治療院経営は売上を伸ばそうと思うのであれば、正直に言って「時間単価」に非常に縛られやすい世界です。
機械などを使って、手のかからない部分で売上を伸ばす方法もあるとはいえ、基本は先生が施術をしている「時間」が売上の源泉となりやすいですからね。
なのでこの「時間単価」をしっかりと考えて設定し、集客やリピートをうまく回した治療院は経営が安定しますが、「時間単価」を無視した料金設定をした治療院は、仮に集客やリピートがうまくいったとしても、思うように売上や経営が安定していかないということも多いのです。
どれだけ忙しく働いても、何故か利益が残らない・・・とかね。汗
めちゃくちゃ悔しいやつですよ！
とはいえ、、、
全部が全部時間単価を優先させればいいのか、と言われるとそんなことなくて、あくまでも時間単価を重視するのはそれが「利益商品」である場合だけなんですね。
「集客商品」まで時間単価の考えを徹底してしまうと・・・ほぼ間違いなく集客の段階で苦労する羽目になりますよ！汗
それら２つの商品の何がどう違うのかというと・・・
目次
治療院でも集客商品と利益商品はしっかりと区別する
経営を安定させる治療院経営の時間単価で言えば、最低でも１分単価１５０円くらいには時間単価を設定してもらいたいと考えています。（もっと言えば１分単価２００円を超えられる設定をできれば、まずまずの料金単価になっていると考えて良いでしょう。）
１分単価１５０円で１時間きっちり施術した時の売上で言えば９０００円ってことですね。
６０分１枠で９０００円でもいいですし、３０分２枠で４５００円×２でもいいですし、２０分３枠で３０００×３でもいいですが、とにかく１分単価１５０円くらいがまずは基準になってきます。
そこからさらに、大きく利益を狙っていきたいのであれば１分単価２００円とか２５０円って世界ですね。（美容メニューなんかだと分単価３００円とか５００円を超えることもあります。）
時間単価を意識すること自体は何も間違ってませんし、むしろ僕だって推奨していますが・・・
この表面的な部分だけ聞いて全部に適応させようとすると痛い目を見るんですね。
集客商品は時間単価を度外視する
結論から言えば、あなたが集客商品だと考えているものは時間単価を度外視して料金設定をしなければならないってことです。
治療院で一番わかりやすいのは初回料金でしょうね。
初回って問診や検査、そして治療まで含めると２回目や３回目の予約枠よりも時間が長くなると思います。（問診や説明、施術や最後の説明まで入れたらだいたいほとんどの院が４０分～８０分くらい？）
じゃあ初回は一番料金を高くしていいのか？
初回はざっくりと１時間くらいかかるとして、仮に分単価２００円×６０分で１２０００円が妥当なのか？
って言われると、当然違うわけですね。
初回が１２０００円なんて、ホントに一部も一部も一部の人しか選べませんよ。笑
患者さんの質を下げないため、なんて仮に言うにしてもさすがにやりすぎです。汗
整骨院時代の文化に慣れてると苦労する
整骨院の先生なんかは初診料が算定できる初回が一番患者さんから頂ける窓口金額が高いという世界に慣れていたりします。
そして２回目からの料金のほうが安いっていうね。
ただ、これって集客商品と利益商品の考え方からすれば正直微妙とも言える流れなのです。
一般的なマーケティングの流れで考えれば、初回料金は相手が選びやすいことを重視して時間単価を無視するからこそ、ある程度選びやすいリーズナブルな料金で設定し、２回目移行の利益商品への購入へ移行してからのほうが料金が高いというのが普通なのです。
例えば、化粧品のお試しパックだったり、新聞の２週間お試しだったり、デパートの試食だったりするわけですね。（みんな初回は手に取りやすいように工夫してますよね？そこで満足した人だけが本購入に至るわけです。）
だからこそ、初回料金では時間単価よりも何を重視しなければならないかと言うと、自分の設定しているペルソナにあった人が毎月最大数新患として獲得できる料金設定にしなければなりません。（顧客の「質」を考えなくてはならないという考えも、もちろんありますが、それだってまずはちゃんと数が集まってから改めて考えることです。まずは数が集まらないことには始まりません。）
