１人治療院の経営を安定させるために突破すべき４つの壁

最近では、スタッフを雇って治療院経営をチームで行う院もどんどん増えてきていますね。

それどころか１院の中でスタッフを増やすにとどまらず、分院をどんどんオープンしているグループ院も後を絶ちません。

僕自身も、人を雇うか雇わないかは別としても、外注なども含むチームで治療院経営を行なっていくことは非常に良いことだと考えています。

とはいえ、、、

実際に現在治療院を経営している先生の多くは、未だに１人院長１人治療家の治療院が大半です。

そこで今回は、１人治療院が売上を伸ばして、治療院経営を安定させていくために突破する必要がある４つの壁を紹介します。

この壁さえ突破できるようになれれば、１人治療院だとしても確実に治療院の売上は伸び、経営は安定していきますよ！

１人治療院の経営を安定させるために突破すべき４つの壁

今回の話は、患者さんをしっかりと治すことができる「治療技術」はすでに持っているという前提でお話します。

大前提として治せる技術を持っている上で、「マーケティング」という側面から治療院経営に必要な要素のお話をさせて頂きます。

まずはしなくてはいけないこと：商品の再設定

１番最初にやらなくてはいけないことは、現状あなたが提供しているサービス・メニュー構成そのものの見直しです。

フロントエンドの設定、バックエンド商品の価格設定、提供にかかる時間の設定、回数券・プリペイドカードの導入、会員制度の制定など「売れればちゃんと利益が残る商品」「この流れで提供できれば十分なLTVに到達する商品」にあなたの商品を作り直さなくてはいけません！

びっくりするかも知れませんが、多くの治療院ではそもそも商品自体が「どれだけ新患さんが来て、しっかりと商品を売ったとしても、目標売上にはどう頑張っても届かない料金体系になってしまっている」「そもそも継続的に集客を続けるだけに十分なLTVに到達できていない」というレベルで放置されていることがよくあるのです。汗

当然ですが、これではどれだけ頑張って働いても、あなたの治療院経営が安定することはないのです。

そんな状態をまずいち早く抜け出すためにも、まずは商品やメニュー構成の再設定を行わなければならないのです！

ここは壁を突破するというよりは、これから突き進んでいくための前段階の準備といったところですね＾＾

第１の壁：セールスの壁を突破する

治療家の多くの先生が苦手としていること、それが「セールス」です。

まぁセールスというと誤解が生まれるかも知れませんが、要は「自院のメニューを患者さんに対してしっかりと魅力的に紹介すること」を苦手としている先生は多いです。

特に自費移行したばかりの先生なんかはその傾向がより目立ちますね。

その気持ちはひじょーーーに良くわかるのですが・・・・・・

あなたの治療院経営を安定させていくためには、「患者さんに受けてもらうサービス」をしっかりと受けてもらえるだけの「セールス力」は絶対に必要になってきます。

「治療を受けてさえ貰えれば」「良ささえわかってくれれば」購入してくれるはず、というのは今の時代ではちょっと厳しい考え方です。

「上記で料金を再設定した商品を、患者さんに受けてもらえるようにする」

この時点で、どうしても単価が３０００円～８０００円とか回数券が３万～１０万円ちょっとだとかになってしまうのですが、最初からここでつまずいてしまう先生も少なくないのです。

もしあなたが現在単価３０００円前後でも自分の手技・サービスを提供できていない、回数券やプリペイドカードで１万〜３万前後だとしても、まとまった金額を頂くことができていないのであれば、まずはこれらの商品を出せるだけの「最低限のセールス力」を身につけることが必須になります！

この壁を突破するためには、問診のやり方を見直したり、トークスクリプトを作り直すことが必要になってくると言えるでしょう。

ここを突破できないと、そもそも新患さんの集客をはじめることもできないので、しっかりと強化していきましょう！

第２の壁：集客の壁を突破する

ここはイメージしやすいと思います。

やはり、治療院経営を安定させるためには、新患さんが来ないとどうしようもありません。

治療院経営では新患さんばかりに目を向けるのはリスクが高いですが、とはいえ新患さんに頼らざる得ない部分が少なくないのも事実なのです。汗

売れれば利益が出る商品を作成し、それをしっかりと患者さんに受けてもらえるだけのセールス力を身に付けたのであれば、次はどんどん新患さんをあなたの院に呼び込むステージです。（上記までの２つを先にクリアしておかないと、新患さんが来ても、結局忙しくなるだけで、利益は変わらなかったりするので気を付けましょう。）

