患者さんのLTVを伸ばすために「接触頻度」を増やす

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治療院というのは、どうしてもそれほど患者さんと長い期間付き合える業種ではありません。

確かに保険を使う整骨院であれば、3年4年とずっと通ってくれる患者さんが居るのも事実ですが、ヘタをすれば保険のみの整骨院だって、1人の患者さんとの付き合いは1ヶ月程度、、、という院も少なく無いのです。

当然、自費の治療院であれば尚更患者さんの通院期間が短くなってしまう可能性が高くなるのは言うまでもありません・・・

では、1人ひとりの患者さんのLTVを高めるために、治療院としてしなくてはいけないことというのは一体どんなことなのでしょうか?

治療院でも接触頻度を増やして患者さんのLTVを伸ばす

もちろんやれることは沢山ありますが、その中でも患者さん1人ひとりのLTVを伸ばすために常に意識しておかなければならない考え方は「接触頻度」を出来る限り多く保つ、ということが大事になってきます。

この接触頻度というのは何も毎月毎月頻繁に来院させろ、と言っている訳ではありません。

手紙や電話など、どんな手段だとしても患者さんに「接触」すれば1カウントとなります。

ということは、必ずしも「来院」が接触とは限らないということなんですね。

 

「接触頻度」が下がると離脱率が増える

これは経験則ですが、「接触頻度」が少なくなってきた患者さんほど離脱していくことは、ほぼほぼ間違いないと思っています。

あなたの院でもそうでしょう?週に1〜2回通っていた頃はちゃんと来ていたけど、月に1回程度の通院になって、そして気づいたら来院していなかった・・・・・・という患者さんは居たりしませんか?笑

これは確かに痛みが引いてきた、という側面もあるでしょうが、それ以外にも「接触頻度」が下がりすぎて、(そしてあなたの院のことを忘れてしまって)離脱してしまった、という側面も含むのです。

 

ちなみに、患者さんが離脱する際の理由として主だったところは

  • (店のことを思い出す回数が少なすぎて)忘れてしまった
  • ニーズが変わってしまった
  • 対応やスタッフに不満が生じた
  • 転勤や引越し、不幸があったなど

になります。

そして、意外に思うかも知れませんが、このうちの約60%は「(接触頻度が少なすぎて)忘れてしまった」ことが離脱の原因と言われているのです!

ということは、いかに「接触頻度」を下げないかが、離脱を防ぎ、LTVを高くするために重要かがわかると思います^^

 

どうやって「接触頻度」を上げるのか?

では、実際にどうやって「接触頻度」を上げていけばいいのか考えましょう。

最初にも伝えた通り、何も「接触=通院」では無いのですから、手段は沢山あるのです。

例えば、

  • サンキューレター
  • サンキューコール
  • ニュースレター
  • DM(暑中見舞い、年賀状なども含む)
  • ブログ(メルマガ)配信
  • Facebookの投稿
  • LINE@のタイムライン更新

などなど。あらゆる方法で患者さんと接触することができます。

正直「サンキューレター」か「サンキューコール」は最初のリピート率を上げるためにも必ずやって欲しいものですが。。。笑

定期的な接触頻度を高める施策としては、ニュースレターやブログ配信、Facebookの投稿、LINE@のタイムライン更新などはぜひオススメしたいですね!

何故なら、DMはなかなか理由がないと送れなかったりしますが、ニュースレターやブログなどの「情報発信」であれば、理由が無くても定期的に相手に届けることが出来るからなのです!

 

ブログなんて聞くと、「SEOで上位表示させて新規集客」できるか?みたいな発想をする先生が多いですが、(もちろんそれも不可能ではないですが)もっと身近なメリットとして、患者さんとの接触頻度を上げてLTVを伸ばすことに役立てることだってできるのです!

意外に思いますか?ブログなんて誰も興味無いなんて思いますか?

それは甘いですよ!笑

僕らは誰だって情報に価値を置いているのです。

タメになる内容だったり、価値ある知識の提供さえ意識すれば、ちゃんと患者さんはブログでもニュースレターでも見てくれるのです!

その証拠に、あなたは「雑誌」や「本」をお金を出して買ったりするでしょう?

あれが「情報」と言わずなんと言うんですか!まさに「情報」にお金を払って購入していることだってあるんですから!

ですので、ぜひ「価値」ある情報をブログやニュースレターとして作成し、定期的に患者さんに送り、接触頻度を高められるように意識してみてくださいね^^

 

 

まとめ.何もしなければ離脱するよ

良い治療だけしていれば患者さんはずっと来院してくれる、というのは正直言って「他のメンドクサイことはしたくない」というのをオブラートに包んでいるだけの言い訳です。

治療以外に患者さんが価値を感じる部分がある以上、そこを一切提供しないというのはただの怠慢でしょう。

そりゃ患者さんも離脱するって話です。

もしあなたが来院してくれた患者さん1人ひとりと、できる限り長く付き合っていきたいと思うのであれば、ぜひ今回の「接触頻度」を高める、という意識を持って、現場以外でも患者さんと接触できる機会を沢山作ってくださいね^^

それだけでリピート率が伸び、経営が安定していくでしょう!

ニュースレターの作成やブログ配信などをメンドクサイという人はいるでしょうが、決して「難しい」ことではないはずですので、ぜひ頑張ってみてくださいね^^

 

 

 

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