問診段階で「施術ステージを深める」と一気に差別化が進む

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あなたの治療院では、初回問診においてどれだけしっかりと「あなたの治療院の施術で何を得られるか?」を患者さんに説明できているでしょうか?

これは別に専門的な話をして患者さんに施術理論を理解させろ、と言ってるわけではありません。(というか、そんなことしたら患者さんはどんどん離脱します)

どれだけ患者さんに「ここなら本当に治りそうだ」と予感を感じさせられる問診ができているか、ということです。

この「ここなら本当に治りそうだ」と感じてもらうために、ぜひ初回問診でやって頂きたいのが「施術ステージが他の院よりも深い」ということを見せることなのです。

どういうことかと言うと・・・

施術ステージの深化で期待値が加速する

自分がまだ柔道整復師として現場に出るよりももっと以前、20年とか30年前の整骨院の施術といえば脱臼や骨折の整復や固定を除けば、基本的にはマッサージや指圧による筋肉のコリをほぐす施術がメインだったようです。

あるいは、そういった指圧やマッサージもせずに電気だけあてて終わり、という整骨院も多かったようですね。

患者さんはそれでも「治療っていうのはこんなもんなんだろう」と納得して通っていたわけです。

 

しかし、そこから時代が進み10年ちょっと前くらいになると全国的にいわゆる「矯正」という概念が浸透しはじめました。(もちろん矯正という技術はもともとありましたが、それを全国の整骨院が徐々に手技として取り入れ、一般に認知され始めたという意味です。)

今では「骨盤矯正」なんかをやれない治療院のほうが珍しいくらいですし、僕もいろんな整骨院の治療を受けに行ったりしてみましたけど(ちゃんと説明してくれるところは)だいたいどこも「骨盤の歪みが原因なので歪みを取っていきますね」というような説明をするようになりました。

 

つまり施術のステージが「筋肉のコリ」に加えて「骨盤や背骨の歪み」まで見ますよ、と言う形で深化していったわけですね。

背骨や骨盤の歪みまで見るから根本改善するんですよ、だからうちは他とは違うんですよ、という具合ですね。

これによっていわゆる2980円のマッサージ屋や、あるいは矯正をしていない整骨院なんかとの差別化が行われていったのです。

12~13年前で言えばいち早く矯正治療を取り入れた治療院が口コミで「あそこは普通の整骨院とは違う」と言ってどんどん成長していったわけです。

 

 

ここ数年、もう一段階の深化が起こっている

しかし現在、もはや整骨院や整体で「骨盤(背骨)の歪みを治す」ということはあまりにも市民権を獲得しすぎてしまって、差別化の要素としては足りなくなってしまったのですね。

もちろんマッサージ店との差別化は可能ですが、他の整骨院や整体院さんとの差別化としての要素にはならなくなってしまった、ということです。

そこで今現在何が起こっているかというと、さらにもう一段階深いステージに施術でアプローチを行い、根本改善しますよ、という見せ方をしている治療院が増えてきつつあるのです。

 

たとえば、マッサージ店では筋肉のコリまで、他の整骨院や整体院ではそれに加えて骨盤や背骨の歪み、しかし当院はそれに加えて〇〇まで見ていきます、だから圧倒的に施術効果が高いんですよ、といった論法ですね。

 

一番下に入る〇〇の部分は院によって様々で、まだ圧倒的にコレというほど浸透しているものは無さそうですけどね。

「神経」だとか「内臓」だとか「筋膜」だとか、いろいろと「第3の要素」を加えることで、自分の院ではコリや歪みに加えて、さらに深い部分まで見ていきますよ!と患者さんに伝えているわけです。(実際に、この図が痛みが出る本当の原因を表してるとか言うわけじゃないですからね?いろいろな考え方もあるでしょうし。あくまでもこういう論法を使うことで患者さんに「他のところとは違う部分まで体を見てくれるんだ!」と印象付けしている、ということです。)

 

実際、こういった手技を身に付けている僕のクライアントさんには初回問診のプレゼンをこんなイメージに変更していただくことで大きくリピート率やプリカの契約率を伸ばしている先生もいます。

ある意味、過去にうまくいった戦術を現代版にもう1度アレンジして使っているだけなので、僕のクライアントさんに関わらず先生の院で使ってもきっと効果を実感できると思いますよ^^

 

 

他院で受けた治療の内容ちゃんと聞けてる??

現在、整骨院や整体院、カイロなどの治療院関連の店舗数はどんどん増えています。

10年前までは「初めて治療院に来た」という患者さんも多かったですが、最近では自分の治療院に来られる患者さんが「以前はどこどこに行ってた。」「少し前にどこどこで治療してもらったけど、変わらなかった」というように、セカンドオピニオン的な形であなたの治療院にやってくる患者さんの数もかなり増えていることでしょう。(毎月来院する新患さんの半分くらいは、以前にどこかで治療を受けてたりするんじゃないですか?^^)

ということは、当然あなたの治療院の手技が以前の店舗と比べられてくる訳です。

比較されるならまだしも、「まったく同じスタイル」でやっている治療院で変化が無かったから来ました・・・みたいなことを言われるとかなりやりづらかったりしますよね。笑

と言っても、その情報を施術に入る前段階としてしっかりとヒアリングしておけば対応も可能になると思います。

だからこそ、必ず問診の段階では「これまで受けた治療や治療院への通院歴」などはヒアリングするようにしましょう。

そして、その情報を元に上記で書いたように「他の治療院」との差別化を丁寧に行っていくのです。

すでに一度受けたのと同じようなスタイルの施術の説明をされれば、患者さんも「うーん。。。ついこないだ同じような施術受けたし、これじゃ治らないんじゃないかなー?」なんて思ってしまいますしね。汗

 

以前受けた施術内容を聞いたうえで「〇〇さんは以前△△といった施術を受けて変化が無かったようですけど、それは✖✖が足りなかったからなんですね。当院ではその✖✖の部分までしっかりと診ていくのでしっかりと治っていきますよ!」と伝えるからこそ、患者さんも「なるほど!だから治らなかったのか。じゃあこの治療院に任せてみよう!」となるのです。

ですので、ぜひこれまで受けた施術内容や、通院歴はしっかりと聞いたうえで差別化を行えるようにしてくださいね!

 

 

まとめ.差別化が大事。ちゃんと出来てる?

ちょっと具体的な書き方をしたので、逆にわかりにくかったかも知れませんが、要はちゃんと初回問診で「他院(他サービス)との差別化をしてる?」ってことです。

HPだとそういうところを意識して作っていても、なぜか問診では全然そういう話をせずに治療に入ってしまう先生も多いです。

めちゃくちゃ多いです。笑

ここを意識して患者さんに理解してもらうことで、一気に患者さんの気持ちを惹きつけることができるので、ぜひ実際にそういった第3の要素にアプローチできるような手技をお持ちの先生はこういったプレゼンを初回問診で試してみてはいかがでしょうか?^^

きっと初回のリピート率や、回数券やプリカの成約率にポジティブな変化が出てくるようになりますよ!

 

 

 

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