治療院の施術単価をプレゼン無しで上げる方法

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僕の知る限り、多くの治療院の経営者さんは自身が行なっている施術に対して「本当ならもっと対価としての金額を頂いてもいいはず」だとか「うちにある他のメニューも受けて頂けたほうがもっと体調が良くなるし、売上的にも伸びるのに、、、」といった風に、常に「もっと単価が上がれば、、、」と考えているようです。

そこで今回は、プレゼン無しに、1回ごとの施術単価を上げるアイデアをご紹介します。

オプション販売とバンドル販売

治療院で働く多くの先生は、「追加の施術はちゃんと患者さんに確認を取ってからしか追加出来ない」と思い込んでいるようですが、 、、そもそもの話として「追加」と思っているのは提供する治療院側だけ、ということもあるのです。

一体どういうことでしょうか?

 

オプション販売で単価を上げる

まず多くの治療院が、(というかいろんな業界も含めて)顧客単価を上げる方法として採用されているのが、オプションとしてメニューを提案していって、追加で施術や自費メニューを購入してもらうことに納得してもらって、単価を上げていくケースですね。

他の業界でいえば、マクドナルドなどでハンバーガーと一緒にポテトやドリンクを販売したり、車の販売の際にカーナビやオーディオをオプションで選択してもらう販売方法がこれにあたりますね。

これはもちろん、戦術としては「アリ」です。長くいろんな業界で成果を上げてきた実績もありますし、プレゼンスキルやクロージングを苦にしない先生ならガンガン取り入れていくことをオススメしたいくらいです。

が、ぶっちゃけオプション販売ってメニューが沢山あればあるほど、クロージングする回数も機会も増えるし、治療だけをやっていたい先生からすると、結構しんどいと感じている先生も多いんですよね。

例えば矯正治療を回数券で販売している治療院なんかは、回数券が切れるごとに矯正治療を受けてもらうために、継続販売のプレゼンをしたりするわけですが、なかなか2回目、3回目の回数券のリピート購入をしてもらうのは難しい、、、というかプレゼン自体がしんどい・・・と感じている先生は多いのです。

まさにオプション販売疲れ、クロージング疲れですね。汗

 

プレゼンを少なくするバンドル販売で単価を上げる

バンドル販売とは、小売業で言うところの、「タオル1枚なら400円。タオル3枚セットで1000円」のようなセット割のことを言うことが多いのですが、、、

ここで今から話すバンドル販売はパソコンやITなどの業界で使われる、「初めからひとまとめの完成した状態で売られているセット販売」だと思って欲しいです。

どういうことかと言うと、そもそもパソコンってのは総称であり、細く製品を分解して見ていくと、「OS、SSD、ハードディスクドライブ、メモリ、グラフィックボード、マザーボード、電源、ケース、光学ディスクドライブ・・・etc」などといった各パーツを組み合わせて「パソコンという一般人が使える状態」にしたものです。(まぁパーツの名前とかはどうでもいいです。笑)

もちろん、各パーツごとにも購入できますけど、ぶっちゃけ「パソコン」というひとまとめで購入するのが一般的ですよね?これをセット販売だとはあなたも思わないでしょう?でも、これも立派なセット販売であり、IT業界ではこれも一つのバンドル販売に当たるわけです。しかし、購入者は1つの商品を購入したとしか思っていません

 

今回伝えたかったアイデアは治療院でも、こういった形でメニューを提供してもいいよね、って話です。

実際に、こういった提供の仕方をしている治療院も多くあります。

例えば、矯正治療と言えば一般的に背骨や骨格など「骨」に対するアプローチの治療です。それに対して指圧やほぐしなどは「筋肉」に対するアプローチの治療なわけですが。。。患者さんの身体を本格的に治すためには、できればどちらの治療も受けてもらいたいわけですよ。

だったら、初めから「当院は骨と筋肉の両方にアプローチしていきます。そのために手技はこれとこれを両方行いますね」って最初から患者さんに説明してしまえばいいわけです。

これなら初めから選択肢がセットしかないわけですから、クロージングをかける必要がない点において、オプションよりも楽な販売方法になります。

ただし、初めからセットで販売する分、単価はオプション販売よりは安く設定することが一般的です。

 

具体的にどう違うのか?

つまりバンドル販売の場合、『当院のメニューは「矯正治療」と「指圧治療」の両方をして4000円です』、と説明し、あとは患者さんがそのセット販売に対して4000円の価値を見い出せば継続してリピートしてくれるという話です。(金額は適当ですよ?笑)

それに対して、オプション販売だと、『当院のベースの治療は「指圧治療のみ」の2000円ですが、〇〇さんなら矯正治療も出来ればしたほうが良いです、そして矯正治療をされるのであればオプションとして追加で3000円頂きますが、いかがしますか?』と説明し、あとは患者さんが納得すれば追加のメニューを受けてくれるし、別にいいや、と思えば、2000円の治療だけを受けに通う、というわけです。

 

当然、これらの方法は一長一短です。

オプション販売だとベースの施術にどんどんオプションを足していくため、ベース施術のみだと比較的安価の場合が多いので、「リーズナブルに通いたい」という層も取り込むことができます。そのかわり単価を上げるためには毎回のプレゼン力が必要になってきます。

それに対してバンドル販売だと、そもそもワンセットでいくら、という価格設定なので、初めから単価は基本的にある程度自分の納得いく金額を貰いやすくなります。が、その代わりに「もうちょっと安く受けたいな〜」という層はリピートしてもらえなくなるでしょう。そういう意味では、集客の段階で良い顧客を探せるか?というのが重要になってきますね。

 

 

まとめ.どっちのやり方でも良いけれど。

これらの手法は別にどちらがより優れている、という話ではありません。

クロージングに自信があるのであれば、オプション販売というのは単価をどこまでも伸ばせる可能性のある販売方法です。

逆にクロージングがしんどい、、、できればあんまりかけたくない、、、という先生は、バンドル販売で単価はそこそこの設定にする代わりに、クロージングの機会を少なくする、という考えもあるのです。

結局自分に合った手段を取らなければ、長続きしないですからね。汗

治療院経営は長丁場です。ぜひご自身に合った方法を試してみてはいかがでしょうか?^^

 

 

追伸

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