保健診療の整骨院だろうと、自費メインの整体院だろうと、治療院経営を安定させるためにもっとも大切なことはリピートをしっかりと得ることです。
それも２回、３回でなく、できれば５回、１０回、２０回とリピートしてもらえるようになることが大切ですね。
そういった回数リピートしてくれる患者さんが１人でも２人でも増えていけば、治療院の経営はどんどん安定経営に向かっていくようになります。
ではどうやってそういった患者さんを増やしていけば良いのかと言えば、当然ここで大事になってくるのが「初回問診」なわけですが・・・・・・
細かい注意点は数あれど、リピートを得るために必ずしなければならない大事なポイントなのが「この質問」への深堀りなのです！
ここをしっかりと抑え患者さんの心を掴めた先生と、ここをイマイチ抑えられず患者さんの心を掴めなかった先生とでは、リピート率に大きな差が生まれてきますよ！
あなたは初回での問診をする際にどういったことを意識して行っているでしょうか？
これから新患さんに通院を決めてもらって、院のファンになってもらうための第一歩として初回問診での成約率というのは治療院経営に大きく大きく影響を及ぼしてきます。
当然、成約率やリピート率を高めるためにいろんなポイントを意識されていますよね？
例えば話す内容ですか？それともビフォー＆アフターでの変化の見せ方ですか？あるいは相手の話を良く聞くことかも知れませんね？
当然、どれだけしっかり治せるかという治療内容に関しても常に意識されていることでしょう！
１つだけではなく、いろいろと意識されていることはあるでしょうが・・・
これまでも何度かブログでも伝えてきていますが、まず一番最初に意識してもらいたいことと言えば、それは「メラビアンの法則」を腑に落とすことからはじめてもらいたいのですね！
この法則を意識した問診を行うことでリピート率や成約率にポジティブな影響をもたらすことが出来るようになりますよ！
整骨院や整体院の集客において、僕自身はクライアントさんにも積極的にオファーを使っていくことを提案しています。
やはり患者さんとしても最初の来院はすごく不安なわけですし、ほんの少しでも行動の後押しになるのであれば、それは患者さんのためになると思いますしね＾＾
しかし、普段からの集客活動やマーケティング慣れをしていない多くの整骨院や整体院の先生は、基本的にオファーを使うことをすごく嫌がったりすることが多いです。
それは単純に初診料で頂ける金額が少し減るから・・・という理由も少しはあるかも知れませんが、もっともよく聞く理由としては「価格を下げたら治療の価値も下がるし、患者さんの質が悪くなるんじゃないか？」という心配からオファーを設けることに少し抵抗があったりするわけですね。
新規で入ったクライアントさんからもコンサルの初期段階で良く言われたりします。笑
言いたいことは確かに分かるのですが・・・（まぁ、そもそもオファーというのは初回のハードルを下げるための一時的な特典にしか過ぎないので、厳密には２回目以降の価格は変わらないわけですから、あなたの治療の価値が下がっているわけでもなんでもないんですけどね！汗）
しかし、本当にリピート率が高い先生の持っている考えとはそんな考え方ではないんですよ！
では、オファーを使っていてもリピート率の高い先生たちがどんな風に考えているかというと・・・
僕のブログでもたびたび触れる話題ではありますが、整骨院経営に限らず、多くの企業で多くの営業マンが勘違いしていることがあります。
なんのことかというと・・・ほとんどの営業マンは顧客が商品を購入しに来ていると思っている、ということです！
たしかに、現実の中で行っている行動自体は商品の購入ということであっているのですが・・・
しかし、厳密に言えば顧客は「商品そのものを購入したい」から、さまざまなお店や場所に足を運んでいる訳ではないのですね！
「商品」を通して「その先の目的」を達成したいからこそ商品を購入するわけです。
このことは、治療院にだってもちろん当てはまります。
ここの理解を一歩でも二歩でも深めることができれば、きっとあなたのプレゼンは患者さんの心をつかみ、あなたのサービスを「ぜひそれをお願いします！」と頼まれ、そしてサービスを受けた人から「ありがとうございます」と言われるようになれるでしょう＾＾
今回はそのために必要な３ステップをお伝えします。
僕のクライアントさんでも、いまだにチラシを毎年何度かは撒く、という先生は多いです。
手配りがメインっていう先生であれば、業者を使うことに比べて、枚数こそ少なめにはなりますけど、毎月撒いてるという方だっていますね。
何故そんなにチラシ集客を続けているのかと言えば、当然理由は単純に「成果（費用対効果）」が出ているからです。
費用対効果が得られないなら、ウェブ集客よりも手間もコストのかかるチラシ集客なんかわざわざやってられないですからね。汗
「チラシなんてもうダメだよ」なんて声も聞こえたりしますが、地域によっては未だに有効な選択肢であることは間違いないですし、何よりまだまだ資金的な余力のない１人治療院なんかでは手配りチラシに頼らなくてはならない場面なんて沢山あるんですよ！
