整骨院で自費メニューが出ない先生は「ここ」を仕組み化する

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整骨院でこれまで保険請求ばかり、あるいは保険請求プラス少しの自費でやっていた院が、2万円や3万円する自費の回数券やプリペイドカードを販売しようとすると、なかなかうまく販売できないことが多いです。

これはもちろんプレゼンのハードルが上がったことや、単純にプレゼンに慣れていないだけ、ということもあるのですが・・・・・・

もし、何度やっても上手に回数券やプリペイドカードが出ないようなのであれば、一度「この施策」を試してみてください!

購入者は毎回の支払い料金ごと安くしてみる

これはいろんなクライアント様の院で実際に稼働させていて感じることなのですが、会員や回数券、プリペイドカードなどは販売時点でどれだけお得になるのか??よりも、「毎回の支払いにメリットがあるのか?」のほうが販売に影響を与えているケースが多いです。

ここの販売料金の仕組みを変えるだけで、以前より断然プリペイドが出やすくなった、とか今までと比べて会員さんになってくれる患者さんの人数が圧倒的に増えた、とか言う話は良く聞きますね!

では、具体的にはどういった感じなのか見ていきましょう。

 

整骨院では毎回の窓口支払いを変えて会員やプリカを出す

例えば毎回の窓口支払いが保険と自費合わせて3000円の院があったとしましょう。

ここでプリペイドカードなどを販売しているとして、販売価格が「40000円分使えるプリカを36000円」で販売していたとします。

つまり10%オフでの販売ですね。

もちろん、この売り方で問題なくプリカが売れていく院もあります。そこはやはりプレゼン力や先生自身の魅力の差が出るのですが・・・

とはいえ、この料金設定を見直すことで、スタッフ、あるいは先生自身でもプリカが売りやすくなるのです!

例えば、上記の院の場合どんな風に変更を試してみるかと言うと、「40000円分使えるプリカを38000円」で販売します。そして「プリペイドカードをご購入されている人は、プリカ会員価格で毎回の窓口支払いが2500円になります」というような感じです。

このように、プリカを購入したことにより「来院するたびにプリカの恩恵を受けられる」状態にしてあげると、プリカを購入する時に1回だけ割引が受けられる、という時よりも圧倒的にプリカの販売率が高くなることが多いです!(ガソリンスタンドなんかがそうですよね?あれはプリカがお得ってよりも、プリカを購入して、毎回プリカ価格でガソリンを入れられるからプリカを購入する人が多いわけです。プリカのみの割引だとあそこまでプリカは売れないはずですよ。)

 

単価が下がるけどどうなの?

まぁ、見ての通り来院するたびに窓口料金を割り引いているのですから、単価は下がっていますね。

ただ、よくよく考えてみてください。

そもそもプリカや回数券、会員などは導入した時点でどっちにしろ単価は下がっているわけですよ?笑

1回の施術単価を伸ばすことに執着するのであれば、プリカも回数券も会員も一切利用せずに、毎回単発のリピートを通常料金で頂くのが1番高いに決まっているのです。

1回の単価よりも、リピートしてもらうことに重きを置くから、プリカや回数券を導入するわけですよね?

プリカや回数券、会員などは1回の施術単価を上げるものというより、リピート率が伸びない院が、リピートを安定させ、LTVを伸ばすときに導入するものです。

プリカを導入しているのに単価が下がることを気にしてしまうと、そもそもその施策を何のためにやっているのかがわからなくなってしまうので気を付けてくださいね!(もちろん、値下げして良いと言っても1分単価が安くなりすぎるのは良くないですので、そこは気を付けてください!あくまでも十分な1分単価が得られるなら値下げしても大丈夫、ということです。)

 

 

まとめ.整骨院のプリペイドや会員は毎回の窓口支払いにメリットを持たせる

あくまでも今回の話は「現状の回数券やプリカ割引のみでは、なかなか販売率が悪い」先生に提案する内容です。

すでに問題ない割合で回数券やプリペイドカードが販売できているのであれば、わざわざこんなことをする必要はありません

とはいえ、スタッフなども雇っているとスタッフごとの販売率にばらつきが起こることも多々あるので、こういった仕組みの部分で援護できるものがあるのであれば、導入を検討してみても良いと思います^^

正直にいって、単発単発でリピートを伸ばそうとするよりも、プリカや回数券を利用したほうが、はるかにリピート率は伸びやすいです。

1回単価にこだわるのもいいですが、それでLTVが伸びきらないようであれば、ぜひこういった施策を試して患者さん1人ひとりのLTVを伸ばしていけるような体制も検討してみてくださいね^^

 

 

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