グレードの高い商品を用意すれば売上は自然に上がる

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あなたの治療院には美容や交通事故を除いた、基本的な手技メニューとして最高いくらの商品を用意しているでしょうか?

1人治療院で自費売上が200万とか300万を超える治療院に共通していることの一つに、実は「ある程度の支払い額になる商品」を最低でも1つは持っているという共通点があったりするのです。

これは1回の施術単価が2万円とか3万円する手技メニューがある、という「単価」的な意味ではなく・・・

購入できる商品に5万円や10万円分のプリカがあったり、7万円や11万円するような回数券が用意されているという「総額」的な意味です。

実は自費売上を伸ばしていく際には、1回単価だけでなく、こういった「販売単位での商品の金額設定」も非常に大切になるのですよ!

グレードの高い商品を用意すれば売上は自然に上がる

経営をするうえで意識しておかなければいけない大事な点として「消費者の購買意欲は自分が思っているよりもはるかに大きい」という点があります。

しかし保険診療が長く続いてきたこの治療院業界にはびこっているイメージはこれと真逆で、常に多くの先生が「高すぎる商品なんて患者さんが買う訳が無い・・・」というイメージを抱いているように感じます。

そのイメージのせいで、1回の施術単価を上げられなかったり、あるいは販売単位での商品の設定金額を高く設定できていない先生が多かったりするのです。(院においてある最高額の商品で1万ちょっととか、2万前後とかね。)

このイメージを自分の中から消し去り、思い切って商品の設定額が高いものを用意することで実は治療院の売上を大きく変えていきましょう!

 

用意してないから買ってもらえないだけ。

例えばこれまで下記のような回数券の設定しかしていなかった治療院があったとしましょう。

 

単発   4320円

4回券 16400円

8回券 30240円

 

別に3万円が安いとかいうわけではないですが、少なくともこの料金表だと患者さんが選べる最高金額としては3万円の8回券になってしまいますよね?

この時に、

 

単発    4320円

4回券  16400円

8回券  30240円

16回券 55200円

24回券 72480円

 

というような形で商品のラインナップが存在したらどうでしょうか?(ちょっと種類が多いとか、数が適切ではないとかはまぁ一旦置いておいて。笑)

これなら、買うかどうかは別として患者さんに選ぶ選択肢は増えますよね?

そして実際にこういう価格設定の商品を用意しておくと、必ず一定数16回券や24回券を選ぶ患者さんが出てくるのです^^(症状が重たかったりする患者さんには実際これくらいの通院が必要なことも多々ありますからね。)

あるいは、上記のように同じ施術の回数をただ増やすだけではなく、EMSなどの再発防止用の別メニューを既存の回数券に足し合わせることによって、グレードの高い商品を用意したりするといった形も考えられますね^^

 

つまり、単純にそういったメニューを用意していないだけで、あなたは高額な商品を提供できる機会を失っている可能性があるというわけです。

僕のクライアントさんでもメインで狙っていく回数券とは別に、念のため10万円を超えるような回数券パックを用意だけしてもらっていたりしますが、やっぱり月に1件とか2件は買ってくれる患者さんがいらっしゃるんですよね。(新患さんの人数が多い治療院はもっと出ます。)

 

 

勧めないから買ってもらえない。

あるいは、別のケースとしてそういったメニューがあるのに、自分の中にメンタルブロックがかかっていて勧めていないから商品が出ないだけ、ということも多々あります。

当たり前ですが患者さんは先生から「ここまでの商品を購入する必要はありませんよ」なんて言われたら、素直に「あ、そうなんだ。自分にはここまでは必要ないんだ。だったらこっちの(安い)ほうにしよう」と商品を選んでしまうわけですね。

もちろん本当に必要ないのであれば勧める必要はありませんが、おそらく本当は受けたほうがいいと思いつつ(金額が気になって)勧められていないだけの先生も多いんじゃないかと思います。汗

実際僕のクライアントさんも、少し料金設定の高くしたグレードの高い商品を用意したとしても、どうにも勧められずに商品が出ていかない時期があったりします。

こういう時に「どうやったら出るようになるんですか?」なんて聞かれたりもしますが、本当に難しく考える必要はないのです。

ただ「〇〇さんだったら本当は(グレードの高い商品を指して)こちらの商品を受けられることをオススメしたいです」と素直に一言いうだけなんですね。

そんなバカな、と思われるかも知れませんが、本当にこれだけで一定数の患者さんは素直にそちらの商品を選ぶようになるのです^^

もし今現在グレードの高い商品を用意してても、全然出ていないのであれば、そもそも自分がその商品を患者さんにしっかりとオススメできているかどうか確認してみてくださいね^^

 

 

 

まとめ.高額なセットの商品を用意してきちんと勧める

結局、自費売上が頭打ちになってしまう最大の理由は、ある程度高額な商品をそもそも用意していなかったり、あるいはあっても(売れないのではなく)勧めていないだけの場合がほとんどです。

しかし、患者さんの購買意欲はこちらが思っているよりもずっと大きく、良い商品さえこちらが用意しておけば、(オススメさえすれば)必ずそちらの商品を手に取ってくれる患者さんも出てくるようになります^^

自費で売上を作っていきたいのであれば、1回ごとの施術単価を上げておくのはもちろんですが、結局まとめた回数券自体の金額が低すぎるとそれはそれで売上は伸びきれないものです。汗

もし、今よりも自費の売上を伸ばしていきたいのであれば、一度このあたりを見直して商品のラインナップから変更を加えてみるのはいかがでしょうか?^^

 

 

 

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