自費施術を成功させたいなら患者さんに最初から負荷をかける

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あなたの院では自費での施術をしっかりと行えているでしょうか?

メニューはあるんだけど、たまに出ても全然リピートに繋がらない・・・、ただの風景と化している・・・、という先生も多いと思います。

そこで今回は自費施術を行いつつ、患者さんのリピートを高めるために必要なある視野の転換をお伝えしようと思います。

最初から大きな負担をかけたほうがファン化しやすい

実は、ある程度の単価の施術を回数券などを無しに単発で購入してもらうのは、かなりリピートに対するハードルが高くなるのです。

どういうことかと言うと、例えば1回4000円の施術を毎回窓口で支払い5回リピートしてもらうことよりも、最初から5回分20000円で回数券などを購入してもらった場合のほうが、多くの治療院でリピート率が高くなる傾向にある、ということです。

つまり、自費移行を目指す先生は「1回で4000円もするんだから、単発で貰っていくのが精一杯だろう・・・」と考えるのではなく、「1回4000円を毎回負担してもらうのは患者さんがしんどいだろうから、最初から5回20000円のパッケージで販売出来るようにしよう!」と考えるほうがリピートという観点で有利になりやすいのです。

 

なぜ、高い商品を購入してもらえればしてもらえるほどリピート率が上がるのか?

これは、あなた自身も過去の経験をさかのぼって貰えれば何となく理由が分かってくるハズです。

では、そのためにいくつか質問していきましょう。

 

Q:あなたはこれまでに無料で手に入れた商品をしっかりと使ったことがありますか?

Q:あなたはこれまでに無料でもらった商品を大切に扱い続けていますか?

 

どうでしょう?読んでない無料レポートなんか沢山あるのではないですか?笑

安かったからつい購入したけど、着らずに終わってしまった洋服はありませんか?笑

では、別の質問をしていきましょう。

 

Q:あまり気に入らなかったけど、高額だったし渋々その商品を使い続けたことはありませんか?

Q:本当は大したことがなかったけど、高額だったから少しでも元を取ろうと必死に行動したことはありませんか?

 

僕自身は、ぶっちゃけこういった経験が何度かあります。あなたもあるのではないでしょうか?

心理学の観点から言っても、人は無料で手にいれたものは大切にできず、大金を払ったものは(いらないものでも、気にいってなくても)大切にする傾向があります。

だからこそ、初回で回数券やプリペイドカードといったまとまった支払いを済ませた患者さんは、先生の通院指導にも熱心に従ってくれるし、リピートもしっかりとしてくれやすくなるのです。

 

とは言っても、初回販売すら難しいのに・・・

という声が聞こえてきそうですね。笑

初回4000円の施術を勧めることにすら苦労しているのに、数万円もする回数券なんて・・・・・・とてもじゃないけど売れる自信がない、と言いたくなる気持ちもわかります。

もちろん、ご自身のプレゼン力を磨くことは大前提になりますが、こういった高額施術の販売率を少しでも高くするためのマーケティングテクニックが存在するのも事実です。

それは・・・・・・

 

リスクリバーサルを活用する

とりあえずマーケティング用語を使ってみたんですけど、返金保証のことですね。笑

この返金保証をしっかりと活用することによって、高額施術は少なくとも何もしない時よりも圧倒的に売れやすくなります

「えー。返金保証なんてうちも付けてるけどあんまり効果ないよ」

と言う人もいますが、返金保証は今でもちゃんと効果があります。

では、何故返金保証で効果が出せない人がいるかと言うと、そういった人たちは「成果を保証できていない返金保証」を使っているケースが多いからです。

たとえば、「初回の施術で納得いかなければ、返金いたします。」というのは、成果の保証が出来ていない返金保証であり、これはイマイチ効果が出にくいです。

逆に「5回の施術で、あなたの痛みを今の取り除きます。まだ痛みが残っていたら料金は返金します」というのが成果(痛みが取れる)を保証した返金保証になるのです。(まぁ実際には「5回で痛みがゼロになります」というような返金保証はリスクが高いので、もっと別の形にするでしょうが、今回は例ですので。笑)

患者さんは成果が欲しいのです。

そして、その成果を保証してくれて、仮に失敗したとしても成果に対して返金保証がついているのであれば、高額施術だろうと安心して購入に踏み切れるのです!

 

 

まとめ.最初から高額施術のプレゼンに挑戦する

今回書いたように、自費で患者さんのリピート率を上げていきたいのであれば、最初からある程度の金額の施術を購入してもらうことが重要になります。

自信がない人は、プレゼン力向上に加え、リスクリバーサルなどのテクニックも活用してみるとよいでしょう。

しかし、1点だけ気を付けておいてください。

今回の話はあくまでも、「必要な患者さん」に「必要な施術」を提供するために使う内容です。

患者さんが必要としてないものや、実際に必要でないものを、テクニックで売ることだけは絶対にやめてください

それは何の価値提供にもなってませんし、仮に一時的に売上が伸びたとしても、必ずどこかで破綻します。

患者さんにリピートしてもらえるように、高額施術を提供するのは、確かに有効なテクニックですが、あくまでも必要と思える患者さんにだけ提案するようにしていきましょう。

 

 

追伸

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