治療院が専門特化にする本質的なメリット

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近頃では治療院業界でも「〇〇専門院」とか、症状に特化させる院がすごく増えてきました。

もちろん、これにはこれで非常に大きなメリットもあります。

症状を特化させてペルソナを明確にすれば、マーケティング上の集客で有利に立ちやすいという面があったりするのも確かに事実なのですが・・・

こういった面で優位に立てる院は、それはそれで条件があったりするのです。汗

表面上だけで「あ、専門特化させてほうがいいのかな?集客が有利になるなら自分も真似しようかな?」ってくらいの考えで専門特化するのであれば、オススメはしません。

まず今回の記事を見たうえでハッキリと「あ。自分の院は専門特化させるべきだわ」って感じるのであれば、検討してみてください^^

治療院を専門家させる必要性とは?

ニッチ化の最大の利点は市場のポジションを変えられること

いわゆるニッチ戦略に代表されるように、専門性(分野)を絞ることの最大の利点は、あらゆるタイミングで自分の院の市場ポジションを上位に持っていけることです。(その結果として集客でアドバンテージが生まれるのです。逆に言えば、市場の上位ポジションを獲得できてない専門特化は、あまりそういった恩恵を受けられません。汗)

例えば、一般的な治療院のように「根本改善」だけを掲げたり、ほとんどの整骨院と同じように「肩・腰・交通事故」全部見れますよー、って形でポジショニングを行ったとしましょう。

そうすると、当然ですが市場競争の結果、人気のある繁盛店(上位20%くらい)と、少し経営に困るか、なんとかやっていけている普通の院(下位80%)くらいに市場が別れていきます。(厳密にいえば、経営が行えなくなるさらに下位20%という分類もあったりしますが・・・)

当然ですが、人は人の集まるところ、人気店に集まりやすいので、そうなるとますます上位20%の繁盛店に患者さんが流れていく、、、というループに入ってしまい、下位グループは常に苦戦を強いられてしまうわけです。

cof

 

この状況を打破できる可能性があるのが、いわゆるニッチ化戦略(専門特化)です。

もしあなたの院が下図の位置(一般的な80%のグループ)にあるのであれば、ニッチ化(専門特化)が有力な選択肢にあがります

 

cof

 

あなたの院は残念ながら下位80%のグループに紛れてしまい、どうにもこうにも苦戦をしいられる状況になってしまっています。

しかし、ここで例えばあなたが「自分は腰痛に強みもあるし、実際結果も出している!よし!今日から肩こりや頭痛は手放して、腰痛でNO1の院としてやっていくぞ!」と分野を絞りこんだとします。

こうすると市場で何が起こるかと言うと、下図のような変化が起きます。

 

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赤い枠で囲まれた新しい「腰痛治療専門」という市場が生まれ、あなたはその「腰痛治療」という市場では、その瞬間から上位20%に入れる可能性があるのです。

そうすれば、新しい市場としてあなたの院に「腰痛に悩んでいる患者さん」は集中していくことも可能になるでしょう。

最近では腰痛専門も場所によってはかなり増えているので、場合によっては不妊治療専門とか、五十肩治療専門、と分野を変えていく必要もあるかもしれませんね。(最初にも書いたように、専門特化した分野にすでに多くの院が参入していて、せっかく専門特化したにも関わらず、それでも上位20%の層に食い込めないのであれば、結局集客で優位に立てるわけではないからです。というか母数自体が減ってしまう以上、より集客が厳しくなる可能性すらあります。汗)

つまり専門性を絞ることが大切なのではなく、「市場の上位20%(もっと言えば市場のトップ)」になる手段として専門特化を活用する、という考えなのです。

仮に腰痛専門にしたって、それでも腰痛専門市場がたまたま大きくて、あなたの院が上位層に食い込めないのであれば、その専門特化にはほとんど意味がないのです。

 

 

まとめ.全ては相対性の中で判断する

もちろん、専門特化のメリットがこれだけというわけではありません。

たとえば知識の蓄積なんかは1つの症状に絞る分かなりやりやすくなったりします。

スタッフを抱えている院なんかでは、スタッフ教育の手間も、症状を絞る分複数の手技を覚える必要が無くなりますから、メリットといえばもちろんメリットです。

教えることが絞れている分、新人を雇って3カ月で一通りのことを覚えさせて現場で活躍してもらえるのと、逆に教えることが沢山あるせいで雇って1年くらいはみっちり経験を積まないとなかなか現場でフルに活躍できないのでは、スタッフ教育とそのリターンに大きな差が出てしまうのも事実です。

ただ、個人的にはそれはあくまでも副産物だと考えています。

専門特化させ、ニッチ化すれば当然ですが全体のターゲットの母数は減ります。

なので、あくまでもそのリスクを背負ってまでニッチ化させる最大のメリットは限られた市場の中で上位になれることであり、少なくとも絞った症状の患者さんはあなたの院へ強烈に引き付けられるようになることが絶対の条件です。

これが達成できないのであれば、無理して特化させる意味も薄いでしょう。(というより、特化させるならちゃんと少なくともあなたの院の商圏内でトップに立てる分野で特化させてください。)

もし、今現在あなたが「自分の院は何か専門性に特化させたほうがいいのかなー?」と感じているのであれば、周りのライバル院と自分の院を冷静に見比べていることです。

もし、そのうえであなたの院が地域の競合に負けている、と感じるのであれば、あなたはあなが勝てる新しい市場へと飛び出していく勇気も必要になってくるでしょう。

逆にすでに広い市場でかなり人気が出ている院がわざわざ専門特化するメリットはほとんどありません。そのまま広い母数をターゲットにし続ければいいのです。

このあたりをしっかりと考慮して、今後あなたの院が専門特化させていくべきかどうかを判断してみてくださいね^^

 

 

 

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