時間単価がどれだけ安くなろうが、自分の設定したペルソナにあった人が多く集客出来ているなら「集客商品」としてはそれは大成功なのです。
逆に時間単価だけは十分に頂けていたとしても、まったく新患さんの集客に繋がっていないのであればそれは「集客商品」としては失敗と言えるのですね。
そもそも最初から利益を出そうって利益を得ようって考えているのって嫌じゃないですか。笑
相手の目にドルマークや円マークが最初からついてたらあなたも引くでしょ？笑
ちょっと極端なことを言えば、最初は自分が赤字を抱えてでも、患者さんに一度施術を受けてもらう。良さを分かってもらう。
本当に自分の提供している技術やサービスが良ければ、良ささえわかってもらえれば２回目以降で正規料金になったってちゃんと患者さんは通ってくれますよ＾＾
初回料金が安すぎると、誰も２回目以降の正規料金で通ってくれないんじゃないか・・・・・・なんて心配する先生もいらっしゃいますが、大丈夫です安心してください！
仮に初回を９８０円や１９８０円で集客したって、あなたが真摯に患者さんに対応して信頼を得ることができれば、正規料金の５０００円や８０００円という金額でもちゃんと患者さんは通ってくれますからね！（そこで通わない患者さんは単純にあなたの院に満足しなかったか、そもそも３９８０円や４９８０円で集客してたとしても、それでもあなたの院には通わなかった可能性がもともと高いだけだったりするのです。）
２回目以降は利益商品として時間単価をちゃんと意識する
次に利益商品を考える段階ではじめて時間単価を意識する必要が出てきます。
ここはガチガチの数学の世界です。笑
単発で毎回毎回の治療をやっているなら、単純に施術に１５分かかるなら３０００円とか、２０分かかるなら４０００円って考え方でもいいです。
あるいは、自分の提供する施術の価値がもっと高いと思うのであれば別に５分で６５００円、１０分で１２０００円だって頂いてもいいでしょう。（もちろん、その価格設定でちゃんとリピートしてもらえるだけの施術とサービスを提供できているのであればですよ！）
気をつけてもらいたいのが回数券やプリカを販売する際です。
単発だと分単価をクリアしていても、回数券やプリカで施術を受けるとよくよく計算したら分単価が１５０円以下になってた！なんて治療院は多いです。
あくまでも回数券やプリカでも分単価を意識されて料金を設定されてくださいね！
このあたりは別記事の整骨院が自費施術を導入する際の回数券の料金設定で少し詳しく話していますので、よければ合わせてご覧ください。
まとめ.治療院でも集客商品と利益商品を区別して経営を行う
「集客商品」の役割はあなたの院にピッタリの新患さんを最大数連れてくること。
その後にリピートに関しては院内であなたが頑張らなければならない部分なのです！
集客の段階でもっとも重要なのことは（その時点で）利益を出すことではなく、少しでもキッカケを多く作ることです。（もちろん、この部分は価格設定だけでなくその後の集客活動も大きく関わってくる部分ですね。）
「利益商品」の役割はあなたの院に訪れた患者さんに満足のいく価値提供をしつつも、あなたの院にしっかりと利益が残るようにしていくことです。
時間単価の考えが強すぎたり、あるいは初回料金が患者さんの質の全部を決めてしまう・・・という思いこみ（実際はオファーがあるからといって、患者さん全員の質が落ちてしまったりはしません。）があると、どうしても初回料金対してオファーを付けたりすることに抵抗を覚えてしまうかも知れません。
しかし、この両輪をしっかりと２軸で回すからこそ、患者さんが集まり、利益が残るのです。
もしあなたが現在利益商品の考え方に引っ張られてしまい、集客商品の適正価格を探るための価格テストができていないのであれば、ぜひ一度これまでの思考から脱却して、いろいろな初回料金をテストしてみてくださいね＾＾
あるいは、利益を残すために十分な価格設定を「利益商品」で行えていないのであれば、しっかりと時間単価を意識して利益商品の価格を再設定しなおしてみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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