あなたの院では満足のいく単価を頂いて、自費での施術をしっかりと行えているでしょうか？
近頃では整骨院の自費化もかなり進んでますし、全体で見ても随分自費施術を行っている整骨院が増えてきました＾＾
しかし残念ながら、まだまだ自費施術での商品提供に慣れてない先生の中には、メニューはあるんだけど、たまに出ても全然リピートに繋がらない・・・、ただの風景と化している・・・、という先生も多かったりします。
慣れてくれば、正直なんということもないことではあるのですが、どうしても慣れるまではそのハードルに悩みやすい部分でもあるのですね。汗
そこで今回は自費施術を行いつつ、患者さんのリピートを高めるために必要なある視野の転換をお伝えしようと思います。
目次
最初から大きな負担をかけたほうがファン化しやすい
あなたもなんとなく感覚で分かっていると思いますが、ある程度の単価の施術を回数券やプリカなどを無しに単発で購入してもらうのは、かなりリピートに対するハードルが高くなるのです。
どういうことかと言うと、例えば１回６０００円の施術を毎回窓口で支払い５回リピートしてもらうことよりも、最初から５回分３００００円とか１０回分６００００円とかで回数券などを購入してもらった場合のほうが、多くの治療院でリピート率が高くなる傾向にある、ということです。
つまり、自費移行を目指す先生は「１回で６０００円もするんだから、単発で貰っていくのが精一杯だろう・・・」と考えるのではなく、「１回６０００円を毎回負担してもらうのは患者さんがしんどいだろうから、最初から５回３００００円（１０回６００００円）のパッケージで販売出来るようにしよう！」と考えるほうがリピートという観点で有利になりやすいのです。（実際に回数券にする際には１回６０００円の施術を５回で３００００円にはせずに、いくらかの割引を付けるとは思いますけどね。笑）
合計金額がどうこうというよりも、人は基本的に「毎回お金を支払う」という行為そのものにもストレスを感じるからこそ、こういった現象が起きてしまうのですね！
余談にはなりますが、こういった「毎回お金を払っている感」を出させないことを上手に活用している業界は沢山あります。クレジットカードや電子マネーはもちろん、カジノのコイン交換やパチンコの玉も一度お金から別のものに変換することで「お金を使っている感」を消すことで、消費行動を加速させる一因になっているのです。それくらい「お金を支払う回数を減らす」というのは購買行動を助長させる効果があるのですね！（だからこそ、ついクレジットカードで使い過ぎちゃった・・・・・・みたいな人が後を絶たないのです。汗）
回数券やプリカを仕組みとして取り入れるのであれば、この辺りの考え方は腑に落としておくとやりやすくなりますよ＾＾
なぜ、高い商品を購入してもらえればしてもらえるほどリピート率が上がりやすいのか？
これは、あなた自身も過去の経験をさかのぼって貰えれば何となく理由が分かってくるハズです。
では、そのためにいくつか質問していきましょう。
Q：あなたはこれまでに無料で手に入れた商品をしっかりと使ったことがありますか？
Q：あなたはこれまでに無料でもらった商品を大切に扱い続けていますか？
どうでしょう？読んでない無料のPDFレポートなんか沢山あるのではないですか？笑
安かったからつい購入したけど、着らずに終わってしまった洋服はありませんか？笑
では、別の質問をしていきましょう。
Q:あまり気に入らなかったけど、高額だったし渋々その商品を使い続けたことはありませんか？
Q:本当は大したことがなかったけど、高額だったから少しでも元を取ろうと必死に行動したことはありませんか？
僕自身は、ぶっちゃけこういった経験が何度かあります。あなたもあるのではないでしょうか？
心理学の観点から言っても、人は無料で手にいれたものは大切にできず、大金を払ったものは（いらないものでも、気にいってなくても）大切にする傾向があるそうです。
言ってしまえば、払ってしまった対価分を回収したいという心理が働くということなのでしょう。
