ジャムの法則を意識してプレゼンの成約率を伸ばす

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あなたは心理学における「ジャムの法則」と呼ばれるメカニズムを聞いたことがあるでしょうか?

実際にコロンビア大学の教授によって行われた実験で、特徴的な結果が得られたことから、マーケティングの世界でもたびたび参考にされる心理作用になります。

治療院業界でいえば、回数券やプリカなどの「販売成約率」に関わってくる部分の作用になるので、もしあなたが「ジャムの法則」をあまり詳しくしらない、名前くらいしか聞いたことがなかったのであれば、ここで改めて1度知ってもらって、治療院経営に役立ててみてくださいね^^

治療院経営におけるジャムの法則の活用

まず第一に心理学における「ジャムの法則」とは、コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授によって提唱された法則で、「人は選択肢が多すぎると、選ぶことに困難を感じてしまう心理作用」のことを指します。

極端な例で説明すれば、旅行で行きたい場所を選ぶときなんかですね。(旅費とか日程は度外視するという前提で。)

「ヨーロッパ旅行かアメリカ旅行、あるいは国内なら沖縄にいけるとしたら、どこに旅行に行きたい??」と聞かれれば、おそらくそれほど悩まずに行きたい場所を選べるでしょう。

でもこれが「ベネツィア、ローマ、スペイン、イギリス、フランス、ミコノス島、セブ島、台湾、韓国、中国、エジプト、ドバイ、ブラジル、カナダ、ハワイ、グアム、ラスベガス、ロサンゼルス、オーストラリアの中から1か所だけ選ぶならどこに旅行に行きたい?」と聞かれたら、おそらく先ほどの質問よりは悩むのではないでしょうか?(もともと絶対にここに行きたい!!という決まった場所がある人なら別でしょうけど。笑)

このように、「ジャムの法則」とは選択肢を増やしすぎると、かえって選びづらくなる可能性が高くなる、という法則のことなのです。(このことから「決定回避の法則」と呼ばれたりもします。)

 

 

実際に、どんな実験を行ったのか??

ジャムの法則に関して、選択に関する研究をしているコロンビア大学で次のような実験が行われました。

スーパーマーケットでジャムの試食販売を実施しました。

  • ひとつは6種類のジャムを用意した試食会
  • もうひとつは24種類のジャムを用意した試食会

の2種類の試食会を開き、どちらのほうがより売れるのかを検証したのです。

普通に考えれば、種類が多い試食会のほうが魅力的ではありますよね?

この実験では、種類の多さが売上に関わるのかを調べる実験でした。

 

 

結果はどうだったのか??

では、上記の実験の結果がどうだったかというと・・・

試食した人の購入率は、

  • 6種類のジャムを用意した試食会・・・30%
  • 24種類のジャムを用意した試食会・・・3%

6種類のほうでは、試食した人の30%が購入したのに対し、24種類のほうでは、試食した人の3%しか購入しなかったのです!その差なんと10倍にまで開いたのですね!

ただし、1点注意点として試食会に訪れた人の数自体は、24種類のジャムを用意した試食会のほうが多かった、という結果でした。

 

この結果から言えることは、人は選択肢が増えすぎると考えることにストレスを感じ、選択すること自体を放棄しやすくなるのではないか、ということです。

最初の旅行の質問でもそうですが、確かに24種類のジャムの中から良いものを選べと言われても・・・と頭を抱えてしまいますよね。笑

そして、考えることに疲れたから「もう別にいいや」と買うこと自体をやめようとするわけです。

 

 

治療院業界ではどのように捉えれば良いのか?

