整骨院の自費移行

あなたは通販会社や物販会社が顧客のリピート購入率アップや他の商品を購入してもらうために一番注力している点が何か、聞いたことがあるでしょうか？

それは「商品をちゃんと（成果を感じるまで）使ってもらう」ことだそうです。

「え？商品を購入してるんだから、何もしなくても使うでしょ？」と思った人は、よーーーく自分の人生を振り返って思い出してみてください。

これまで買った商品で、買う時は欲しいと思ったけど買ってみたらほとんど使わずにお払い箱になってしまった商品はありませんか？

健康サプリを買ってみたものの、最初の１箱すら空っぽになるまで飲まずに終わったことはありませんか？笑

買っては見たものの、ほとんど袖を通さずにタンスに眠っている服はあったりしませんか？笑

実は多くの商品は「購入されたにも関わらず（ほとんど）使われずに終わってしまう」ことも少なくないのです。

当然使ってもらってないのですから、リピート購入もしませんし、他の商品に手を付けようとも思わない・・・ですよね？汗

でも実はこれ、治療院でも同じようなことが言えるんですよ？

あなたは院のリピートを伸ばすために、しっかりと初動での対策を打てているでしょうか？

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整骨院や整体院における患者さんのリピートに対して、初回の問診というのは非常に大切です。

これはもはや言うまでも無いことでしょう！

毎回毎回の施術の際に話す内容ももちろん大切ですが、やはりこの最初の問診で伝えるべきことをしっかりと伝えられているかどうかが、もっとも患者さんのリピートに関わってくることは間違いありません。

売上の高い院は初回問診のクオリティを高めることに余念がないですし、だからこそ高いリピート率・安定した売上を長い期間維持できているのでしょう！

そこで今回は、患者さんのリピート回数が非常に多い院と、リピート回数がなかなか伸びていかない院では、初回の問診で伝える「期間」についてどんな違いがあるのかお伝えしていきましょう！

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あなたの治療院には、基本的に取り扱っているメニューとして最高いくらの商品を用意しているでしょうか？

１人治療院で自費売上が２００万とか３００万を超える治療院に共通していることの一つに、実は「ある程度の支払い額になる商品」を最低でも１つは持っているという共通点があったりするのです。

これは１回の施術単価が２万円とか３万円する手技メニューがある、という「単価」的な意味ではなく・・・

購入できる商品に５万円や１０万円や２０万円分のプリカがあったり、２０万円や３０万円するような美容メニューなどのアップセル商品が用意されているという「総額」的な意味です。

実は自費売上を伸ばしていく際には、１回単価だけでなく、こういった「販売単位での商品の金額設定」も非常に大切になるのですよ！

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治療院、とくに整骨院なんかでは予約制でやっていない院は相当多いです。

来た順番に誰でも見ますし、混んでるときは少しだけ待ってもらう、というスタイルですね。

もちろんこれはこれで構わないのですが、治療院の自費移行を進めるにあたって、同時に予約制あるいは予約優先制を導入する院は非常に多いです。

実際、僕のクライアントさんなんかはほぼ全員が自費移行して経営をしているため、予約制か、少なくとも予約優先制を皆さん取り入れて経営を行っています。

対価としてお金を頂くわけですから、施術するこちら側もしっかりと時間を確保して全力で施術できる環境を整えたり、あるいは自費による特別感を演出しやすいようにしたい、という考えから予約制にしていくという考えですね。

とはいえ、これまで予約制でやってこなかった治療院が予約制を導入し始めると「患者さんが頻繁に遅れてくる」とか「患者さんが早く来すぎる」なんて問題が起こったりすることもよく耳にします。

そこで今回は、うまく予約制に移行していくために必ず必要になってくるルールをお伝えします。

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現在１人で治療院を経営している先生の中には漠然と、「もっと自費の単価を上げて、売上を伸ばせたらいいなぁ、、、」と考えている先生も多いと思います。

ぶっちゃけて言ってしまえば最近は食材やら電気料金やらガソリンやら、なんでもかんでも値上がりしているので「値上げ」に関しては行いやすいタイミングと言えるかも知れません。

クライアントさんでも今月から値上げを行っている先生達がチラホラといらっしゃいますが、どの院もそれほど反発も無く値上げに成功していらっしゃいますし、患者さんからも「まぁこんなご時世だからね、仕方ないね」くらいの感覚で、過去に行った値上げよりも受け入れてもらいやすかった感覚があった、とのことでしたね。

ただ、一概に「値上げ」と言っても、最終的にどれくらいを目指して値上げしていけばいいのでしょうか？

３０００円？５０００円？７０００円？１００００円？もっと？？？

上げられるのであれば、そりゃどこまででも上げてしまいたい気持ちもあるかも知れませんが、それはあまりにも現実的ではないでしょう。笑

では、１人治療院の場合ではまずいくらぐらいを目安に単価を上げる努力をしていけばよいのかをお伝えします。

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自費施術の提案がなかなかうまく行かない先生の共通点の一つには「価格の見せ方が苦手」ということがあります。

そもそも自身の施術内容に自信がない・・・というのは論外ですが、十分に施術には自信があるにも関わらず、どうにもプレゼンが苦手で患者さんに自費施術を選んでもらえない・・・というのは院だけでなく、患者さんも含めた両者にとって損失と言えるでしょう。

経営的な視点を抜きにしても、自費施術を受けてもらったほうが患者さんの症状がしっかりと治せるというのであれば、やはり自費施術を受けてもらうメリットは患者さんにとっても非常に大きいわけですからね。

そこで今回は「価格」というものが「見せ方」次第で、その価値に見合うように感じてもらえるようにもなるし、逆にその価値に見合わないようにも感じられてしまう、というお話をしていきたいと思います。

プレゼンにおける価格を伝える段階で苦手意識のある先生は、ぜひこういった考え方をしっかりと腑に落としてからプレゼンに入れるようにしてくださいね＾＾

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普段コンサルを行っていると、多くの治療院の経営者さんは自身が行なっている施術に対して「本当ならもっと対価としての金額を頂いてもいいはず」だとか「うちにある他のメニューも受けて頂けたほうがもっと体調が良くなるし、売上的にも伸びるのに、、、」といった風に、常に「もっと単価が上がれば、、、」と考えているように感じています。

しかし、それと同時に「でも、別メニューを販売しようとするたびに毎回プレゼンを行わなくてはいけないのが億劫だ・・・」とも感じているように思えますね。汗

確かにメニューを増やして、それらのメニューを毎回提案していくという手法は営業慣れしていない先生からすると苦痛に感じることもあるでしょう。

せっかくメニューは用意したのにも関わらず、プレゼンができないせいで全然売上に繋がっていかない・・・という先生もよくいらっしゃいますよ。汗

そこで今回は、（十分に一般的な手法ですが）複数のメニューを１度のプレゼンでまとめて提案していく販売方法の考え方についてお伝えしていこうと思います。

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リピートが伸びない整骨院や整体院の特徴として「技術力はあるし効果も出るけど、問診や説明、ヒアリングが足りてない」というケースの院はけっこうあったりします。

僕のクライアントさんにも最初は「問診は５分くらい。長くても１０分以内です」という先生も居ましたよ。

しかし、自費移行してから、問診もその際に一緒に強化したらリピートも売上もすごく伸びた、っていう院は結構多いですからね。

いかに問診やヒアリングが大事かがよくわかりますね。

しかし、実際いまだに「しっかりと治せば患者さんは来てくれる」と思っている先生も少なからずいたりします。

もちろん施術で治療の効果を出すのは大前提です。そこがブレてはいけません。

しかし、結果さえでれば、途中のヒアリングや説明は省いてよいかというと・・・・・・決してそんなことはないのですね！

リピート率に対する治療効果の影響はそれだけで十分という訳では無く、問診や説明による患者さん自身の納得や協力を得ることも非常に重要になってきているのです！

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整骨院経営において、これからも保険診療がメインのままでもいける人はいけると思いますが・・・

個人的には多くの整骨院にとって自費移行、あるいは自費導入していくことは非常に急務だと思っています。

近頃で言ってしまえば、かなり自費移行して整体院化した整骨院も多いですし、そこまでいかなくても自費導入くらいは行っている整骨院がほとんどになってきていますからね。（とはいえ、まだまだ保険請求が売上の大部分を占める整骨院もかなり多いのも事実です。）

そして、この決定は院長である、あなたにしか行えない以上、遅かれ早かれどこかで決断しなければいけない問題とも言えるでしょう。

非常に大きな決断であるため、勇気を振り絞る必要はあるでしょうけど、避けられない問題ですからね。

そこで今回は自費移行に対する技術的なものではなく、自費移行とは本質的になんなのか？ということについてお伝えしていきたいと思います。

自費移行していく際にぜひ念頭に置かれてみてください！

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あなたの院の目標は月商いくらくらいでしょう？

整体院でまずは月商１００万を上げたい人もいれば、整骨院で月商２００万、３００万を超えたいという先生もいるでしょう。

スタッフさんを雇って、月商５００万円は超えていきたい先生もいると思います。

あるいは、１つの到達目標である月商１０００万を今年の目標に据えた先生もいらっしゃるかも知れません。

決して簡単なこととは言いませんが不可能なことではありませんし、非常に目指しがいのある目標ですね！

このときにご自身のプレゼン力やスタッフさんの能力も、もちろん売上に関わりますが・・・

やはり大前提として、院側そのものが目標達成のための準備が整っているかどうかが重要となります。

もし目標達成をしていきたいのであれば、もっとも重要なことは最初から「このメニュー以外を用意しない」という戦略部分なんですよ！

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