だからこそ、初回で回数券やプリペイドカードといったまとまった支払いを済ませた患者さんは、（その金額に見合った成果を受け取ろうと）先生の通院指導にも熱心に従ってくれるし、リピートもしっかりとしてくれやすくなるのです。（もちろん、単純に回数券を購入するくらい治療に対する意欲が高い患者さん層だったということもあるでしょうけど）
とは言っても、初回販売すら難しいのに・・・
という声が聞こえてきそうですね。笑
１回５０００円とか６０００円の施術を勧めることにすら苦労しているのに、数万円もする回数券なんて・・・・・・とてもじゃないけど売れる自信がない、と言いたくなる気持ちもわかります。
もちろん、ご自身のプレゼン力を磨くことは大前提になりますが、こういった高額施術の販売率を少しでも高くするためのマーケティングテクニックが存在するのも事実です。
それは・・・・・・
リスクリバーサルを活用する
とりあえずマーケティング用語を使ってみたんですけど、つまり返金保証のことですね。笑
この返金保証をしっかりと活用することによって、高額施術は少なくとも何もしない時よりも圧倒的に売れやすくなります。
「えー。返金保証なんてうちも付けてるけどあんまり効果ないよ」
と言う人もいますが、実際に多くの業界、多くの場面において返金保証は今でもちゃんと効果があります。
では、何故返金保証で効果が出せない人がいるかと言うと、そういった人たちは「成果を保証できていない返金保証」を使っているケースが多いからです。
たとえば、「初回の施術で納得いかなければ、返金いたします。」というのは、成果の保証が出来ていない返金保証であり、これはイマイチ効果が出にくいです。（そもそもこの形では回数券の保証には一切なってないですしね。汗）
逆に「５回の施術で、あなたの痛みを今の取り除きます。まだ痛みが残っていたら料金は返金します」というのが成果（痛みが取れる）を保証した返金保証になるのです。（まぁ実際には「５回で痛みがゼロになります」というような返金保証はリスクが高いので、もっと別の形にするでしょうが、今回は例ですので。笑）
患者さんは成果が欲しいのです。別に初回の施術で効果を感じるかどうかなんていうのは一番の目的ではないのです。
そして、その成果を保証してくれて、仮に失敗したとしても成果に対して返金保証がついているのであれば、高額施術だろうと安心して購入に踏み切れるのです！
ちなみに、返金保証を付けることによってバンバン返金が起こるのではないか？？と心配する先生もいらっしゃるかも知れませんが、（まったく返金が無いとは言いませんが）実際のところ返金保証を使われるケースは想像するよりもずっと少ない場合がほとんどなので、その点に関しては多少安心してもらってもよいと思いますよ＾＾
正直に言えば、こういった返金保証は治療なんかよりも、もっと高額なダイエットとか発毛とかの商品を提案する時のほうが効果をより強く発揮するのですが、治療でもまったく使えないということはないので、少しこういった考えも検討されてみても良いでしょう！
まとめ.最初から高額施術のプレゼンに挑戦する
今回書いたように、自費で患者さんのリピート率を上げていきたいのであれば、最初からある程度の金額の施術（回数券やプリカ等）を購入してもらうことは非常に重要になります。
この行動自体が、その患者さん自信の治療に対するモチベートアップにも直接繋がってくると言っても過言ではありません。
その際に自信がない先生は、プレゼン力向上に加え、リスクリバーサルなどのテクニックもあわせて活用してみるとよいでしょう。
しかし、１点だけ気を付けておいてください。
今回の話はあくまでも、「必要な患者さん」に「必要な施術」を提供するために使ってもらいたい内容です。
患者さんが必要としてないモノや、実際に必要でないものを、テクニックで売ることだけは絶対にやめてください。
それは何の価値提供にもなってませんし、仮に一時的に売上が伸びたとしても、必ずどこかで破綻します。
患者さんにリピートしてもらえるように、高額施術を提供するのは、確かに有効なテクニックですが（そして患者さんの身体をしっかりと治すという意味でも大事なことですが）、あくまでも必要と思える患者さんにだけ提案するようにしていきましょう。
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに
