整骨院の自費移行

回数券やプリカで施術を売るな!ゴールをプレゼンしろ!

治療院での初回問診において、回数券やプリカがバンバン売れる先生もいれば、なかなか回数券やプリカが売れない先生もいます。

必ずしも、回数券やプリカを出さなくてはいけないわけではありませんが、それでも回数券などを購入して頂くことによって患者さんの症状がしっかりと治るまでの道筋が立てやすくなることも事実です。(経営面でのメリットを考えても、リピート率が上がりやすくなりますしね^^)

ところで、いろんな先生たちの問診を聞いていると、実は回数券が出る先生と、出ない先生とでは、それぞれにある共通点があることが多いです。

果たして回数券やプリカが出る先生と、残念ながら回数券やプリカが売れない先生とでは、どの部分に決定的な違いがあるのでしょうか?それは・・・

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「質の悪い患者さんなんていない」と思えば対応が変わる

整骨院や整体院の集客において、僕自身はクライアントさんにも積極的にオファーを使っていくことを提案しています。

やはり患者さんとしても最初の来院はすごく不安なわけですし、ほんの少しでも行動の後押しになるのであれば、それは患者さんのためになると思いますしね^^

しかし、マーケティングなどを特に勉強していない多くの整骨院や整体院の先生は基本的にオファーをすごく嫌がったりすることが多いです。

それは単純に初診料で頂ける金額が少し減るから・・・という理由もあるかも知れませんが、もっとも大きな理由としては「価格を下げたら患者さんの質が悪くなるんじゃないか?」という心配からオファーを設けることに少し抵抗があったりするわけですね。

クライアントさんからも初期段階で良く言われたりします。笑

(まぁ、そもそもオファーというのは初回だけの特典にしか過ぎないので厳密には2回目以降の価格が下がっているわけでもなんでもありませんが・・・。汗)

しかし、本当にリピート率が高い先生の持っている考えとはそんな考え方ではないんですよ!

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問診の際は断言してあげることも大事

「断言する」ということは、非常に勇気のいる行動ではありますが、治療院の経営にはとても大切な要素の一つと言えます。

特に、初回の問診を行う際に「治るよ」ということをしっかりと断言してあげることは、患者さんを安心させ、リピート率アップや契約率アップをはかるためにもとても大事なことになります。

こういうことを言うと「ええ・・・絶対に治るかどうかなんてわからないじゃないですか・・・」とか「嘘になるかも知れないことを言うのは良くない・・・(怖い)」と言う先生も居たりしますが・・・

これって果たして本当に嘘を付いてると言えるのでしょうか??

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今ある自費メニューをもっとも簡単に出す方法

今あなたの院には、何種類の自費メニューがあるでしょうか?

手技の自費メニューがあるのはもちろん、機械を使った電気治療の自費メニューや、あるいはサプリメントなどの物販を取り入れている治療院も最近では増えてきていますね。

最近では、ダイエットだけでなく、脱毛や発毛なんていう美容系商品を取り入れている治療院だって少なくないくらいです。

まさに、治療院業界におけるメニューの多様化の波が広がっていると言えるでしょう。

ただ、そんな状況の中で多くの先生から相談を受けるのは「せっかく商品はあるのに、全然売れないんです・・・」という相談です。

そこで今回は比較的簡単に自費メニューを出すための発想の転換をお伝えしましょう。

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セルフイメージの高さが治療院の数字に反映する

あなたは自分自身にどんなイメージを抱いているでしょうか?

根拠があるわけではないけど、死ぬほど自分に自信のある先生。

特に自分に才能があると思っておらず、ごくごく普通だと思っている先生。

周りよりも劣っていることのほうが多く、自分にまったく自信がない先生。

内容は様々でしょうが、なんとなく「自分はこういう人間だ」という漠然としたイメージを自分自身に対して持っているものだと思います。

今回はそんな個人が抱く「セルフイメージ」が治療院の売上やあらゆる数字に影響を及ぼす、というお話をしていきたいと思います。

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自費施術を成功させたいなら患者さんに最初から負荷をかける

あなたの院では自費での施術をしっかりと行えているでしょうか?

