整骨院の自費移行

整骨院で物販を成功させる2つの戦略

多くの先生とお会いしていると、施術だけではなく物販を導入していきたい、と言われる先生とも多く出会います。

以前の新型コロナなどの影響によって、店舗内で売上を作りにくかった時期を長く経験した先生ほど、こういった新しい売上の柱を作れる余地がある部分が気になるのでしょうね。

整骨院の先生の中には「整骨院で物販なんて怪しくて売れないよ」とか「いろいろ試したけど、結局整骨院で売れるのは手技だけだったよ」なんて言われる先生も多くおられますが・・・

私自身は整骨院での物販は十分取り組むだけの価値と可能性がある分野だと思っています。(もちろん、決して簡単ではないとも考えていますけどね。笑)

実際にコンサルに入らせて頂いている先生の中にも、物販での売上を大きく伸ばしている先生はいらっしゃいますしね!

では、いったい上手く行きやすい治療院での物販と、失敗しやすい治療院での物販では何が違うのでしょうか?

今回は物販の肝の部分についてお話していきたいと思います。

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治療院で高額商品を販売するためにすべき3つの手法

あなたの院では現在10万円や20万円以上するような高額商品を扱っているでしょうか?

治療の回数券かも知れませんし、EMSの回数券かも知れませんし、痩身や発毛などの美容コースかも知れませんね。

最近では50万円や100万を超えるような商品を取り扱っている院さんもチラホラ見かけるようになりましたし、今後も高額商品を取り扱う治療院は徐々に増えていくことでしょう。

こういった単価の高い商品を用意することは、治療院経営に限らず、どんなビジネスでも安定経営を目指す上では非常に重要になってきます。(あくまでもその金額に見合うだけの価値のある商品であれば。)

実際、既存の患者さんに対して高額商品が売れる導線がしっかりしているクライアントさんは、新患さんからの売上が立ちにくかったりする月があったとしても、高額商品の販売によってかなり助けられている部分もよく見受けられています。

とは言っても「それは分かってるけど・・・そんな高い商品売れないよ・・・」という先生も多いと思います。

そこで今回は高額な商品を出すために必要な3種類の手法についてお伝えします。

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プリカの契約率が伸びないならセールスプロセスを見直す

プリカや回数券の販売というのは面白いもので、ほんの少しの変化でも大きく販売が伸びたり、あるいは大きく下がったりすることもあります。

初回問診におけるテンプレート内容の変更から、もっと大きなセールスプロセス全体までチェックすべき点は様々です。

僕のクライアントさんでも良かれと思って行った改善で販売率が低下してしまったケースもあれば、そんなことで??と思える程度の変化で回数券やプリカの販売が大きく伸びた院もあります。

自分自身の院でのやり方というのは、ついつい定着化してしまい大きな変更を行うことがなくなってしまったりしますが、もし今現状の契約率にどうにも納得がいっていない先生は一度自分の院でプリカや回数券が出るまでのセールスの流れを一度見直してみるというのはいかがでしょうか?

思った以上に大きな変化が訪れるかも知れませんよ!

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継続率を伸ばすために回数券の消化率をしっかりと上げる方法

あなたの院では、回数券やプリカなどの販売などを行なっているでしょうか?

一般的に、回数券と言えば同じ施術を複数回受ける場合に、初めからまとまった金額を支払うことによって、1回辺りの単価を下げて治療を受けやすくするために利用する場合がほとんどです。

本来回数券の販売が上手くいけばそれに伴ってリピート率が伸びてくる場合が多いのですが・・・たまに、そもそも回数券の消化率が思ったよりも伸びず、結果的にリピート率も伸びていかないケースもあったりします。

問題なく回数券が切れるまで通院してくれる患者さんばかりの院からすれば信じられないかも知れませんが、実際そういった「回数券は購入したのに未消化のまま離脱するケースが多発する」院もあったりするのです。

「回数券を買ってくれたハズなのに、何故か使い切るまで患者さんがリピートしない・・・・・・」ということを思ったことがあるあなたへ。

その際に原因となりやすい部分と、1つの解決策としての提案をお伝えします。

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人は感情によって購入し、理屈で正当化する

整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。

僕のクライアントさんでも、完全に自費移行してしまった先生は少なくありません。

あるいは、完全自費移行後にさらなる売上UPを狙って繰り返し値上げをがんばっている先生も多いですね!

