整骨院が自費へと移行していくにあたって、大きな方法としては２種類存在します。
１つは新しい料金帯やメニューを作成して「新規」から提案していくこと。
もう１つは新しい料金帯やメニューを作成して「既存患者さんごと」新しい内容へと変更していくこと、です。
当たり前ですが、前者は実施のハードルが低く、後者は実施のハードルが高くなります。
個人的には前者のやり方で時間をかけて自費移行していくほうが安定感があるとは考えていますが・・・
先生の中には後者の方法で一気に院内の仕組みを変えてしまいたい、と考える先生がいるのも事実です。
そこで今回は後者の「既存患者さんごと」値上げして行く際に必ずやっておかなければならない施策についてお伝えしていきます。
整骨院や整体院で行う、初回問診の重要性は今更説明するまでもないでしょう。（ないよね？みんなそこが重要ってわかってるよね？笑）
ここが上手くいかなければ、そのあとは一切続かないわけですし、いくら新患さんの集客がうまく行ってもどうにもならなくなります。
そんな重要な初回問診なわけですが・・・
じゃあ、初回問診で何を意識すればいいの？？って質問すると、イマイチご自身の中で考えがまとまってなかったりするんですね。
もちろん、話の構成だったり、ヒアリングだったり、トークだったりと大事な部分は１つというわけではありませんが・・・
今回はその中でも比較的簡単に意識して変えることができるトーク部分についてお伝えしようと思います。
治療家として、先生が見ることのできる症状は多岐にわたると思います。
腰痛や肩こり、頭痛などはもちろん、ヘルニアや五十肩、ギックリ腰や寝違え、さらには野球肘やオスグッドやヘルニアなんかを得意としている先生もいるかも知れませんね。
整骨院の先生であれば、これらに加えて骨折や脱臼なんかを普段から見ている先生もいるかも知れません。
このように治療院では、様々な症状が見れることをHP上なんかでは症状メニューとして掲載することが多いわけですが、実はこのメニューの載せ方によってはただそれだけで「通院期間の短い患者さんばかりが集まってしまう」という状況になったりするのです。
もちろん、それが分かっててやっているのであれば何も問題はありませんが・・・
そうではなく意図せずにそういう掲載にしてしまったばかりに、患者さんの通院期間が伸びずに悩んでいる先生は十分気を付けてくださいね！
整骨院における初回問診の重要性は何度も何度もお伝えしている通りです。
初回でリピートしてもらえなきゃ、そのあとに何も残りませんからね。
それは経営的にもそうですし、治療効果としてもおそらくそうでしょう・・・汗
特に自費移行し始めた整骨院の先生に多いのですが、保険の頃はリピートしてたけど、自費で回数券を導入してからリピートしてもらえなくなった・・・という先生も少なくありません。
回数券の導入なんかでリピート率が上がる先生のほうが多いのですが、やり方を失敗するとどんなに良い仕組みでもリピートしてもらえないですからね。汗
では、こういった先生は何に失敗していることが多いかというと・・・
初回の問診というのは言わば相手から信頼を獲得できるか否かの勝負とも言えます。
初対面の患者さんから信頼を得ることができれば、そのあとの通院指導だろうとサービス購入の話であろうと、どんな話でも患者さんに通すことが可能になります。
逆に相手からの信頼を得ることができなければ、そのあとの治療内容の話であろうと、動きの指示であろうと、どんな話でも患者さんは真摯に受け止めようとしなくなるでしょう。
つまり、初回問診の成果全てが相手からの信頼を得られるかどうかにかかっているとも言えるわけです。
その際に、腕は良いのに「こんな対応」をしてしまっているせいで、失わなくてよかった信頼を失ってしまい初回問診に失敗してしまう先生がいます・・・
それは・・・
毎月、手元のキャッシュ不足に困っている治療院では回数券やプリカの販売を取り入れることでキャッシュフローが改善することが良くあります。
将来の売上が先んじて手元に入るわけですから、キャッシュフロー的にはすごくポジティブなことですよね。
とはいえ、いくら仕組みを導入してもそもそも回数券やプリカの販売自体がうまく行かなければ絵に描いた餅になってしまいます。汗
そこで今回は、初回で回数券やプリカの販売をする際に忘れてはいけない大事なプレゼンのコツをお伝えします。
今までも、そしてこれからもずーーーっとそうだと思いますが、治療院経営ではいかに「初回問診」で患者さんの心を掴めるか？というのが非常に大事になってきます。
究極的にいってしまえば、集客と初回問診を高いレベルで行える先生ならどこにいっても治療院経営を上手くやっていけるでしょう。
逆に、この２つのどちらかでも欠けてしまえば治療院経営は常に大きなボトルネックを抱えるハメになってしまいます。
それくらい大事なものの１つが「初回問診」です。
その際にとにかく患者さんの心を掴み、自費メニューを選んでもらい、そしてリピート率を上げるために大事にしてもらいたいのが「ここ」です！
これまで保険診療メインで経営を行っていた整骨院が、自費治療メインの経営を行っていくというのは決して簡単なことではありません。
それでも、自費導入や自費移行を行っていくことには大きなメリットもあるので乗り越えられる自信がある先生たちはその壁を越えようとしていくわけですね。
このメルマガを読んでいる先生の中にはすでに自費メインで経営を行っている先生もたくさんいると思いますが、業界全体を見ればまだまだ自費導入や自費移行を行えていない先生もたくさんいるのが現状と言えます。
そこで今回は自費導入・自費移行をしていくにあたって知っておいてもらいたい３つの要素の存在をお伝えします。
ぶっちゃけると自費導入・自費移行の壁を「患者さんへの単価アップの説明」だなんて考えている先生は、かなり高い確率で自費導入・自費移行で苦労することになってしまいますよ！
実は自費治療で２００万だとか３００万だとかの売上を叩き出す治療院には共通して「ある商品」があります。
別に特定の商品を指しているわけではないので、あなたの院がどんな施術方法を行っていても関係なく作れる商品です。
この商品を事前に用意しているか、あるいは用意していないかが単純に院の月の売上を左右してしまうほど重要なことなのです。
もちろん、その商品が「ただあるだけ」で売上が勝手に伸びるというほど便利なものではありませんが・・・
しかしその商品がなければどうしても「売上の上限」が低くなってしまう・・・というたぐいの商品です。
それはどういう商品なのかというと・・・
治療院経営における初回問診のリピート率というのは、他のどの数字よりも大事な数字になります。
カルテ枚数や来院頻度、離脱率なんかも大事ですが、リピート率が出せないことにはそもそも何も始まらないですからね。汗
では、高いリピート率を出すためにはどんな意識が必要なのかというと・・・
大事なのは「何を話すか？」ではなく「誰が話すか？」という点になります。
ここをまずしっかりと理解して問診の練習なんかに取り組まないと、残念ながら結果はついてきませんよ・・・
