整骨院や整体院の経営を行っていると、ついつい新患さんから売上を作ろうと必死になってしまいますよね。汗
やはり初回から数万円・数十万円するような回数券やプリカが販売できれば、売上に対するインパクトは大きいですからね。
勘違いはしてほしくないのですが、新患さんからの売上を最大化する努力を行うこと自体は決して悪くありません！
むしろ、それ自体は絶対に必要なことでしょう。
とはいえ、整骨院や整体院などのような経営体系で売上を作ろうと思うと、新患さんからの売上だけに頼ろうとする経営ではすぐに無理がかかってきてしまうのです。
どれだけ気を使ったとしても新規集客だけは上振れ下振れといった波があったりするからですね。汗
１人治療院で、月に１００万円くらいの売上だけで良ければそれでもなんとかやっていけるかも知れませんが、月に２００万、月に３００万という売上を安定して達成して行きたいのであれば新規からの売上だけでの達成はおそらく難しいでしょう。
どちらの院も新患さん自体はある程度十分来ていたとして、売上が１００万くらいで止まってしまう院と、そこから２００万、３００万と着実に売上を伸ばしていく院。
その違いは一体どこからくるのでしょうか？？それは・・・
整骨院・整体院の売上は３箇所で作ることを意識する
新患さんからの売上を計算するのはぶっちゃけ楽です。
新患さんを月に何名獲得できるか？
そしてその新患さんに何割くらい回数券やプリカを成約できるか？
最後に、その回数券やプリカの平均販売単価はいくらくらいなのか？
たったこれだけ分かっていれば、「獲得新規数×成約率×平均成約単価」という計算でざっくりとその月の売上が見えちゃいますからね。笑
売上予想を立てる上で、これほど単純なモデルもないでしょう。
例えば新患さんを３０名獲得できて、その６割に対して、平均５万円の回数券を買ってもらえれば９０万円の売上というわけです。
あるいは新患さんを４０名獲得できて、その５割に対して、平均８万円の回数券を買ってもらえれば１６０万の売上というわけです。
短い期間であれば、この数字を維持することは可能でしょう。
しかし・・・
ずーーーっと長い期間を見た時に、果たして新患さんを安定して獲得し続けられるか？（あるいは、成約率や、成約単価も維持できるか？）と言われると、多くの先生たちを見てきましたが、やはり調子を崩されたり、新患さんの集客に変化が起きてしまったり・・・という状況になる整骨院や整体院が多いのですね。
近年で起こった社会現象で見れば新型コロナなどの影響などがそうですね。あるいはひと昔前で言えばグーグルのコアアップデートなどの影響などもありましたね。（こういった外的状況の変化により新規数なんかは簡単に影響を受けてしまいます）
だからこそ、「新患さん」からだけの売上に頼ってしまうとその月の集客状況や先生の問診の調子だけですぐに数字がブレてしまうジェットコースター経営になりやすく、数字の維持が大変になってしまうのです。汗
安定感は後ろで作る
だからこそ、整骨院や整体院の経営における安定感をもっと後ろ側で作れるようにしなければなりません。
いわゆる、予防や機能向上のための「継続」か、あるいは痩身や発毛、脱毛や物販などの「アップセル」に当たる部分ですね！
この２つに対してしっかりと商品を作成し、一旦初期治療が終了した患者さんに対して次の流れを提案し、いわゆる「既存患者さんのストック」を作れる状況を作成しなければ整骨院や整体院での売上の安定化は望めないのです！
単純に言ってしまえば、院内でカルテ枚数を自力で増やし続けられるだけの仕組みを作っておく、ということですね！
そうやって初期治療の後ろ側と合わせて、３箇所のキャッシュポイントを作成していく必要があるのです。
最悪③番目のアップセルは無くてもある程度の売上まではどうにかはなりますが、より高い売上を安定して作っていきたいのであれば、やはりこのポイントも必須と言えるでしょう！
多くの先生が「初期治療期間終了」と共に、あるいはその途中段階の離脱として、多くの患者さんを逃してしまっています。（もちろん一定数の卒業者は必ずいますし、居るべきとも言えます。）
それは②番目の「継続」に対する商品を用意していなかったり（あるいは商品は用意しているけど、プレゼンの構築が甘かったり）、「アップセル」に対する商品を用意していなかったりと、そもそもの前準備の時点で仕組みが欠けてしまっているケースも少なくありません。
ぜひ、この２つに対する「商品」と提案のための「プレゼン」をしっかりと用意して、既存患者さんのストックを産むように院内を構築していきましょう＾＾
実際、３００万とか５００万の売上をあげる先生の内訳を見てても、新患さんの売上比率でいえば３割以下とか普通です。（逆に新患さんからの売上が全体の売上構成比率の７割以上、なんていう院も普通にあったりしますけど、やはりこういった院の売上は１００万とか２００万くらいを天井にして伸び悩む傾向が多いです。）
全体の大部分の売上はその月の新患さんではなく、もともと居た既存の患者さんから頂いている売上なのですね！
あなたの院の売上比率はどうなっているでしょうか？？
必ずしもみんながみんなこのような形で売上を伸ばしているとまではいいませんが、大きな売上を作っている院の大部分はこのように「継続」や「アップセル」を絡めた「後半」でしっかりとした売上を作っているものなんですね＾＾
再現性も比較的高いですし、まさに安定経営を目指す上で参考にすべきビジネスモデルと言えるでしょう！
まとめ.３箇所のキャッシュポイントに対する仕組みを用意する
初診の部分で大きな売上をあげている整骨院や整体院が多いのは、その部分に対する「商品」や「プレゼン」をしっかりと用意できているからです。
これはこれで確かに素晴らしいことです！
しかし、この部分には力を入れているのに後ろ側の「継続」や「アップセル」の部分に対する「商品」や「プレゼン」はさっぱり用意できていない整骨院や整体院は多いです。
初めから用意していなければ、当たり前のように網の目からどんどん取りこぼしが生まれていきます。
その結果、新規集客の好調不調が院の売上に大きく響いてしまい、経営の治療院経営の不安定化に結び付いてしまうのです。
そうならないためにも、ぜひこの３箇所のキャッシュポイントにおける「商品」と「プレゼン」は全てしっかりと用意しておくように意識されてみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに
