価格は見せ方によって高くも安くも感じるようになる

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自費施術の提案がなかなかうまく行かない先生の共通点の一つには「価格の見せ方が苦手」ということがあります。

そもそも自身の施術内容に自信がない・・・というのは論外ですが、十分に施術には自信があるにも関わらず、どうにもプレゼンが苦手で患者さんに自費施術を選んでもらえない・・・というのは両者にとって損失と言えるでしょう。

自費施術を受けてもらったほうが患者さんの症状がしっかりと治せるというのであれば、やはり自費施術を受けてもらうメリットは患者さんにとっても非常に大きいわけですからね。

そこで今回は「価格」というものが「見せ方」次第で、その価値に見合うように感じてもらえるようにもなるし、逆にその価値に見合わないようにも感じられてしまう、というお話をしていきたいと思います。

価格は見せ方によって高くも安くも感じるようになる

まず、結論から言ってしまえば「価格」というものは「捉え方次第」で、その価値が大きく変化するものということを知っておいてください。

 

例えば食事なんかがそうですね。

毎回の食事を「ただお腹を満たすもの」と捉えていれば、今時ほっともっとやスーパーの総菜弁当なら500円以下で済ますことも十分に出来るでしょう。

しかし食事を「自分の健康を維持するもの」と捉えている人からすれば、ただ安いだけのものよりも、多少価格が上がってもいいからオーガニック食材を使ってるとか、栄養バランスが整ってるような食事を選んだりするわけです。その際の価格はおそらく500円以下とは言わず、もっと高い料金になってくるでしょう。

それでも、その人の価値観に照らし合わせれば多少価格が高くなったとしても、それは価格に見合うだけの価値を感じられているってわけですね。

 

そういえば最近通販で、置き換えるだけで痩せるお弁当なんてのが売っているサイトを見ました。

だいたい1食1000円ちょっとってとこでしたね。

当然ダイエット目的のお弁当ですから、正直量自体は少なめです。

単純に頭の中に一般的なお弁当が思い浮かんでいる人からすれば「は?これで1000円?高っ!」ってなるでしょうけど、ちゃんと説明を聞いて「1食置き換えるだけで体重が落ちる弁当なら1000円て安いかも??」って思う人もいるわけです。

実際、そのお店のサイトでは「一般的な食事」と比べてお弁当をプレゼンしている訳ではなく、「ダイエット」と比べてお弁当のプレゼンを行っていましたね。

毎日の食事で1000円て思うと高いかも知れないけど、どこかのダイエットにお金を払って通うくらいなら(どうせ食事は取るわけだから)この弁当のほうが楽だし安上がりかも、と感じるようなサイト構成を意識して作っているようでした。

 

まさに、捉え方一つで同じ1000円が高くも感じれば、(人によっては)安くも感じられるようになる例と言えるでしょう。

 

 

治療だって比較対象次第で価値に見合うかどうかが大きく変わる

上記の例は極々一般的な「食事」を例にしましたが、これは当然僕らの「治療」にだって言えることです。

患者さんの頭の中にある比較対象が「保険でやっている整骨院の治療」のまま、先生の自費施術の話を聞いていれば、そりゃ「ちょっと高くない??」と感じられてしまうのも仕方のないことと言えるでしょう。

でもこれがもし「今ちゃんと治しておかないと手術をする必要が出てくる」ような症状だったとすれば、どうでしょうか?

極端な事を言えば、仕事が続けられなくなる(=毎月の給料がもらえなくなる)ことを考えれば、多くの人が(それでちゃんと治してもらえるのであれば)自費施術に支払う金額も十分にその価値に見合うものと判断する人の数は増えてくるでしょう。

 

あるいは「マッサージを定期的に受けるだけでは治らない」ような症状もそうですね。

自費施術の回数券が5万円、とただ言われると「高いかな??」と感じる人もいるでしょうけど、

先生
仮に1回3000円のマッサージを月に2回これから行き続けたとしたら、1年後には7万2000円支払ってるのに、かなり高い確率で症状は治ってないと考えます。それなら今ちょっと頑張ってしっかり治しませんか?

と言われれば、

患者さん
(確かにそうか。これまで疲れた時にはマッサージに行ってたけど、よくよく考えれば結果的に今ちゃんと治したほうが安いかも知れない)

と感じる人も出てくると言うわけです。

 

骨盤矯正なんかもそうですね。

仮に骨盤矯正が7万とか8万だったとして「ただの整体」として捉えられたら高く感じられてしまう場合でも、その前にしっかりと「日常生活において(体が痛くて)子供を抱っこできない辛さ」や「体型が元に戻らなかった時のストレス」が無くなるための手段、と感じてもらえれば7万や8万くらいであれば十分にその価値を感じてくれるママさんも沢山いるのです。

 

このように価格なんてのは本当に、その時に患者さんが「どのようなモノと比べて考えているか?」によってその価値が大きく変動していくものなのです!

 

 

まとめ.価格提示の前に相手の頭の中の比較対象を変える

あなたが「どんなモノ」と比べるようなプレゼンにするかは、やりやすい形に変化させればいいと思いますが、要は価格をただ価格としてだけ伝えてしまうと、その時に相手の頭の中にある価値観で判断されてしまうよってことです。

しっかりと自費施術を多くの患者さんに受けてもらいたいのであれば、価格のプレゼンを行う際には必ずその前に「比較対象」を用意することによって、自費施術の価値をその価格に見合うように感じてもらえるプレゼンを行っていかなければならないのです!

ここを意識するだけでも、随分患者さんの「自費施術の購入検討」のハードルが下がってくるようになりますよ^^

現在、どうしても価格を出すと患者さんの顔が曇ってしまう・・・というようなことを感じている先生はこのあたりのプレゼンが足りてないケースも多いですので、ぜひ一度意識してみてくださいね!

 

 

 

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