あなたの院では満足のいく単価を頂いて、自費での施術をしっかりと行えているでしょうか？
近頃では整骨院の自費化もかなり進んでますし、全体で見ても随分自費施術を行っている整骨院が増えてきました＾＾
しかし残念ながら、まだまだ自費施術での商品提供に慣れてない先生の中には、メニューはあるんだけど、たまに出ても全然リピートに繋がらない・・・、ただの風景と化している・・・、という先生も多かったりします。
慣れてくれば、正直なんということもないことではあるのですが、どうしても慣れるまではそのハードルに悩みやすい部分でもあるのですね。汗
そこで今回は自費施術を行いつつ、患者さんのリピートを高めるために必要なある視野の転換をお伝えしようと思います。
あなたは通販会社や物販会社が顧客のリピート購入率アップや他の商品を購入してもらうために一番注力している点が何か、聞いたことがあるでしょうか？
それは「商品をちゃんと（成果を感じるまで）使ってもらう」ことだそうです。
「え？商品を購入してるんだから、何もしなくても使うでしょ？」と思った人は、よーーーく自分の人生を振り返って思い出してみてください。
これまで買った商品で、買う時は欲しいと思ったけど買ってみたらほとんど使わずにお払い箱になってしまった商品はありませんか？
健康サプリを買ってみたものの、最初の１箱すら空っぽになるまで飲まずに終わったことはありませんか？笑
買っては見たものの、ほとんど袖を通さずにタンスに眠っている服はあったりしませんか？笑
実は多くの商品は「購入されたにも関わらず（ほとんど）使われずに終わってしまう」ことも少なくないのです。
当然使ってもらってないのですから、リピート購入もしませんし、その会社の他の商品に手を付けようとも思わない・・・ですよね？汗
でも実はこれ、治療院でも同じようなことが言えるんですよ？
あなたは院のリピートを伸ばすために、しっかりと初動での対策を打てているでしょうか？
整骨院や整体院における患者さんのリピートに対して、初回の問診というのは非常に大切です。
これはもはや言うまでも無いことでしょう！
毎回毎回の施術の際に話す内容ももちろん大切ですが、やはりこの最初の問診で伝えるべきことをしっかりと伝えられているかどうかが、もっとも患者さんのリピートに関わってくることは間違いありません。
売上の高い院は初回問診のクオリティを高めることに余念がないですし、だからこそ高いリピート率・安定した売上を長い期間維持できているのでしょう！
そこで今回は、患者さんのリピート回数が非常に多い院と、リピート回数がなかなか伸びていかない院では、初回の問診で伝える「期間」についてどんな違いがあるのかお伝えしていきましょう！
あなたの治療院には、基本的に取り扱っているメニューとして最高いくらの商品を用意しているでしょうか？
１人治療院で自費売上が２００万とか３００万を超える治療院に共通していることの一つに、実は「ある程度の支払い額になる商品」を最低でも１つは持っているという共通点があったりするのです。
これは１回の施術単価が２万円とか３万円する手技メニューがある、という「単価」的な意味ではなく・・・
購入できる施術商品に１０万円や２０万円分のプリカがあったり、３０万円や４０万円するような美容メニューなどのアップセル商品が用意されているという「総額」的な意味です。
僕のクライアントさんでも、もともと自力のあった先生であれば、こういったメニューを取り入れた翌月からでも急激に売上を伸ばす先生も居るくらいです。
つまり自費売上を伸ばしていく際には、１回単価だけでなく、こういった「販売単位での商品の金額設定」も非常に大切になるのですよ！
治療院、とくに整骨院なんかでは予約制でやっていない院は相当多いです。
来た順番に誰でも見ますし、混んでるときは少しだけ待ってもらう、というスタイルですね。
もちろんこれはこれで構わないのですが、治療院の自費移行を進めるにあたって、同時に予約制あるいは予約優先制を導入する院は非常に多いです。
実際、僕のクライアントさんなんかはほぼ全員が自費移行して経営をしているため、予約制か、少なくとも予約優先制を皆さん取り入れて経営を行っています。
対価としてお金を頂くわけですから、施術するこちら側もしっかりと時間を確保して全力で施術できる環境を整えたり、あるいは自費による特別感を演出しやすいようにしたい、という考えから予約制にしていくという考えですね。
とはいえ、これまで予約制でやってこなかった治療院が予約制を導入し始めると「患者さんが頻繁に遅れてくる」とか「患者さんが早く来すぎる」なんて問題が起こったりすることもよく耳にします。
そこで今回は、うまく予約制に移行していくために必ず必要になってくるルールをお伝えします。
自費施術の提案がなかなかうまく行かない先生の共通点の一つには「価格の見せ方が苦手」ということがあります。
そもそも自身の施術内容に自信がない・・・というのは論外ですが、十分に施術には自信があるにも関わらず、どうにもプレゼンが苦手で患者さんに自費施術を選んでもらえない・・・というのは院だけでなく、患者さんも含めた両者にとって損失と言えるでしょう。
