整骨院の自費移行

問診で相手の心の内側に入る秘訣は相手の言葉を使うこと

成約率やリピート率を高めるための良い問診を作るためには「大枠としての構成の流れ」(トークスクリプト)と「実際のトークレベルでのスキル」(セールストーク)という2つの要素が重要になります。

構成の流れ自体が欠けていると、ただトークが上手なだけで患者さんからのウケはいいけど、肝心の言いたいことが患者さんに伝わらない問診になりますし・・・・・・

トークスキル自体が低いと、これもまた言いたいことは分かるけどなんとなく商品を買う気にならない・・・(感情が動かない)という事態になってしまうものです。

結局どちらの要素がかけても「成果の得られる問診」にはならないのですね。

だからこそ、問診においては両方のスキルをそれぞれ意識して伸ばしていく必要があるのです!

そこで、普段は「問診の構成」についてお話することが多いですが、今回は「トークレベルでのスキル」について少しお話しようと思います^^

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整骨院が自費施術を導入する際の回数券の料金設定方法

これまで保険診療メインでやっていた整骨院の先生なんかが自費施術を導入していく際に「とりあえず回数券(プリカ)くらいは用意しておくかー」と、回数券などを同時に導入することは少なくありません。

私自身も、自費施術を取り入れていくのであれば(少なくとも自費導入初期のうちは)出来れば回数券やプリカなどの仕組みを取り入れておくことはオススメしています。

会員制なんかも悪くはないんですけど、説明の手間だったり自費そのものに対する慣れを考えると、まずは自費移行初期に関していえば回数券やプリカのような「売り切り」の仕組みのほうが単純な分、成果も伸びやすかったりしますしね^^

余談にはなりますが、1人治療院なんかだと会員制も手放しにオススメしにくかったりしますしね。汗

しかし、これまで回数券なんかを導入していなかった先生は導入に際して、ある「やりがちな失敗」をしてしまうことによって『回数券は出ているのに、なんだか全然自費の売上が伸びない』という現象に陥ってしまうことがあるのです。(あるいは、そもそも回数券が全く出ないという失敗パターンも・・・汗)

その『やりがちな失敗』とは・・・・・・?

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高単価の自費施術を支える「治療技術以外」の価値

僕は決してすべての治療院に対して高額な自費施術の導入を勧めているわけではありませんが(グループ院なんかは単価3~4000円前後くらいで人数を回すスタイルでも問題ありませんしね)、それでも1人院長でやっているところなんかは、回転数の問題もあってやはり施術単価を4000円、6000円、8000円・・・と上げていかないと中々売上が安定していかない院があるのも事実です。

とは言うものの、保険診療から自費移行した多くの先生が「1回の施術で8000円とか10000円は、、、それはちょっと、、、」と感じてしまうのも事実です。

しかしじゃあ、1回の施術を4000円で提供している院と、1回の施術を8000円で提供している院では、治療技術や治療効果に2倍の差があるのか??と言われると、正直僕はそんなことないと思っています。(ただ価格設定を変えていて全くリピートが取れていないケースは除きますよ?笑。あくまでもこの単価でやっていけている院で考えた時のことです。)

では、どこにその差が生まれるかというと、、、それは「治療技術以外のサービス(や心遣い)」だったりするのです!

一番大事、とまでは言いませんがあなたはこの視点を軽視し過ぎてたりはいないでしょうか!?

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初回問診でリピートを得るためにもっとも大切な質問

保健診療の整骨院だろうと、自費メインの整体院だろうと、治療院経営を安定させるためにもっとも大切なことはリピートをしっかりと得ることです。

それも2回、3回でなく、できれば5回、10回、20回とリピートしてもらえるようになることが大切ですね。

そういった回数リピートしてくれる患者さんが1人でも2人でも増えていけば、治療院の経営はどんどん安定経営に向かっていくようになります。

ではどうやってそういった患者さんを増やしていけば良いのかと言えば、当然ここで大事になってくるのが「初回問診」なわけですが・・・・・・

細かい注意点は数あれど、リピートを得るために必ずしなければならない大事なポイントなのが「この質問」への深堀りなのです!

ここをしっかりと抑え患者さんの心を掴めた先生と、ここをイマイチ抑えられず患者さんの心を掴めなかった先生とでは、リピート率に大きな差が生まれてきますよ!

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問診はメラビアンの法則を意識することでリピート率が上がる

あなたは初回での問診をする際にどういったことを意識して行っているでしょうか?

これから新患さんに通院を決めてもらって、院のファンになってもらうための第一歩として初回問診での成約率というのは治療院経営に大きく大きく影響を及ぼしてきます。

当然、成約率やリピート率を高めるためにいろんなポイントを意識されていますよね?

例えば話す内容ですか?それともビフォー&アフターでの変化の見せ方ですか?あるいは相手の話を良く聞くことかも知れませんね?

当然、どれだけしっかり治せるかという治療内容に関しても常に意識されていることでしょう!

1つだけではなく、いろいろと意識されていることはあるでしょうが・・・

これまでも何度かブログでも伝えてきていますが、まず一番最初に意識してもらいたいことと言えば、それは「メラビアンの法則」を腑に落とすことからはじめてもらいたいのですね!

この法則を意識した問診を行うことでリピート率や成約率にポジティブな影響をもたらすことが出来るようになりますよ!

