このブログでも何度もお伝えしていますが、治療院経営を安定させる秘訣（というよりどんなビジネスでも）の一つが、高いLTVを安定させることになります。
１回の施術単価が高くても、極端にリピート率が低ければLTVは低下しますし、その逆に仮に１回の施術単価自体は低かったとしても、リピートの期間が極端に長かったりすればLTVは上昇したりと、いくつかの条件が整ってはじめて安定するのがLTVという数字になります。
もちろん基本的にはLTVは高ければ高いほど利益体質の経営を行いやすくなりますし、素晴らしいわけですが・・・
まぁ現実的な話として、無限に高くしろっていうのも難しい話ですよね。笑
そこで今回は整骨院や整体院における、現実的なラインでのある程度の適正値としてのLTVの基準についてお伝えしようと思います＾＾
目指すべき最高峰の数字というよりも、この水準に達していない場合の注意喚起として意識してみてください！
目次
整骨院や整体院のLTVはどれくらいが適切なのか？
極端な結論だけを言えば、本来は整骨院や整体院のLTVは「○○○円だったら適切！」という数字があるわけではありません。笑
とはいえ、これで終わってしまったら怒られますからもう少し解説を・・・。
世間の整骨院や整体院のLTVってどれくらい？
例えば、ある程度経営がうまくいっている整骨院や整体院のLTVであれば、仮に半年LTVだとすると（１カ月なのか、半年なのか、１年なのか、集計する期間によってLTVは変わるので）、まぁスタッフさんも雇われてやっているところがだいたい３００００円～５００００円くらい、１人治療院でやっている先生だと４００００円～６００００円くらいのレンジがボリュームゾーンになります。
もちろん、もっと良い数字（７万とか８万とか）をたたき出している院もありますが、そこを基準に考えるとさすがに厳しいですからね。笑（もちろん、逆に上記の数字に全然届かないようなLTVの院だっていくらでもあります。汗）
「え？うちは普通に１０万円のプリカとか販売出来てるから楽勝じゃん！」って思う先生もいらっしゃるかも知れませんが、勘違いして欲しくないのは上記の数字はあくまでも「平均でのLTV」であるため、１回離脱の人とかも含めての平均な訳ですね。
極端な話でいえば、１０万円のプリカ販売が５名、１回離脱で売上に繋がらなかった人が５名いた場合の平均で取れば、その際の平均LTVは５万になるってことです。（もちろん初診料で数千円くらいはもらっているでしょうが、ここでは計算を単純にするため割愛）
ちなみに、スタッフさんを雇っているところと１人院長でやっているところでLTVに差があるのは、
- １人院長の治療院のほうが単価が高い場合が多いこと
- 単純に１人院長でやっているほうがリピート率などが高くなる場合が多いこと
- （キャパの問題もあるので）新患さんを厳選するためお試し患者さんによる１回離脱が少なくなりやすいこと
などが要因としてあげられます。（どうしてもスタッフさんを大量に抱えると、その分大量に新規を集める必要が生まれますし、お試し患者さんの増加などによって、１回離脱の増加や、リピート率の悪いスタッフさんも出てきたりすることが多いですからね。汗）
とはいえ、これはあくまでもボリュームゾーンの話であり、あなたの院のLTVが適切かどうか？ということに関してはあまり関係のない話になります！
では、実際にあなたの院のLTVが適切な値になっているかどうかを判断するにはどうすれば良いかというと・・・
集客コストが分かれば適切なLTVが見えてくる
答えはあなたの院が１人の新患さんを獲得するのにどれくらいのコストがかかっているかで判断することが出来ます。
集客コストというと、それぞれの媒体によって結構な差がありますが（例えば１人あたりの集客コストとして、紹介は０円だが、チラシだと１００００円、ネットだと６０００円など開きがある）、ここではそれらを全部ならした数字だと思ってください。
仮にあなたの院が集客コストとして８万円かけていたとしましょう。そしてその月の新患さんが全部で２０人だったとしたら、１人あたりの集客コストは４０００円になります。（すごくざっくりした計算ですが、とりあえずはこれでいいです。）
このときの集客コストがLTVの１０％以下になっていれば、十分に利益の残る健全な経営体質になっていると思って頂いて大丈夫です＾＾（集客コストがLTVの１０％以下であれば、残りの９０％で人件費や固定費などを支払ったとしても、十分に利益が確保できる水準です。）
この例の場合でいえば、LTVが４００００円以上であれば、ある程度適切なLTVになっているということですね。
つまり、「自分はスタッフを雇っている院で半年のLTVが３５０００円だから、まぁ平均値がそれくらいみたいだし大丈夫だろー」と思っていても、集客コストが４０００円かかっているとしたらちょっとそれは（若干ではあるけど）適正とは言いがたいということなんですね！
この院であれば集客コストは３５００円以下になっているか、あるいはちゃんとLTVが４００００円を超えていることが望ましいわけです。（とはいえ、実際のところで言えば集客コストがLTVの１５％とか、最悪２０％くらいまでになっていたとしても、経営が急に傾くほど悪いってほどの数字ではないんですけどね。あくまでも高いレベルで安定させたなら１０％を基準で考えると安心ってだけです。）
まとめ.整骨院や整体院の適切なLTVは集客コストで判断する
高ければ高いほど望ましいLTVですが、だからと言って１０万、１５万、２０万・・・と、無限に上げられるわけではありませんし、そう言われるとさすがに辛いと思います。
が、基準となる数字を知っていないと何をゴールに動いていいか分からないのも事実ですからね。
今回は１つの基準値として、目指すべきLTVは集客にかかっているコストの１０倍以上（集客コストがLTVの１０％以下）になっていることが望ましい、というお話をさせていただきました＾＾
とはいえ、「まったく集客をしていないから集客コストが全体で月に１万円しかかかってない！だから平均LTVも１人あたり２万円しかいってないけど、これで適正値だぜ！！」というのは無しですよ？笑
あくまでも上記の基準は広告費をかけてちゃんと集客をし、十分な新患さんを確保できている上でLTVが基準を満たしているかどうかという話になります＾＾
またボリュームゾーンでいえば院の形態にもよりますが、３００００円～６００００円くらいが、まぁ一般的な治療院のボリュームゾーンだと考えてもらっても良いでしょう！（それ以上のLTVが出ている院はしっかりと努力が成果として実っていると思ってください＾＾）
あなたの治療院のLTVは果たして適正範囲内に収まっていたでしょうか？あるいは、世間のLTVのボリュームゾーンに達していたでしょうか？＾＾
ぜひ、一度ご自身の院のLTVや集客コストも計算されてみてくださいね！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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