プレゼン力に自信が無い先生は商品を分割して販売する

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ここ半年でたまたま2院ほど続いた事例なのですが、商品の「一括販売」に拘っていた院の販売方式を「分割販売」することで売上をグッと伸ばした院があります。

どちらの院も、これまでは最初の提案(初回来院から3回目通院くらいまでの間に)で6万~9万するようなパッケージ商品の販売を頑張っていたんですね。

確かに、どちらの院も契約出来ていたことは出来ていたんです。

しかし逆に中途半端に契約できている分、その販売方式から抜け出せなくなっていたのですが・・・汗

でも全体の成約率で見ればちょっと満足のいく内容ではなかったため、思い切ってパッケージをバラして最初の提案の料金をグッと抑えてみたわけです。

すると・・・

プレゼン力に自信が無い先生は商品を分割して販売する

結果だけ先に言えば、どちらの院も最初の提案における成約率が上がり、無事売上を伸ばすことに成功したのです。

では、実際に何が起こっていたのかと言うと・・・

 

 

商品のプレゼンタイミングを分けた

まず最初にしたことはこれまでパッケージでまとめて提案していた商品を分解して、そのうえでプレゼンするタイミングをそれぞれ分けたということです。

こんな感じでAとBという商品群だったものを、A商品とB商品に分け、A商品は最初の早い段階で提案を行い、B商品はその後継続して通院してくれた患者さんに対して別途改めて提案を行うような形へと変更したのです。

 

これにより、早い段階でかかるクロージングのハードルがグッと下がって(もともと6万~9万だったものが、3万~4万くらいの提案になるんですからね。)おかげで最初の提案の成約率をグッと引き上げることに成功したのです。

ただ、A商品だけを紹介する形になってしまうと契約率が上がっても、成約単価が下がってしまうので全体の売上としてはそれほど大きく伸びないですよね?

だからこそ、ちゃんと分解したB商品も後日しっかりと提案を行うのです。

今回の院では、どちらの院もちゃんとB商品も同様に契約してもらえたため契約率を上げつつ、タイミングはズレるとは言え最終的な単価はそれほど変わらず、契約率が伸びた恩恵だけを受けることに成功したわけです!

 

特に片方の院はそれまで7万円くらいの商品が契約率40%を少し超えるくらいで出していたのですが、3万円のA商品と4万円のB商品に分けて提案を行ったところ、A商品の提案は8割がた成約するようになり、B商品の提案もそのうちの50%は契約してもらえるようになったのです。

この院の新患さんがだいたい20名前後だったので、計算すると

 

これまで

 

A+B商品 20名 × 40% × 7万 = 56万

 

だったものが

 

A商品 20名 × 80% × 3万 = 48万

B商品 16名 × 50% × 4万 = 32万

 

これまでA商品と+B商品では8名しか買ってもらえなかったものが、A商品だけの人が8名、A商品とそのあとにB商品も買ってもらえる人が8名という形になり(合計で16名の患者さんが残る形になった)、結果的にA商品だけを購入する層まで獲得できたことによる売上アップにつながったというわけなのですね!

 

 

 

まとめ.あなたの院の商品構成は適切になってますか?

上の例では初回の販売額まで上がることが出来たので最高といえますが、この施策のもっと大きな利点はカルテ枚数が増えていきやすくなることと言えます。

初回の販売額がリーズナブルになることで、契約率が伸び、結果的に院に残ってもらえる患者さんの数が増える場合が多いですからね^^

院に残ってもらえさえすれば、その後の関係性によりさらに継続通院をしてもらえる可能性だって伸びますし、LTVがどんどん伸びていく可能性があるからです!

 

とはいえ、どの院も全てこのやり方にしたほうが良いとは言いません。

僕のクライアントさんでもこの例とは逆にA商品とB商品をバラバラに出していたものを、A商品+B商品のパッケージにして提案することでB商品の販売数が伸び、売上が上がったクライアントさんだっているからなのです。

こういった院さんは、プレゼンは得意だけど、そのあとの継続したフォローの仕組みが薄かったり、苦手だったりする院さんが多いですね。汗

初回の提案(A商品)は受けてもらえるけど、後日別の提案(B商品)は受けてもらえない、というパターンですね。

こういった院は思い切って初回の提案をA+Bにしたほうが良い結果につながることも多いのです。

逆に先に挙げたような院さんのように、後からでもB商品の提案を受けて入れてもらえる土壌があるのであれば、商品は分割して販売したほうが良いことが多いと言えるでしょう!

 

つまり大事なことは「どっちのやり方が自分に合っているか?」ということを見極めることなのです!

ここをしっかりと意識してあなたの院で最初に提案する商品を作りなおせば、まだまだ売上が伸びていく可能性もあるので、普段見直すことはあまりないポイントかも知れませんが、ぜひ一度あらためてこういった部分を見直してみてはいかがでしょうか?^^

 

 

 

 

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