整骨院の経営戦略

戦略は戦術をたくさん持っていないと成り立たない

治療院経営を行っていく上で、戦略的に行動を起こしていくことは非常に大切です。

「離脱率を長期的に下げて行って、母数を増やした経営基盤安定を図ろう」「1人治療院で診れる人数に限界もあるから、可能な限りの高単価施策を取って行こう」「地域でウェブ戦略を強く行っている院が少ないからウェブ集客をガッツリ展開していこう」なんていう戦略的な方向性を定めたりですね^^

とはいえ・・・

残念ながら、そもそも具体的な戦術をあなたがたくさん持っていないのであれば、戦略的に経営を行っていくなんて逆立ちしたって出来やしません。(あるいは、自分が出来なくてもチームの誰かができる、とかなら別ですが。)

戦術(具体的なアプローチ)なき戦略(構想)は机上の空論で終わりますからね。汗

あなたはしっかりと戦略を実現するための、沢山の戦術を持っているでしょうか?

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治療院の電話対応は治療院の状況によって大きく2つに分ける

よく聞く話だと思うのですが「集客の段階から顧客を絞る」だとか「理想の患者さんだけを相手したほうが良い」っていうような話は1度くらい耳にしたことがあると思います。

確かに言ってることは正しいですし、最終的にそういった状態を目指すこと自体は間違っていないのですが・・・

これをそのまま真に受けて実践しようとするとほとんどの院がまず間違いなく「経営的に厳しい状態」になってしまいます。

実はあくまでもこの状態は最終段階であり、どの院もこのような対応をすれば良いか?と言われると決してそうではないのですね。汗

特に電話対応なんかで強くこの部分の差が出るのですが・・・

あなたの院はしっかりと自分の院の状態にあった電話対応になっているでしょうか?

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口コミ・喜びの声を頂くことにハードルを感じている先生へ

治療院経営において、普段から店舗の口コミや喜びの声の写真やアンケートを集めることは非常に重要なアクションになります。

あまり実感することがないのでわかりにくいのかも知れませんが、HPからの来院数は伸びますし、患者さんのリピート回数にだってポジティブな影響を確実に及ぼします。

実際、かつてのエキテンとか、現在でいえばMEOとかを見て問い合わせがあったことだってあるでしょう?

口コミというのは本当の集客に大きな影響を及ぼすのです。

そんな最高のツールですが、クライアントさんのお話を聞くと、たびたび「なかなか声がいただけないです」ということを伺います。

そもそもお願いできていないのは別として、そういった先生はこのようなツールを事前に用意しておくと、患者さんも写真や口コミをくれやすくなりますよ^^

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患者さんにストーリーある自己紹介を伝えているか?

あなたは普段から「自己紹介」の重要性を理解し、患者さんにしっかりと自己紹介を行えているでしょうか?(挨拶とは違いますよ?笑)

よく治療院業界では「自分(治療家自身)が商品だ」なんて言ったりもしますね。

ということは、自己紹介をしっかりと行ってないということは、商品の説明も十分に出来ていない・・・かなり損しているってことなんですね。汗

といっても、当たり前ですが新患さんにベラベラ永遠と自分の話をしろ、と言うわけではありません。

ではどうすれば良いのかと言うと・・・

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ついついやってしまう「患者さんにしてはいけない」質問

患者さんに対する施術効果を高めていくためのアプローチとして「患者さん自身からポジティブさを引き出す」というテクニックがあります。

間違いなく「痛い痛い、悪い悪い」って言いながら施術を受ける患者さんよりも、「どんどん楽になってきてる!」と言いながら毎回の施術を受ける患者さんのほうが治りが早いですからね!

だからこそ、治療家である先生側が患者さんからの「ポジティブな発言」を引き出すよう意図的に行動していかなければならないのです。

しかし、多くの先生はむしろその逆の「患者さんのネガティブを引き出してしまう質問」を普段から無意識に行ってしまっていることが多いのですね。汗

結果的に、患者さんからの満足が得られず「ここじゃ治らないのか・・・?」と判断され、離脱へとつながってしまう可能性が高まるのです。

では、多くの先生は普段から一体どんな質問をしてしまっているのでしょうか?