経営的な視点を抜きにしても、自費施術を受けてもらったほうが患者さんの症状がしっかりと治せるというのであれば、やはり自費施術を受けてもらうメリットは患者さんにとっても非常に大きいわけですからね。
そこで今回は「価格」というものが「見せ方」次第で、その価値に見合うように感じてもらえるようにもなるし、逆にその価値に見合わないようにも感じられてしまう、というお話をしていきたいと思います。
プレゼンにおける価格を伝える段階で苦手意識のある先生は、ぜひこういった考え方をしっかりと腑に落としてからプレゼンに入れるようにしてくださいね＾＾
１人治療院なんかでは特に起こったりするのですが、患者さんの予約がそれなりに多くて、患者さんが予約を取りたいところに予約が入れられない・・・ということが起こったりします。
６月から１０月くらいまでにかけては比較的来院数も伸びやすい時期にはなりますので、現時点でもすでに予約が取りにくくなってしまっている先生もいらっしゃることでしょう。
ある程度長く通っている患者さんであれば、多少時間が前後したとしても割とどこかしらで予約を入れてくれたりするので良いのですが・・・
新患さんの２回目や３回目の通院なんかの際に、なかなか予約の都合が合わなくて治療ペースが空いてしまうことがあります。
しかも、既存患者さんほど信頼関係も築けていないので、最悪の場合そのまま予約が取れないまま離脱したりなんてことも・・・
これは結構ツライですよね。
患者さんとしては継続通院の意思もあったのに、こちらの都合で予約を取り損ねて、そしてそのままドロップしてしまうのですから。汗
本当の本当にすでに稼働率９９％超えてるようなギチギチな場合は対応はさすがに厳しいですが、こういったケースを少しでも減らすための施策をお伝えします！
リピートが伸びない整骨院や整体院の特徴として「技術力はあるし効果も出るけど、問診や説明、ヒアリングが足りてない」というケースの院はけっこうあったりします。
僕のクライアントさんにも最初は「問診は５分くらい。長くても１０分以内です」という先生も居ましたよ。
長ければ良いとは言いませんが、十分に患者さんのことを理解しようと思えばある程度の時間は必要になってくるでしょう。
そして、自費移行してから問診もその際に一緒に強化したら、リピートも売上もすごく伸びた、っていう院は結構多いですからね。
いかに問診やヒアリングが大事かがよくわかりますね。
しかし、実際いまだに「しっかりと治せば患者さんは来てくれる」と思っている先生も少なからずいたりします。
もちろん施術で治療の効果を出すのは大前提です。そこがブレてはいけません。
しかし、結果さえでれば、途中のヒアリングや説明は省いてよいかというと・・・・・・決してそんなことはないのですね！
リピート率に対する治療効果の影響はそれだけで十分という訳では無く、問診や説明による患者さん自身の納得や協力を得ることも非常に重要になってきているのです！
自費を取り扱っている治療院であれば、初回（あるいは２回目くらい）から、ある程度高額な回数券やプリカを販売していくスタイルの治療院は結構多いですよね。
１０万以上するコースを進めるような治療院も増えていますけど、ボリュームゾーンでいえば３万～８万くらいの価格設定を組む治療院が多いですかね。
最初から契約を決めることができればリピートやキャッシュフローが安定しますし、メリットも多いですから、回数券やプリカの仕組みを導入していくことも合理的と言えるでしょう。
それに治療に来られる患者さんというのは、正直１番最初が１番問題意識が高いわけですから、早い段階で回数券やプリカの販売を行うというのは、これはこれで理にかなった方法だと思います。
まぁそれでもプレゼン自体のハードルは当然それなりに高くはなるわけですが。笑
初回だから成約率が伸び悩むのも仕方ない・・・なんて甘いことは一切無く、初回からある程度の金額の回数券などをプレゼンをしていくとしても、しっかりとそれなりの成約率を出していかなければ治療院の経営は成り立ちません。
そこで今回は高額な自費施術をオススメしていく際に意識すべき「コツ」のお話をしていきたいと思います。
整骨院経営において、これからも保険診療がメインのままでもやっていける院が無いとは言いませんが・・・
個人的には多くの整骨院にとって自費移行、あるいは自費導入していくことは非常に急務だと思っています。
近頃で言ってしまえば、かなり自費移行して整体院化した整骨院も多いですし、そこまでいかなくても自費導入くらいは行っている整骨院がほとんどになってきていますからね。（とはいえ、まだまだ保険請求が売上の半分以上を占める整骨院がかなり多いのも事実です。）
そして、この決定は院長である、あなたにしか行えない以上、遅かれ早かれどこかで決断しなければいけない問題とも言えるでしょう。
非常に大きな決断であるため、勇気を振り絞る必要はあるでしょうけど、避けられない問題ですからね。
そこで今回は自費移行に対する技術的なものではなく、自費移行とは本質的になんなのか？ということについてお伝えしていきたいと思います。
自費移行していく際にぜひ念頭に置かれてみてください！
