治療院経営のジレンマの一つに早く痛みを取ってあげようと思えば思うほど「痛みが取れたらリピートしてくれない」ということがあります。
もちろんこれはあくまでも「そういう患者さんも一定数いる」という話であり、本来であれば決して痛みが取れたことが、そのままイコール離脱になるわけではないのですが、実際にそういう風に思っている先生も多かったりしますね。
あるいは、予防通院を主眼において、初めから予防治療を含めたメニューを勧めようとしても「なかなか患者さんが購入してくれない」ということも起きますね。
そう。基本的に継続治療を念頭に置いた「予防」という商品は売れにくいのです。
これは何も治療院業界に限った話ではなく、多くの業界における壁の一つとも言えるのです。
やはりどんな業界でも「今必要なもの」が当然売りやすく、「いつかのために備えておくもの」は売るのが大変なのです。
では、そういった「予防」商品を出していくためには、どんなアクションが必要なのでしょうか？
治療院の売上を上げる基本公式である「カルテ枚数」×「頻度」×「単価」。
この中でも特に「頻度」というのは、院内での現場努力によって非常に動かしやすい数字と言えます。（単価なんてのは、特に今すぐ上げよう！！って思っても上げられなかったりしますしね。汗）
当然「頻度」をしっかりと伸ばそうと思ったら、患者さんに対しての継続通院の重要性の理解度UPのための教育や、しっかりとした通院指導、予約獲得が必須となります。
今回は特に珍しい手法とかそういった話ではなく・・・むしろ初歩の初歩とも言える通院指導の話になりますが、もしあなたが現在「ちょっと患者さんの通院ペースが遅いんだよな・・・」「なぜか月あたりの平均来院頻度が少ないんだよな」と感じているのであれば、ぜひ通院指導におけるこの基本を押さえてみてくださいね！
あなたの院には、今現在で何種類の自費メニューがあるでしょうか？
手技の自費メニューがあるのはもちろん、機械を使った電気治療の自費メニューや、あるいはサプリメントなどの物販を取り入れている治療院も最近では増えてきていますね。
うまくいっているかどうかは別として、最近ではダイエットだけでなく、脱毛や発毛なんていう美容系商品を取り入れている治療院だって少なくないくらいです。
まさに、治療院業界における自費メニューの多様化の波が広がっていると言えるでしょう。
ただ、そんな状況の中で多くの先生から相談を受けるのは「せっかく商品はあるのに、全然売れないんです・・・」という相談です。
売れない自費メニューはプラマイゼロどころか、教育負担や不良在庫などの可能性を考えればマイナスですからね、なんとかプラスに転じられるよう頑張っていきたいところでしょう。
そこで今回は（すでにいろんな院でも普通に行われていますが）比較的簡単に、１つでも多くの自費メニューを出すための発想の転換をお伝えしましょう。
自費導入や自費移行、あるいは高額商品の導入など、治療院業界でもどんどんと「自費化」の波が広がっていますね。
保険が厳しくなってきた・・・とかいうこともあるかも知れませんが、それ以外にも全国的な物価の上昇などに対応していくためにも、収益の柱を増やすという経営におけるアクションとして考えてみれば「自費化・自費導入」は非常に妥当なアクションと言えるでしょう。
とはいえ、それでも自費導入が当然持つ側面である「値上げ」には過敏に反応し、抵抗を覚えてしまう経営者さんが沢山いらっしゃるのも事実です。
そもそも、本質的なことを言えば治療内容を変えることなく、施術の単価を上げていくことは出来るのですが・・・・・・もっとも簡単なのはやはり施術方法を変えてしまって、その上で料金も変えていくほうが、患者さんも納得しやすいですし、なにより自分自身への納得が行きやすいです。
ちなみに今回はそういった経営側の視点ではなく、少しでも自費移行していくために必要なマインドセットを身につけるために、いかに現代社会では「自費でやってくれたほうが患者さんも助かる」のか？という顧客側の視点についてお話していこうと思います。
こういった患者さん側からの見え方を腑に落とすことで、結果的に先生自身の自費移行の決心が付くキッカケにもなると思いますので、ぜひこの考え方をインストールしておいてくださいね！
近頃は整骨院や整体院でも、痩身や発毛などの高額な美容メニューをバックエンドに配置してキャッシュポイントを増やそうとする整骨院や整体院も増えてきました。
一般的な施術の自費移行が済んだら、次の売上アップのアクションとして高額商品を導入していくということですね。
このこと自体は僕も自費導入の形の一つとして全然アリだと考えているのですが・・・・・・
多くの先生が美容メニューの導入に失敗したり、なかなかうまく売上に繋がらないままダラダラと試行錯誤が続いている・・・という状態に陥っていたりするのも事実です。
では上手に美容メニューを導入していくために考えなくてはいけないことは、一体なんなのか？？
それは・・・美容メニュー導入初期におけるこのバランスなんですよ！
「断言する」ということは、非常に勇気のいる行動ではありますが、治療院の経営にはとても大切な要素の一つと言えます。