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治療院経営ステップアップの問題をもっとシンプルに考える

あなたが現在1人治療院で頑張っており、できれば今後もっと売上を伸ばしていきたいと思うのであれば・・・

当たり前ですが、目の前で起こっている課題を解決し次のステージへと進むためのステップアップをしていかなければなりません。

そして多くの場合において、1人治療院で発生してしまう問題のパターンというのは大別すると似通ってくるのですね!

そこで今回は治療院経営を行う際に起こりやすい問題のパターンについてそれぞれの対処に対する考え方をお伝えしていきます。

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施術単価を上げる以外に平均顧客単価を伸ばす方法

治療院経営において「平均顧客単価」を上げることは非常に重要になります。

何故なら売上を伸ばす公式は「総来院数×平均顧客単価×平均来院頻度」で表されるので、平均の顧客単価が伸びればそのままダイレクトに売上に影響を与えてくれるからです。

ちなみに一番イメージしやすい単価アップの方法は、施術料金の値上げですね。

いわゆる自費移行による施術単価アップはこの方法なわけですが・・・

ぶっちゃけ一律で患者さんの施術料金を上げるのって怖さもありますよね!汗

僕のクライアントさんでも何度値上げしても「やっぱり値上げは怖さがある」という先生だっていますよ。

そこで今回はもう一つ、保健依存の割合が高い院でもできる単価アップの方法をお伝えしていこうと思います!

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広告費は費用対効果が高い時期に投資する

今月はクライアントさんの集客状況が非常に良い院が多いですね!

気持ち厚めに広告費を投資してもらっているのもありますが、それを考えても十分な費用対効果が得られる成果を叩き出しています。

来院数も一気に上昇傾向にあるので、嬉しい限りですね^^

このように「費用対効果が高くなるタイミング」を狙って広告費を投下していくというのは非常に重要です。

しかし、残念ながら世の中の多くの先生たちはまったく真逆で費用対効果が得られにくいタイミングでばかり集客に走ってしまっていたりする方も多いのです。汗

なぜこんなことになってしまうのでしょうか?

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単価が作り出す限界値を把握しておく

治療院経営では、集客が上手くいって、リピートもしっかりと取れた上で、どうしても最後には単価が作り出す売上の上限というものにぶち当たることになります。

もちろん人を雇ってキャパを広げるという選択肢は常にあるわけですが、現在の治療院業界の流れを考えるとおいそれと人を雇うという判断もしづらかったりしますしね。汗

そのうえで一人でやっていく覚悟を決めて、自費売上目標100万!200万!300万!と目標を掲げることは良いことですが、あなたは自分自身の院の単価から推測できるおおよその限界値というものをしっかりと把握した上で目標を描けているでしょうか?

今回はそんな単価が決定づける上限のお話を少ししていこうと思います。

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現場で頑張りすぎていると整骨院や整体は潰れてしまうという現実

今月は、ちょっと厚めに集客を行うように打ち合わせをしていたので、クライアントさんから続々と「新患さんが増えて、既存患者さんも戻って来てるから来院数が以前の状態にすぐ戻ってきた」というような報告をたびたび聞いています。

割と院内が忙しくなっているようで、充実感も感じられているようですね!

いやー、よかったよかった^^(まださすがに全クライアントさんが戻ったという訳ではないので、まだまだ頑張らなきゃですが!)

ただ・・・、ところであなたは普段、現場で1日何時間くらい施術を行っているでしょうか?

新型コロナの影響などで、いまいち来院数が少なくて施術時間が思うように伸びない先生も居れば、逆に来院数が多すぎて1日のアクションがほぼ施術だけで終わってしまう・・・という先生も居ると思います。

気持ち的には患者さんがパンパンに来ているほうが頑張ってる感じもしますし、ついつい油断しがちになってしまいますが・・・

実は、毎日患者さんがパンパンに来ていて身動きが取れなくなっているというのは、割と危険な状態なんですよ!

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