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「質の悪い患者さんなんていない」と思えば対応が変わる

整骨院や整体院の集客において、僕自身はクライアントさんにも積極的にオファーを使っていくことを提案しています。

やはり患者さんとしても最初の来院はすごく不安なわけですし、ほんの少しでも行動の後押しになるのであれば、それは患者さんのためになると思いますしね^^

しかし、普段からの集客活動やマーケティング慣れをしていない多くの整骨院や整体院の先生は、基本的にオファーを使うことをすごく嫌がったりすることが多いです。

それは単純に初診料で頂ける金額が少し減るから・・・という理由も少しはあるかも知れませんが、もっともよく聞く理由としては「価格を下げたら治療の価値も下がるし、患者さんの質が悪くなるんじゃないか?」という心配からオファーを設けることに少し抵抗があったりするわけですね。

新規で入ったクライアントさんからもコンサルの初期段階で良く言われたりします。笑

言いたいことは確かに分かるのですが・・・(まぁ、そもそもオファーというのは初回のハードルを下げるための一時的な特典にしか過ぎないので、厳密には2回目以降の価格は変わらないわけですから、あなたの治療の価値が下がっているわけでもなんでもないんですけどね!汗)

しかし、本当にリピート率が高い先生の持っている考えとはそんな考え方ではないんですよ!

では、オファーを使っていてもリピート率の高い先生たちがどんな風に考えているかというと・・・

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整骨院でサービスをサービスのまま提供してはダメな理由

僕のブログでもたびたび触れる話題ではありますが、整骨院経営に限らず、多くの企業で多くの営業マンが勘違いしていることがあります。

なんのことかというと・・・ほとんどの営業マンは顧客が商品を購入しに来ていると思っている、ということです!

たしかに、現実の中で行っている行動自体は商品の購入ということであっているのですが・・・

しかし、厳密に言えば顧客は「商品そのものを購入したい」から、さまざまなお店や場所に足を運んでいる訳ではないのですね!

「商品」を通して「その先の目的」を達成したいからこそ商品を購入するわけです。

このことは、治療院にだってもちろん当てはまります。

ここの理解を一歩でも二歩でも深めることができれば、きっとあなたのプレゼンは患者さんの心をつかみ、あなたのサービスを「ぜひそれをお願いします!」と頼まれ、そしてサービスを受けた人から「ありがとうございます」と言われるようになれるでしょう^^

今回はそのために必要な3ステップをお伝えします。

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治療院でチラシ集客の配布方法に正解はあるのか?

僕のクライアントさんでも、いまだにチラシを毎年何度かは撒く、という先生は多いです。

手配りがメインっていう先生であれば、業者を使うことに比べて、枚数こそ少なめにはなりますけど、毎月撒いてるという方だっていますね。

何故そんなにチラシ集客を続けているのかと言えば、当然理由は単純に「成果(費用対効果)」が出ているからです。

費用対効果が得られないなら、ウェブ集客よりも手間もコストのかかるチラシ集客なんかわざわざやってられないですからね。汗

「チラシなんてもうダメだよ」なんて声も聞こえたりしますが、地域によっては未だに有効な選択肢であることは間違いないですし、何よりまだまだ資金的な余力のない1人治療院なんかでは手配りチラシに頼らなくてはならない場面なんて沢山あるんですよ!

そんなチラシ集客ですが、チラシ集客といっても沢山の配布方法があります。

今回はチラシ配布におけるメインとなる5つのパターンで、それぞれの配布方法で一体どんな違いがあるのかをお伝えしていきます。

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回数券が切れた後にも治療院に通ってもらうために必要な視点

あなたの治療院では、回数券やプリカを導入していたりはするでしょうか?

最近は多くの院でこういった先払いの仕組みを採用しているところが多いので、あなたの院も何かしらの仕組みは入れていることでしょう^^

個人的には自費院ならば先払いの仕組みは必須だとすら考えております。

あるいは、最近流行りの会員型サブスクなんかを導入している先生も居るかも知れませんね。

ところで、回数券やプリカ自体は素晴らしい仕組みの1つなのですが、どうしても使い切った時点が縁の切れ目というか、残高を使い切った瞬間がもっとも患者さんが離脱してしまいやすいタイミングの1つであることは間違いありません。

これをまったくの「0」にすることは難しいですが、少しでも離脱を減らすために現場で意識しておかなければならないポイントについてお伝えします。

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初回問診「でしか」伝えないから途中で離脱してしまう

初回問診の重要性がどんどん認知され、初回問診にこだわっている先生も本当に増えてきました。

技術セミナーほどではありませんが、問診セミナーなんかの数も爆増していますし「問診が大事」ということはすでに疑いようもないことでしょう。

成約率もリピート率も初回の問診のやり方で大きく数字が変わってくるのですから、ここに力を入れることは絶対にムダにはなりません!

ただ・・・問診に力を入れること自体はとてもいいことなのですが、とはいえ初回問診に「だけ」に力を入れればリピート対策は万事OKというわけでもありません。

特に気を付けたいのが「初回問診で全部伝えきることが重要」ということを、ちょっと間違って解釈してしまっている場合なのです。

ここを勘違いしたまま初回問診だけを頑張っても、結局最終的なリピート率はあがっていかないんですよ!

これはどういうことなのかというと・・・

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