電気代やガソリン代、食料品などあらゆる物価が上がっている現在、治療院でも値上げは無関係ではいられなくなっていますね。

とはいえ、順風満帆!とはいかず、いろいろと苦労している部分がある先生も多かったりするのではないかと思います。汗

特に自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。

そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な3つの要素をお伝えしたいと思います。

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セルフイメージの高さが治療院の数字に反映する

あなたは自分自身にどんなイメージを抱いているでしょうか?

根拠があるわけではないけど、死ぬほど自分に自信のある先生。

特に自分に特別な才能があると思っておらず、ごくごく普通だと思っている先生。

周りよりも劣っていることのほうが多く、自分にまったく自信がない先生。

内容は様々でしょうが、なんとなく「自分はこういう人間だ」という漠然としたイメージを自分自身に対して持っているものだと思います。

今回はそんな個人が抱く「セルフイメージ」が治療院の売上やあらゆる数字に影響を及ぼす、というお話をしていきたいと思います。

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紹介を増やすために忘れてはいけない大事なポイント

あなたの院では、毎月どれくらいの新患さんが紹介で来てくださってくれているでしょうか?

個人的な視点で言わせてもらえば、紹介がいくら多かったとしても、「紹介だけで集客するよりは、チラシやPPC広告などもしっかりとやっておいたほうが良い」というのが僕の考えですが・・・・・・

とはいえ、それはそれとして紹介自体は貰えるのであれば、いくらでも多く紹介してもらいたいくらいですよね!

単純に紹介が多いと嬉しい先生も多いでしょうし、経営面から見ても費用対効果で言えば最高効率のアクションですからね!

しかし残念なことに、完全自費での治療院は意外と紹介が少ない院も多かったりするのです。

少なくとも、保険時代よりも紹介人数が減った・・・・・・と感じる先生も多いのではないでしょうか?

そこで今回は、紹介をしっかりと増やしていくために忘れてはいけない「大事なポイント」をお伝えします。

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相手の心を掴む問診の秘訣はクオリファイを確実に取ること

あなたは初回問診の際に何を意識して、新患さんに入るようにしているでしょうか?

僕の場合、「初回問診」ではいかに相手の心を開けるか?相手との信頼を築けるか?に重点を置くようにして問診を始めますが「具体的にはどうするの?」と言われれば「クオリファイをしっかりと取ること」を意識して初回の問診に入ります。(もちろん、表情豊かに、相手の言葉に対するリアクションするといった「動作」的な部分も重要ですけど、このあたりはちょっと抽象的な部分ですから一旦置きましょう。)

プレゼンの世界では「クロージングの達人になるためには、クオリファイの達人になることが大切」と言われることもあり、クオリファイを上手に取れている問診と、クオリファイがまったく取れてない問診では、リピート率や回数券などの成約率に大きな差が出てしまいます。

ちなみに、あなたはそもそもクオリファイって言葉を聞いたことがあるでしょうか?

今回は、問診においてとても重要なクオリファイと、実際にクオリファイを取っていく流れについてお伝えしていきます。

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自費施術を成功させたいなら患者さんに最初から負荷をかける

あなたの院では満足のいく単価を頂いて、自費での施術をしっかりと行えているでしょうか?

近頃では整骨院の自費化もかなり進んでますし、全体で見ても随分自費施術を行っている整骨院が増えてきました^^

しかし残念ながら、まだまだ自費施術での商品提供に慣れてない先生の中には、メニューはあるんだけど、たまに出ても全然リピートに繋がらない・・・、ただの風景と化している・・・、という先生も多かったりします。

慣れてくれば、正直なんということもないことではあるのですが、どうしても慣れるまではそのハードルに悩みやすい部分でもあるのですね。汗

そこで今回は自費施術を行いつつ、患者さんのリピートを高めるために必要なある視野の転換をお伝えしようと思います。

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購買決定を決める一番の要因は「価格」ではない

最近では自費メニューを扱っている治療院もどんどん増えています。

新型コロナの大流行という時代を経験した結果、保険患者さんの来院の減少が加速したりなど、さすがに保険だけに頼る経営に対しての危機感が膨れていた結果とも言えるかも知れませんね。

しかし、自費導入後の結果は明暗がハッキリと別れてしまっていると言っても過言ではありません。

自費メニューを導入したことで、とても院の経営が楽になった先生も居れば、自費メニューを導入してもなかなか自費メニューが売れず、逆に経営に困っている先生も居るのです。

「やはり単価が高いから買ってもらえないんだろうか・・・」と弱気になってしまう先生も多いですが、僕自身は自費メニューが出ない理由というのは「高いから」というわけではないと考えています。

むしろ患者さんは価格よりもココを気にしてるんですよ!

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