残念ながら、まだまだ自費施術での商品提供に慣れてない先生の中には、メニューはあるんだけど、たまに出ても全然リピートに繋がらない・・・、ただの風景と化している・・・、という先生も多かったりします。

慣れてくれば、正直なんということもないことではあるのですが、どうしても慣れるまではそのハードルに悩みやすい部分でもあるのですね。汗

そこで今回は自費施術を行いつつ、患者さんのリピートを高めるために必要なある視野の転換をお伝えしようと思います。

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既存患者さんを値上げしていく際にやってもらいたい施策

2020年もいよいよ終わりが近づいてきましたね。

年が変わることには、何か新しいことを始めたい!!という先生もきっと多いことでしょう^^

新しい商品の導入だとか、完全自費移行だとか、分院展開とか、そういった大きな一歩ですね。

僕のクライアントさんでは、すでに新患さんからは自費施術の料金を頂いているって先生がほとんどですけど、来年からの経営のために、いよいよ既存の患者さんも一斉に値上げしていく!って張り切っているクライアントさんも多いです^^

新患さんから始める値上げは比較的楽ですけど、既存の患者さんの値上げはかなり大変ですから、気合が入るのも当然でしょう。

そこで今回は既存の患者さんを値上げする際にぜひ行ってもらいたい施策についてお伝えしていきます。

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価格は見せ方によって高くも安くも感じるようになる

自費施術の提案がなかなかうまく行かない先生の共通点の一つには「価格の見せ方が苦手」ということがあります。

そもそも自身の施術内容に自信がない・・・というのは論外ですが、十分に施術には自信があるにも関わらず、どうにもプレゼンが苦手で患者さんに自費施術を選んでもらえない・・・というのは両者にとって損失と言えるでしょう。

自費施術を受けてもらったほうが患者さんの症状がしっかりと治せるというのであれば、やはり自費施術を受けてもらうメリットは患者さんにとっても非常に大きいわけですからね。

そこで今回は「価格」というものが「見せ方」次第で、その価値に見合うように感じてもらえるようにもなるし、逆にその価値に見合わないようにも感じられてしまう、というお話をしていきたいと思います。

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治療院経営において値上げの適切なタイミングはどこなのか?

僕のクライアントさんのほとんどは過去に数回の値上げを経験しています。

最初の1回目さえやってしまえば心理的なハードルが下がるのか、あとは2回、3回と値上げを頻繁に行っていくようになります。笑

おかげで、最初の料金と比べると現在は単価が2倍、3倍になっている、という先生も珍しくないですね。

あまりにも頻繁に値上げをしすぎるのも問題ですが、それでも年間で2回くらいは値上げをしていく先生もいます。

あなたも、もしかしたら「自分も値上げしたほうが良いのかなぁ・・・」なんて考えることはあるかも知れませんね。

とはいえ、値上げに関してはやはり「タイミング」も重要なのは事実です。

よし!明日から値上げしちゃえ!!!なんてノリで値上げした日には痛いしっぺ返しを食らってしまうことでしょう。汗

そこで今回は値上げを考えるべき「適切なタイミング」についてお伝えしていこうと思います。

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1割の否定的な意見で、9割の肯定的な意見を捨てるな

治療院経営において、これまでやっていたことを変えていくのはすごくハードルが高いことです。

たとえば「値上げ」。

たとえば「診療時間の変更」。

たとえば「内装変更」。

こういった大きな変更はすごくハードルの高いものと思われています。

確かに、改装したわけでも、新技術を導入したわけでもないのに、「値上げ」をするのはものすごい恐怖があるのもわかります。

診療時間の変更や内装変更だって最初の間は以前のままのほうがやりやすいこともあるでしょう。

ぶっちゃけクレームになって、来院してくれない人が出てくるかも知れません。

あるいはスタッフさんからの反発だってあるかもしれません。

しかし、そんな時は・・・こういった考えもあることを是非覚えていてください!

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