自費移行したばかりの先生なんかだと、今まで一切ここには手を付けてこなかった、という先生も多いです。（最近では、さすがにそういった先生も減ってきましたけどね。）

ここでは、HPの修正を検討したり、HPを見てもらうための導線をどんどん増やしたり、MEOをしっかりと対策したり、 チラシを巻いてみたりと、オンライン・オフラインの両面から、あなたの院の商圏へアプローチする量を増やしていくことがもっとも重要になります＾＾

資金力の差が出る部分でもあったりはしますが、SNSなどのお金がかからない媒体もあることですし、少ない資金の中でも工夫してやっていくことは可能な時代です。

とはいえ、さすがにお金を一切使わずに行うのは難しいですけどね。汗

なんとかしてお金を使わないことにこだわるくらいなら、正直無理してお金を使ってでもまずは初動の勢いを上げていくことを意識してもらいたいところです！

苦手意識がある先生もなんとか苦手意識を克服してチャレンジしていきたいですね！

第３の壁：リピートの壁を突破する

売るべき商品も決まった、提案もしっかりと出来ている、新患さんもある程度来てくれるようになった。

そして次に来る壁が「リピートの壁」です。

商品の価格が高くなると、やはりリピートのハードルが上がってしまいます。

ここはもろにLTVの高さに直結する部分ですね！

今までと同じような問診、同じような患者さん対応をしているようでは、患者さんは以前のようにリピートしてくれません。

もし、「あれ？以前よりリピート率が下がってる気がする、、、いや、確実に下がってるよな？」と感じているのであれば、サンキューレターの見直しや、ニュースレターの発行、ステップレターの導入など、これまで以上にリピートに対して導入できる施策を検討していく必要があるでしょう＾＾

院内での接客クオリティや接触頻度なども含めた離脱対策が重要になってくるステージですね！

ここはどうしても時間がかかりがちな部分ではありますが、（再購入も視野に入れた）商品設定とリピート対策がうまくはまれば、ちゃんとリピート率は伸びてきますので、根気よく取り組んでいきましょう！

第４の壁：値上げの壁を突破する

今後も１人院長でずっと経営していくのであれば、究極的には単価をどこまで上げることができるか？が勝負になってきます。（もちろん、リピートしてもらえる上での単価です。）

ある程度セールス力が身につき、新患さんが集客でき、リピートもされるようになってくると、必ず稼働率が上昇し、院がパンパンになってきます。

そのときは改めて商品の価格を再設定（値上げ）して、第１の壁に戻るのです。

ここで再び単価を上げることができれば、（一時的に起きる既存患者さんの離脱によって）院の稼働率が一旦下がったとしても、また稼働率を元に戻すことができれば、同じ稼働率で院の売上を伸ばすことが可能になるのです。

極端に言ってしまえば、１人治療院でやっていくのであれば、この第４の壁を何度超えることができるか？が院の最終的な売上を決定すると言っても過言ではありません。

治療院経営がうまく行っている院さんほど、この作業を早いスパンで何度も繰り返すことになります。

僕のクライアントさんなんかでも、すでに片手では足りないくらい段階的に値上げを行っている先生も沢山いますが、そのたびにしっかりとまた１日の来院数がパンパンになるまで患者さんの人数を戻すことで、売上の上限を突破し続けていますよ＾＾

まとめ.１人治療院は４つの壁をとにかくループし続ける 

４つ目の壁で単価を上げることに成功したら、また１つ目のセールス力の壁に戻ります。

上がった単価の商品を出せるだけのセールス力を求められ、そしてその商品を売る事ができれば、今度は集客をして、リピートをしてもらえるように頑張るのです。

つまり１つ目の壁→２つ目の壁→３つ目の壁→４つ目の壁→１つ目の壁・・・・・・

と永遠とループし、単価を上げていきながらスキルのレベルをあげていくのです。

これが１人治療院の経営を安定させるプラスのループと言えるでしょう！（スタッフを雇うのであれば、４つ目の壁以降に、求人や教育の問題が入ってくるわけです。）

あなたの治療院経営は現在いったい何番目の壁を突破できずに停滞しているでしょうか？

あるいは、そもそもの商品設定をまだ間違えている段階でしょうか？

ステージの段階によって、あなたが取るべきアクションは変わっていきます。

ぜひ、自分の院に本当に必要な課題を見極めて、アクションをとってみてくださいね＾＾