはじめてもらいたいのですね!

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購買決定を決める一番の要因は「価格」ではない

最近では自費メニューを扱っている治療院もどんどん増えています。

さすがに保険だけに頼る経営に対しての危機感が膨れている結果とも言えますね。

しかし、その結果は明暗がハッキリと別れてしまっていると言っても過言ではありません。

自費メニューを導入したことで、とても院の経営が楽になった先生も居れば、自費メニューを導入してもなかなか自費メニューが売れず、逆に経営に困っている先生も居るのです。

「やはり単価が高いから買ってもらえないんだろうか・・・」と弱気になってしまう先生も多いですが、僕自身は自費メニューが出ない理由というのは「高いから」というわけではないと考えています。

むしろ患者さんは価格よりもココを気にしてるんですよ!

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治療院の継続通院の決め手は、プレゼンではなく種まき

僕の記事で何度もお話してきていることですが、治療院経営において最も大事なことの一つは、どれだけ患者さんに継続して通ってもらえるかということです。

これは継続通院することで痛みが取りやすくなることもそうですし、経営が安定しやすくなるということもそうですし、ファンになってもらえる人を沢山作るという意味でもそうですし、どこを取っても長く患者さんに続けて通ってもらえるということは色んな部分でプラスに働きます。

しかし新患さんのリピートは取れていても、回数券やプリカの継続を決めてもらうのはちょっと・・・という先生が多いのも事実です。

そんな先生たちからは良く「どんな風にプレゼンしたら継続通院を決めてもらえるのですか?」と質問されるのですが・・・

本当に継続通院を決めてもらいたいのであれば、最後のプレゼンで一発逆転しようとしたって無理なんですよ!

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院に定着化させるためには「最初の2週間」がとても大事

通販会社や物販会社が顧客のリピート購入率アップや他の商品を購入してもらうために一番注力している点が何か聞いたことがありますか?

それは「商品をちゃんと(成果を感じるまで)使ってもらう」ことだそうです。

「え?商品を購入してるんだから、何もしなくても使うでしょ?」と思った人は、よーーーく自分の人生を思い出してみてください。

これまで買った商品で、買う時は欲しいと思ったけど買ってみたらほとんど使わずにお払い箱になってしまった商品はありませんか?

健康サプリを買ってみたものの、最初の1箱すら空っぽになるまで飲まずに終わったことはありませんか?笑

買っては見た物のほとんど袖を通さずにタンスに眠っている服はあったりしませんか?笑

実は多くの商品は「購入されたにも関わらず(ほとんど)使われずに終わってしまう」ことも少なくないというデータが出ているのです。

当然使ってもらってないのですから、リピート購入もしませんし、他の商品に手を付けようとも思わないですよね・・・汗

でも実はこれ、治療院でも同じようなことが言えるんですよ?

あなたはしっかりと初動での対策を打てているでしょうか?

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