特に、初回の問診を行う際に「ちゃんと治りますよ！」ということを患者さんに対してしっかりと断言してあげることは、患者さんを安心させ、リピート率アップや契約率アップをはかるためにもとても大事なことになります。
そこに根拠があろうがなかろうが、自信満々に見える先生のほうが治療院経営における各数字も良いことが多いですし、頼りになる先生というイメージを持ってもらうためにも、要所要所でしっかりと言い切ることは本当に大事なことなのです。
こういうことを言うと「ええ・・・絶対に治るかどうかなんてわからないじゃないですか・・・」とか「嘘になるかも知れないことを言うのは良くない・・・（怖い）」と言う先生も居たりしますが・・・
例えば、こんな風に考えの視点を変えることはできないでしょうか？？
今回はまだ保険診療からなかなか離れられず、自費での施術がそこまで伸びきれていない自費移行初心者の先生に向けた話をしたいと思います。
これまで多くの整骨院の自費移行のお手伝いをしてきましたが、自費導入を決めてから、自費部分の売上がすぐに伸びていく院と、なかなか自費部分の売上が伸びない院では自費移行のやり方に「ある違い」が良く見られることがありました。
自費の売上がなかなか伸びない院の特徴、それは・・・・・・オプション販売からなかなか離れられない、という点です。
あなたの整骨院でも、いつまで経っても自費メニューはオプション販売になっていたりしませんか？
なんとなく怖くて、最低料金での施術を手放せないままになっていないでしょうか？？
今回は、整骨院でスムーズに自費の売上を伸ばしていくために取るべき販売方法をお伝えしていきます。
僕のクライアントさんのほとんどは過去に数回の値上げを経験しています。
面白いもので、皆さん一番最初の値上げに対する心理的ハードルはメチャクチャ高いことが多いのですが・・・
最初の１回目さえやってしまえば心理的なハードルが下がるのか、あとは２回、３回と値上げを頻繁に行っていくようになります。笑
おかげで、最初の料金と比べると現在は１回あたりの施術単価が２倍、３倍になっている、というクライアントさんも珍しくないですね。
あまりにも頻繁に値上げをしすぎるのも問題ですが、それでも毎年１回ずつくらいは値上げをしていく先生もいます。
技術系のセミナーや勉強会にも常に積極的に参加している先生達ですし、毎年手技のレベルが上がっているわけですから、それを価格にしっかりと反映させていると思えば妥当なところでしょう。
あなたも、もしかしたら「自分も値上げしたほうが良いのかなぁ・・・」なんて考えることはあるかも知れませんね。
とはいえ、値上げに関してはやはり「タイミング」も重要なのは事実です。
よし！明日から値上げしちゃえ！！！なんてノリで値上げした日には痛いしっぺ返しを食らってしまうことでしょう。汗
そこで今回は値上げを考えるべき「適切なタイミング」についてお伝えしていこうと思います。
これまで保険診療メインでやっていた整骨院の先生なんかが自費施術を導入していく際に「とりあえず回数券（プリカ）くらいは用意しておくかー」と、回数券などを同時に導入することは少なくありません。
私自身も、自費施術を取り入れていくのであれば（少なくとも自費導入初期のうちは）出来れば回数券やプリカなどの仕組みを取り入れておくことはオススメしています。
会員制なんかも悪くはないんですけど、説明の手間だったり自費そのものに対する慣れを考えると、まずは自費移行初期に関していえば回数券やプリカのような「売り切り」の仕組みのほうが単純な分、成果も伸びやすかったりしますしね＾＾
余談にはなりますが、１人治療院なんかだと会員制も手放しにオススメしにくかったりしますしね。汗
しかし、これまで回数券なんかを導入していなかった先生は導入に際して、ある「やりがちな失敗」をしてしまうことによって『回数券は出ているのに、なんだか全然自費の売上が伸びない』という現象に陥ってしまうことがあるのです。（あるいは、そもそも回数券が全く出ないという失敗パターンも・・・汗）
その『やりがちな失敗』とは・・・・・・？
僕は決してすべての治療院に対して高額な自費施術の導入を勧めているわけではありませんが（グループ院なんかは単価３～４０００円前後くらいで人数を回すスタイルでも問題ありませんしね）、それでも１人院長でやっているところなんかは、回転数の問題もあってやはり施術単価を４０００円、６０００円、８０００円・・・と上げていかないと中々売上が安定していかない院があるのも事実です。
とは言うものの、保険診療から自費移行した多くの先生が「１回の施術で８０００円とか１００００円は、、、それはちょっと、、、」と感じてしまうのも事実です。
しかしじゃあ、１回の施術を４０００円で提供している院と、１回の施術を８０００円で提供している院では、治療技術や治療効果に２倍の差があるのか？？と言われると、正直僕はそんなことないと思っています。（ただ価格設定を変えていて全くリピートが取れていないケースは除きますよ？笑。あくまでもこの単価でやっていけている院で考えた時のことです。）
では、どこにその差が生まれるかというと、、、それは「治療技術以外のサービス（や心遣い）」だったりするのです！
一番大事、とまでは言いませんがあなたはこの視点を軽視し過ぎてたりはいないでしょうか！？
