最近では施術とEMSを始めからセットにしたパッケージでメニューを提案していくスタイルの治療院も増えてきていますね。
このスタイルであれば、最初の成約率さえ高く維持できるなら新規集客から一気にまとまった金額の販売がかかるので、キャッシュフローに関しては劇的にポジティブな影響を及ぼすことが可能になったりします。
しかし、逆に成約率が思うように伸びなければ患者さんの即離脱にも繋がりやすく、ハイリスクハイリターンなスタイルとも言えるでしょう。
実際、僕のクライアントさんでも、それまでは商品の「一括販売」に拘っていた院の販売方式を「分割販売」することで、逆に売上をグッと伸ばした院があります。
これまでは最初の提案（初回来院から３回目通院くらいまでの間に）で６万～９万するようなパッケージ商品の販売を頑張っていたんですね。
確かに、最低限の契約率はなんとか出来ていたことは出来ていたんです。
しかし逆に中途半端に契約できている分、その販売方式から抜け出せなくなっていたのですが・・・汗
でも全体の成約率で見ればちょっと満足のいく内容ではなかったため、思い切ってパッケージをバラして最初の提案の料金をグッと抑えてみたわけです。
すると・・・
プレゼン力に自信が無い先生は商品を分割して販売する
結果だけ先に言えば、販売方式を変更したクライアントさんの院では、最初の提案における成約率が上がり、無事売上を伸ばすことに成功したのです。
では、実際に何が起こっていたのかと言うと・・・
商品のプレゼンタイミングを分けた
まず最初にしたことはこれまでパッケージでまとめて提案していた商品を分解して、そのうえでプレゼンするタイミングをそれぞれ分けたということです。
こんな感じで「AとB」という商品群だったものを、A商品とB商品に分け、A商品は最初の早い段階で提案を行い、B商品はその後継続して通院してくれた患者さんに対して別途改めて提案を行うような形へと変更したのです。
これにより、早い段階でかかるクロージングのハードルがグッと下がって（もともと６万～９万だったものが、３万～４万くらいの提案になるんですからね。）おかげで最初の提案の成約率をグッと引き上げることに成功したのです。
ただ、A商品だけを紹介する形になってしまうと契約率が上がっても、成約単価が下がってしまうので全体の売上としてはそれほど大きく伸びないですよね？
だからこそ、ちゃんと分解したB商品も後日しっかりと提案を行うのです。
今回の変更では、ちゃんとB商品も同様に契約してもらえたため契約率を上げつつ、タイミングはズレるとは言え最終的な単価はそれほど変わらず、契約率が伸びた恩恵だけを受けることに成功したわけです！
実際の数字でいうなら、それまで７万円くらいの商品が契約率４０％を少し超えるくらいで出していたのですが、３万円のA商品と４万円のB商品に分けて提案を行ったところ、A商品の提案は８割がた成約するようになり、B商品の提案もそのうちの５０％は契約してもらえるようになったのです。
この院の新患さんがだいたい２０名前後だったので、計算すると
これまで
A＋B商品 ２０名 × ４０％ × ７万 ＝ ５６万
だったものが
A商品 ２０名 × ８０％ × ３万 ＝ ４８万
B商品 １６名（A商品を購入して残った人数） × ５０％ × ４万 ＝ ３２万
これまでA商品と＋B商品では８名しか買ってもらえなかったものが、A商品だけの人が１６名、A商品とそのあとにB商品も買ってもらえる人が８名という形になり（合計で１６名の患者さんが残る形になった）、結果的にA商品だけを購入する層まで獲得できたことによる売上アップにつながったというわけなのですね！
まとめ.あなたの院の商品構成は適切になってますか？
上の例では初回の販売額まで上がることが出来たので最高といえますが、この施策のもっとも大きな利点はカルテ枚数が増えていきやすくなることと言えます。
初回の販売額がリーズナブルになることで、契約率が伸び、結果的に院に残ってもらえる患者さんの数が増える場合が多いですからね＾＾
院に残ってもらえさえすれば、その後の関係性によりさらに継続通院をしてもらえる可能性だって伸びますし、LTVがどんどん伸びていく可能性があるからです！
とはいえ、どの院も全てこのやり方にしたほうが良いとは言いません。
僕のクライアントさんでも、この例とは逆にA商品とB商品をバラバラに出していたものを、A商品＋B商品のパッケージにして提案することで結果的にB商品の販売数が伸び、売上が上がったクライアントさんだっているからなのです。
こういった院さんは、プレゼンは得意だけど、そのあとの継続したフォローの仕組みが薄かったり、苦手だったりする院さんが多いですね。汗
初回の提案（A商品）は受けてもらえるけど、後日別の提案（B商品）は受けてもらえない、というパターンですね。
こういった院は思い切って初回の提案をA＋Bにしたほうが良い結果につながることも多いのです。
逆に先に挙げたような院さんのように、後からでもB商品の提案を受けて入れてもらえる土壌があるのであれば、商品は分割して販売したほうが良いことが多いと言えるでしょう！
つまり大事なことは「どっちのやり方が自分に合っているか？」ということを見極めることなのです！
ここをしっかりと意識してあなたの院で最初に提案する商品を作りなおせば、まだまだ売上が伸びていく可能性もあるので、普段見直すことはあまりないポイントかも知れませんが、ぜひ一度あらためてこういった部分を見直してみてはいかがでしょうか？＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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