院に定着化させるためには「最初の2週間」がとても大事

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通販会社や物販会社が顧客のリピート購入率アップや他の商品を購入してもらうために一番注力している点が何か聞いたことがありますか?

それは「商品をちゃんと(成果を感じるまで)使ってもらう」ことだそうです。

「え?商品を購入してるんだから、何もしなくても使うでしょ?」と思った人は、よーーーく自分の人生を思い出してみてください。

これまで買った商品で、買う時は欲しいと思ったけど買ってみたらほとんど使わずにお払い箱になってしまった商品はありませんか?

健康サプリを買ってみたものの、最初の1箱すら空っぽになるまで飲まずに終わったことはありませんか?笑

買っては見た物のほとんど袖を通さずにタンスに眠っている服はあったりしませんか?笑

実は多くの商品は「購入されたにも関わらず(ほとんど)使われずに終わってしまう」ことも少なくないというデータが出ているのです。

当然使ってもらってないのですから、リピート購入もしませんし、他の商品に手を付けようとも思わないですよね・・・汗

でも実はこれ、治療院でも同じようなことが言えるんですよ?

あなたはしっかりと初動での対策を打てているでしょうか?

院に定着化させるためには「最初の2週間」がとても大事

通販会社や物販会社は「とにかく最初に使い始めてもらうこと」を達成するために、購入直後からあの手この手といろんな施策を打っていきます。

サンキューレターから始まり、商品の使い方や活用法を書いた冊子を送ってきたり、実際に利用した人たちの喜びの声をまとめた冊子を送ってきたりと、とにかく「商品を使う気にさせる」ための手をバンバン打ってくるんですね。(やずやの商品なんかを1度購入してみると良いですよ。どんなものが届いて、どのように商品を使ってもらえるように意識しているか見えてくるものがあります^^)

治療院と違って「店舗で会う」ということが無い分、より一層こういった部分に力を入れているわけです。

とはいえ、僕らも「店舗で会う」から、こういった事は一切しなくてもいいのか?と言われると決してそうじゃないんです!

 

 

治療院も成果を感じてもらうまで通ってもらうことが重要

治療院も通販会社なんかと一緒で「ある程度変化を実感できる段階」まで通ってもらえないと、その後の長期リピートだったり、ファン化しての定着という現象は起こりません。

そして「ある程度変化を実感できる段階」っていうのは、さすがに新患さんとしての「初回の来院」だけで実感してもらうのはちょっと厳しいですよね?汗

あなたが1度で完全に患者さんの痛みを完治できるだけのゴッドハンドであるなら、この限りではないでしょうが、基本的に大多数の先生は1回で患者さんの痛みを完治できるわけではないと思います。

だからこそ最初の数回くらいの通院は全て「絶対に患者さんに効果を体感してもらわなくてはならない」期間と言えるのです!

 

 

理想は2週間のうちに4回以上通ってもらえること

鉄は熱いうちに打て、とも言われるように「ある程度変化を実感できる段階」まで一気に患者さんを進めてしまうことが通院のペースにおいては非常に大事になります。

実際僕のクライアントさんでも「最初から週に1回」のペースで来院していた人と、「最初から週に2回以上」のペースで来院していた人とでは、明確にリピート率やその後の回数券の継続販売に差が出てくるのですね。

圧倒的に「最初から週に2回以上」のペースで通っている人のほうがリピート率も高くなるし(可能であれば最初のうちは毎日続けてとかね。)、回数券やプリカの継続販売も決めてもらえる率が高いです。

まさに上記に書いたように「成果を感じるまで無事に通ってもらえた」ことに対する反応と言えるでしょう。(週に1回くらいだと、成果も感じにくいし、期間も間延びしてしまうのでそのまま離脱しちゃうケースが少なくないんですよ。汗)

だからこそ、徹底して最初の2週間のうちにまとまった回数通院してもらうことが治療院経営を安定させるために非常に重要なアクションになってくるのです。

 

 

初動を早めてもらうために何をやってる??

では、ゴールを「2週間以内に4回以上通ってもらう(できればもっと)」ことにすると、あなたはそのために何を意識して行っているでしょうか?

ちなみに保険診療であれば何も意識しなくても2週間以内に4回通院なんて楽勝で超えていた先生が、ある程度の金額の自費になってくると途端に週2回以上の通院を患者さんにしてもらうことに抵抗を感じることがよくあります。

しかし、あくまでも今回は「ある程度の金額の自費」で「2週間以内に4回以上通ってもらう」ために先生が意識していることです。

例えば

  • サンキューレターを必ず送る
  • キャンセルが出たら必ず翌日にはLINEや電話をする
  • 通院ごとに喜びの声をまとめた冊子や、治療への想いを書いた自己紹介を渡す
  • (そもそもとして)LINE@などに登録してもらっておく
  • 通院指導で短い日数での指導を徹底する
  • LINE@(や各種SNS)に喜びの声やブログ記事をアップする
  • 回数券やプリカを初回か2回目くらいのうちに購入してもらう
  • 早い段階で詰めて通うことが治療にプラスの影響を与えると教育しておく

などなど。他にもいろんなことが考えられますね。

こういった施策を何となく行うのではなく、明確にゴール地点を描くからこそ「2週間以内に4回以上通ってもらう」という得たい結果が得られるようになるのです!

なので、すでに目標を達成しているのであれば無理して新しい施策を行う必要はないですし、逆にいろいろとやってもまだ全体の何割もの患者さんが目標達成できていないのであれば、もっともっといろいろな施策を追加する必要があるってことです^^

そこはあなたの院の現状に合わせて施策の追加検討をしていってみてください!

 

 

 

まとめ.ファン化や定着化は通院の最初の段階から始まっている

多くの先生が「どのようにプレゼンすれば回数券やプリカの継続販売が決まりますか?」なんて聞いてきますが、ぶっちゃけた話「最後のプレゼン」で回数券やプリカなどが売れるわけではありません。(もちろん、多少は影響を受けますけどね?)

そうではなく、その日を迎えるまでにどれだけの施策を打てていたか?が大事なのです。

そのうちの施策の1つであり、とても大事なのが「とにかく早い段階で詰めて通ってもらって、変化や成果を実感してもらうこと」になります。

これが無ければ、あとからどんなプレゼンを行ったってファン化や長期リピートへの移行の確率は低くなっちゃいますからね。汗

もし現状の患者さんのリピート回数に不満があり、そしてあなたの院の新患さんの通院ペースが遅いようなら、まずはこのあたりからメスを入れて行ってみてはいかがでしょうか?^^

 

 

 

 

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