そんなチラシ集客ですが、チラシ集客といっても沢山の配布方法があります。
今回はチラシ配布におけるメインとなる５つのパターンで、それぞれの配布方法で一体どんな違いがあるのかをお伝えしていきます。
あなたの治療院では、回数券やプリカを導入していたりはするでしょうか？
最近は多くの院でこういった先払いの仕組みを採用しているところが多いので、あなたの院も何かしらの仕組みは入れていることでしょう＾＾
個人的には自費院ならば先払いの仕組みは必須だとすら考えております。
あるいは、最近流行りの会員型サブスクなんかを導入している先生も居るかも知れませんね。
ところで、回数券やプリカ自体は素晴らしい仕組みの１つなのですが、どうしても使い切った時点が縁の切れ目というか、残高を使い切った瞬間がもっとも患者さんが離脱してしまいやすいタイミングの１つであることは間違いありません。
これをまったくの「０」にすることは難しいですが、少しでも離脱を減らすために現場で意識しておかなければならないポイントについてお伝えします。
初回問診の重要性がどんどん認知され、初回問診にこだわっている先生も本当に増えてきました。
技術セミナーほどではありませんが、問診セミナーなんかの数も爆増していますし「問診が大事」ということはすでに疑いようもないことでしょう。
成約率もリピート率も初回の問診のやり方で大きく数字が変わってくるのですから、ここに力を入れることは絶対にムダにはなりません！
ただ・・・問診に力を入れること自体はとてもいいことなのですが、とはいえ初回問診に「だけ」に力を入れればリピート対策は万事OKというわけでもありません。
特に気を付けたいのが「初回問診で全部伝えきることが重要」ということを、ちょっと間違って解釈してしまっている場合なのです。
ここを勘違いしたまま初回問診だけを頑張っても、結局最終的なリピート率はあがっていかないんですよ！
これはどういうことなのかというと・・・
多くの先生とお会いしていると、施術だけではなく物販を導入していきたい、と言われる先生とも多く出会います。
以前の新型コロナなどの影響によって、店舗内で売上を作りにくかった時期を長く経験した先生ほど、こういった新しい売上の柱を作れる余地がある部分が気になるのでしょうね。
整骨院の先生の中には「整骨院で物販なんて怪しくて売れないよ」とか「いろいろ試したけど、結局整骨院で売れるのは手技だけだったよ」なんて言われる先生も多くおられますが・・・
私自身は整骨院での物販は十分取り組むだけの価値と可能性がある分野だと思っています。（もちろん、決して簡単ではないとも考えていますけどね。笑）
実際にコンサルに入らせて頂いている先生の中にも、物販での売上を大きく伸ばしている先生はいらっしゃいますしね！
では、いったい上手く行きやすい治療院での物販と、失敗しやすい治療院での物販では何が違うのでしょうか？
今回は物販の肝の部分についてお話していきたいと思います。
あなたの院では現在１０万円や２０万円以上するような高額商品を扱っているでしょうか？
治療の回数券かも知れませんし、EMSの回数券かも知れませんし、痩身や発毛などの美容コースかも知れませんね。
最近では５０万円や１００万を超えるような商品を取り扱っている院さんもチラホラ見かけるようになりましたし、今後も高額商品を取り扱う治療院は徐々に増えていくことでしょう。
こういった単価の高い商品を用意することは、治療院経営に限らず、どんなビジネスでも安定経営を目指す上では非常に重要になってきます。（あくまでもその金額に見合うだけの価値のある商品であれば。）
実際、既存の患者さんに対して高額商品が売れる導線がしっかりしているクライアントさんは、新患さんからの売上が立ちにくかったりする月があったとしても、高額商品の販売によってかなり助けられている部分もよく見受けられています。
とは言っても「それは分かってるけど・・・そんな高い商品売れないよ・・・」という先生も多いと思います。
そこで今回は高額な商品を出すために必要な３種類の手法についてお伝えします。
プリカや回数券の販売というのは面白いもので、ほんの少しの変化でも大きく販売が伸びたり、あるいは大きく下がったりすることもあります。
初回問診におけるテンプレート内容の変更から、もっと大きなセールスプロセス全体までチェックすべき点は様々です。
僕のクライアントさんでも良かれと思って行った改善で販売率が低下してしまったケースもあれば、そんなことで？？と思える程度の変化で回数券やプリカの販売が大きく伸びた院もあります。
自分自身の院でのやり方というのは、ついつい定着化してしまい大きな変更を行うことがなくなってしまったりしますが、もし今現状の契約率にどうにも納得がいっていない先生は一度自分の院でプリカや回数券が出るまでのセールスの流れを一度見直してみるというのはいかがでしょうか？
思った以上に大きな変化が訪れるかも知れませんよ！