あくまでも上の実験は一つの心理実験に過ぎませんが、実際に同じような現象の壁にぶつかっていた先生が居ました。

僕に相談に来たクライアントさんなのですが、最初その先生はプレゼンの際に患者さんが自身にピッタリの内容を選びやすいように「12種類」の回数券を用意していたのです。

それぞれ通う回数の差違い(5回、10回、15回、20回の4通りだったかな?)や、施術時間の違い(30分、45分、60分の3通り)の掛け合わせで合計12種類ですね。

それで患者さんが自分の通いやすいようにしているハズなのに、回数券の成約率が40%も超えないと相談に来たのです。(一応、施術単価自体もまぁまぁ高額で60分20回の回数券とかだと24万くらいしてたので、プレゼン自体のハードルも高かったのかも知れませんが。)

 

ですので、この先生にやってもらったのは患者さんに与える選択肢を絞ってもらうことでした。

問診や触診、実際の初回の施術の結果から、先生が患者さんに取ってベストだと思われる選択肢を先に先生が3つに絞ってから、その3つの中から患者さんに選んでもらうようにしてもらったのです。

その結果、回数券の成約率は70%近くまで跳ね上がり、今でもしっかりと継続して安定した回数券の販売率を出せるようになっています。

 

まさに「ジャムの法則」と同じような現象が起こっていたのじゃないか?と思われるような変化でしたね^^

このように、決して治療院でも全く関係のない法則ではなく、うっかりすると気付かないうちに同様の落とし穴にはまっている院だってあるかも知れないのです!

 

 

施術内容自体は豊富で構わない

1点だけ注意して欲しいのは、あくまでも「購入の選択肢が多い」ことが問題になりやすいのであって、「メニューの豊富さ」自体は問題ではない、ということを抑えておきましょう。

ジャムの実験の際の結果でも書いた通り、人数自体は24種類の試食会のほうが(購入率が伸びなかったとはいえ)集まったわけです。

これは治療院でいえば「腰痛専門」よりも、「腰痛も肩こりも坐骨神経痛もヘルニアも骨盤矯正もオスグッドも不定愁訴も・・・etc」様々な症状を見れる院のほうが「人の数自体」は集まりやすい可能性があることも示唆しているわけですね。

仮に対応できる症状が沢山あったとしても別に「腰痛」の人が「肩こりや不定愁訴」のメニューと選択を迷ったりしませんよね?沢山メニューがあったとしてちゃんと「腰痛」で来院されることでしょう。(腰痛、の中で細分化しすぎて腰痛ぺージが10種類とかあったらダメでしょうけど。汗)

そして実際にその症状で訪れた際にちゃんと腰痛とかオスグッドの人に対してそれぞれ「松竹梅」などで回数券やプリカを提案すれば問題ないわけです。

逆に腰痛専門院でやっているのに、最後のプレゼンでは患者さんに10種類くらいの選択肢を与えてプレゼンをしていれば結局購入されない可能性は高くなるわけです。

あくまでジャムの法則は「購入段階での選択肢の数の多さが決定にネガティブな影響を与える可能性がある」という法則なので、ホームぺージの中で沢山の症状(仮に20種類くらいあったとして)を掲載していること自体は、患者さんの悩みがある程度ハッキリしている可能性が高い以上、直接ジャムの法則とは関係が無い部分になるので、そこは注意してくださいね!

 

 

 

まとめ.経営の戦略を考える際にジャムの法則を頭の片隅に入れておく

今回の法則はあくまでも気にするべき1つの指針にすぎません。

これがあるからといって経営における戦略を変える必要はないでしょうけど、いろいろと沢山の回数券やプリカを作成する際にうっかりと「ジャムの法則」に接触してしまうような選択を取ってしまわないように気を付けてくださいね、ということです^^

意外とあるんですよ?

もともと回数券でやっていた院が、プリカの導入を決めて、でも回数券も消したくないから回数券とプリカのどちらか好きなほうを、あとは患者さんに選んでもらう!みたいなこと。

で、よくよく考えたら回数券のほうも4種類、プリカのほうも4種類あったりして、結果的に選択肢が8個にまで増えてる、とかね。笑

こういった「仕組みを変える際」に起きやすい現象だったりするので、積極的にいろいろと試してみる先生ほどウッカリはまってしまったりするので注意してください^^

まったく知らないければ回避しようがありませんが、ぜひ今回の記事のことを頭の片隅にでも入れておいて同じような失敗をしないように役立ててくださいね!

 

 

 

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