あなたの院では自費での施術をしっかりと行えているでしょうか？
残念ながら、まだまだ自費施術での商品提供に慣れてない先生の中には、メニューはあるんだけど、たまに出ても全然リピートに繋がらない・・・、ただの風景と化している・・・、という先生も多かったりします。
慣れてくれば、正直なんということもないことではあるのですが、どうしても慣れるまではそのハードルに悩みやすい部分でもあるのですね。汗
そこで今回は自費施術を行いつつ、患者さんのリピートを高めるために必要なある視野の転換をお伝えしようと思います。
２０２０年もいよいよ終わりが近づいてきましたね。
年が変わることには、何か新しいことを始めたい！！という先生もきっと多いことでしょう＾＾
新しい商品の導入だとか、完全自費移行だとか、分院展開とか、そういった大きな一歩ですね。
僕のクライアントさんでは、すでに新患さんからは自費施術の料金を頂いているって先生がほとんどですけど、来年からの経営のために、いよいよ既存の患者さんも一斉に値上げしていく！って張り切っているクライアントさんも多いです＾＾
新患さんから始める値上げは比較的楽ですけど、既存の患者さんの値上げはかなり大変ですから、気合が入るのも当然でしょう。
そこで今回は既存の患者さんを値上げする際にぜひ行ってもらいたい施策についてお伝えしていきます。
自費施術の提案がなかなかうまく行かない先生の共通点の一つには「価格の見せ方が苦手」ということがあります。
そもそも自身の施術内容に自信がない・・・というのは論外ですが、十分に施術には自信があるにも関わらず、どうにもプレゼンが苦手で患者さんに自費施術を選んでもらえない・・・というのは両者にとって損失と言えるでしょう。
自費施術を受けてもらったほうが患者さんの症状がしっかりと治せるというのであれば、やはり自費施術を受けてもらうメリットは患者さんにとっても非常に大きいわけですからね。
そこで今回は「価格」というものが「見せ方」次第で、その価値に見合うように感じてもらえるようにもなるし、逆にその価値に見合わないようにも感じられてしまう、というお話をしていきたいと思います。
僕のクライアントさんのほとんどは過去に数回の値上げを経験しています。
最初の１回目さえやってしまえば心理的なハードルが下がるのか、あとは２回、３回と値上げを頻繁に行っていくようになります。笑
おかげで、最初の料金と比べると現在は単価が２倍、３倍になっている、という先生も珍しくないですね。
あまりにも頻繁に値上げをしすぎるのも問題ですが、それでも年間で２回くらいは値上げをしていく先生もいます。
あなたも、もしかしたら「自分も値上げしたほうが良いのかなぁ・・・」なんて考えることはあるかも知れませんね。
とはいえ、値上げに関してはやはり「タイミング」も重要なのは事実です。
よし！明日から値上げしちゃえ！！！なんてノリで値上げした日には痛いしっぺ返しを食らってしまうことでしょう。汗
そこで今回は値上げを考えるべき「適切なタイミング」についてお伝えしていこうと思います。
治療院経営において、これまでやっていたことを変えていくのはすごくハードルが高いことです。
たとえば「値上げ」。
たとえば「診療時間の変更」。
たとえば「内装変更」。
こういった大きな変更はすごくハードルの高いものと思われています。
確かに、改装したわけでも、新技術を導入したわけでもないのに、「値上げ」をするのはものすごい恐怖があるのもわかります。
診療時間の変更や内装変更だって最初の間は以前のままのほうがやりやすいこともあるでしょう。
ぶっちゃけクレームになって、来院してくれない人が出てくるかも知れません。
あるいはスタッフさんからの反発だってあるかもしれません。
しかし、そんな時は・・・こういった考えもあることを是非覚えていてください！
整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。
とはいえ、順風満帆！とはいかず、いろいろと苦労している部分がある先生も多いでしょう。汗
特に自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。
そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な３つの要素をお伝えしたいと思います。
多くの治療院を見ていると、売上が上がっている院も、下がっている院も見ることがあります。
そして、残念ながら売上の下がっている院の共通点を見ていくと、多くの場合で売上の下がっている院は治療技術ではなく「セールス力」が弱いことが多いです。
治療技術があることは大前提にはなりますが、月商３００万まではぶっちゃけマーケティングとセールス力の力が一番売上に与える影響が大きいです。（月商５００万超えを目指す場合は、マネジメントスキルのウエイトが大きくなってきます。）
将来的に分院展開したり、スタッフを雇いたい先生からすればマネジメントスキルを身に付けることも重要ではありますが、まず「今売上を伸ばしたい」のであればマーケティングとセールス力を磨くほうがよっぽどリターンを得るのが早いです！
特に自費移行をしたい院、自費の売上を伸ばしていきたい院に関してセールス力アップは必須の課題とも言えますね！
あなたの院ではしっかりとセールス力を磨けているでしょうか！？
あなたは初回問診におけるプリカや回数券、あるいはリピート獲得などの成約率を高めるためにどれだけのポイントにこだわっているでしょうか？
トークスクリプトの作成や、プレゼン自体の流れの構成、クロージングの手法や、喋り方や見た目など当たり前の部分など、いろいろとこだわっているポイントはあると思います。
こういったポイントのそれぞれが全部初回問診での成約率に影響を与えてくるので、どれが大事、というよりは全部頑張らなきゃいけないところが大変なところですね。汗
そこで今回は、さらにその中の一つとして初回問診の成約率を高めるための、そもそもの「場」作りについて気を付けてもらいたいポイントをいくつか紹介していきたいと思います。
あなたの治療院には美容や交通事故を除いた、基本的な手技メニューとして最高いくらの商品を用意しているでしょうか？
１人治療院で自費売上が２００万とか３００万を超える治療院に共通していることの一つに、実は「ある程度の支払い額になる商品」を最低でも１つは持っているという共通点があったりするのです。
これは１回の施術単価が２万円とか３万円する手技メニューがある、という「単価」的な意味ではなく・・・
購入できる商品に５万円や１０万円分のプリカがあったり、７万円や１１万円するような回数券が用意されているという「総額」的な意味です。
実は自費売上を伸ばしていく際には、１回単価だけでなく、こういった「販売単位での商品の金額設定」も非常に大切になるのですよ！
プリカや回数券の販売というのは面白いもので、ほんの少しの変化でも大きく販売が伸びたり、あるいは大きく下がったりすることもあります。
僕のクライアントさんでも良かれと思って行った改善で販売率が低下してしまったケースもあれば、そんなことで？？と思える程度の変化で回数券の販売が大きく伸びた院もあります。
自分自身の院でのやり方というのはついつい定着化してしまい大きな変更を行うことがなくなってしまったりしますが、もし今現状の契約率にどうにも納得がいっていない先生は一度自分の院でプリカや回数券が出るまでのセールスの流れを一度見直してみるというのはいかがでしょうか？
